农商银行对公存款营销的三个难点及对策分析

在当前存款市场竞争日益激烈的大环境下，各家银行存款增长普遍较为乏力，并且高成本的结构性存款占比较高，面对不利局面，农商银行抓实抓牢低成本存款尤其是对公存款营销工作就显得尤为重要。认清拓展过程中的难点并予以克服，稳扎稳打、实事求是地抓好对公存款组织工作成为摆在农商人面前的一道重要课题。一、临时性对公存款占比高。对公存款营销工作不理想，数量有限的对公存款客户也以临时性存款居多。农商银行必须要清醒地认识到，依靠临时性存款省时省力、成效快，但存在存款不稳定、流动性管理难度高等弊端。抓好对公存款营销工作需要细致入微、持之以恒地做足功课，不仅要抓客户数量，更要提升存款质量。要扎实开展好分岗管户和全员营销工作，营销人员要做到老客户心中有数、目标客户心中有谱，借助各类专项营销活动的契机，做好精准对接，提高客户忠诚度；要因地制宜开展“接地气、有新意、有回报”的营销活动，做到营销活动不仅仅是为了一时热闹，而是为了全方位带动存款增长。加大有效对公存款客户营销力度要多措并举，尤其要持续维护攻关系统性客户，通过提供综合性金融服务，实现批量获客、辐射营销，建立持久稳定的良好客户关系，提升优质对公存款占比。二、部分业务功能弱于他行。一是企业网银客户体验性有待于进一步提升，转账限额普遍较低，在易用性上也与大行存在一定差距，业务办理效率低，客户的部分需求无法得到满足。二是部分贷款需求难以满足，农商银行很难争取市政项目衍生出的存款，因前期资金投入较大，他行往往通过提供贷款的方式争取该类存款，农商银行受制于贷款用途、贷款规模等，无法提供贷款也就难以营销到相应的对公存款。三是结算渠道受限，农商银行之前对对公存款客户营销力度不足，部分客户被他行先入为主，已在他行开立基本存款账户，只能在农商银行设立其他类型账户，随着资金管理的不断规范，大部分资金必须回归基本存款账户，存入农商银行的资金规模相对较低；相当一部分企业客户及其交易方的账户都开立在他行，客户间行内转账方便、快捷、省手续费且交易时间不受限，企业在农商银行开户的意愿不强。四是部分农商银行未畅通VIP渠道，优质对公客户在农商银行无法享受到在他行可体验到的VIP待遇，到农商银行办理业务的次数少。对此，农商银行要练好内功，尽快补齐产品和服务短板，加大科技投入，加快做好核心系统、电子银行的优化升级工作，提升企业网银的客户体验度和便利度，有条件的要开发移动端网银等产品，方便客户进行资金 *** 作，增强客户黏性；对他行产品进行认真细致的研究，有针对性地出台相应的产品和服务；尽快建立VIP渠道，优化服务窗口设置，对优质对公存款客户提供更加高效便捷的服务。三、政策导向影响对公存款份额。一是随着行政、事业单位账户规范工作的逐步深入，农商银行财政类对公存款份额进一步下降，尤其是财政相关的投资公司受政策影响将存量存款也逐步转移到他行。二是部分政府机构受审计和专项检查影响，无法新开立账户，或开立账户需为国有银行，对农商银行对公存款营销工作影响较大。三是国家电网、烟草公司等优质企业客户，存款存放工作受上级机构约束，存款在月末必须统一归集到固定银行，否则将会被处罚。对此，省联社、农商银行高管层要加大对行政事业单位的营销力度，特别是对垂直部门进行自上而下的系统性公关，方便农商银行营销人员有效对接下属单位，争取低成本存款；要加强高层对话，发挥好农商银行的网点和人员优势，把一些支农、扶贫、社保类资金项目存放到农商银行。（山东莱芜农商银行业务发展部郭迎春）

今年的“开门红”比往年来得更早些。以往的银行的“开门红”动员大会一般在12月底或1月初举办，而今年，一些长三角的城农商行在2022年12月初就开始这场银行一年一度的营销盛事。

比如，江苏盐城的东台农商银行就在2022年12月9日举办了开门红动员大会；抚州农商银行的动员大会在去年的12月12日举办。

岁末年初，人们总会攒一攒过去一年的收入，加上一笔或多或少的年终奖，开始新一年的理财规划。银行也趁此机会推出价格优惠的存款和理财产品，吸引客户，以期获得开年的第一笔业绩增长。

大额存单火爆，存款产品遇冷

记者调查发现，银行的大额存单利率一般在2%到3.5%之间，整体呈现城农商行高于股份行高于国有行的情况。

比如，中国银行(601988)的大额存单利率为1年2.0%、2年2.5%、3年3.1%；招商银行(600036)大额存单1年2.2%、2年2.7%、3年2.9%；苏州银行(002966)1年2.3%、2年2.9%、3年3.35%；宁乡农商银行1年2.2%、2年2.8%、3年3.45%。

由于利率相对较高，大额存单火爆异常，有些银行甚至需要抢额度。工行成都某支行的理财经理告诉记者，20万以上一年的大额存单利率为2.0%；两年期最高2.5%；3年最高是3.0%。但是目前购买这些产品需要抢额度，一天的额度大概在1000万左右。记者下午4时询问时，当日的额度已经卖光。此外，黄金也是不少客户的选择，不过现在黄金价格在420元左右每克，处于相对高位，建议后面再配置。

