蔚来车主之死背后，自动驾驶以“命”营销？

文 王欣

编辑 冒诗阳

“大佬”反思自动驾驶？

8月14日，七夕当天，蔚来为所有车主送上定制的破窗锤，蔚来APP上则有很多车主发帖感谢。然而，温馨的时刻没有维持太久， 一则讣告将蔚来 汽车 推上了舆论风口。

“2021年8月12日下午2时，上善若水投资管理公司创始人、意统天下餐饮管理公司创始人、美一好品牌管理公司创始人林文钦（昵称“萌剑客”），驾驶蔚来ES8 汽车 启用自动驾驶功能（NOP领航状态）后，在沈海高速涵江段发生交通事故，不幸逝世。”一个名为“美一好”的个人公众号发布讣告称。

根据事故发生的图片来看，林文钦驾驶的ES8在高速公路的某施工路段，撞上了静止的工程车辆，车辆侧翻，“雪糕桶”四散，林文钦遇难。

虽然蔚来 汽车 团队反应迅速，第一时间对遇难者深切哀悼、并对NOP作出解释“并非自动驾驶”，但“蔚来车主NOP发生事故”很快冲上热搜，一时间，车主心碎，人人惶恐，整个智能 汽车 行业氛围凝重。

网友纷纷指称，宣传时自动驾驶，出事后又称辅助驾驶，到底该听谁的？

当竞争对手蔚来陷入窘境时，8月16日，理想 汽车 创始人兼CEO李想在朋友圈发文，呼吁媒体和行业机构统一自动驾驶的中文名词的标准，避免夸张的宣传造成用户使用的误解。

李想表示，最大化的控制期望值，避免自动和辅助出现在同一个状态下，辅助驾驶就是人的责任，出现自动两个字就是车的责任。“在推广上克制，在技术上投入，对用户、行业、企业都长期有利。”

但值得注意的是，就在不久前，理想 汽车 刚刚公布了自己的自动驾驶计划，将在2025年实现L4，即李想说的自动驾驶。

不只是李想，刚刚通过投资哪吒 汽车 入场“新造车”的360公司创始人、董事长兼CEO周鸿祎前排围观发言：“人工智能不是营销话术，没有那么神奇，自动驾驶、无人驾驶还有很多路要走，很多坑要填，不能为了营销误导用户。”言下之意，也在暗指蔚来 汽车 过度营销自动驾驶，造成车主将“命”交给驾辅系统。

此外，在新浪微博的“辅助驾驶普及但是事故频发”话题下，威马 汽车 创始人、董事长兼CEO沈晖也刷起存在感，他在提出“三点个人意见”的同时，不忘强调自家“L4级别无人驾驶功能”的稳健。

就在全行业就自动驾驶安全性和话术展开讨论时，北京时间8月16日晚间，大洋彼岸传出消息，美国正以“与停放的紧急车辆相撞”为由，对特斯拉自动驾驶 汽车 展开正式调查。

对此，中国 汽车 工程学会名誉理事长付于武告诉AI 财经 社：“现在还没有一个企业敢说自己的 汽车 完全达到了L3有条件的自动驾驶，它们还是停留在数值假设的阶段，更多的宣传还是在于装了多少雷达、多少摄像头和传感器，算力和大数据储备了多少等等， 汽车 是安全第一的载体，无论是智能网联还是自动驾驶，还远远达不到高度市场化、量产商业化程度。”

蔚来 汽车 NOP：“千万别真当自动驾驶来使用”

据林文钦好友郑先生提供的数据显示，林文钦最近一次驾驶里程为85公里，总时长113分钟，平均车速为45.1公里每小时，最高时速为114.6公里每小时。NIO Pilot自动辅助驾驶功能下行驶里程为72公里，使用总时长为48分钟，领航辅助里程为68公里，时间为44分钟，在整个行驶过程中，只出现一次急加速现象，并没有急减速现象。

“我们在交警办公室里面，他们有通过电话联系蔚来总部工程师，确认了事故车辆当时是处于NOP（Navigate on Pilot，自动驾驶辅助功能）状态下，目前交警得到的信息是，车辆发生事故时，没有制动痕迹，也没有转向痕迹，我们就觉得车辆本身存在重大风险。”郑先生称。

8月16日，林文钦车祸案代理律师称，蔚来 汽车 技术人员未经交警同意，存在私自接触涉案车辆进行 *** 作的情况。昨日（8月15日）交警已传唤该技术人员做笔录，“若车辆数据被篡改或毁灭，将涉嫌刑事犯罪。”

