名词解释市场营销导向

三、名词解释（每题4分，共20分）

1、市场营销（AMA的定义）是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。

2、核心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。

3．品牌是用以识别一个或一群出售者的产品或劳务，并以此区别于其他竞争者一个名字、术语、符号或图案，或者其组合。

4．产品寿命周期是指一个新产品试制成功后，从投入市场销售开始，到销售成长发展，以至被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。

5．顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。

四、简答题（每题4分，共20分）

1、请问营销观念与推销观念的主要区别是什么？

答：四个方面存在区别，即：（1）出发点：前者为目标市场，后者为企业；（2）中心：前者为顾客需求，后者为产品；（3）手段：前者为整合营销，后者为推销和促销；（4）目的：前者为通过顾客满意获取利润，后者为通过扩大销售获取利润。

2、简述危机处理原则:

快速反应的原则；真诚、坦率的原则；人道主义的原则；维护信誉的原则。

3、简述选择广告媒体时应考虑的主要因素。

答：选择时应考虑的主要因素主要有：

（1）商品的特性；

（2）消费者的媒体习性；

（3）媒体的传播能力；

（4）媒体的费用；

（5）市场竞争状况；

（6）国家的法律、法规等。

4、影响消费者购买行为的主要因素有以下几点：

答：（1）消费者文化背景；

（2）消费者社会背景；

（3）消费者个人特性；

（4）消费者心理因素。

5、简述产业市场的主要特征：

答：主要特征有：购买者数量少，购买规模大；购买者集中；是引伸需求；需求缺乏d性；

波动大；专业人员购买；等。

三、名词解释（每题4分，共20分）

1．目标市场，是企业在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场。/目标市场是企业产品和劳务的消费对象。/企业决定作为自己服务对象的有关市场（顾客群）

2．期望产品。即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。

3.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。

4.市场定位：强调企业在满足市场需求方面，与竞争者比较，应当处于什么位置，使顾客产生何种印象和认识。或确立产品在目标市场消费者心目中的独特位置.

5．需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。

四、简答题（每题4分，共20分）

1、试述品牌对生产者主要作用。

答：品牌对生产者的作用有：有助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象；有助于保护品牌所有者的合法权益；有助于约束企业的不良行为，规范自己的营销行为；有助于扩大产品组合。

2．影响消费者购买行为的主要因素.

答:（1）消费者文化背景；（2）消费者社会背景；（3）消费者个人特性；（4）消费者心理因素。

3．企业之所以积极开展各项赞助活动的主要目的.:

1)扩大知名度。举办赞助活动并通过新闻媒介的广泛传播，扩大组织的知名度。

2)增强信任度。通过赞助的手段证明组织的经济实力，赢得社会公众的信任，通过赞助活动做广告，增强广告的说服力和影响；

3)提高美誉度。追求组织的社会效益和承担组织的社会责任。关心和支持社会公益事业，表明组织为社会作出了贡献，从而树立良好的组织形象。

4．答：优点：（1）有利于新产品的销售；

（2）有利于进行差异化定价；

（3）有利于进行价格调整；

（4）有利于资金的快速回收；

（5）有利于产销平衡。

缺点：（1）如果定价太高，容易受到消费者的舆论批评，不利与市场开拓；

（2）如果定价太高，容易招致竞争者加入，导致市场竞争激烈，价格迅速下跌。

5．简述企业目标市场战略的三种模式。

答案要点：

1）无差异性营销战略，把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的

市场营销组合对待整体市场。2）差异性市场营销战略，把整体市场划分为若干需求与愿望大致

相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。3）集中性市场战略，将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场。

第一，传统的导向是以生产和销售为中心，现代市场营销导向则以顾客需求为中心；

第二，传统导向通过强化销售职能、卖出产品实现利润，而市场营销导向则通过全面地满足顾客需求获取利润；

第三，传统导向短期刺激的推销手段，从大量销售中获取利润，利润带有短期特征，而市场营销导向是通过全面满足顾客需求，赢得长期稳定的利润。

概念具体如下：市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

市场营销的概念包含两种含义：

1、动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；

2、名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

---