如何发展壮大自己的客户群体卷烟销售？

一、需求优先

首先新形势下卷烟营销人员要想做好高质量卷烟营销工作，就必须坚持需求优先原则。所谓“需求优先”，顾名思义就是要求营销人员要把市场需求摆在优先位置，切实坚持从市场需求、客户需求和消费者需求实际出发，努力抓好营销各环节。营销人员只有真正地做到以客户为中心，围绕客户开展工作，才能做到心系客户，情倾客户，为客户着想，为消费者服务。只有这样顺应需求、服务需求的营销才是有效的，也才能赢得客户支持，赢得消费者信赖。

为了切实做到需求优先，新形势下卷烟营销人员要扎实做好调研，要身临一线，深入零售终端前沿，通过走访观察、问卷调查、思考分析等不同途径增强对需求市场的了解，全面准确把握市场需求特点，科学合理地制订营销策略。尤其是要了解片区消费群体结构变化、消费能力变化和消费习惯变化等特点，要认真倾听消费者心声和诉求，针对他们的合理诉求查找问题，结合需求信息反思工作得失，积极抓好货源组织供应环节。努力把客户需求摆在优先位置，从而顺应需求，满足需求，真正地维护消费者利益。

二、创新助力

其次新形势下，营销人员要想做好卷烟营销工作，必须坚持创新助力。众所周知，创新是时代的呼唤，是社会发展的需要。创新是民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是中华民族最深沉的禀赋。在激烈的国际竞争中，唯创新者进，唯创新者强，唯创新者胜。目前国家正在大力推进经济发展方式转变和经济结构调整，正在为实现“两个一百年”奋斗目标而努力，必须把创新驱动发展战略实施好。党的十八提出实施创新驱动发展战略，就是推动以科技创新为为核心的全面创新，坚持需求导向和产业方向，增强科技进步对经济增长的贡献度，形成新的增长动力源泉，推动经济持续健康发展。

要着力实施创新驱动发展战略，抓住创新，就抓住牵动经济社会发展全局的“牛鼻子”，抓创新就是抓发展，谋创新就是谋未来。必须把发展基点放在创新上，通过创新培育发展新动力。肩负卷烟营销重任的客户经理，一定要强化创新意识，坚持创新助力营销。

一是要理念创新。要始终坚持服务为先的正确理念，客户经理要主动放下身段深入客户，深入市场了解动态，把握需求信息，切实做好需求服务。

二是要创新手段。客户经理要积极创新营销手段，要充分利用现代信息技术，借助大数据、云服务等手段了解客户信息和留存客户信息，要适当借助微信、抖音做好优秀客户展示，让片区客户之间相互学习，相互借鉴。

三是创新思路。作为营销人员要想做好卷烟营销，还必须努力创新营销思路。对重点客户、大客户重沟通感情，增进交流，促进他们更好地做好卷烟销售；对薄弱户重在信心激励，帮助他们解决困难，积极挖潜增效。对困难要着力帮扶，让他们感到温暖，对新客户要切实加强法纪法规教育，让客户熟悉卷烟相关法律法规，引导客户守法经营。

四是创新方法。作为营销人员要积极创新营销方法，要充分利用客户易接受，乐接受、愿接受的方法，激发他们的积极性和主动性，努力做好卷烟销售。

烟草行业未来发展所面临的困难和挑战是巨大的，但只要有壮士断腕的决心，认真分析过去、客观面对现实、冷静把握未来，以发展的、辩证的眼光看待烟草行业的发展和面临的新形势，深入推进改革创新，多方位、多层次、多角度探索烟草行业发展的新渠道和新途径，敢于担负起自身的责任和使命，运用卓有成效的发展战略来应对烟草行业所面临的诸多方面挑战，就会使中国烟草行业能够在激烈的竞争环境取得更大的进步和更好的发展。

(一)结合行业实际，明确发展方向。要改变用利税增长指标来统率一切工作的思维定势，从烟草行业实际出发，把提高行业素质、创新能力和增强企业市场竞争力当作最重要的工作来抓。一是根据世界烟草发展趋势，对传统烟草技术进行改造，主要是利用生物技术向传统技术进行渗透，提高向以生物技术为代表的高新技术转变，实施科技创新战略，逐步提高我国烟草的科技含量。二是生产由粗放型向集约型转变。我国的烟草生产基本上是采取粗放的生产方式进行产品生产，对生产过程缺乏必要的监督与指导，这就导致了商品质量提高不快，难以与世界先进烟草业竞争，更不会实现跨国经营。三是无论工商企业，必须实现烟草一体化发展大战略。国外烟草发展的成功经验表明，烟草企业要想在激烈的竞争中立足，必须走一体化经营，要改变目前分散的、小规模的区域经营模式，通过体制整合、科研成果转让、企业资助科研、资产捆绑重组等方式，实现烟草行业科研、生产、经营的强强联合，切实增强中国烟草行业竞争能力，早日实现跨国经营。

