第一，必须了解该市场的具体情况，实地考察市场需求情况，做到有的放矢
第二，必须要了非常了解电子元器件方面的知识。比如每种元器件的名称、型号、封装、功用等等
第三，争取代理几种国内外知名品牌，以扩大供货优势和保证产品质量
第三，在保证质量和服务的前提下，要在营销上下功夫，要利用各种信息渠道宣传自己的产品，扩大知名度必须有强大的营销团队，作为开拓市场的强大后盾。
第四，有针对性地面向客户群，进行良好的沟通。
第一步：电话“温暖（客户业余时间）朱先生，你好！我是***公司的！我姓X，叫XX！初来乍到，先跟您通个电话，今后可要多指点啊！上周五qq消息收到了吗？还有印象吗？那就不打扰了（您先忙），我是做二极管的，希望有机会合作。我是任勇，回见
第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉
第二步：电话 “再温暖”（客户上班时间）
第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“洪先生！你好！我是***公司的XXX啊！前两天我们通过电话的！还记得我吗？这两天啊我一直忙着给客户发货和处理订单（回款）的事儿，这不，一空下来就给你通个电话，关心一下。这几天挺热的，注意消署抗温啊。
第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。这几天啊朋友们又为我介绍新客户，我们谈的非常愉快，接连就签了好几单了，回见。
总之，电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。
第四步：电话邀约
“王老板，忙啥呢？我是XX啊，***公司的！……（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”
第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司
第一次见客户，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。
第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作
根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。
第七步：基于市场运作的合作洽谈
在与客户谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景，才能使他欣然接受我们的合作条件，这样才最有可能达成双赢的成果。
针对性举措：
销售人员：是XX总吗？您好，是么么公司吗。
客户：是的？哪里？
销售人员：我是XX公司的。
客户：有什么事？
销售人员：了解到你们是做么么产品的。我们主要是做发光二极管的（做指示，背光的），想请您为我们做一下产品的引荐，与你沟通方便吗？你看与谁沟通比较方便。
罗小姐，你好，了解到你们公司主要是做充电器的，可能会使用到LED发光二极管。通常情况下贵公司会用到哪种规格的。是圆头有边雾色的那种吗，什么颜色（若是绿是普通绿还是纯绿，是交通信号灯的那种绿吗）。提供一个大概价格，若说价格大贵了，可以向领导为你申请一个好的价格，你也知道我们是有权限的。你们用的是什么材料，芯片是用亿光的，再说现在芯片质量都差不多。某某公司也是做这个的，你们有什么优势，我们的售后服务好，有保障，你们有哪些客户，我们常州的客户比较多等。不报价，为他免费提供样品，等测试结果出来后再进行报价。或是问他们那边有没有原样或是规格书，这样价格可以核准一些，减少一些不必要的麻烦。根据月用量提供价格的，月用量是多少？有目标价多少？价格太贵了，价格的确贵。
如果说不需要，你可以这样回答：
1.你最近有没有这方面的采购安排。（判断是否有需求）
2.等你用的上的时候，可以跟我们联系（您那边有没有qq号，方便加一下？我们为您提供报价和样品）
您好，苏州康胜达电子。我们是做发光二极管的，麻烦您转接一下公司的采购人员。(贵公司的PCB板，电子产品用得上我们这个产品的），不需要，您是有固定供应商吗？我们可以为您提供报价和样品，做一个后备供应。您那边有没有qq，方便加一下吗？请问您的联系方式是？（对方公司名+姓名+事件）。你需要什么型号的，产品规格，F3还是F5，颜色是圆头有边雾色的那种吗，颜色是哪种。若是绿是普通绿还是纯绿（是交通信号灯的那种绿吗））月用量多吗？是多少？
A:您好，是么么公司吗。
B:是的
A:贵公司是做么么产品的对吧，是生产厂家吗
B:哪里
A:苏州康胜达电子，主要是做二极管供的，麻烦你帮我转接到采购部
1.没时间，只需要三分钟：
2.没空 ，没关系的，我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