业界所谓的NOP，指的是一种自动驾驶辅助功能，可以使车辆在高精地图覆盖范围内的大部分高速公路及城市高架路段内，按照导航规划的路径实现自动汇入主路、在主路巡航行驶并智能选择最优车道、根据导航规划自动切换至下一条高速/高架、自动驶离主路等 *** 作。

但在蔚来NOP的使用手册中明确提到，“领航辅助”无法响应静态障碍物（如路障、三角警示牌等），如前方存在事故或施工区域，请立即接管车辆以控制方向和速度。

不过，ES8辅助驾驶系统采用“毫米波雷达+摄像头”的组合，与激光雷达相比，被业内认为在技术上对静态的道路障碍物的检测和分析能力并不充足，误判率较高。

对于组合方案，李想很早就表达了这一系统的局限性。

他认为，摄像头+毫米波雷达的组合像青蛙的眼睛，对于动态物体判断还好，对于非标准的静态物体几乎无能。“视觉在这个层面的进展几乎停滞，哪怕是动态，车辆以外的识别率也低于80%，千万别真当自动驾驶来使用。”

长期从事自动驾驶技术研究的蔚来车主那小川告诉AI 财经 社，“毫米波雷达是雷达，它是电磁波，所以它对金属的敏感度非常高，当毫米波雷达发现一个静态物体，会在系统后台默认这是静态物体，就直接屏蔽掉，这个时候就需要看摄像头有没有识别出来，如果万一摄像头也失效了，特别是对于一些不规则的物体，都可能识别不出来，那么接下来，车辆肯定会撞上去。”

就在此次林先生遇难15天前，一辆蔚来EC6在上海浦东新区临港大道上撞击石墩后自燃，驾驶人不幸遇难。今年5月，在北京建国门内大街，一辆蔚来ES8将道路中央隔离带撞毁，车辆前部损毁严重，所幸无人伤亡。

2016年1月20日，京港澳高速河北邯郸段发生一起追尾事故，一辆特斯拉 Model S 直接撞上一辆正在作业的道路清扫车，Model S司机高先生不幸身亡。经调查，最终特斯拉承认车辆在案发时处于自动驾驶状态。此事之后，特斯拉的宣传标语也悄悄地从“自动驾驶”改为“自动辅助驾驶”。

“这次蔚来事故的原因跟特斯拉之前的事故几乎一模一样，对于静止物体的识别，毫米波雷达和摄像头存在极高的误检率。这个问题不管特斯拉、蔚来、小鹏还是理想，它们都解决不了。”那小川说，自动驾驶辅助功能当然可以用，但是各大车厂缺乏对自动辅助驾驶功能的说明。

就在不久前，华为自动驾驶产品部部长苏箐用“杀人”字眼吐槽特斯拉自动驾驶系统，但由于“杀人”两字过于惊悚，苏箐被华为免去职务。但这番议论，也让行业警惕和反思自动驾驶的安全问题。

自动驾驶“仓促”商业化背后，行业内卷严重

由于过早地被纳入到公众视野，自动驾驶技术缺乏清晰的概念界定和引导，造成了大众对自动驾驶的过分信赖。

“之前新能源 汽车 都被吹的太猛了，某些观念在人们脑海里根深蒂固之后就不好纠正，所以还是要适度宣传。”一位熟悉自动驾驶的业内人士告诉AI 财经 社，自动驾驶风口太大，不排除存在很多车企为了竞争过分宣传的现象。

AI 财经 社梳理发现，当前不少车企在智能 汽车 的宣传上可以回避技术限制和风险，反之采用很多暧昧概念，除了蔚来的“NOP”、小鹏的“NGP”等，还有车企创造出“L2.5级别自动驾驶”概念。然而，业内普遍认为，鉴于自动驾驶生态建设的复杂性和长期性，真实的自动驾驶将可能长期停留在L2阶段，即部分自动驾驶，主要起辅助功能，驾驶员仍需手握方向盘、集中精力主导车辆。

然而，从车企到自动驾驶企业，目前都在极力推动自动驾驶的商业化。根据百度财报，截至2021年6月，百度ACE智能交通签署千万订单的覆盖城市增加至20个，是去年同期的4倍；此外，百度Robotaxi还乐观预计，最快在2025年即可实现盈利。

此外，车企中，无论是特斯拉还是小鹏、蔚来、北汽极狐等，都在将自动驾驶能力作为产品的核心卖点。

知名车评节目《38号不止会评车》曾对比了小鹏NCP、蔚来 汽车 NOP、特斯拉NOA等最新版本的同一原理的领航辅助功能，结论是三款车型“洋相频出，一个都没法用”。对此，一位车评人表示，在当前的水平下，一切打着自动驾驶擦边球的功能，都不是真正的自动驾驶。

