常见的产品促销定价方式有哪些？

促销定价,是指公司可以暂时制定低于标准价格，有时甚至可以低于成本的定价方法。企业利用消费者的求廉和从众心理，择时通过特价活动、秒杀活动、买降活动、买送活动、满减活动、满赠活动、店铺券、平台券等，以达到招徕顾客的目的，其本质是都是调整产品基础价格，这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式，包括现金折扣、季节折扣、数量折扣、推广折扣、运费折扣和促销折扣等。

图6-20 常见促销定价方式

1. 现金折扣

现金折扣，又称付款期限折扣，是鼓励消费者在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。企业在特定的时间内给购买企业产品的顾客给予现金回扣，以清理存货，减少积压。对于在规定期限内从经销商那儿购买产品的客户，制造商有时会为他们提供现金回扣，把回扣直接交给客户。例如：售楼部会告诉购房者付全款可以享受95折，交2万订金可抵5万购房款等。这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。

2. 季节折扣

季节折扣，又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。季节折扣在蔬菜、水果、旅游等季节性使用的日常生活品，节日商品，以及旅游、运输等服务性行业中，应用较多。这种折扣倾向于沿着渠道转换仓储功能，或者跨年度的清仓处理。实行季节折扣，有利于鼓励消费者早期进货或在商业淡季进货，更重要的是平衡了生产商在产品淡旺季的生产差额，使其总体生产保持平稳。实行季节折扣，对刺激生产，调节供求，扩大商品流通，促进第三产业的发展有很重要的推动作用。

3. 数量折扣

数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。数量折扣可以使卖主获得较多消费者，或者把部分仓储功能转换给消费者，或者减少运输成本、销售费用。分为非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式。

Ø 非累计数量折扣，是根据消费者一次性购买数量或金额的多少，按相应的价格折扣或加成率结算货款。目的在于鼓励买方加大每份定货单的数量或金额，便于卖方进行大批量销售，从而减少组织进货、定货、发货、开票、收款等各项手续费用和管理费用，加速资金周转。这种做法是针对一次性大批量购买者而采取让价的行为。例如商家经常推出的买三送一，五件免邮费，满200减30等活动。

Ø 累计数量折扣，是根据消费者在一定时期内累计规模数量或金额的多少，按相应的价格折扣或加成率结算货款，适用于长期性的交易活动。目的在于稳住顾客，并与其建立长期的商业关系，便于经营者进行销售预测，减少经营风险。会员卡是常见的累计数量折扣方式之一，当消费到一定的金额会员级别就会提升，比如持银卡消费95折，金卡9折，白金卡8折等。

注意，公司所提供的折扣金额不能超过大批量销售所节约的成本，包括销售、储存和运输三方面费用的减少额。其运用成功的关键在合理确定给予折扣的起点、折扣档次和每个档次的折扣率。

4. 推广折扣

推广折扣亦称商业折扣。根据订货者购货数量、双方关系等因素，按商品原价的一定百分比折扣的优惠。主要形式有：生产企业对批发商和零售商为企业提供各种促进销售工作而给予的折扣作为报酬生产企业为购货量较大的购货者而给予的折扣待遇生产企业为长期购货者而给予折扣优惠。折扣的大小随行业与产品的不同有所区别，一般给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为。通常的做法：先定好零售价，然后再按相应的折扣制定各环节的价格，折扣金额不能超出多售出产品所获取的利润。

5. 运费折扣

企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外地的消费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此时就需要一定的运输费用。运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折让，来弥补对方的运输费用。

6. 促销折扣

一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。这种方式在节假日运用的比较多，商家为了提高销售额，做出一些列的促销让价，也可以看成是上述五种方式的综合运用。在“双11”期间，很多商家就通过各种方式进行让利来增加销售额。

促销定价的方式多种多样，但就一个核心目的，让购买者从心理上觉得“便宜”，比如：一些制造商提供分期支付，让消费者觉得不用一下子付太多钱，这样用户对高价的感知度就会降低，这一做法极受汽车行业的推崇。在这里再为大家介绍一个关于人性的弱点：“怕失去”的倾向强于“怕风险”。案例如下：

请做一个选择：

A.无论如何，都得到3万元。

B.80%的概率得到4万元，20%的概率得到0元。

结论是面对“失去”和“风险”，人会选择后者。定价策略不要告诉用户买了产品会得到什么，告诉他们不买产品他们会失去什么。

注意，在价格折扣、折让及促销让价时，对价格的调整必须十分小心，否则公司利润会与计划差额太大，甚至会出现一定的亏损。

让促销方式与众不同、出奇制胜是每一个经营者都渴求的梦想，多看一些成功的案例，你也能从中学到东西。我精心为大家蒐集整理了促销的案例分析，大家一起来看看吧。

促销成功的案例分析篇1：竞赛促销

任一竞赛活动，皆须要求参加者具备某些技巧和天分，这是评选的基本条件。以法国调味品为例，该牌举办“让生活更有滋味”征求食谱活动，参加者必须提出一份使用“法国芥末”烹调的创作食谱参选。本活动的大奖是美金2500元，此外，每一参加者均可获赠运用法国调味品创造各种烹调美食的食谱一本。

