销售日记：如何与权威专家型客户打交道

销售日记180509---如何与专家型客户打交道？

（一）

所谓专家型客户（这个是我自己定义的名称），具有以下几个标准：

1、客户单位一把手

2、行政是职务最高的，技术水平也是最高的

3、不仅在本单位是权威，放在学术圈内也是排名靠前的大佬

这种客户难打交道的原因如下：

1、难找话题。聊学术，客户看不上你；聊产品，可不感兴趣；聊技术，客户不感兴趣（主要是客户觉得专业知识和他不在一个层次）；闲聊吧，他没时间。

2、交流时间短。一是客户要处理的事情太多；二是找他的人也很多。所以留个我们销售的时间也就5-10分钟，谈完事立即见下一个；别的时间去，是见不到客户的。

3、控制欲极强。一是大小事务都会过问，没经过他同意就去和他下面的人沟通基本等于自杀；二是交流时间、内容我们销售很难去改变，除了工作时间在办公室见面，不会在别的时间别的地方见面；三是自我控制能力强。

4、什么都不缺。金钱、地位、名气、学术成果都有；家庭都和睦；他身边敬仰、奉承的人一大堆。

同时，我们销售自身也有不少挑战：

1、年轻。我们一般都是25-30岁之间，社会阅历的确不太高。

2、人轻。在公司职务不高，大多是区域经理级别，有些事不得不请示，也不能事事请领导帮忙。

3、识轻。专业知识还没来得及积累，比如新入行的新人；怎么积累也和客户有很大差距。

但是，我们又不得不和他建立好关系，因为：

其一，这种客户所在单位，一般采购量都很大；

其二，这种客户在区域内、行业内影响力很大，很多小单位客户采购直接参考着买。

简单的说，做好一家工作，区域市场不发愁所以我们面临的是一个头疼的问题：

我们作为一个普通销售，如何在这么短的时间内和这种客户建立好良好的关系，得到客户认可和支持？

（二）

为了和他们建立好关系，我头发都掉了不少，总结经验教训如下：

1、一定要做到不卑不亢。在他们面前一定不能紧张、怕、担心；一定不要刻意逢迎、拍马屁；一定要敢于拒绝，因为这些客户很敢提要求，有些要求一旦答应很难实施。（补充一点，不要学着他下属的方式去和他交往）。 做不到，硬装也得装成这样 。我最初和他们交流下来背心都是汗水。

2、干练，别拖泥带水。千万别受一些培训影响，还要开场白、暖场、寒暄之类的话，直接切入主题，有条理的沟通事情，沟通完了该走就走。我们打交道得客户，一见面客户都会说“什么事，赶紧说”，我一般都会说“这次来找你，主要有两件事，一是····二是·····‘”。 我后来会准备一张纸的提纲，上面有我想沟通的要点（两份，客户一份我一份），照着提纲和他沟通 。比如一件事，上次和他有过沟通，我会这么写：上次沟通要点及他的意见；我落实以及和他下面人对接情况；现在进度、问题及接下来的想法。我发现这样效果很好。

3、要让客户看到你的用心和真诚。除了每次沟通用心准备，客户交代的事情用心落实之外，最主要的是让客户看到你对这个行业的用心（可以说是学习和成长）。我现在试着在用的方式3页的ppt和客户沟通。第一页，这段时间内行业的热点、他同行的动态；第二页，我的理解和看法；第三页，我的问题（不明白的地方）。比如一次客户，沟通完工作后对客户说“我有整理一份关于新建xx的资料，有些地方不太明白，请请教您一下”。我用平板放给客户看，这次ppt我整理了新建项目（和客户有直接竞争关系）进展信息，包括行业内的看法；第二页我讲了我不太看法这个项目的理由；第三页我呈现了我的问题：这个新项目采用的是新模式，对这种模式我不懂的地方。客户看完，看了我一眼，先说了一句“你对这个项目还不太了解”，紧接着在纸上画出了这个模式的运作，并介绍了其特点。（补充几点：ppt的页数不要太多；内容一定要有质量，一定要是客户看得上、感兴趣；个人理解和问题要有核心，不要弄一大堆）

