每个产品 *** 作方法不同，如河北以岭药业的[通心络]只走医院临床模式，山西云中制药[活血通脉胶囊]的招商模式，吉林通化制药[血栓心脉宁]临床带动OTC模式，曾经亲自 *** 作的交大[心荣胶囊]的会议营销模式，亲自策划的步长脉利通的社区营销……多种多样，效果不同，赢利也不同，对于如此多而且品牌强大的竞争对手，下面以我曾经接手的新产品[某心脏病药]全套策划与市场推广来说明，我们通过大量的市场调研、分析、研究，结合同类产品（心脑血管类）竞争激烈，必须创新性应用新的营销途径，打造自己的品牌，建立运营机制，作到品牌、机制、人才、服务的营销整合，才能最快、最大的得到效益和回款。
市 场 分 析：
1、人群分布：随着人们生活水平的提高，心脏病等“富贵病”逐年增多，2004年3月22日据中国卫生部发言人公布：目前我国心脏病患者高达3300万人，而且每年以200万人的速度递增，以中老年人居多，且由中老年向青年转化。
2、疾病特点：心脏病具有“患病率高、死亡率高、复发率高、致残率高”以及并发症多四高一多的特点，已成为威胁人类健康的“第一杀手”，无论心脏病患者自身，还是患者的家属、医院医师、科研人员对心脏病十分重视，而且一旦患有心脏病就不能根治，必须长疗程服药，控制或缓减症状，这是许许多多的制药企业、医药经理人看好心脏病类药物，也是心脏病药物一直畅销的最主要的原因。
3、同类产品分析：
（1）、西药：治疗心脏病的西药有硝酸甘油、心痛定、心律平等，仅仅用于急性心脏病时急救，一般不作为长期应用。
（2）中药：祖国传统医学治疗心脏病有丰富的经验和良好的疗效，但是接近二十年以来，科研极为缓慢，几乎没有新产品问世，大部分产品都是老药的仿制，如丹参片、心血康等，但因国民对中医药的传统思想和药品的疗效也不错，各个厂家获得非常好的利润，产品也久盛不衰。
4、同类产品的运作分析：
（1）医院临床运作：医院临床运作前期投入较大，主要用于医院临床开发费。根据目前的情况，国内医药市场不规范化，招标机制的不健全，医院结款机制复杂化，大夫开药需要好处费等等原因，如果产品进行临床运作，费用极其大，故只能作为次要考虑。
（2）会议营销模式：会议营销模式是社区营销的历史演变，目前被广大的厂家采用，其中最为成功的是多年以来一直应用本方法的上海绿谷[中华灵芝宝].由于采用本营销方法的产品多，在广大城市已经被市民（老年人）反感，在局部的大城市（南方城市）以及大部分的地市级城市还有良好的效果，本方法由于投入较少，资金回笼快，我们在此方式领域有丰富的经验，是重点考虑的营销模式。
（3）OTC终端运作模式：因为[某心脏病药]自身的特点：一是新药，不能应用大媒体广告，二是运作费用太高，没有特殊的方法，本方法不适宜。
（4）药店专柜专科运作模式：专柜专科作为药店的重要销售工具，有特殊的功能和良好的效果，已被广大的厂家采用，一种不同的专柜专科体现着产品不同的个性和独特的企业文化，良好的专柜专科运作，将会获得非常好的利益。
其他还有医院专柜专科营销模式……
近期王思聪质疑莲花清瘟胶囊的药效营销模式以及以岭药业是否合规合法提出的质疑。我们不能因为他是王思聪而提出的这些质疑，就不深入的去想。以岭药业到底哪里不合规不合法，以及它的药效和营销模式，哪里不符合经营？这个都是值得深入探讨的。
一、莲花清瘟在此次新冠疫情中功不可没。
莲花清瘟不管是胶囊还是颗粒，都是在SARS病毒盛行的时候研制出来的。在中医领域中，无论是SARS、流感还是此次的新冠疫情，都是属于疫症的一种，使用莲花清瘟来作为新冠肺炎用药，也是在实践中得出的结论，莲花清瘟不仅可以针对新冠肺炎的治愈率及轻症转阴，都是具有显著的临床功效。
二、莲花清瘟在此次疫情无偿捐赠国家危难之际也显示出社会责任感。
连花清病胶囊/颗粒在疫情防治中发挥了重要作用。疫情开始时，连花清病胶囊立即捐赠给中国红十字会，价值1000万元，让患者尽快使用。此后，湖北疫区药品供应达到900万箱，大致估计湖北省45万人使用连花清病。武汉所有方仓医院也使用了莲花清瘟。 在此次疫情中，以岭药业做法凸显了这个企业的社会责任感，如果在遭到质疑，会寒了爱国企业家的心。我们反观一下王思聪，在此次疫情中他所付出的，有没有这家药业的企业家付出的多。难道是因为想买莲花清瘟没有买到，所以才对这个企业做出这样的质疑么？