白马牌威士忌酒的促销活动

要求参加者必须回答数个有关商品的问题，其出处印在瓶子背面的标签上，这属计划式学习型竞赛。此类竞赛促销直接与产品紧紧结合在一起，势必激励消费者奔赴商店，购买商品，研读标签，促销的目的当然圆满达成。本活动期间信件如雪片飞来，总计超过26万，销售量因而大幅激升，算是个极为成功轰动的促销范例。

雪士达饮料运用的则是“猜奖”活动

猜猜看一部丰田可乐娜轿车可装多少罐雪士达?此活动方式，使雪士达零售商有机会通过与丰田经销商的合作，在各地卖场缔造突出的展示效果。此外，又加上山叶机车与蒙雷自行车为赠品，更扩大了本活动对清凉饮料主消费市场——十几岁青少年族群的吸引力，当然最大的诱因，仍以丰田可乐娜为最，不论成年人或年轻人均对她心驰神往。尤其在猜奖之外，雪士达更于六罐装的包装上附折价券，显然又进一步加强了促销的诱惑力。

沙拉特佳香菸的竞赛式促销更具高度的技巧和创意

活动方式要求参加者必须根据该产品广告主题——“待我抽完沙拉特佳再说”画出卡通漫画来参赛。无疑地，绘画技巧是必备要素，因此，本活动自然属才艺竞赛，而非幸运抽奖。

以上所举的只是竞赛促销术中少数几个杰出的例项，而上述案例显示，各式各样的技巧和方法，正是竞赛活动优胜者脱颖而出的秘诀。同时，亦说明有无以数计的“竞赛”方法可与商品直接关连，以使促销更具成效。

促销成功的案例分析篇2：抽奖

我们特地挑选四种不同型别的抽奖活动，以充分披露其对销售提高的助益。请密切注意，绝大部分的例证均显示与商品在某些方面有所联结，以借此加强正常广告或促销活动时的品牌强化。

专利公司举办“庆四十周年抽奖活动”——“赢得专利比赛，钞票满载而归”

这是将活动名称和品牌名称联结得最为出色的绝佳范例，既简单、直接、又具爆发性吸引力及妙不可言的创意，因此，轻而易举地加强了产品和品牌知名度。最重要的是，它达到了促销的成效。本活动的参加率，比刊登全页广告的两本女性杂志的发行量总和还多5%，而销售量也增加了5%。当然，参加者无任何特殊条件要求，纯粹凭运气抽出中奖者。总计本活动的奖品花费仅美金三万元而已，确是一个小投资、大收获的成功促销活动。

金牌奖公司举办“黄金良机大抽奖”，也同样将奖品组合与产品相联结以吸引消费者参与的兴趣。如此，在规划一个抽奖活动时，可将花费相对地减至最低程度。本促销活动的奖品包括：全套菲吉尔厨房用具、沙锅组、拉沙那餐盘组、比利时蛋饼烤盘。总经费共计约达美金55000元，而参加稿件则高达一百万封。这个例项说明，一个出色的抽奖活动，不仅能制造激烈的反应，特别对处于淡季销售剧降的商品更具效果。

宝尚公司举办的“奖一百大抽奖”是一个空前绝后非比寻常的奖品组合创意，吸引了消费者的广泛注意。

本活动以一百种不同类别奖品组成，从送一百把芦笋到10万美金100天的利息，甚至到送一部新车，琳琅满目，无奇不有。消费者可以分别择一或全部都参加，而且无须任何技巧，只要填妥参加表格，连同购物凭证或有效购物证明影本寄至该公司即可。宝尚公司的100种奖项促销活动，相当成功，至今虽已连续举办了10年，仍历久不衰。

最后的这一个例项说明抽奖应该对每一个人都要具有吸引力。迪蒙地公司在美国境内选择前五十名高消费影响力地区，举办“美金l000元优待券”抽奖大赠送，保证每区均抽出100个幸运者。本活动同样对零售商充满吸引力，因为此奖金必须到他们店内消费，所以说，这是一个消费者与通路兼顾最周详的杰出促销范例。本活动的广告选择报纸的星期天附刊和电视周刊刊出。幸运中奖的参加卡上注明的零售商可获赠美金50元的额外奖金。此讯息在销售点的宣传印刷品上均详细附记。成果如何呢?简直令人难以置信，总计参加来件超过80万份，季销售目标超过9%。

关于竞赛与抽奖活动，务必切记的重要事项，是此活动为提供增加广告阅读率的最佳途径。这种特性对一个平凡、没什么新鲜特色好谈，或是在竞争的同类品中极为单纯毫不起眼的产品而言，更为重要。