“如果一定要使用自动驾驶，请务必时刻保持比人工驾驶更加专注的精力，时刻准备接管和修正车辆系统的错误判定和执行，把安全牢牢握在自己手里。”上述车评人表示，“ 汽车 厂家夸大事实宣传这些功能的目的，是为了强行拔高用户对于车辆的智能化印象，为自己的销量和股价负责。”

需要厘清的是，现阶段的自动驾驶系统根本不是代替人，而是辅助人来驾驶。

“总而言之，‘自动驾驶代替人’这件事目前的技术根本达不到，关于车厂技术局限性也涉及到竞争问题，所以如果蔚来一味地宣传自己NOP局限性，也会让人家误以为蔚来很差。”那小川向AI 财经 社表示，“其实整个智能 汽车 领域内卷十分严重，这个事情需要整个行业或者政府来监管强制要求，不然车厂肯定没动力主动去宣传自身系统的局限性。”

此外，政策层面的引导仍在建立中。在今年7月举行的2021人工智能大会上，上海市经济和信息化委员会副主任张建明表示，“相应的标准体系也还没有建立完善，包括产品准入、安全评价、测试认证等一套体系没建立起来，政策法规仍然有挑战。”

例如，有些用户就对特斯拉辅助驾驶与自动驾驶的理解存在偏差。在2020年的世界人工智能大会上，马斯克曾对未来实现L5级别自动驾驶或是完全自动驾驶信心十足，彼时他还曾高调地表示，“我觉得我们已经非常接近L5级自动驾驶了。我有信心，我们将在今年完成开发L5级别的基本功能”。

在事故频发之后，2020年12月28日，特斯拉终于在加州车辆管理局的一封致信中承认，Autopilot和FSD功能都不是自动驾驶系统，“我们发现这仅是一个梦想”。

信中称，Autopilot是一个可选的驾驶员辅助功能套件，属于SAE的L2级自动驾驶，功能包括交通感知巡航控制和自动转向。FSD，被认为是“全自动驾驶”，是另一个可选功能套件，基于Autopilot打造，也属于SAE的L2级自动驾驶，都需要驾驶员保持主动监督。

尽管2017年奥迪A8是最早宣布推出搭载L3级别自动驾驶系统，但该车型也被质疑根本没有真正应用过这一功能。2020年至今，多家车企纷纷表示已拥有L3级自动驾驶技术储备，本田、宝马也宣布量产L3级别自动驾驶 汽车 ；自主品牌中，长安、广汽等车企纷纷发布了具备L3自动驾驶功能的车辆。

可事实却是，在全球智能驾驶行业中，没有一款量产车能真正达到L3。

“L2到L3有一个大的鸿沟，而小鹏 汽车 目前能做到L2.75级自动驾驶。”小鹏 汽车 汽车 副总裁、互联网中心负责人纪宇曾表示，实现L5级别自动驾驶之前，先需要解决人车混流的问题，这是最大难题。

“当前各个企业为了突出智能化的标签，突出智能驾驶功能，在公司层面宣传自己的先进 科技 ，到销售层面大家也都在给自己加戏。因此，我们现在所有能买到的量产车都是L2及以下的辅助驾驶，为了创业故事连贯性，车企才都去讲自动驾驶，但从技术层面来讲，目前的车辆都停留在辅助驾驶阶段。”资深 汽车 工程师朱玉龙表示。

“自动驾驶是我们终极追求的目标，但是我们现在还是处于以辅助驾驶为主的阶段，自动驾驶只能是在特殊的场景通过闭环来实现。”付于武向AI 财经 社表示，“在城市全场景的工况下，我们轻易不要谈自动驾驶，多谈一些智能驾驶，行业少炒作自动驾驶的概念，这样才能对产业的发展有利，对广大的消费者有利，这是非常重要的问题。”

（程靓对本文亦有贡献）

概念车

通常我们一翻开汽车杂志，迎面而来的精美图片大都标注着是某某概念车，如果您不是车迷可能就会问究竟什么是概念车呢？概念车由英文Conception Car意译而来。概念车不是Ep将投产的车型，它仅仅是向人们展示设计人员新颖、独特、超前的构思而已。概念车还处在创意、试验阶段，很可能永远不投产。因为不是大批量生产的商品车，每一辆概念车都可以更多地摆脱生产制造水平方面的束缚，尽情地甚至夸张地层示自己的独特魅力。

概念车是时代的最新汽车科技成果，代表着未来汽车的发展方向，因此它展示的作用和意义很大，能够给人以启发并促进相互借鉴学习。因为概念车有超前的构思，体现了独特的创意，并应用了最新科技成果，所以它的鉴赏价值极高。

