在银行如何做好存款营销？

首先就是要加大宣传力度，而且要提高自己的语言表达能力，同时在和别人说话的时候，一定要将这个存款的优点都详细的表达清楚，然后一定要实事求是，不要出现虚假宣传情况。

存款是立行之本，是资金运营、创造效益的基本保障。在存款市场竞争形势激烈的当下，各行都开始树立“主动负债”意识，拓宽筹资渠道，全面增强存款竞争能力。那么如何有效的增存款、促效益、抢市场，做好银行存款营销必不可少。

突出“三个重点”提高营销效果

一是把对公客户作为营销重点。要把辖内财政、学校、医院和经营实力强的优质企业作为营销的重点，找准着力点和突破口，最大可能地争取行政机关、事业单位在农村信用社开户，争取企业的资金都通过农信社账户结算。同时，加大对产业化龙头企业和节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度，努力吸收对公存款，降低存款成本。

二是把重点工程作为营销重点。要密切关注各级政府主导的扶贫、滩区迁建、煤改气、保障性住房等重大建设项目，主动对接相关部门，积极协商、沟通，在合规的前提下为客户提供最大程度的便利。

三是把重点客户群作为营销重点。要留意日常流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群，特别是中小微企业主、个体工商户、种养殖大户等，了解客户情况，千方百计营销存款和农信社产品。

用好“三个策略”转变营销方式

一是批量营销策略。变往年扫街、扫楼式 的“ 一对一”营销为“ 一对多”批量营销，组织员工深入行政机关和事业单位、重点企业和行业大户、社区和商户，以代发工资、电子银行业务为抓手，通过金融知识进校园、防范电信诈骗进企业、小小银行家等形式多样的营销活动，以及日日升、周周盈、ETC、银铁通等 优势业务宣传，推动个人客户的批量式增长。

二是精准营销策略。坚持存量客户维护和新增 客户拓展齐头并进，根据客户存款、贷款等金融资产规模，以及职业、偏好、综合贡献度、服务需求，对存量客户和目标客户按照富裕晚年、工薪阶层、企业主、个体工商户等进行细分，区别对待，精准营销。同时，针对春节、元宵节、妇女节等节日，推出不同的主题活动，实现辖区群众的广泛关注和高度参与。

三是微信营销策略。更加注重线上营销，将微信作为客户开发管理、交流沟通、感情维系的重要工具，将客户群体进行分类，建立不同类别的微信群，如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群等，指定专门人员推送一些养生、育婴、教育和生活百科等客户感兴趣的文章对微信群进行维护，吸引新客户入群。将农信社享档档和日日升等优势业务、“开门 红”活动及活动动态制作成宣传页，在微信群里和朋友圈发布，提高营销效率，降低营销成本。

各网点均拥有大量的贷款客户沉淀，存量个人贷款客户如何进行细分，如何针对分类客户进行营销，提升该类客户对网点的整体贡献度，在此与大家分享某行对存量贷款客户的分类营销方法与经验：

一、以客户年龄为维度分类

45岁以上客户群多进入守巢期，个人资产积淀雄厚，且贷款多为商铺投资或子女购房，因而针对该类客户邀约开通贵宾卡，交叉营销xyk、抵押循环贷款等产品；30-45岁之间客户群体多为事业上升期，收入较为稳定，对银行业务需求较大，家庭开支较大，营销成功率较高，可以房贷理财为切入点，交叉营销xyk、家庭理财、子女教育基金等产品；30岁以下贷款客户群体多为父母限购子女名义贷款，需从子女线索联络其父母进行营销。

二、以贷款额度为维度分类

贷款额度达到100万以上的群体，一般个人资金实力雄厚，客户潜力与金融需求较大，可通过邀约客户办理贵宾卡来行，并交叉营销营销客户抵押循环贷款、贵宾服务及理财服务；而针对20-50万小额贷款客户，大部分为刚性住房贷款、汽车贷款等，客户挖掘潜力较小，困难较大。

