如何看透营销背后的本质

1、热点类文章

热点类文章，历来受到大家的追捧和喜欢。我们之所以追热点，是为了有一天可以不追热点。不可否认，无论是从用户的反馈、被转载和抄袭的规模，还是公众号的吸粉效果来看，追热点的效果非常好，不仅可以让你流量猛增，还可以让你的文章刷爆朋友圈。

我们可以追的热点分为两种，一种是可预见性热点，另一种是突发性热点。

(1)可预见性热点即中外节日类热点、体育赛事类热点、行业类热点。

(2)突发性热点即娱乐八卦类热点、时事政治类热点、灾难类热点。

2、眼界大开类文章

眼界大开类文章，通常会给人非常震撼的感觉，让人发出原来事实的真相是这样的感悟。让读者觉得自己不仅聪明，而且消息灵通、见多识广。

可从两个方面进行写作，①打破人们以往的认知观念的内容，常见的比如一些谣言以及辟谣的文章，都可以起到类似的效果②深度剖析某一个现象和话题，最终得出一个结论的文章，也通常会让大家眼界大开。

3、需求帮助类文章

互联网圈里，流行这么一句话：“最热心的永远是网友，最冷漠的永远是路人!到底是网友不上街，还是路人不上网?”大量的网民，是非常有热心的，对于一些求助类的文章，他们纷纷原意伸手转发。

从文章转发的角度而言，这类为他人提供帮助的文章，是很容易获得转发的，主要是利用了人们善良的本性，不过这种方法需要大家使用在正确的方向上。

4、争议类文章

争议类文章，就像一场辩论赛，能够迅速将用户分为两个主流派别，双方各持不同观点，从而引起广泛的讨论。

争议类文章有两种：第一种是伴随着一个争议事件写文章。如2014年的“少年不可欺”优酷抄袭事件，帖子称，优酷和陌陌涉嫌通过欺骗手段，抄袭其“拍摄地球”的创意。当时文章爆发出来后，引起了网名的广泛转发。在事情真相没有确定前，到底是作者炒作，还是平台抄袭的争论层出不穷。

第二种是，价值观差异导致的争议。最典型的案例就是“咪蒙”的文章，比他的一篇《致Low

逼》，传达的价值观就容易引起人们的争议，同时因为这种价值导向迎合一部分用户的心理需求，从而得到广泛传播。

5、利益类文章

利益类文章，也是朋友圈经常被转发的一类文章。利益类文章主要也分为两类：一种是送资料，包括各种学习资料、电子书、学习合辑等资料，一般都是转发文章，即可获得这些资料，因而促成了广大用户的转发，如之前领取广告文案的活动另一种是送福利，也就是大家常见的“有奖转发”，如转发送电影票，送爱奇艺会员等，一些吸引人的小礼物，也会是促发大家大量转发的动机。如：之前刷爆朋友圈的免费领取55℃恒温杯的活动。

6、服务类文章

服务类文章，主要是指的关注账号或者转发文章，能得到一种特定的服务。如目前非常火爆的微课活动，通常是用户将微课活动的报名信息，转发到朋友圈之后，即可获得一次免费学习大牛分享的机会。比如“UC订阅号“官方微信，曾经举办写作类微课分享活动，也就是用户通过转发，获得一个学习写作技巧的服务。

7、趣味整蛊类文章

趣味整蛊类文章，主要分为两种，一种就是非常具有趣味性的文章，另一种就是带有整蛊意味的文章。趣味性文章一般都是标题党的形式，吸引用户点击，然后征正文容让用户觉得十分有趣好玩，吸引用户转发。

整蛊意味的文章，大家转发这类文章，一般就是为了开玩笑和捉弄好友。最常见的如之前广泛传播的标题为“深入分析，你为什么买不起iphone6的原因!”的文章，点开正文则显示一个大大的“穷”字。又如支付宝前两天的推文，都是这种套路。