最后，要谈的是一个真正成功的竞赛或抽奖，通常视活动主题或奖品组合的规划是否卓越而定。最好两者均能与产品相关联，或能在广告上广为宣传，因为唯有深富创意的活动主题及充满魅力的奖品，方能吸引消费者的注意和 *** 他们参加的兴趣。事实上，任何竞赛或抽奖活动的主要目的在于促销商品——而不只是在吸引大量的参加者，因此，枯燥无味，单调无趣，缺乏想像力，几近雷同的活动方式，常只会造成无谓的浪费，而无法达到促销的目的。此外，送现金常能激发消费者更大的兴趣，此点深值注意，您可斟酌考虑将等值的商品类奖品，做进一步的延伸转化成现金奖品，以赋予促销经费最妥善的运用。

促销成功的案例分析篇3：周末式促销

周末式促销成功案例及分析 有市场，就有竞争。有竞争，就有促销。何况是在竞争激励的家电市场!促销的形式有许多种，但目的只有一个——销量。“周末式”促销的目的也是提高销量，严格的说是在周末或节假日通过促销抢占销量，从而达到卖场销量第一的目的。这种促销活动的特点是：目标明确、费用少甚至不花钱、活动输出程式化和标准化。它的 *** 作简单，唯一的难点是活动主题的设计。在一个商场做一场活动并不难，但连续每个月都做促销就有很大难度了，总不能每个月都是以“厂家让利”为主题来做促销吧!以下是一个在同一卖场连续每个月6次做促销的成功案例，这些活动的效果都很明显，均占当月销量的40%以上，他同时还大大地挤压主要竞争对手，做到销量第一。 商业大厦4~9月促销活动时间促销主题宣传造势活动效果4月24-27日

迎五一，节能容声冰箱大优惠。喷绘包装三轮车、海报、临时促销。

销售27台，占当月销量67台的40.2%。同时为“五一黄金周”做了充分的宣传。 5月1—7日厂商联庆五一，节能容声冰箱大优惠

喷绘海报2张贴在商场门口，炒作“五一特价优惠，送礼又抽奖”。 销售79台，占当月销量139台的56.8%。

5月29-31日

“节能明星”容声冰箱全国巡回热卖——钦州站

统一说辞——科龙厂家全国巡回推广节能冰箱，促销时间仅两天。 销售20台，占当月销量139台的14.3%。

6月26-30日

节能擂台赛——推广节能环保冰箱容声冰箱节能环保和节能擂台比赛，节能宣传X展架、易拉宝各一个。销售台28台，当月销量68台的41%。

8月21-31日

冰冷王者，“容声”20周年1984~2004庆典大优惠

单页设计：寻找当地1984~1990的容声冰箱，凭有效证明领取精美礼品统一推出周年庆典优惠机，厂家补贴让利销售精美礼品大派送。

销售25台，占当月销量48台的52%。同时为9月份的活动提供了资讯。 9月15-30日

真情20周年，容声冰箱”以旧换新”钦州优惠大风暴。单页设计：容声旧冰箱折200~500元，非容声旧冰箱折100~300元，在厂庆特价的基础上再减除商家让利+厂家支援=厂庆特价。

销售80台，占当月销售量110台的72.72%，同期增长83%当月分销101台，同期增长114.8%。

总结这一系列活动的成功，它的共同点在于：

1、销售目标明确，就是周末或者节假日购买冰箱的顾客。

2、有明确的活动主题去传达优惠的促销资讯。在实际的 *** 作中把活动主题提炼成活动的统一说辞，以发动商场营业员的参与，同时在活动中可以更好的与促销员做销售配合。3、通过“职业装+名片+普通话=厂家经理”、统一说辞、临时促销等形式突出厂家在活动中的主要地位。这不仅提高促销优惠资讯的可信性，也突出了促销活动的实效性特点。4、活动易 *** 作，标准化输出：海报、展示、样机美好等等。同时所需费用也很少，这些活动都得到了商场在人员、场地、特价机型让利方面的支援!

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第一、不能大降价。

如果你的产品为了清理这季度的库存，所以进行了力度非常大的打折促销，那你的品牌形象必然会受到影响。

前些年，李宁的大促销就是一个鲜活的案例。

因为库存太多，所以大处理，折扣低到两三折。

80块钱，就能买到一双鞋。

为什么我记得这么清楚呢？

因为那时我老婆也给我买了一双。

后来，第二年，李宁销量整体下滑。

为什么呢？

因为在我们心里，他就只值80块了。我们再也不愿意花三四五百元去买他的鞋子了。

第二、说明涨价原因。

同样，也有一个案例。有一年，铜的价格上涨，导致了空调的成本也整体上升，每台要多付200~300元左右。这时候空调品牌商们就面临了一个大问题，如果你的空调涨价了，其他品牌抗住了成本上升的压力，那么消费者们就会转向购买其它品牌的空调商，你这个季度的销量就会骤减。于是，每个品牌，都不约而同的选择了——减少铜的用料，不涨价。

这时候，国产空调老大哥召开了一个发布会，向消费者们直接坦诚了成本的变动，声明了为了维持原有的质量，不得不提升价格。消费者们欣然接受。这个品牌还赢得了一片赞美。

这两个案例，一个是降价，一个是涨价。从中我们能看出，降价不一定是好事，涨价也不一定是坏事，关键得用对方法。

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