销售人员如何做好区域市场推广

说到推广，大部分销售人员都马上联想到大型的消费者活动、广告、公关活动等，另外，在意识上也认为“推广”也是市场部的问题。经常听到销售人员说：“我把产品从公司发到了经销商处，再让经销商分销到二批商处，最后分销商铺向终端，这已经完成了一个销售人员应该做的事情，至于产品能不能卖掉，这是产品的问题或者是推广的问题” 822682268226822682268226以至于每年年终或者年初的总结会上，总会出现销售部和市场部的相互指责、推卸责任、互不相让。我始终认为，一个销售人员，就应该是他所在区域的第一责任人，在产品、价格既定的情况下，就应想尽办法将其卖出去，而且要完成公司既定的销售和营销目标，这才是合格的销售人员。现在的市场，不像以往只要有产品就能卖掉。销售人员把货铺到终端，不是目的，目的是要消费者购买，达成你的销售目标，这才是根本。铺货之外，销售人员其实还有很多事情可以做。如怎么铺货（已有专文进行分析）、怎么生动化、怎么动销、怎么让渠道和终端进行推荐等等。 本文分为两个部分来讲推广的内容。 第一是销售促进。 第一方面业务人员都比较熟悉，也经常 *** 作。将促销和传播和消费者公关分开是为了便于阐述和分析，实际上都是相辅相成的，促销之前肯定需要做一些传播工作，便于渠道、终端和消费者对产品和品牌有一定的了解。什么时候促销效果更好？如新产品上市过了一定时间之后效果不好，老产品销售不温不火，诸如这些，都需要有一定的促销活动去带动；再有，对于渠道的推广，刺激渠道的积极性。 老产品销售不畅，很多时候是渠道的利润下滑，并不是产品本身出了问题。这个时候，我们就要有针对性的做一些渠道的促销和推广。对于我们能够控制的分销商或者特约的分销商，开展协销，提供车辆、人员和活动支持，都能够使得渠道更通畅。 但如果是新产品上市，建议还是不好做通路的促销活动，以免分销商为了上量和应对竞争，降价销售。新品上市，首先要解决的是知名度和价值感问题，如果产品质量好，一定要做尝试和体验的活动，尽快让消费者知道产品和品牌的价值感。否则，你做特价只能是白白浪费时间，甚至是伤害品牌的行动。 促销活动要怎么做？如果你是小企业的销售人员，而你又总要等着市场部门或者公司的推广计划和促销计划，那你不用卖货了，有时候，我们需要自己主导促销和推广活动。如一个市场：主要以经销商 *** 作为主，公司对市场的支持基本是高举高打的常规推广，如店招、广告、大活动等支持。实际上，对市场的帮助不大，因为这些断断续续的推广，对终端销售的拉动是很小的。那么，有的时候，我们需要向公司将这些店招的推广，改成宣传物料和礼品的支持，效果会更好。实现了进货，客情的维护，而且这些物料是实实在在的帮助市场达成销售的。 如果是超市、卖场的促销和宣传，一定要做足气氛。如店内的陈列，要尽量说服卖场提供额外的独立陈列，提供店外的场地进行宣传，而且还可以扩大排面和堆头，至少活动期间可以做到；最关键的是宣传和销售要相结合，很多时候店外的销售比店内更好，特别是对于整箱销售的产品。超市做促销，新品促销最好的方式买赠，不要一开始做特价，道理很简单，新品没有形成一定的知名度，做特价的价值感很低，或者消费者感受不到这个价值，特价效果就不好，而且价格一旦降下来，很难再升上去。 第二是品牌传播和消费者公关 一般来说，品牌传播、消费者公关和一些路演活动基本是公司层面完成和主导，但对于很多小公司而言，区域销售人员要承担很多市场人员的角色和工作。营销， 首先要营造出销售的气氛和氛围，然后才能实现销售，达成销售目标。 区域市场的传播，销售人员也可以做很多事情。第一点，要在主要的渠道形成旺销的氛围，一是终端的海报、POP，陈列面和位置，生动化等方面，要体现出来品牌的气氛；很多时候，我们需要讲终端作为我们品牌和销售信息的载体，做到终端媒体化。终端媒体化是什么意思？就是不但完成销售，还能完成品牌的推广和信息的传播。在这方面，掌控终端的“两乐”、加多宝、渠道精耕的康师傅做得很好，如终端的包装、标准化的作业流程、终端信息化和接触点做得很到位，这都能让终端和消费者产生深刻的认知，对品牌的传播、客情的维护也产生正面的联想。 消费者活动除了再来一瓶，路演的活动，还可以针对超市或者餐饮等渠道开展。有重点、小范围、小众的宣传也是很好的启动市场的方式。如：很多香烟新品上市，开始做口碑、作势头和小众高端人群，造势形成良好的口碑氛围；在完渠道的推荐之后，就开始做消费者层面的推广，如品吸活动。为什么要做一些诸如餐馆、出租车司机等场所的消费者活动呢？其实就是为了口碑传播，吸引尝试，不能做大众传媒的广告，只能靠口碑和推荐的力量。 主要围绕这些重点场所，做到一定的参与人数和影响力，其他渠道的开发和维护难度会降低。对区域市场的消费者活动而言，抓住重点的场所，带动消费和口碑才是重中之重，而要上量，最后还是需要普通终端和流通的参与。 最后要想说，区域市场的销售人员，要树立我是市场第一责任人的认识，要从市场的全方位来考量区域市场的发展，销量和品牌以及市场的关系是怎样的。铺货只是产品到达了渠道，而没有完成交换，没有被消费掉，那就不是真正的销售。销售人员就是要想尽办法把产品卖出去，当然他可以提出产品和价格改良的建议，一旦确定的东西，就想尽办法达成销售。 每个市场的环境和竞争情况都不一样，我们需要具体的分析，制定有针对性的推广方案。如高举高打不行，那么，我们的推广方案就要落地；如想花钱在央视做几次广告就想得到知名度；做几次大型活动就想消费者蜂拥而至，这些都是N年前了事情了。今天，我们区域销售人员要改变这种看法，从细微处入手，将品牌推广融入到渠道和终端中去，让渠道、终端的推动力量和推广活动形成合力，完成产品销售。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，蒋军－－营销专业科班出身，先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。9年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。）进入蒋军文章列表