三、以客户其他个人信息分类

如以客户贷款小区档次分类，高档小区住户多为工商企业主、公司高管等，该类客户对银行金融需求较多，建议客户经理可从贵宾服务及贷款类服务切入进行营销；同时在为客户办理产权证时进行再次接触营销。或针对贷款还款出现逾期现象，可告知客户个人信用重要性，建议客户绑定关联还款或提升在网点常存款。

四、个人非标类贷款客户

非标类客户信用贷款或抵质押贷款等额度内循环，该类客户会多次提款，可告知客户在网点一定的贡献度，以便为客户后续贷款中获得优惠利率，该类客户重点跟进客户存款日均贡献；针对单次提款客户，该来客户贷款结清后有可能后续继续申请额度，可以告知客户若要下次提高贷款额度和利率优惠，建议提升在银行的综合贡献度，便于为客户进行申请等。

个贷客户不仅对网点资产业务贡献极大，同时其在其他个人零售业务中也极具潜力。结合不同纬度对贷款客户进行分类，明确不同类别客户关键需求，并进行针对性邀约与营销，方能有效提升营销成功率与客户综合贡献度！

所谓存量客户是指已经在该银行有存款或者产品的客户，国外营销专家研究显示：每开发一位新顾客所花费的成本要比维护一位现有客户的成本高出5倍之多，因此存量客户是银行竞争的关键。

维护好存量客户，是可以扩大自身口播传播影响力。在互联网时代下，银行之间优质客户资源争夺愈演愈烈，银行发展围绕着“增加优质客户数量和提升优质客户价值”这两大经营思路展开，事实证明银行维护好存量客户不仅可以通过留住客户增加银行的收入，还可以加强银行的口碑宣传，一些企业经研究发现，半数以上的销售额来自企业老客户的口头宣传，口碑营销在互联网的驱使下得到有效的扩散和推广。

做好存量客户，可提高银行资源利用率。现代金融业的创新和发展已突破传统业务的框架，进入“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，研发出高附加值、个性化的金融产品。为客户提供完善的金融服务已经成为互联网时代传统银行的经营核心。

银行只有打破传统模式，运用互联网思维，维护好存量客户，以口碑来提升银行影响力和银行资源利用率，从而增强竞争力，在竞争激烈的市场中逆势而行。

如何通过讨论客户之声来分析银行存量客户的识别与定位。所谓的客户之声就是客户的需求及体验，总结下来包含4个步骤：

内部访谈

内部访谈，即针对银行目前需要解决的问题或者客户经理面对的问题逐一访谈银行内部战略决策层、经营管理层和一线人员，聚焦关键性问题，形成战略共识。这是一个识别为了达成商业目标具体需要解决哪些关键性问题的过程。这种模式综合了不同银行员工的直观感受，更加全面能够对银行的存量客户做出更精准的识别和更具体的定位。

定性调研

定性调研，针对存量客户一对多的座谈会或一对一的深度访谈，了解存量客户需求的变化趋势、购买特点。购买行为背后的深层次原因以及客户对银行产品和服务的评价和反馈。

定量调研

定量调研，设计有针对性的问卷，，问卷中每个问题都围绕关键问题的解决方案设计。因此，定量调研一定要在内部访谈和定性调研的基础上仔细斟酌，获得利益相关方的一致认可。

数据分析

数据分析，在获得定量数据调研后，采用数据统计的方法，分析出调研数据的结果对解决方案的支持程度。与此同时，还可以将银行内部的交易数据和调研数据相结合，形成对存量客户的视图，来总结问题，为客户创造更多价值，实现银行和存量客户之间的共赢模式。

写在最后

总结下来，盘活银行存量客户的三大核心：满足客户需求，挖掘存量客户价值；以客户为中心，提升市场拓展能力；提供综合服务，扩大业务空间。银行可以结合自身情况和存量客户特征，采取有针对性的相应措施，实现客户价值的提升。

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