如果王思聪本人要是有任何的实锤，或是有任何以岭药业不合规不合法的行为以及药效不管用的实质证据和营销模式不符合法律法规的证据都可以拿出来，而不要这样式的说的不清不楚。至少你也应该提供一个方向，让执法人员如何去查，查什么。我们不希望有任何的诽谤，也不希望你用一个公众人物的形象来影响一个爱国企业的正常发展。
《实践101》是一档金融界访谈栏目。围绕产业链与价值链的生长与变迁，对话产业、金融领域的思考者与实践者。
本期嘉宾：以岭药业董事、董事会秘书 吴瑞
作者：槐静、于晓宇
后疫情时代，医药行业加速进入变革与发展的“黄金时代”。这其中，中药如何从此前数年的行业梳理与洗牌泥中再获成长动力？
9月，随着《中药注册分类及其申报资料要求》发布，中药创新药成为明确的中药新药注册的三大分类之首。创新从来不是一件容易事。 尤其对于中药来说，如何即有传承又有对现代医学科学性的使用和融入？怎样从临床上证明疗效？如何在认知红海中清晰差异化？
在中药发展 探索 的浪潮中，以岭药业是头部重要公司。以岭药业由中国工程院院士吴以岭于1992年6月创建，业务主要涵盖中药创新药、化生药及大 健康 板块。2020年前三季度，以岭药业实现营业总收入64.47亿元，同比增长48.31％；实现归属于母公司股东的净利润10.16亿元，同比增长76.74％。前三季度营收和归母净利均超2019年全年。
新冠疫情救治与预防中，我们看到了以岭药业“连花清瘟”产品发挥的关键作用。进一步的调研，我们了解到其背后“络病理论”的科研价值以及六项国家大奖的 科技 内涵。 科技 创新、 迎难而上，将铸就怎样的长期价值？ 本期金融界《实践101》对话以岭药业董事、董事会秘书吴瑞女士，观察中药创新药龙头的关键转变期。
后疫情时代 中药创新药发展环境迎改善
金融界： 您怎么看待疫情对中药行业的影响？从长期价值的角度，后疫情时代，您觉得哪些要素发生了大变化？
吴瑞： 我们觉得这次疫情应该会对整个中药行业产生长远和深刻的影响。
回顾今年上半年疫情发生及防控过程，中药在疫情预防、患者治疗以及后期的康复阶段起到了重要作用，在中医药的广泛参与下形成了中西医结合的有中国特色的疫情防控及治疗方案。一线疫情防控过程中，大概有五千名中药医务工作人员参与，同时我们也有一些数据可以说明，在一线约有90％以上临床病人应用了中药治疗，对症状的有效率可以达到90％以上。整体来看，经过这场硬战，后疫情时代，患者、普通人、业内专业人士、监管机构，都对中药疗效有了更深刻的了解和认可。
长期价值的角度，要素变化上，第一是政策。 从2019年总书记对中医药工作的重要指示到今年的政府工作报告、“十四五”规划等，都提出要把中医药创新发展作为重要工作推进。从国家大的政策导向来看，会对中药行业有前所未有的支持力度。我们也期待有更多具体支持细则以及更多行业政策出台，引导中药行业更好发展。
第二个关键因素是，公众认知和新用户的结构变化。 今年我们发现，普通患者和老百姓对中药的认可与分辨能力在提升。大家更有兴趣去了解中药行业、中药研发、中药临床使用效果。可以说，中药当前的群众基础比之前更好了，这其中包括大量的中青年。以岭药业一直坚持用现代实验研究和临床循证证据验证产品的疗效，我们产品的很多临床试验结果已在海外权威期刊上发表，这恰恰是中青年人群更看重的。
吴瑞： 目前我们在临床方面都在讲中西医结合，因为中医和西医各有各的优势所在。比如重症、急症、急需手术的还是要考虑西医西药更多一些，但在前期预防以及后期愈后、康复阶段，中药相对于西药药效更全面。此外，在一些复杂、综合的慢性病领域，比如心血管、妇科、儿科，中药则具有不可替代的独特治疗优势。
长期价值的外因：连花清瘟突围 带动新市场机遇期
吴瑞： 确实，连花清瘟系列产品销售额今年取得了爆发式的增长。但其实连花清瘟也是从去年开始才成为我们公司销售收入占比最大的产品。
在此之前， 心血管系列是我们做的最好的、最有优势、最成熟的产品品类。 其中“通心络胶囊”和“参松养心胶囊”销售额已经超过了10亿元，另一个用于治疗慢性心衰的产品“芪苈强心胶囊”目前仍处于快速增长阶段。
整体而言，我们的中药产品都是在“络病理论”的指导下开发而成，主要分布在呼吸系统、心脑血管、糖尿病、肿瘤等几大领域。今年上半年，除了呼吸系统领域的连花清瘟之外，其它品类还是在一定程度受到了疫情的影响。其中，由于一季度很多地区的慢病门诊、病房等基本停止就诊，部分产品的收入有所下降，但从二季度开始逐渐恢复，到三季度已恢复到比较好的增长状态。
