营销人的核心竞争力是什么？

做了十多年的营销，经常跟很多营销人员沟通，关于核心竞争力，每个时间段的想法都有不同。

最初认为是专业知识，后来觉得是营销技巧，在后来认为是营销方案，而在经过了这么多年后，我觉得营销人员的核心竞争力是心态。

做营销其实好比打仗，打仗拼到最后拼的就是心态。印象最深的就是亮剑，李云龙和楚云飞在硬件上差别很大，学识上差别也很大，应该说李云龙是打不过楚云飞的，而李云龙能赢除了顺应了民心以外，更重要的是他那个必胜的心态，就算是双方军力悬殊巨大，也一定赢。

做营销也一样，市场不管怎么变，总有相似的地方，总是在一些基础打法上变通。

对手不管怎么变，总有一些共性。况且，人跟人的对决，有时候气势很重要，这个气势就是营销人的心态体现出来的。

那么营销人要有什么样的心态才具有核心竞争力呢？三句话，赢，要赢，一定赢。

很多人在营销过程中，一直是想赢，而不是要赢。

想赢只是停留在想的层面，虽然也有行动，但是行动上是有迟疑的，心里对外在条件很重视的。

要赢则是在行动上，不管什么情况，一定要赢。没有条件创造条件，没有机会找机会，一切就盯着那个目标。

席勒曾说过一句话：一心想着目标前进的人，整个世界也会为他让路。

一个营销人，核心竞争力就是这种一定赢的心态。有了这种心态，其他的都不是问题。

我是伊兰微微，资深销售管理，专注职场问题解答，欢迎提问职场困惑，有问必答哦。

企业营销组合中,最核心因素是人。简介：1、产品(Produet)产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品策略就是考虑企业应生产什么产品才能卖得出去，以满足消费者最迫切的需要。企业销售产品不在于销售产品本身，而在于满足消费者的需要。因此，产品策略也就必须以满足消费者的需要为目的，从以下几方面加以考虑。a.以整体概念的产品满足消费者的需要。产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。市场营销者在研究产品策略时，必须树立整体观念，首先着眼于顾客购买产品时所追求的效用或利益(即核心产品)，以求更完美地满足顾客的需要，从此出发寻求效用或利益得以实现的形式(即有形产品，包括产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称、包装和服务等)，以及满足该项需要有关的一切附加服务和利益(即附加产品、包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务、顾客咨询、广告等)，进行产品设计，以满足消费者对产品的整体需要。b.以最优的产品组合满足消费者的需要。消费者的需要往往是多方面、多层次的，而大多数企业生产和销售的产品也不是单一的。如何以最优的产品组合来满足消费者的需要，也就成为企业产品策略的重要内容。企业的产品策略，必须根据企业的目标，对产品组合的宽度(指产品大类的多少)、长度(指产品项目的总数)、深度(指产品在类中每种产品花色、品种、规格的多少)和关联性(指产品大类的相关程度)进行决策。一般情况下，增加产品组合的宽度，扩大经营范围，实行多角化经营，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源、技术得到充分利用，分散企业投资风险，提高经营效益增加产品组合的长度和深度，可以占领同类产品更多的细分市场，迎合更广泛的消费者的不同需要的爱好，以招徕、吸引更多顾客增加产品组合的关联性，使各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联，可以提高企业在某一地区、某一行业的声誉。c.以不断创新的产品满足消费者的需要。随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费需求也将发生很大变化。而且任何产品都有一个从引人到成长、成熟和衰退的发展阶段(即产品的生命周期)。因此，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期和消费需求的发展、变化不断创新，及时用新产品代替老产品，以满足消费者的需要。2、价格(Priee)价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来制定价格，以协调生产者、经营者、消费者之间的利益。企业定价目标可以归纳为以下几种:a.以企业生存为目标。如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格。利润比起生存来要次要得多。只要价格能弥补可变成本和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。b.追求最大利润。通常，企业都把当期利润最大化视为定价的主要目标，根据产品的需求函数和成本函数便可确定当期利润最大的价格。但是，企业追求利润最大化应该以企业的总收益和长期收益来衡量，而不能只根据每个单项商品核算或追求短期内利润最大化。为了追求整个企业的长期最大利润，企业可能牺牲一些容易引起顾客注意的商品的价格，借以带动其他商品的销路或者把价格作为一种吸引消费者和增加销售量的武器，在短期内承受一定亏损，以追求长期利润的最大化。C.提高市场占有率。较高的市场占有率通常伴有较低的成本和较高的长期利润。当价格成为销售的主要因素时，较低的价格可以吸引用户，最终取得较高的市场占有率。