        不管你从事什么工作，每天都在营销和被营销，面试是营销自己，相亲是营销自己，交朋友也是营销自己，每一次表达也是营销，销售的是你的观点和立场，想获得的是别人对你个人品牌以及对公司的认同和信任，这就是一个销售的闭环。所以销售不只是一种工作技能，还是一种生活技能。

客户诉求的四个共性：

1、客户怕麻烦。不要试图让客户记住产品的所有优点

2、客户只喜欢与自己匹配的东西，甚至要让他觉得这个产品简直是为他而生的，一旦有的这种感觉，他就会自己戴着放大镜去看产品的优点

3、客户的认同过程一定带有功利性，要将他能得到的利益显性化的呈现出来。

4、客户总有攀比之心。喜欢过去与现在、自己与别人对比等等。在临门一脚的时候，一个对比的例子远胜一段理性的分析。

营销“四化原则”             对应的 “销售四诀”

复杂的问题简单化      简单来说……

简单的问题通俗化      它特别适合像你这样…

通俗的问题利益化      你有了它之后……

利益的问题案例化      举个例子来说……

案例1:销售保温杯

背景：客户是一位男性，中年但不油腻的商务人士，对保温性能不是特别关注，一年四季都在出差，出差的频率非常高，出差的行程最长在4-5小时，更关注的是轻便、时尚。

简单来说，这是一个时尚又轻便的保温杯。

它特别适合像您这样经常出差又新潮的高端商务人士。

您有了它之后，手拿保温杯也不会降低你的时尚感，还不用担心增加行李重量。

举个例子来说，上回我去拜访XX公司，我发现他们柯总几乎是随身携带这款杯子。

借助销售保温杯的例子，总结四句要点：

1、一定要简单，突出这类客户的匹配点，不求多而全。

2、迅速提炼出对方身上的闪光点，甚至让对方觉得这个产品几乎就是为他订制，突显他的身份。

3、利益化，让对方感受到用这个产品带来的好处。这个好处要和第一句的产品特征关联起来，也就是用好处来证明那个特质的真实性。

4、举例子。如果举的例子是人，最好能举一些比对方身份高一点点的人，当然也不能高太多，离得太远的人往往激不起攀比心。

        举例时最好能具体到一两个关键行为。只针对产品的1-2个特征和具体的某一类人群，不要一次性把产品的优点、特点、亮点全说完。同样的产品面对不同的人群，虽然表达的内容是完全不同的，但背后表达思维和套路是完全一样的。

如果要把同样的保温杯卖给一个宝妈，要怎么说呢？宝妈比较重视孩子，可能更关注保温性和安全性。

案例2：相亲的“销售四诀”

假如在相亲的现场，一个男孩子要做自我介绍。这是一次出售自己的过程。我们要灵活运用。比如第二句“它特别适合像您这样”，调整成“我特别适合于”。比如第三句，“您有了它之后”，可以换成“你跟我在一起之后”。第四句举个例子来说，这时不能举人的例子，你说：“举个例子，我的上一个女朋友……”，那就完蛋了。在这种时候，应该举事的例子。换的是话术，但套路不变。

我是一个体贴、善解人意的三十岁单身男青年。

我觉得我特别适合的一类女生，就是能开心时一起分享，失落时相互勉励，充满正能量的女性。

你跟我在一起后，我们肯定会成为彼此生活中开心的催化剂、伤心的舒缓剂，而且在你伤心难过的时候，我一定会成为你最坚实的后盾。

两个人在一起难免吵架，如果我们吵架了，我一定会保证，无论我们多么生气，我都会每天帮你挤牙膏。

听完什么感觉呢？我想这一定比在上台喋喋不休、把自己夸得天花乱坠要好。因为真正打动别人的，往往只是一点。“销售四诀”的精髓就是不贪大和全，盯准1-2个重点，精准表达。

      观察一下身边的销售高手，注意他在跟客户介绍产品的时候，是不是也用这个逻辑。事实上，我们在任何营销情境中都可以用这个套路，只是一定要懂得灵活转变具体的话术。

所以销售高手的秘诀：一是见人说人话，二是一击即中。

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