谈话格式：1肯定句+2夸赞句+开放式问句
1.听着名字挺熟悉的，是不是上海有办事处呀？
我们这边是苏州办事处的
2.你们做的是什么品牌？
我们是自己做的，没有品牌
透明的led灯价格比雾状的高 淮3（45-60元短角的价格 (成本价 50-65元是长脚的价格）与淮5（短角55-70元 长脚 55-70元）的相差5元 报价都是报的含税价 。 说报价高，是含税价格吗 税率是多少。不开税票直接给未税价。前期价格要高为后期降价埋下伏笔
有编带的产品每k加15元加工费
报价时，谈定付款方式，时间，当月请（30天结，60天结）
作为销售人员来说，必须在一通电话后，知道以下几点：
1，对方的姓名，年龄，职位，负责事务，E-Mail地址，MSN，QQ，分机；
2，对方的性格，思维方式；
3，此客户目前有需求还是潜在的需求；
4，客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上，如：价格，品质，功能性等；
5，对方排斥与你通话，还是喜欢与你通话；
6，对方是否有教导型性格，可以在教导的过程中，让你了解对方公司的内部资料或者可以帮助你促进交易；
集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话用耳朵听，听细节用嘴巴讲，沟通与重复用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
如果你是开发本市的客户，打电话的目的就是：能够邀约面谈。
开发外地客户是：对方对你的产品感兴趣，并愿意看你发给他们产品资料或看样品。
如果你是开发其他地方的客户，因为距离原因，他通过你在电话里面介绍，愿意看你发给他的资料，或者你说寄个样品给他看，他愿意去了解。
让对方接听你电话时，感觉心情很好
就是说话的内容，一般比较规范一点的内容包含四部分：
1.我是谁。
2.我是做什么。
3.我能带来什么。
4.确定见面时间和地点（外地的，留邮箱发资料）
因为一个客户，他只要接了电话，无论多忙，他一定会跟你说两句话，是哪两句话呢：
1.喂，你哪里。2.有什么事？
例如：
采购怎么称呼---贵公司采购在吗？怎么称呼呢？
目标价是多少---多少价格能够接受？
有指定供应商---发样品和报价参考一下
有空的时候，早上或晚上，拿一本书去阅读。就像小学生读课本一样。1.先慢后快。2.要投入感情。3.注意抑扬顿挫。坚持一个月时间，你会发现你的表达能力会强很多，说起话来，很有感情，很有感染力。
电话销售技巧第三点：寻找最佳借口。
我来问下你们，你说一个老板坐在办公室，每天最关心什么事情？销售业绩 利润
是的，接了多少单，收入多少
1.如何提高业绩。2.降低成本。3.竞争对手在干什么。
双面胶来举个例子，如何找到最佳借口。
销售人员：某总，我们是做双面胶的。
客户：不需要。
销售人员：是的，我们之前有个客户，跟您公司是同行，他们之前用的是别人家的，后来了解使用了我们产品，每月光胶带这一块，就节省了5000块钱成本。
客户：是吗？他们是怎么做到的。
销售人员：要不这样吧，您哪天有时间，我带个样品过去，仔细跟您介绍一下这产品的优势和如何做到节省成本的。
是的，我们的价格确实比别人的高，如果是真的高，就不要否认你可以这样说，是的，我们的价格确实比别人高。但相信X总您听过这么一句话，只有买错的，没有卖错那还是说服不了呢？
你记得，没有挖不了的墙角。
产品上面做不了文章，就从人上面做文章。对于我们刚做业务的来说，不会搞这一套啊，再说了一个月那点底薪，免强够自己吃，哪有钱来请客呢。再说，人家跟你不熟，他又不缺饭吃。
建立关系的办法有很多种，有钱有钱的办法，没钱有没钱的办法。
搞关系，做人脉很重要
如果你的活动经费够，你就可以给客户送送礼。
如果你没有钱，你就多从感情上面关心他。
就像如果你是富二代，你有钱，你没事就送她表啊，包啊，车啊啥的，一下子不就打动了。
如果你没有钱，你就多关心她，问她吃饭了没，累不累，开不开心，
人家跟你不熟，都不想接你电话啊
发短信会不。周末，节日问候会不。
富人用钱，穷人用行动
面对面的销售
1、知识。2、技能。3、流程。4、系统。
知识又分为：
1、行业知识（知已）。
2、业内知识（就是竞争对手，知彼）。
3、商务礼。
技能分为：
1、客户开发（寻找目标客户，找到决策人）。
2、电话销售（邀约见面）。
3、产品介绍（阐述产品价值，达成共识）。
4、异议处理（解决客户疑虑）
5、成交控制（控制销售周期，做好销售预测）。
这两大块，就是招式，要想做好销售，这是必须要学会的。接下来流程和系统就是方法。那我就先讲知识里面的行业知识。
知识里面的行业知识是什么
我就拿胶带来举个例子：
1。胶带的生产设备是什么，一共有多少种生产胶带的设备，都有哪些品牌，性能有什么区别。
