市场营销专业知识点

市场营销专业知识点,第1张

一. 基本理论题

1. 为什么说市场营销不单纯是产品推销活动? 市场营销的核心概念是什么?

答:市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为时常营销产品推销活动则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。

2.说明营销观念与推销观念的主要区别?营销观念有哪些主要特征?

答:营销观念与推销观念主要有四点区别:1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。2. 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。

营销观念主要特征有三点1)企业的营销是以顾客需求的满足为中心2)企业注重于长远的发展和战略目标的实现3)企业必须通过各种营销及各部门的整合营销来实现自己的目标。

3.什么是SWOT分析?如何用SWOT分析来决定企业的基本战略?

答:SWOT分析事业物单位对其将展开的具体业务所进行的一种环境分析,并依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。用SWOT分析决定企业的基本战略,一般包含七个步骤:业务描述、SWOT分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制。

4.什么是市场营销的直接环境和间接环境?

答:直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。间接营销环境指那些作用直接营销环境,并因而造成市场机会或环境威胁的主要力量。

2. 营销信息系统中的四个子系统各自发挥什么作用?

答:内部报告系统其作用在于报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收款、应付款等方面的数据资料营销情报系统其作用是向营销决策者提供偶发事件的信息营销调研系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务营销分析系统的走用是利用科学的技术、技巧来分析营销信息,从中得出更为精确的研究结果,以帮助决策者更好地进行营销决策。

3. 解释德尔菲法

答:将征询的问题分别寄给选定的若干专家,请他们分别填写后寄回。然后主持人将这些意见分别归纳,并形成文字,再一次寄给专家,请他们再填写并寄回。经过多次反复,意见逐步趋向集中,直至得出比较一致的结论为止。

4. 影响消费者购买行为的主要因素有哪些?

举例说明这些因素对购买决策行为的影响?

答:文化因素:1. 文化影响 1)具有明显的区域属性 2)具有很强的传统属性 3)具有间接的影响作用

2. 亚文化 1)国籍亚文化群 2)种族亚文化群 3)地域亚文化群

3. 社会阶层

社会因素:1. 参考团体 1)成员资格型参考团体 2)接触型参考团体 3)向往型参考群体

2. 家庭 1)单身阶段 2)备婚阶段 3)新婚阶段 4) 育婴阶段 5)育儿阶段 6)未分阶段 7)空巢阶段 8)鳏寡阶段

个人因素:1. 年龄与性别 2. 职业与教育 3. 个性与生活方式

心理因素:1. 动机 2. 认识 3. 学习 4. 态度和信息

举例省

5. 购买决策一般要经过哪几个阶段?为什么说“银货两讫”后购买行为过程并没有结束?

答:购买决策经过五个阶段:确认问题、收集信息、评价方案、作出决策、买后行为。“银货两讫”后购买行为过程并没有结束,因为对于购买的商品是否满意,以及会采取怎样的行为对于企业目前和以后的经营活动都会带来很大的影响,所以重视消费者买后的感觉和行为并采取相应的营销策略同样很重要。

6. 什么是市场细分化?它对企业市场营销活动的意义何在?

答:市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异,将整个市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。

市场细分很快成为现代企业从事市场营销活动的重要手段,实践已证明,它是企业通过向成功的阶梯。企业对市场进行细分的主要意义在于:1.市场细分化有助于企业深刻地认识市场。市场由消费者组成,而每一个消费者都是集多种特征于一身,每一种特征都可能与一部分的消费者相一致,与另一部份的消费者不一致。消费者的不同特征和不同需求纵横交错,市场由此而及其复杂。不进行深入地分析,要深刻认识如此混沌的市场整体是不可能的 2.市场细分化有助于企业发现最佳的市场机会。在市场供给看似已十分丰富,竞争者似乎占领了市场各个角落,企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的,总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分,总能找到市场需求的空隙。有时候,一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。 3. 市场细分有助于企业确定经营方向,并开展针对性的营销活动。面对极其广阔的市场,任何企业都不可能囊括所有的需求,而只能满足其中的十分有限的部分。因此,慎重地选择自己所要满足的那部分市场,使企业的优势资源得以发挥是至关重要。 4.市场细分化对小企业具有特别重要的意义。与大企业相比,小企业的生产能力和竞争实力要小得多,它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分化,小企业可以发现某些尚未满足的需要这些需要或许是大企业忽略的,或许是极富特殊性,大企业不屑为之专门安排营销力量的。

7. 什么是目标市场?目标市场的三种营销策略是什么?

答:所谓目标市场,是企业决定要进入的那个市场部分,也即市企业在市场细分的基础上,根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。

1.无差异市场。所谓无差异市场营销策略,就是将整个市场视作一个整体,不考虑消费者对某种产品需求的差别,它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之处。 2.差异性市场营销。差异性市场营销策略与无差异性市场营销截然相反,它充分肯定消费者需求的不同,并指针对不同的细分市场分别从事营销活动。 3.集中市场营销。集中市场营销策略是指企业集中所有力量,某一细分市场上实行专业生产和销售,力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。

8. 企业竞争战略有哪些?具体加以解释.

