快消品销售技巧，学会借用经销商力量铺货！

快消品销售业务员铺货、铺新品的时候，铺不动的时候怎么办？分享两个铺货技巧，教你如何借用经销商的力量。

铺货技巧1：利用经销商的产品线带动能力

新品铺不动？还可以用经销商的“货”来铺货——可以用经销商手里的一线强势产品把新品带进去。比如经销商除了我们的产品还在做可口可乐、王老吉。我们可以说服经销商搞一个进货奖励套装：“两箱可口可乐加一箱王老吉，再加一箱我们的新品，总共四箱做一个套装，终端进货时一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在王老吉、可口可乐的份上会进这个“套装”，王老吉、可口可乐的高铺货率会把我们的新品铺货带动起来。

注意：这种组合套装进货奖励政策一定要再跟“组合陈列”，把我们的新品和王老吉、可口可乐总共四箱套装摆在店头醒目的位置，陈列一个月再奖励一箱王老吉。组合进货套装加上组合陈列奖励，可以瞬间提高我们新品的铺货率，还能让新品的陈列表现大幅度提升一个月的时间。只要产品不是太烂，这样一个月下来，肯定会动销!

特别说明：组合进货套装绝对不是买赠，千万别搞成买十箱可口可乐送我们的一箱新品，那新品就死定了，不但新品陈列出不来，而且店主会认为这个新品是赠品，不是花钱买的，不会主推，稍微滞销就会降价抛售。

铺货技巧2：整理分销商结构

新品铺不动？上面的招数都用了还是搞不定怎么办？有些店就是铺不进去，可能是经销商根本没有做这些网点的能力和相应的经销网络，甚至我们拿了订单他的货也送不进去

比如经销商没有一般纳税人资格不能送超市，经销商没有出入证无法给大学送货。这怎么办？结构决定功能，要么逼经销商改变(太难太慢)，要么换经销商(成本太高)，要么架设分销商。

为什么很多网点厂家铺货铺不进去，经销商能铺进去？因为厂家客情不行，经销商常年拜访过无数次。同样道理，为什么这些网点经销商也铺不进去？因为这些网点经销商之前也没去过(这些网点属于“敌占区”)。

但是这些网点总有固定的送货商，去打听打听看看谁在给它送货，他们跟这些网点已经有很固定的拜访和客情，找这个人做我们的分销商，不仅要给他们产品销售利润，还要给“买点”——给他们需要铺货的网点目录以及新品铺货目标的网点开户奖励，这效果比我们自己硬干好得多。找到并发动一个分销商就相当于和平解放了一个区域。

最后，推荐这本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实 *** 之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！

快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货怎么铺？是按区域还是一片一片铺，还是按照拜访路线铺？如何提高铺货效率？或许你有很多疑问，但是没关系，接下来就分享几个快消品铺货的实用技巧。终端铺货技巧1：打拜访时间差老虎总有打盹的时候，在它打盹的时候就能“虎口夺食”。 过年大部分企业都放了7天假，初八上班干什么？很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等，继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中，一般要等到正月十五“元宵节”过后才会出发。 上了市场肯定还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方讲究“破五开业”，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了，这时候他们有没有钱——手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货——过年都卖空了。 有钱没货，竞品又没上班，这就是终端进货的饥饿期，对卖货的业务员来说这是天堂!本人亲身经历，用这个方法每年要求我辅导的企业初四上班(年前规定经销商的人也必须初五开业)，初五我和企业领导们亲自上阵带队出去铺货，爽啊!那不是卖货，简直是卸货!平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。 第一年这么干还有点不忍心，觉得对员工太残酷。结果那一年当月我们的业绩比去年同期几乎翻了一倍，而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋，一点没影响士气。现在这个方法我已经用了多年，但是竞品的老爷太太达官显宦们过年还是老样子，他们还没睡醒。终端铺货技巧2：小组铺货 单个业代去铺货，终端店可能不要。对重点线路、重点店改成小组铺货：一辆车上面3~5个人，下了车一个人给老板展示样品、卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……人多势众，铺货效果往往比单兵作战好得多。 对了，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实 *** 之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！终端铺货技巧3：提高带车铺货效率和装卸效率本方法适合带车铺货，运用此办法能提高带车铺货的效率和装卸效率。 节省空跑时间：出车前给大客户、大老板、经常不在家的客户打电话，预先告知对方我们的铺货政策和大致到达的时间请老板在家等待，最好准备好进货款，免得空跑。 节省现场配货时间：铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐，节省业务员从车上找货配货花的时间。比如日化行业有的经销商在车内焊装货架，把产品码放在货架上方便配货。 节省回程装车时间：远距离车销铺货，比如去乡镇铺货，出现某个品项装货量不够会影响铺货效果，回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货，一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。终端铺货技巧4：提高订单送达率 订单要标准： 尤其是线路拜访刚开始，经销商的订单送货流程还没有磨合好，首先要和经销商明确有效订单的标准，比如约定订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送。地址要清晰： 业代第一天拿了订单，必须按照标准清楚地写明客户的地址甚至配上草图，交给主管审核通过后才能转交给经销商送货。异常送货回馈： 经销商司机送货时，对找不到送货地址或拒收的异常订单要上报主管，主管落实后要答复经销商司机该订单是取消还是二次送货。业代追踪订单送达率： 新品铺货期间要求业代第一天拿了订单，第三天打电话追踪是否送达。如果没有，立刻报主管追踪经销商的司机为什么没有送达。周会盘点 ：主管每周和经销商及经销商的司机开会，盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单是取消还是二次补送，乃至界定责任。按照约定处罚经销商，扣除配送补助或者返利。 最后，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。 这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实 *** 之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！

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