橙语堂的营销理念是我一直追求的，产品不是卖出去的，而是客户买走的，达到这样一种至高无上的境界去做营销，成功的大神还真不在少数呢？
在推送文章里了解到许多的银行一线人员遇到的问题，在程老师这里都能解决，还有那些我们其他分行同事们的经验可供我们学习。
先来一篇：
内容量比较大，需要好好消化才能吸收，我的问题是要一天解决并发现一个问题，然后在群里打卡，认真研读每一个小细节。
当我遇到情感营销和知识营销后，慢慢的越来越多的问题被一个一个击破，最开始我们总是觉得系统内的客户太少了，而且都是筛选很多遍了，不知道新客户从哪里来？
通过这几天的学习，忽然意识到一定要通过各种渠道尽量多的去用微信添加客户，用微信群发的方式，批量发送信息来维护客户，而且客户也希望能得到这样的服务。
微信已经被人们离不开，如果在打开的手机的同时又刚好能看到，银行人发送的最新的产品信息或者知识信息，那也将是很不错的收获吧。
有没有get到你呢，跟我一来来学习吧，期待我们一起交流学习！
挑战1000天写作打卡第78天！
大家好，我是建行府谷县支行负责对公业务的副行长赵红霞。从业整整十年，有幸结识橙语堂，走进存款实战营，用心学习三个月，再次复盘，收获满满，成长多多，感悟亦深！我希望自己能静下心来，做个小小的总结与分享，它未必精彩绝伦，却是我的真情实感；它未必人人称赞，却是我对自己的思考和鼓励。
下面我从参营前，参营后，案例分享，实战总结四部分来分享我的改变和收获。
参营前——思维固化，缺乏创新
作为一名银行工作者，我们面临的无非就是两个问题:如何维护存量客户，如何拓展增量客户，从而实现创造价值最大化。靠礼品，靠产品，靠人品，关系化维护是我们最常见最常用的工作方法和维护方式。熟不知他行的礼品比我们的礼品更高端，他行的产品比我们的产品收益更高，他行的员工不比我们的员工差。在这种情况下，我们要想在激烈的市场竞争中突出重围永保同业第一显得尤为困难，思维的固化，缺乏创新性，这让我们走到了业务发展的瓶颈期。
参营后——新理念，新思路，新模式
在我们主管个金业务的刘行长的组织和推动下，有幸和其他48位同事一起结缘橙语堂，走进橙语堂，开启了为期90天的存款实战营。课程从我是谁？客户的需求是什么？银行未来该怎么走三个层级讲述了营销的底层逻辑、经营的核心模式、发展的关键要素，让我真正懂得新理念引发新思路，新思路创新新模式，新模式产生新结果！
我觉得让我受益最深的理念之一是:我们首先是客户利益的代言人，其次才是银行利益的代言人。
案例分享——学以致用，满载而归
一位对公账户的财务总监根据老板的要求将我行主结算账户转移到他行，了解情况后得知在他行做了贷款，必须转移。这时的我首先想到理解客户支持客户，其次是感恩客户这么多年的支持，最后是继续关心问候客户，说不定未来有一天我们还有合作的机会。我将这三层意思向财务总监表达出来，他很感动。一周后意外发现账户进账1600 万元。
时隔两周我去拜访了该老板的儿子，在沟通的过程中了解到下个月给他儿子过满月，他不知道该送什么礼物，我说我可以帮你想想，其实，当时的我也没有什么好的主意，但是我知道我们总是索取，让客户支持和帮助我们的工作，却不能给与客户最实在的帮忙，于是我想到橙语堂老师讲过的写信，让客户给自己刚出生的孩子写一封信，这是精神的财富，值得永久保存！于是我制定了一套基金定投和定期存款的理财方案为孩子持续存钱，同时帮客户写了一封信给孩子！交给客户时客户惊呆了，说这是我见过的最有意义的礼物！太感谢你了，你太用心了！以后有什么事尽管和我说，一定帮你！
这个对公账户好久没有余额了，截止上周末，余额4500万元！先客户，后业绩，用专业的财富管理方案为客户做出孩子储蓄规划，一封信体现了我的信心、创意和有意义！通过专业和真诚感召客户，让客户不请自来！
实战总结——你若盛开，蝴蝶自来
三个月的学习，我紧跟进度，学以致用，认真打卡，多次被评为打卡标兵，收获业绩的同时也收获了客户的认可和信任，真正提成和成长了自己。
三个月的学习我深深地体会到:存款更多是资产沉淀出来的而不是拉过来的。
最后用一句话与大家共勉:勤学如春起之苗，不见其增日有所长；辍学如磨刀之石，不见其损日有所亏。
主题：本次训练营的最后一个话题——怎么留存款？ 比方说，平时关系还行的一位客户，突然说他行收益高，要转钱，怎么霸气挽留？ 先搞清楚几个概念： 1、什么是挽留？ 2、什么时候挽留？ 3、拿什么挽留？ 4、什么是挽留失败？1、什么是挽留？挽留不是一厢情愿的资金挽留，而且双赢思维的理财决策。不要挽留客户的资金（墙头草），而要挽留客户的知识（定心丸）。每一次挽留都是理财认知的一次升级而不是软硬兼施的一次表演。行长牌、礼品牌、感情牌，慎重使用，是干扰决策的诱因而不是理财决策的原因。 2、什么时候挽留？客户资金的几个阶段：满意期-萌芽期-痛苦期-行动期。最好的时间是满意期和萌芽期，其次是痛苦期，最差是行动期。越早挽留成本越低，最好的挽留是我们日常工作中的未雨绸缪，不是资金离开时的斗智斗勇。 