答:1.低成本策略

低成本策略是指通过降低产品生产和销售成本,在保证产品和服务质量的前提下,使自己的产品价格低于竞争对手的价格,以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。

2.差别化策略

差别化策略是指通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面具有独特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

3.聚焦策略

聚焦策略是指通过集中企业力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务,充分满足一部分消费者的特殊需求,以争取局部竞争优势的竞争策略。

9. 什么是市场营销组合?它有什么特征?

答:企业的营销策略是对其内部与实现营销目标的各种可控因素的组合和运用。

1.整体性。企业的营销活动是围绕特定的营销目标所展开的,因此各种营销策略必须在此营销目标的指导下组合成统一的整体,相互配合、形成配合、形成较强的合力。 2.复合性。4p的交叉运用,也是营销手段、技术的符合应用。 3.灵活性。正由于营销策略、手段和技巧的复合应用,所以围绕不同的营销目标,面对复杂多变的营销环境,企业策略的组合也必须是灵活多变的。 4.主动性。在企业有主动权前提下要有主动性,要根据市场环境变化调整市场营销策略。

10. 什么叫品牌?品牌的六个层次意义是什么?

答:品牌是用以识别产品或企业的某中特定的标志,通常由某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。用于辨认一个或多个产品、服务,并使之与竞争对手区别开来。品牌的六个层次意义:属性:指品牌所代表的产品或企业的品质内涵。利益:顾客在购买的价值叫利益。价值:品牌在提供属性和利益时,也代表者提供的价值。顾客所购买的是价值。文化:

11. 什么叫新产品?其四种开发形式是什么?

答:它是指对企业而言的新产品,是企业第一次生产的,出手的,可能在世界上早已出现,在其他地区早已经销或在本地区其他类似的企业已经提供的产品.

1. 独立研制2. 技术引进3. 研制与引进相结合4. 协作研制

12. 什么是服务市场营销?服务营销组合因素7P+3R是什么意思?

答:所谓服务市场营销,是指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求,实现企业预定的目标,通过采取一系列整合营销策略而达到服务交易的商务活动过程

服务营销组合因素7P+3R是指产品、价格、渠道、促销、有型展示、过程(7P),留住顾客、相关销售、顾客推荐(3R)。

市场营销 期末考试重点名词解释

三、名词解释(每题4分,共20分)

1、市场营销(AMA的定义)是引导货物和劳务从生产者流向消费者或使用者的企业商务活动过程。

2、核心产品:是指消费者购买某种产品时所追求的利益,是顾客真正要买的东西。

3.品牌是用以识别一个或一群出售者的产品或劳务,并以此区别于其他竞争者一个名字、术语、符号或图案,或者其组合。

4.产品寿命周期是指一个新产品试制成功后,从投入市场销售开始,到销售成长发展,以至被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。

5.顾客让渡价值:顾客总价值与顾客总成本之差。

四、简答题(每题4分,共20分)

1、请问营销观念与推销观念的主要区别是什么?

答:四个方面存在区别,即:(1)出发点:前者为目标市场,后者为企业;(2)中心:前者为顾客需求,后者为产品;(3)手段:前者为整合营销,后者为推销和促销;(4)目的:前者为通过顾客满意获取利润,后者为通过扩大销售获取利润。

2、简述危机处理原则:

快速反应的原则;真诚、坦率的原则;人道主义的原则;维护信誉的原则。

3、简述选择广告媒体时应考虑的主要因素。

答:选择时应考虑的主要因素主要有:

(1)商品的特性;

(2)消费者的媒体习性;

(3)媒体的传播能力;

(4)媒体的费用;

(5)市场竞争状况;

(6)国家的法律、法规等。

4、影响消费者购买行为的主要因素有以下几点:

答:(1)消费者文化背景;

(2)消费者社会背景;

(3)消费者个人特性;

(4)消费者心理因素。

5、简述产业市场的主要特征:

答:主要特征有:购买者数量少,购买规模大;购买者集中;是引伸需求;需求缺乏d性;

波动大;专业人员购买;等。

三、名词解释(每题4分,共20分)

1.目标市场,是企业在市场细分的基础上,从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发,并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场。/目标市场是企业产品和劳务的消费物件。/企业决定作为自己服务物件的有关市场(顾客群)

2.期望产品。即是指购买者在购买该产品时,期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。

3.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品专案的组合或结构。

4.市场定位:强调企业在满足市场需求方面,与竞争者比较,应当处于什么位置,使顾客产生何种印象和认识。或确立产品在目标市场消费者心目中的独特位置.

5.需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法,包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。

四、简答题(每题4分,共20分)

1、试述品牌对生产者主要作用。

答:品牌对生产者的作用有:有助于促进产品销售,树立企业良好的社会形象;有助于保护品牌所有者的合法权益;有助于约束企业的不良行为,规范自己的营销行为;有助于扩大产品组合。

2.影响消费者购买行为的主要因素.