由于商品的需求量对价格有一定的d性，因此，在考虑以价格策略来提高市场占有率时，必须充分考虑产品的价格d性(商品的需求量对该商品价格变化的反应灵敏度)对产品需求的影响，根据d性大小来确定价格战略，从而避免盲目降价给企业带来不必要的损失。d.树立企业品牌形象。品牌就是产品的牌子，包括品牌名称、品牌标志、商标。品牌的整体含义包括属性、利益、价值、文化、个性、用户这六个层次，其最持久的含义是价格、文化和个性，它们构成了品牌的实质。品牌作为一种无形资产，在激烈的市场竞争中，可以收到多方面的效果。通过树立自己的品牌形象，可以有效地控制价格，稳定和扩大市场占有率，获取更高的经济效益。e.避免和缓解竞争。市场竞争是市场经济的基本特征之一，激烈的竞争往往使竞争者两败俱伤，有意识地运用价格战略去避免和缓解竞争，可以使企业在稳中取胜。视渠道成员，与其建立良好的伙伴关系，并经常激励、监督和指导中间商，使之尽职尽责，并形成一种良好的推动力。同时，还必须经常以一定的标准衡量中间商的表现，对中间商的绩效进行定期评估，并根据市场变化情况和中间商的具体表现与绩效，采取适当的补救措施或适时调整分销渠道。3、渠道(Place)在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适应的价格供应给广大消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。产品和服务从生产者向消费者或用户转移所经过的途径就是我们所说的分销渠道。企业要建立有效的分销渠道，需要决定的基本决策有:a‘渠道结构间题d渠道结构主要包括渠道长度、广度及深度。长度是指经过中间商的多少，广度是指中间商类型的多少，深度是指同一层次中间商的个数。有效的渠道设计，应以企业所要达到的市场为起点，合理确定渠道的长度、广度及深度，形成达到目标市场的最佳途径。b.渠道成员(即具体中间商)。生产者在招募中间商时，要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家公司独家分销时，生产者尚须评估该独家分销公司的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型。c.对已有中间商的管理。生产者不仅要选择好中间商，而且要重4、促销(Promotion)促销是要让消费者知道、认识而且喜欢你的产品，并进而购买你的产品。促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。要进行卓有成效的市场营销活动，就必须运用各种促销工具，扩大企业及产品的影响，促进市场对产品的了解，进而促进产品的销售。为此，必须考虑如下几个因素:a.产品性质。不同性质的产品，购买者的购买需求不同，需要采取不同的促销政策。比如消费品由于购买者广泛，商品技术性简单，比较标准化，需要经常向消费者介绍和提醒，因而需要较多地使用广告。而工业性商品则由于技术性强，行业差别大，购买者相对较少，因而主要使用人员推销。b.产品所处的寿命周期阶段。产品在寿命周期的不同阶段，促销目标不同，要相应地选择、编配不同的促梢组合，制定特定的促销策略。比如引入期主要采取广告宣传，让消费者认识、了解和试用商品，而成长期的促销重点则是宣传品牌，说明本品牌产品的特色，刺激人们对本品牌产品的需求，树立买主对本品牌产品的信任态度，或是改变他们使用原有产品的习惯，转而喜欢自己的产品，逐步形成对这个品牌产品的偏爱。c.市场性质。不同的市场需要采用不同的促销策略。a).市场的地理范围大小不同。向小规模本地市场进行促销，应以人员推销为主而在全国市场甚至国际市场进行促销，应多采用广告和文字宣传。b).市场类型不同。消费者市场的买主数量多而分散，不可能由推销员去广泛地个别接触，主要靠广告宣传介绍、产品包装说明以及商品陈列吸引等。而生产者市场的用户比消费者少得多，销售额却大得多，可以人员推销为主。C).市场上不同类型潜在顾客的数量，也是制定促销策略应考虑的因素之一。d.促销预算。促销预算应该占营业额的多大比重，关键要看产品处于寿命周期的哪个阶段，以及产品对于消费者的重要程度。从理论上讲，也应当运用边际效用理论来衡量促销费用的支出限度。e.要配合促销的具体目标。企业总的促销目标一般都是沟通信息、促进购买、扩大销售。但销售的具体目标却是不同的。企业在制定促销组合时，必须结合促销的具体目标，从市场整体经营战略的最佳效果出发，来考虑各个促销因素的配合问题。随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，传统的4P，S理论已不适应新的情况，正在逐步深化为4C理论。4C理论的主要内容包括:顾客(Customer)、成本(。ost)、便利(eonvenienee)、沟通(。omznunieation)，分别对应于传统营销理论强调的产品(Pro-duet)、价格(Priee)、渠道(Plaee)和促销(Promotion)，并在此基础上引伸而来。市场营销组合是企业可控制的市场营销决策变数，也是企业用来达到营销目标的重要手段，运用妥当与否，关系到目标是否顺利达成。无论是4P‘S理论还是4C理论，都强调四种市场营销战略的最适组合。因此，市场营销组合的运用必须有完善的管理，进行周详的计划、机动的组织、妥当的安排、适当的领导与控制，将四种营销战略相互配合，取得最适的组合，才能发挥最大效用，以实现企业的营销目标。

