车险续保业务营销方案

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一、你所说的4S店续保应该是指4S店销售车辆保险业务的续保工作。二、要做好续保工作，就要在平时做好以下工作：（一）熟悉车辆保险业务，了解车险投保流程，掌握保险费计算方法1、熟悉车辆保险业务很多4S店车险续保人员往往没接受培训就上岗学习，甚至不知道交强险和商业险是怎么回事，那么在和客户沟通中肯定不能让客户放心代理其业务。因此续保人员一定要学习车辆保险条款，了解保险责任和各险种的名称，起码知道该怎么和客户解释车险业务。2、了解投保流程客户有投保意向的时候要告知客户投保所需要资料以及要求。这条看似简单，但在实际 *** 作中会出现很多问题，例如车辆行驶证附页年审条的要求在一些公司中交强险和商业险要求是不一样，投保前很多公司都要求投保商业险前车辆年审合格。3、掌握保费计算这就需要续保人员学习车险的费率规章以及各种费率因子的使用要求，不要求计算的保费和保险公司系统一致，但是最起码能够告知客户大体的保费数额。（二）做好客户信息档案的整理。1、从系统中筛选客户信息至少提前一个月从系统中提取上年度客户信息，了解客户上年投保险种、保费数额、保险到期日，以便设计承保方案，通知客户。2、及时记录与客户联系情况也就是说做好日常的工作日志，将与客户的联系情况及时记录，便于跟踪客户，促进达成率。3、保持与客户的沟通联系4S店平时的一些优惠活动要及时通知客户，加强与客户的联系。三、掌握话术技巧这是很重要的一个方面，很多人不重视话术的练习，在和客户沟通中就无法与客户畅通的沟通下去，很多4S店往往是通过电话联系客户的，这样的客户往往不会选择4S店代理汽车险业务的。

保险公司的营销计划虽然类型各异，但大多数都包括如下内容： [1]

1、保险营销计划实施纲要。实施纲要是对营销计划的主要营销目标、措施、建议及各项指标给出简明概要，是体现整个营销计划本质的要点，高级管理人员在读过实施纲要之后，能够对该营销计划的意图、实施建议、实施所需费用、预期达到的效果等核心内容一目了然。

实例：某寿险公司扩大市场份额的营销计划实施纲要

2001年公司的市场份额比2000年有较大的增长。市场份额目标设定为所在地区的30%，保费收入目标设定为人民币3亿元。这一营销计划只要在新险种推出时，加大广告宣传力度，再增加一种分销渠道就可以实现。为此所需要的营销预算为人民币200万元，比去年增长12%。

2、保险营销形势的分析。它主要是指应用市场信息、情报等资料，对保险企业当前的营销状况作出明确的分析。包括：

1)市场情况的分析：市场的范围多大，占有率是多少；有多少细分市场，各细分市场的销售额是多少；消费者的需求及购买行为分析；消费者的风险意识如何，对各类保险产品及服务的知晓程度和满意程度如何。

2)产品情况分析：销售增长率、产品平均费率水平、附加费用、营销费用、新产品开发设计费用、利润率等指标的变动分析。

3)竞争情况分析：谁是主要的竞争对手，其规模和市场份额如何；对各竞争者的目标、服务质量、营销组合策略进行分析；对竞争者的意图及将要采取的行动作出预见性的分析。

4)分销渠道的分析：各分销渠道在能力、地位上的变化趋势；分析在费率、交易条件、费用等方面的利弊及应变更的激励措施等。

5)最后，还应对人口统计、经济、技术、政治、法律、社会文化等宏观环境的变化趋势作出分析。

3、机会与问题分析。

4、营销目标。

5、营销策略。

6、战术和行动方案。

7、预算。

8、评估与控制。