答:(1)消费者文化背景;(2)消费者社会背景;(3)消费者个人特性;(4)消费者心理因素。

3.企业之所以积极开展各项赞助活动的主要目的.:

1)扩大知名度。举办赞助活动并通过新闻媒介的广泛传播,扩大组织的知名度。

2)增强信任度。通过赞助的手段证明组织的经济实力,赢得社会公众的信任,通过赞助活动做广告,增强广告的说服力和影响;

3)提高美誉度。追求组织的社会效益和承担组织的社会责任。关心和支援社会公益事业,表明组织为社会作出了贡献,从而树立良好的组织形象。

4.答:优点:(1)有利于新产品的销售;

(2)有利于进行差异化定价;

(3)有利于进行价格调整;

(4)有利于资金的快速回收;

(5)有利于产销平衡。

缺点:(1)如果定价太高,容易受到消费者的舆论批评,不利与市场开拓;

(2)如果定价太高,容易招致竞争者加入,导致市场竞争激烈,价格迅速下跌。

5.简述企业目标市场战略的三种模式。

答案要点:

1)无差异性营销战略,把整体市场看作一个大的目标市场,不进行细分,用一种产品、统一的

市场营销组合对待整体市场。2)差异性市场营销战略,把整体市场划分为若干需求与愿望大致

相同的细分市场,然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场,并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。3)集中性市场战略,将整体市场分割为若干细分市场后,只选择其中某一细分市场作为目标市场。

市场营销重点的名词解释

市场营销中的4P概念,产品、价格、渠道、促销,这些在网上都有专门介绍的。

名词解释.市场营销

市场营销(Marketing),又称为市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模组包含在内。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

市场营销名词解释

市场营销 [shì chǎng yíng xiāo]

市场营销(Marketing),又称作市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模组包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

1:美国市场营销协会下的定义是:

营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程式。

2:菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向:

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所

市场营销概念模型

需所欲之物的一种社会和管理过程。

3:而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的:

营销是在一种利益之上下,通过相互交换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系,实现各方的目的。

所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动

相对市场占有率:相对市场占有率即本企业某产品的市场占有率与同行中最大竞争者的市场占有率之比。 如果相对市场占有率为0.1,表示该产品的市场占有率为同行中领袖企业的10%,若为10,则表示企业的该项产品已为行业领袖且其市场占有率为次强者的10倍。 相对市场占有率,以1.0为界分为高,低两个部分。 市场占有率 又称“市场份额”。是指企业商品销售量(额)在同类行业商品销售量(额)中所占的比例,一般用百分比表示。它包括绝对市场占有率和相对市场占有率。通常说的市场占有率一般系指绝对市场占有率。计算公式如下: 企业某种商品的市场占有率=(本企业某种商品销售量/该种商品市场销售总量)×100% 市场占有率是分析企业竞争状况的重要指标,也是衡量企业营销状况的综合经济指标。市场占有率高,表明企业营销状况好,竞争能力强,在市场上占有有利地位;反之,则表明企业营销状态差,竞争能力弱,在市场上处于不利地位。 所谓相对市场占有率是指企业各个产品的市场占有率与同行业中最大的竞争对手的市场占有率之比。

目标市场:所谓目标市场,就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中,所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

历史期末考试名词解释 早期猿人

一般指中国巫山的巫山人或者非洲的能人。

市场营销期末考试考几课程

管理学、微观经济学、巨集观经济学、管理资讯系统、

统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、

消费者行为学、国际市场营销、市场调查、基础会计、

金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、

市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、现代推销技术、

营销创新、广告理论与实务、财务管理、财政与税收 总的科目是这些

一般只是从中选18门左右来学修够学分就可以了

市场营销的名词解释

企业根据其市场营销战略,在对其产品(或服务)进行包装、定价、分销、促销、售后服务等方面采取的具体实施方案、方法及对策。

市场营销策略是指企业为了满足消费者及使用者的需求,在对市场、产品和消费者进行调查分析的基础上,确定企业的市场营销组合,从而达到销售商品,获取利润的目的。

场营销策略是指企业为了扩大销售,提高市场占有率,而在对市场、产品和消费者进行调查分析的基础上,根据市场客户的需求,对产品销售活动进行全面策划的过程。

被营销的物件按著品牌企业的战略目标,从而作出企业希望达到的行为模式。

市场营销在不同的时期,要达到的目的各有不同,含义也不一样。

例如:

在品牌初面世的时候,他主要是要你留下印象无论对生产企业,或者是企业旗下的品牌,不一定要你记得它的优缺点等等。这些企业营销的目的是非常清晰的,目的就是让某些人感受到这个企业、这个品牌的品质和使用这个品牌的优越感。

在品牌奠定一定基础之后,他的目的主要就是品牌的延展,这里会衍生出功能、服务、功效等广告形式,如:洗涤产品,无论新老品牌,都是将其品牌名称、主要功能或者优惠等在一段广告中表现出来。

在品牌的相对老化时,他的目的是制造新的市场冲击,可以说,它们的目的就是在你心中换一个形象,而且在广告中给你带来全新的视角冲击。


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