一、洞察

洞察是把钩子，把用户内心最渴望的需求挖出来。

洞察是指南针，指引我们的方向。

洞察是一种本能，是营销人的核心。

1.1找到核心需求，解决问题

用户就像图里的冰山一样。

你可以轻易“观察”到露出的冰山一角，但用户的真实动机藏在这冰面下。

这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真实的购买动机。

但是，很多时候，用户自己都不知道自己需要什么。

这时候，你要利用洞察的本能反应，去帮他们找到深层次的需求。

案例1：福特汽车

福特先生说过：“如果你去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”

福特先生洞察到，用户真实需求是想在同样距离内，花费时间变短。

如果当时没能察觉到这一点，福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。

由此可见，洞察是为了确定方向，方向要是错了，那就满盘皆输。

案例2：运动外衣

用户为什么要买一件高质量户外运动衣？

表面需求：保暖、防水、轻便等等

深层需求：是渴望探索世界的欲望

你要写这个户外运动衣的文案，你会怎么写？

你要还是不懂，可以尝试洞察自己身边的人和物。

比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身，从中洞察出他们行动背后的原因。

1.2保持大脑思考

犀利的眼睛只能发现问题，但只有睿智的头脑才能洞察真相。

案例：好孩子童车

从上图市场调研数据中（原谅我这个表这么丑！）

能看到高达72%的用户，对婴儿车最关注的就是安全。

但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点，为什么？

因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”

童车是否安全，宝贝无从知晓；

童车的功能性，宝贝更是不能理解；

外观是否好看，宝贝也无从欣赏；

性价比之类更是天方夜谭......

宝贝能感受到的，只有童车舒适。

童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑，

而孩子的哭和笑决定—父母，爷爷奶奶对童车的判断。

看完这个案例，大家应该明白开头和标题的意思了吧，一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。

在洞察的过程中，我们必须保持头脑的清醒。

不是消费者说需要什么，我们就得迎合，时刻保持洞察的本能。

小结：

洞察是为了看清本质，洞察是通过用户的行为，分析其行为背后的深度需求。

二、冲突

冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。

比如你想挣钱，可能家庭就照顾不好；

上班却又想玩游戏；

爱吃美食却担心变胖等等。

对于营销来说，有冲突，就得解决。

你的产品能解决问题，就能带来利益。

2.1.趋避式冲突

顾名思义，趋利避害，抓住主要矛盾。

案例1：减肥药

全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。

既希望拥有魔鬼的身材，同时又希望吃多少也不会胖的胃口。

减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感，缓解了好身材与享受之间的冲突。

所以能解决问题的产品，用户能不买么？

案例2：温东龙的“故乡车站”的文案

知根知底的故乡美味。

散在旧时光里的故乡记忆。

总有些故人，总有些故事，会烙在我心上......

故乡，只有离开了，你才会真正拥有。

幸好，我们开始往回走。

—故乡车站。

这篇文案，利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣，从而销售产品。

案例3：“小猪佩奇”手表

最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火？

正是因为人，内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。

每个人都犹如带着面具一般，将真实的自我掩盖的严严实实。

小结：

无处不江湖，无处不冲突。

没有冲突就没有发展，对于营销而言也是如此。

营销首先—洞察需求

洞察需求的目的—解决问题

解决问题的目的—获得利益

问题是什么？—问题就是冲突！

三、产品差异化

3.1马斯洛需求层次理论

马老师将人的需求，按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层，而通过这5个阶层可以再分为两个层面。

1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能

2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值

在这个产品同质化的时代，消费者对于商品的使用价值不是那么重视了，更多的是精神上的满足。

这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。

3.2产品差异化

菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：“没有意义的差异化也是有意义的。”

我快速说一下产品三要素，即核心产品、实体产品和周边产品。

核心产品：用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。

案例：化妆品

有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能，

你需要提炼出一个最核心的卖点，

这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突，洞察你的用户诉求。

实体产品：用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。

具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤

案例：蓝瓶钙加锌

当补钙产品进入同质化竞争阶段，

哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围

蓝瓶的，纯净的钙；

蓝瓶的，充足的钙；

蓝瓶的，好喝的钙。

你会说不就是个蓝瓶子么？有什么特别的？

但就因为这外观和其他品牌不同，就足以造成产品差异化。

周边产品：是用户购买有形产品时所获得全部附加值。

包括免费赠品，上门送货、安装、售后服务等。

当你在淘宝上买商品时，用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。

先不管需不需要，但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者，总比没有强吧？

小结：在这产品同质化的时代，你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。

在这个基础之上，产品要创新或概念改变。

很多时候用户买你的产品，不在于你的产品有多好，而在于是否有独特性， 区隔以往产品的差异化。

以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。

如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话，可以看看我其他回答。

最后，如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话，那么就帮我点个赞把~

著：以上内容来自企来秀

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