3、拿什么挽留？最好的挽留资源是财富管理知识，可以拿两类知识帮助客户：宏观面的像资产配置理念如为什么不能把鸡蛋放在一个篮子里，微观面的产品知识如怎么识别理财产品风险、怎么挑选合适的产品等。（橙语堂找答案、知识营销）优先用资产配置理念挽留客户，不是用一款产品挽留，否则客户容易陷入非此即彼的零和博弈中。 4、什么是挽留成功或失败？ 不能以资金去留论成败。 客户有权支配自己的资金，如果客户做了偶尔看来错误的决策，要有保持足够的耐心等待客户从自己的失败中学习。自己的刻骨铭心胜于他人的苦口婆心。 真正的失败是从来没有得到挽留的机会或得到一个假机会。 客户挽留四步曲： 1接纳客户 2教育客户 3分析产品 4留好后路第1步：接纳客户-先“情”后“事” 示范：“王先生，您有很好的理财意识，这确实难能可贵。不怕不识货，就怕货比货。通过多家银行渠道去了解这类产品，确实可以更好的做出理财决策。” 底层逻辑：先处理感情，再处理事情。 第2步：教育客户-先“跟”后“带”示范：“王先生，我不知道您想要选择这样一款产品，除了收益以外，是否还有别的考虑因素？如果长期来讲，这款产品是符合您的理财规划的，短期来看，风险和流动性也都考虑清楚了，您放心，不仅不拦您，没准我自己也跟着您去买点呢。方便说说您的想法吗？底层逻辑：不是我们要留客户，是客户的理财规划和对风险认知能力帮助客户做出正确的理财决策。 来了，前面提到的“长期理财规划和短期风险认知”等概念，按说理财师早就该跟客户聊啊，怎么现在客户要走了，你一大堆理财知识就出来了呢？这么做是不是有点强词夺理，为了挽留而挽留呢？现实的情况是，我们很多理财师平时确实没有在“满意期、萌芽期、痛苦期”把功课做好，等客户到了“行动期”，那就只有事后诸葛了。如何化解尴尬？最简单最有效的办法就是 敢于说破尴尬，擅用真实的力量。 那么，我们该怎么化解这种尴尬呢？ 示范：“我知道这个时候跟您聊理财规划和风险知识会有点尴尬，按说应该早点跟您讲，但是之前确实跟您见面的次数不是很多（或者每次您都来去匆匆）；另一方面，我自己的专业度也在不断提升和成长，我越来越认识到，理财绝不只是简单比收益，更不是比一款产品的收益……”。 底层逻辑：大胆承认过去工作的不足。从过去给客户推荐单一高收益的产品，到给客户做理财规划和资产配置。资产配置：宏观、中观、微观。存款挽留的游戏规则已改变，按资产配置的长期回报。普通的sales卖产品，卓越的sales卖标准。 第3步：分析产品-先“长”后“短”示范：“您这次是偶然听到消息，觉得这款理财产品收益高，所以想短期过渡一下；还是按照您的理财规划，从长期来说，您觉得确实需要增加这类理财工具的配置。”“如果是短期过渡一下，那也倒是没问题。您知道该怎么判断一款理财产品的收益与风险吗？您要是信得过我，我帮您看看。”（客户这时候可能就会主动让你帮忙看理财产品。）“其实，您要是嫌我给您看麻烦，那您自己学着去把把关那是最好不过了，您带着三个问题去问一问对方，就知道该怎么办了：这款产品的投资方向是什么？有着怎样的风险保障策略？如果有风险，那么风险点可能在哪里？”底层逻辑：不是我们让客户留下来的，是客户自己决定留下来的，我们提供的永远是提升客户理财决策能力的知识-给建议，让客户用我们提供的知识自己做决策-拿主意。 第4步：留好后路——编筐编篓，全在收口。 闭环至关重要！无论这次是否留住客户，一定要有闭环，发一条短信，这非常重要。示范：（留住了的短信）王先生好，钱留下来，只是一场意外。单就结果而言，选A还是选B，短期来讲，是很难分出对错的。但回想您做决定的这个过程——谨慎的态度，专业的劲头，这种范儿，让我真心为您感到高兴！这是对财富的尊重，也是对我工作价值的尊重。底层逻辑：永远回到原点，用真诚和专业帮客户做出正确的理财决策。示范：（没留住的短信）王先生，无论您做出什么决策，只要是慎重和有理有据的，我都为您高兴。就单一产品选择而言，选A还是选B，短期来讲，是很难分出对错的。您这么有耐心坦诚地和我做一个沟通，这是对财富的尊重，也是对我个人工作价值的尊重，所以，我要谢谢您。在理财过程中，如果有任何疑问，我很愿意和您交流。底层逻辑：别忘了给客户一个回来的理由和台阶。 如果按以上步骤做，真的可以提高挽留成功率，但沟通的成本真心不低，如果要重新来过，我们可以做点什么呢？其实很多工作都可以在满意期、萌芽期、痛苦期做的，不是等到决议已去的行动期做，可以更早的谈知识营销，更早的按客户资金按低中高综合配置，客户在流动性高的产品的资金就不会更多了。即使必须要放短期流动性高的配置，我们也汇报产品即将到期、收益等，可以更早的做准备。如果提前做好了这些功课，那挽留就是多余的了。 总结：怎么留存款？什么是挽留？该用什么去挽留？该怎么挽留？怎么让挽留变得多余？ 2017.12.16 橙汁21、22群 heelii欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）