这其中还有一个重要因素是我们在产品上市之后所做的一系列临床再评价工作。 循证证据的不断增加，也将成为我们在后疫情时代以及在未来医疗政策有所改变的情况下，仍然能够维持持续增长的重要支撑。
金融界： 今年在连花清瘟产品的带动下，以岭药业的市场影响力、关键渠道以及销量、铺货的方面有哪些变化？
吴瑞： 连花清瘟作为今年的爆品，在很大程度上带动了公司品牌知名度的提升，反映到销售端，则是市场覆盖率的增加以及终端市场份额的增加。
有行业数据显示，在零售感冒药市场，连花清瘟的市场份额增长明显。更为关键的是，我们覆盖到了此前没有覆盖到的空白市场。 此外，一些大型连锁药店也与我们建立了战略合作关系。因此，仅从目前了解到的终端明年的铺货计划来看，已有了一个非常好的增长基础。
此外，我们今年新成立了商销部。原来没有覆盖的零散的药店，会通过商业公司来做分销，这可以很大程度上填补我们原来没有覆盖的空白市场。
金融界： 它对营销成本或前期投入的影响体现在哪些方面？
吴瑞： 商销部的费用率更低一些，因为是通过商业公司，基于品牌知名度和影响力，通过渠道推广，利润率相对高一些。今年所做的一系列工作会对未来的产品销售有一个很好地促进，我对明年公司进一步发展很有信心。
吴瑞： 目前，公司发展已进入新阶段，随着产品品类的丰富和品牌知名度的提升，去年开始我们推进了营销体系的改革，即把医疗终端和零售终端分开，取得了较好的效果。我们去年还收回了基层终端授权，并且增加电商队伍，这一系列改革目前已经接近尾声。
长期价值的内因：理论-科研投入-在研
吴瑞： 我们多年来一直坚持 科技 创新，公司的定位就是做“ 科技 中药、创新中药”，这也与目前国家针对整个中药行业发展调整的整个趋势相吻合。比如2019年新修订的《药品管理法》中，增加“国家鼓励运用现代科学技术和传统中药研究方法开展中药科学技术研究和药物开发，建立和完善符合中药特点的技术评价体系，促进中药传承创新”这一内容，国家药监局今年9月发布的《中药注册分类及其申报资料要求》中，明确了中药注册的分类标准，包括中药创新药、改良新药等不同类型，我们的中药都属于中药创新药范畴。
相比于其他中药企业，我们的差异化主要体现在以下几个方面： 首先，我们有系统的“络病理论”作为指导；其次，我们坚持“理论-临床-新药-产业-教学”五位一体的创新发展模式；此外，在产品上市后，我们会结合疾病的前沿进展，开展深入系统的机制研究和大规模临床循证评价，以现代医学中大家公认的最严谨、最科学的方法验证产品疗效，更易于被中、西医界学者认可并广泛使用。
吴瑞：首先是差异化。 中药行业包罗万象，每家企业所做的产品其实有较大的区别，比如，针对心血管的具体治疗类药物和普通的保健类产品是不一样的。以岭药业主要专注于中药创新药，其产品价值、知识产权等希望能跟西药创新企业进行对标。
其次，在财务指标方面，我认为衡量创新企业关键看研发投入，因为有投入才有持续创新的动力。 从整个市场来看，很多中药研发投入约占营收的1％~2％，我们直接对标西药创新企业，目前研发投入占比约为7％~8％，未来计划提升到10％左右。西药创新药研发具有周期长、风险高的特点，相对而言中药创新研发的优势在于，它的成功率相对更高。
金融界： 目前，以岭药业重点产品的研发进度如何？未来的市场推广计划是怎样的？
吴瑞： 从中药板块来讲，今年5月，针对支气管炎、感冒后咳嗽等适应症的创新中药“连花清咳片”已正式获批，另有治疗失眠的中药创新药已申请新药，还有治疗抑郁症的产品已完成三期临床，预计将于年底前申请新药。此外，我们有多个产品处于临床阶段以及临床前研究阶段，形成围绕多个系统不同研发阶段的产品研发集群。未来，在“络病理论”指导下，研发会进一步加速。
在产品布局方面，我们一方面将继续在已涉及的病种领域继续深耕，另一方面将向妇科、消化、内分泌等新的病种领域扩展，因此未来研发管线也会更加丰富。
除中药之外，我们也布局了大 健康 领域。作为中药产业的延伸，在该领域我们开发了连花清菲、津力旺等系列产品，致力于发挥络病理论在治慢病、治未病方面药食同源的优势和作用。
化生药方面，目前重点推进在肿瘤、心血管等疾病领域的产品研发，产品上市之后将与中药领域形成互补。
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