一位华东农商行网点人员也告诉记者，今年存款开门红比较特殊，大额存单十分火热而普通定期存款热度一般。

“我们银行的大额存单高利率产品都要预约，每家支行限额，一级支行、二级支行和社区支行，大家分到的额度不同，我们支行这两天已经卖完了。”上述网点人员表示，这些大额存单产品购买的截止日期是3月末，通常会在过年前卖完，因为那会无论是商户还是个人都是个资金回笼期，但是今年大额存单卖完的时间点尤其早，说明居民对于这一类产品的迫切需求。

除了大额存单外，存款产品也是银行“开门红”的主打产品。

南京银行上海分行于1月4日在微信公众号推出认购起点为1万元的个人存款产品，三年期整存整取存款产品利率达到3.5%，五年期整存整取存款产品利率也为3.5%。该行工作人员告诉记者，目前银行并未出现因存款利率提高而火爆的现象，保持正常水平。

江苏银行上海分行于1月3日发布通知，推出江苏银行(600919)结构性存款，认购起点同样是1万元，存款产品更为精细化：14天存款的预期年化收益率为1.38%-2.9%，1个月款是1.5%-3.21%，3个月款是1.5%-3.41%，6个月款是1.84%-3.4%，而1年款则达到了2.1%-3.34%。

扬州农商银行近期也推出了多样化的存款理财产品，包括安享存、惠民存、特色存、普通整整定期存款四种。其中，安享存产品20万元起存，存款年限为三年，年化期限达到3.35%；惠民存10万元起存，存款期限有一年、两年和三年，其年化利率分别为2.20%，2.80%和3.30%；特色存产品1万元起存，期限有三月、六月、一年、二年和三年，其年化利率分别为1.73%、1.93%、2.1%、2.7%和3.25%。

相比大额存单，存款产品的利率并不突出，客户的热情一般。上述华东农商行网点人员表示，因为普通存款转存业务高发时间一般是在2月，即前一年存款到期，客户的习惯是添一点钱续存，而今年较往年过年时间比较早，预计年后会出现大规模转存。

从贷款利率来看，该业务员表示，他们银行一年期贷款利率最低3.6％，她粗略的感觉是，一年期存款利率不会高于这个数字。而且LPR也一直在下调，所以开门红期间主推的存款利率相较于平时并没有很大提高，也是预期中的事情。

由于大额存单的火爆，银行对于该产品的推广力度稍降火候。某国有行理财经理告诉记者，现在存款利率不断下调，大额存单的利率是在央行发布的存款利率基础上有所上浮，利率已经相对较高了，所以目前购买大额存单没有任何优惠活动。

不过，该理财经理建议一次性购买3年期的大额存单。她表示，“可以一次性购买3年的大额存单，如果中间想要赎回可以在APP上进行转让，这样无论是出让方还是接受转让的人都可以享受3年大额存单的利率。既满足了用款需求，又获取了较高利率。”

利率优惠不及以往

多位理财经理向记者反映，去年以来，存款利率多次下调，整体来看，存款利率下降的趋势仍将持续，银行高息揽储的营销手段失灵。不过，存款利率回调趋势下，现在不存未来利率只会更低，并且经历了银行理财去年破净的洗礼，客户还是偏向将大部分资产放入更为稳妥的存款，拉存款压力相对并不大。

确实，去年一年，居民资产自然地流向存款，2022年居民存款的增加额是2021年的4倍有余。记者梳理央行每月公布的金融统计数据报告发现，2022年1月至11月，住户存款增加44.15万亿元。而2021年全年，住户存款增加额为9.9万亿元。

存款利率的下降主要是贷款利率的下降倒逼导致。

全国银行间同业拆借中心发布贷款市场报价利率显示，2022年央行执行了2次LPR降息，5月将5年期以上LPR利率由4.60%降至4.45%，8月又降至4.30%，共下调30bps；此外，8月还将1年期LPR从3.70%降至3.65%。LPR降息结果会在中长期贷款的重定价中逐步显现。

2022年9月15日，六大行先后发布公告下调存款基准利率。比如，工商银行9月15日起活期存款利率下调至0.25%，3个月、6个月、1年期、2年期、3年期、5年期存款利率分别下调至1.25%、1.45%、1.65%、2.15%、2.6%、2.65%。

虽然银保监会引导银行整体降低存款利率，但是，下调存款利率对于缓解净息差下降的作用有限。一是因为，存款利率下调的幅度远小于贷款利率。整体来看，三年期定期存款和大额存单利率下调15个bps，一年期和五年期定期存款利率下调10个bps，活期存款利率下调0.5个bp而5年期LPR的下降幅度却为30个bps。

其次，存款利率下调的效果显现需要时间，而贷款产品则是即时调整。一般而言，根据LPR定价的中长期贷款会根据LPR重新定价；存款利率则是在起存时就定下，并且保持不变，一般而言，大额存款时间往往在1到3年。

河北农商银行2022年存款一年利息是2.06%。2022年农商行定期和大额存单利率。利率是存5年利率是3.59%，存三年是3.57%。农商行大额存款利息与存款利率有关，不同的地区大额存款利率不同，农商行大额存款利率均值大约如下：存款一年期年利率为2.06%，存款两年期年利率为2.77%，存款三年期年利率为3.57%，存款五年期年利率为3.59%。

农商银行2022年的定期利率

定期存款分为三种存款方式，整存整取三个月的基准利率为15000%半年的基准利率为1.7500%一年的基准利率为2000%，二年的基准利率为24100%，三年的基准利率为3.1250%，零存整取，存本取息一年的基准利率为1.5000%，三年的基准利率为17500%，定活两便按定期整存整取同档次利率打6折各家银行的各网点的存款利率可能不一样。

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