一、在对手薄弱环节下功夫

想要打败所有的竞争对手不是件容易的事，在瞅准对手薄弱环节的基础上要让我方做的更出色。攻其弊，取其利利用观察对手的不足来完善自己的经营策略，做对方没有想到的，做对手做不到的，这样有能够让自己突显出与对手的差异，形成鲜明的对比及竞争实力。在能瞅准对手薄弱环节下手之前还需全面的考察市场，只要能在价格和商品种类、款式中做到比对手好，这样我们的企业才算取得部分胜利。还要做到更好。做到更好不是说要把价格放的比别人低，也不是说自己的商品要跟别人的完全一致，而是在选定商品中有较好的眼光(拥有一个敏锐的洞察力是很重要的)，自己可以有对方好的商品，自己更要有特色的商品。在有了自己的商品基础上就可以自己规定价格，尽可能留给自己最大的利润空间，毕竟一家好的企业在竞争中不是靠和对手打价格战所能做到的，而是要企业自身来左右其商品价格。当然定价也是一门学问。遂适当的借助媒体宣传一下为自己造势，提高一下的知名度也是可以。

二、在硬件设施上战胜对手

如何在硬件设施上战胜对手呢?这是改变营销策略面对消费人群的全新模式。这样说来并非要让自己的房子比对手的大，装修比对手华丽，物件比对手的贵而是要有自己的风格从而展现出来。以个人粗浅来看风格分为两种：1.营销时直接面向消费人群时硬件设施留给人的印象，硬件。2.自身要有一定的企业文化内涵软件。软件暂且不谈，它需要有实业体后才能发挥作用。以下就先谈硬件风格能带来的具体效应。风格的注重要点：1.门面的装修，不求最贵，但求新颖。2.内饰装修，不求华丽，但求独特。3.室内陈设不求烦琐，但求简约大方。4.给自己起一个新鲜、易记、时尚的名字，最好有一定的内涵。

做到以上4点中的1.能大大的吸引消费者的眼球，就算路人在此经过也会多留意一些。随着这种视觉冲击要留给人以新颖、独特且时尚感受的目的。4点2.加深对前1点留给顾客的印象，且添加了与众不同的风采。4点3.要带给来此光顾的顾客一种轻松享受的购物氛围，就算在顾客离开后也会在他们的心中留下美好的印象。4点4.一个好听的店名更容易让人记住它，它能在大众当中起着很好的传播性，一个富有涵义的店名也能为企业在今后的发展中起着一定的作用。

三、建立强有力的团队

在现如今商业竞争激烈的环境里，要想打败一个强大的对手已经不是一个人所能做到的，而是需要有一支精明强干的团队来辅助事业的发展，以下有三点可供参考。

第一点：首先要有一支优秀的智囊团队是必不可少的，他们在任何商业策划或项目的发展中能否取得突破需要他们的智慧来出谋划策，因此他们在企业里扮演着重要的角色。

第二点：要有一套适合自己企业生存的管理体系。在原有项目进入正轨以后，要想让自己的事业如日中天的发展一定要寻找新的项目来发展，对于一位聪明的商人来说，发觉商机并不是一件难事。其次在瞅准项目想要发展时一会遇到一些难题，可能将要面临资金和承担项目风险两个难题。

同样的一个理念，对一家企业来说是破坏性的，但是对另一家企业来说却有可能是延续性的。在延续性创新的战场上，先入者有压倒性优势；而在破坏性创新中，则有着后来者居上的传统。因此，我们推荐一个严格的规则：如果你的产品或业务理念对于某些先入者来说是破坏性策略，但是对于其他人来说可能只是一个延续性的改良时，那么你应该退回到计划阶段。你需要找出一个能在目标市场对所有先入对手给予破坏性打击的机会，否则，连试都不要去试。如果你的尝试对于一个重要的先入者来说不过是延续性创新而已，那么你就是在打一场必输之仗。

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