2.胶带的原材料是什么，价格是多少钱？
3，胶带分为多少种，都有哪些型号？
4、胶带生产的流程是什么样的，在生产过程容易产生问题，需要控制的地方在哪儿？
如果你对这些东西都非常清楚，你去试着谈谈客户，看看情况会是怎么样？
1和4 我不知道，因为没去过工厂，只在营销部，和工厂不在同一个地方办公
你要了解的就是跟你产品所有相关的知识，从设备到原料，到产品
因为你了解了整个产品的所有环节，你就无懈可击了。
不管是谁问你，你都对答如流，人家不信任你才怪。他肯定会说，妈的，从来没有见过这么专业的销售人员，不跟他合作跟谁合作。
行业知识。
你可以在百度上面查嘛要。
主要我们这一行就得偷偷的到人家的商场看价格的
你们知道怎么做，就去做，做了肯定没坏处。
牌子和价格，还有活动要知道的
跟客户聊天的时候，尽是不要去聊以下话题：政治、军事、运动、宗教、黄色，前四种话题特别容易产生对立，后一种太低俗。为什么不能聊政治，军事之类的，政治不是左就是右，军事不是你死就是我亡，运动不是你喜欢这个就是喜欢那个，宗教不是唯物主义要不就是唯心主义，以这些话题特别容易产生对言。
要多聊天气、家庭、事业。
举个例子，为什么要聊天气呢，因为能影响人的心情，只有两种：1.天气。2.已经发生的事情或即将发生的事情。
比如外面特别热，你去拜访客户，你总不会笨到说，哎呀，好热呀。你不会换一种说话呀，你这儿好舒服，好凉快呀。
比如：你坐在办公室里面，我推门进来，我对你说：哎呀，热死了，你体验一下你是啥心情。如果我说：哎呀，你这儿好凉快呀，你又是啥心情？
男人最喜欢聊球赛了。除非你知道他喜欢哪种球，哪个运动员。
查找资料万能搜索词：搜索关于么么（销售，财务，人生）的博客
公司名称 性质（贸易型的不再联系) 内资 外资 生产么么东西 （小家电）应用领域
家电行业网站 打总机转采购或打工程部电话 价格 目标价 数量 付款方式 交期 帐期
作为销售人员来说，必须在一通电话后，知道以下几点：
1，对方的姓名，年龄，职位，负责事务，E-Mail地址，MSN，QQ，分机；
2，对方的性格，思维方式；
3，此客户目前有需求还是潜在的需求；
4，客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上，如：价格，品质，功能性等；
5，对方排斥与你通话，还是喜欢与你通话；
6，对方是否有教导型性格，可以在教导的过程中，让你了解对方公司的内部资料或者可以帮助你促进交易；
1、如果客户说：“目前我们还没有这方面的计划”那么业务员就应该说：“先生，我们给你介绍的产品是很适销的产品，这点我们很自信，请您给我个电子邮箱，我发一份资料给你，你先参考一下，看看我们的产品优点在哪里、是不是可行？我星期一和您联系还是星期二比较好？”
如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，所以最好是我们先谈谈
很忙
-那请问您什么时候有空呢? 是明天上午10点可以吗? 下午2点呢？
太贵了
-除了价格,质量也同样重要,是吗?
-看来XX先生也是个很注重质量的人,你我都明白价格与质量总是相连的,如果要有好的质量,就需要有很高的成本,是吗?
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，我看这样会不会更简单些?我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
指定有供应商---我们可以做你的后备供应。这样吧要不你留个邮箱，我给你发一些资料，等你用的上的时候，可以跟我们联系
价格太贵了，您的心理价位是多少呢
没空 ，没关系的，我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
针对性举措：
销售人员：是XX总吗？您好，是么么公司吗。
客户：是的？哪里？
销售人员：我是XX公司的。
客户：有什么事？
销售人员：你们是做么么产品的对吧，是生产厂家吗。我们主要是做二极管的（做指示，背光的），是想为您做一下产品的推荐，我们可以为您提供样品和报价。您是要插件LED还是要贴片LED（有兴趣，他就会问你一些问题，比如：你们的价格是多少，太贵了，你们用的是什么材料，某某公司也是做这个的，你们有什么优势，你们有哪些客户等等）
有需要的话，F3还是F5，不清楚，你看与谁沟通比较方便。（这样吧，帮我转接到采购部和采购或是工程联系一下，采购怎么称呼 ）是圆头有边雾色的那种吗，颜色是哪种。若是绿是普通绿还是纯绿（是交通信号灯的那种绿吗）。
么公司吗？找采购，那我下午在给你打电话，采购座机几零几，我跟他打。
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