(二)更新发展理念，强化体制创新和机制创新。与世界上发达的烟草企业相比，中国烟草行业还存在较大的距离，企业体制过于松散，企业经营活力不强，企业缺乏科学有效的管理体制与运行机制。所以，中国烟草行业要想得到长足，发展，必须更新观念，强化体制创新和机制创新。体制创新主要是企业引入现代企业制度和先进的经营管理手段，按照市场经济的运作方式进行资源重组和资本运营，实现烟草企业的强强联合，促进烟草行业的规模化、集团化、跨越式发展。机制创新包括管理机制创新、经营机制创新、监督机制创新三个方面。管理机制创新是企业经营思路、组织结构、管理方式及基本制度建设等方面要有所创新经营机制创新是改变现有政企不分、权责不明的企业运行机制，改革烟草行业的产权制度，推行现代企业的经营机制监督机制创新是运用有效的监督机制调动企业员工的积极性，实现人尽其才，财尽其力，物尽其用，实行人性化管理，充分发挥员工的主动性和创造性。同时，要优化、集成、整合各类资源，建立、完善、创新管理体制，建立健全对烟草生产者、经营者、消费者权利和义务，彻底打破地区垄断，建立统一、无障碍的烟草大市场，破除本位主义、地方保护主义，短期行为等不良观念，最大限度地提高企业的发展能力，实现烟草行业全面的经济效益与社会效益相统一。

(三)高度重视科技创新，不断增强行业科技创新能力。中国烟草行业虽然拥有诸如转基因之类的世界先进科技水平，但是整体科技水平含量不高，已经成为中国烟草前进的“瓶颈”问题。所以，要从站在新起点、实现新发展的高度来重视烟草科技创新，切实增强科技自主创新的责任感和紧迫感。一是要以减少卷烟对人体和社会的危害为前提，加大科技创新力度，以提高科技含量为手段，使卷烟对人体的危害降到最小。二是要把发展高新技术作为推进自主创新的重要任务，加强原始创新能力建设，加强集成创新能力建设，进一步开发一批具有自主知识产权、竞争能力强的新技术、新产品。三是要把科技合作与交流作为推进自主创新的有效途径。要加大培养学科带头人计划的实施力度，以重点企业、重点学科、科研基地、重大项目为依托，在创新活动中培育人才，造就一支门类齐全、梯次合理、素质优良的科技创新人才队伍。四是要把建设节约型烟草作为推进自主创新的重要内容。一定要从积极推动社会发展的高度，充分认识科技进步和技术创新的重大意义，加强组织领导，营造良好环境，确保科技自主创新工作落到实处，切实加大对科技创新的投入。

(四)转变经营观念，引入市场竞争机制，提高市场运作能力。一是要彻底消除市场壁垒，实现全国统一烟草大市场。中国烟草企业要想在激烈的国际国内市场竞争中站稳脚跟，必须走规模化、大集团化的发展道路，企业与企业之间实行强强联合，兼并重组。二是以先进的经营管理手段，建立科学的运行机制。中国烟草企业与世界先进的烟草业比有一定差距，但也有诸多优势，广阔的市场资源，优厚的资源配置，良好的政策扶持，世界一流的转基因技术等等。所以，中国烟草首先应该理顺企业经营机制，加大整合力度，尽快完成大集团化经营思路，以科学的运行机制和先进的管理为手段，摒弃落后的经营模式，使烟草行业集科研、生产、加工、销售、技术服务于一体，全力打造学习型企业和学习型员工，强化自主研发和创新能力，走专业化道路，与世界先进的烟草业逐步接轨，赶上或超过世界先进水平，为中国烟草的稳步快速发展打下良好基础。三是树立大品牌意识，完善营销网络体系。首先要建立健全完善的营销网络和营销人员队伍，在《世界烟草控制框架公约》允许的前提下，加强对产品的宣传力度其次要严格把关，保证企业经营产品的质量，以质取胜，打造大品牌再次要坚持“两个至上”的原则，通过增加产品的民族文化含量，以增强市场亲和力的感情营销战略等为手段，为客户提供优质的售后服务，包括技术指导和跟踪服务等，以此来占领市场，赢得客户，不断建立和巩固中国烟草企业的市场竞争优势，努力促使中国烟草企业在与跨国烟草巨头的竞争过程中实现自我提高和不断成长。

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