除了这些，对未能如期或者按标准做的事情，一定要坦诚汇报，讲清楚原因，重点要讲清楚接下来怎么做，多久能完成。（不要一味道歉，不要讲太多原因。）

（三）

补充说明：

我不是经验丰富的销售高手，只是比较喜欢销售工作而已。上面这些方法，仅仅是我个人思路。写出来是想抛砖引玉，获得更多的同行、前辈、销售大咖的指导。

我的这些方式，不一定对，也不一定适合别的同道，真心请大家多指点！

成为职场沟通大师的技巧，有效沟通的前提是和谐的氛围。你见过吵架带来好结果吗？人在情绪、冲动、完全不理智的状态下，是没有办法解决问题的。在陌生的环境中与人交流，人的保护机制自然会启动，心不会打开，说话会小心翼翼，在这样克制的氛围中人的思维不会活跃。如何营造和谐的氛围？开个小玩笑，聊聊浪漫和浪漫的话题，如果能找到双方都感兴趣的爱好就更好了。在笑声中，和谐的气氛出来了。

如有情绪冲突，请停下来预约下次再谈。几年来，我们一直在谈论中止六方会谈。沟通方式不能一成不变。每个人都有与生俱来的沟通习惯或沟通风格或沟通偏好。因此，你有多少种方式与无法沟通的人沟通？要求世界上所有的人都懂你的语言是不现实的。例如，在一家外国公司，英语经常被用来交流。如果你用自己的句子和别人交流，对方听不懂，那你就要用不同的方式表达，否则对方永远也听不懂。提醒你：关注自己，改变沟通方式，尝试不同的沟通方式。

我们可以改变自己，但不能改变别人，除非“别人”愿意改变。我们应该给别人一些空间。沟通不仅仅是谈论自己，也是倾听对方的声音。每个人的价值观不完全一样，所以观点冲突是不可避免的。试着倾听对方的意思，从对方的角度去倾听。也许也有一些原因。所以不要站出来压制，不要发力，这样只会导致对口服不满意的情况。每个人只会过得不好。交流结束后，大家都郁闷得要死。第四，沟通的意义在于对方的回应。“质量太低，听不懂我说的话”。其实你自己素质太低，没有对方听得懂的语言来表达。

沟通的目的是形成共识和理解，因此，表达的好坏，是以对方的理解为唯一衡量标准的。我爱你，我很爱你，但是对方说，感觉不到，或者对方说，你根本不爱我。沟通就像爱情一样，当你认为清楚的时候就不清楚了。沟通不在于你的演讲技巧有多流利，也不在于你说的话有多合理和正确。沟通没有对错之分，只有有效与无效之分。效果的决定性因素是对方的反应和对方收到了多少。

销售沟通，有网络沟通，有电话沟通，也有面对面沟通。但大部分销售，是缺乏与客户面对问题沟通的经验和勇气的，特别是现代移动互联网发达，大家习惯社交网络沟通，更缺乏面对面沟通的能力。因此，我重点说一下销售与客户面对面沟通的关键吧。面对面沟通，有初步寒暄，自我介绍，产品讲述，回应客户提问，发问探寻客户需求，这几个环节。因此，为提高沟通的顺畅，必须事前提前针对每个环节做好准备。可以这样说，面对面销售沟通成功的关键，主要取决于双方沟通前的了解和准备，而见面，只不过是一个最后确认的仪式而已。

这里特别说明一点，现在都很多社交媒体工具，在与客户见面沟通之前，必须充分让客户先了解你的方方面面，这样，客户对你的了解和信任就越多，以致见面客户也有很多互动话题和你聊，你也不用担心不知道跟陌生客户聊什么，不至于冷场，或把天聊死。同样的道理，见面之前，把客户公司、团队、个人情况尽可能多的了解，越多越好。

其它如见面需要准备的产品资料、纸笔笔记本、辅助工具，着装、礼仪等，也需多检查几遍，不要面谈时仓促、失礼，弄得更尴尬。首先忘掉你所学过的套路，然后用客户听的懂的话进行交流。把握关键问题，了解客户真正所需，否则交流就会出现偏差。学会洞察客户所急，不能只听表面，不会洞察客户所急你的解决方案就只能是个“对”的方案，而不是个“好”的方案！总之，销售沟通是一个实战，必须多见客户，多聊，多问，也不要怕犯错误，更不要怕把客户聊死，做死。这样才会积累足够的经验，和自信。

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