世界各大汽车公司都不惜巨资研制概念车，并在国际汽车展上亮相，一方面了解稍费者对概念车的反映，从而继续改进；另一方面也是为了向公众显示本公司的技术进步，从而提高自身形象。概念车是汽车中内容最丰富、最深刻、最前卫、最能代表世界汽车科技发展和设计水平的汽车。概念汽车的展示，是世界各大汽车公司借以展示其科技实力和设计观念的最重要的方式。因而概念车也是艺术性最强、最具吸引力的汽车。

通常概念车分为两种，一种是能跑的真正汽车，另一种是设计概念模型。第一种比较接近于批量生产，其先进技术已步入试验并逐步走向实用化，因而一般在5年左右可成为公司投产的新产品。第二种汽车虽是更为超前的设计，但因环境、科研水平、成本等原因，只是未来发展的研究设想。

部分概念车

奥迪RSQ运动跑车

奥迪首次为好莱坞主流电影开发特殊车辆，奥迪的工程师为一部名为“I, ROBOT”的影片，创造了一部2035年的车。因此而产生了这款名为奥迪RSQ的运动跑车，这是一部用奥迪的经典设计语言诠释科技与幻想。其中最为重要的是，虽然这部车上使用许多极端的元素，但是仍然可以成为一部真正的奥迪车。影迷们可以在影片中的这款新车上，发现奥迪标志性的一体化网状格栅。

RSQ上包括了一部分由导演Alex Proyas指定的特殊功能。这款中置引擎的跑车隶属于影片中的警察局，在芝加哥的未来的道路上，RSQ使用半球体行进装置运行，而非使用传统的车轮。车上的两扇门则是通过C柱上的铰链进行开合，所采用的结构类似于蝴蝶翅膀的原理。主人公Will Smith轻巧的跨入车厢，整个车门就会轻盈的合上。

RSQ的车身非常光滑，为了符合半球状行进装置，将车身两侧的轮拱设计成了明显的边缘状，配合车身的略微前倾，在道路上行驶就仿佛一头公牛一般。一次冲压成型的玻璃纤维车身，采用的是月光银色的油漆，从而产生了一种眩目的效果，根据导演的要求，当这款银色的跑车以迅雷不及掩耳之势出现在强光之下，整个银色就会泛出一种金色色调。这种效果如此神奇而独到。

车厢内部为了突出未来的氛围，减去了不少驾驶所必需的元素，Will Smith坐在车厢内，就仿佛在战斗机座舱内一样，中控台将驾车者包围在坐椅上。包括方向盘也类似于飞机 *** 纵设备一样。车厢内还装备了奥迪的MMI系统，用于控制驾驶过程中显示的各项信息。车厢的颜色则是以营造空间感为原则的，色彩很暗，但为了突出技术感在局部采用了更多的银色，而红色的RSQ字样则出现在门槛上。

RSQ是为电影而创造的新车，但同时也表现出奥迪对未来的一种解释。

凌志LF-A———

时速332公里

继轰动底特律车展、日内瓦车展和最近的东京车展等多个国际车展后，LEXUS凌志LF-A概念跑车现身第3届中国(广州)国际汽车博览会，再次成为全场瞩目的一颗耀眼明星。

这款双座概念跑车完美融合了超级跑车的杰出性能和LEXUS凌志与生俱来的豪华品质。它不仅代表了LEXUS凌志品牌全新、大胆的设计方向，更彰显了LEXUS凌志在跑车领域超越竞争对手的决心。

LF-A搭载全新V10发动机，最大输出功率高达500匹马力，排量低于5升。由于在转向性、车身重量和空气动力学特性之间实现了最佳平衡，LF-A最高时速可达322公里/小时。

据现场有关负责人介绍，LF-A不只是一款概念跑车，它还是一个可以实现的梦想，为我们描绘了未来超级跑车的定义。它带有竞赛所必需的强大动力性能和转向技术，体现了超越对手所需的速度、敏捷和可靠性。

LF-A的经典之处在于它巧妙地融合了简约和高雅，并将之锤炼为一种强势的视觉冲击，彰显了充满动感、强悍和生机勃勃的性格。

上海通用别克Velite概念车———

严谨和放纵的统一

严谨和放纵，这两个矛盾的词，在别克Velite概念车身上得到了和谐统一。它通用在美国市场推出的第一款基于全新Zeta车身结构的四座敞篷轿车。这款车型在广州车展上正式亮相了。尽管它只是一款概念车，但通用将其划到别克门下，充分显示出对别克成为旗下豪华车品牌的信心。

Velite是法国拿破仑时代精锐部队的名称，通用用这个名称，表明别克Velite将担当通用豪华车系列中的旗舰车型。它是由通用位于Warren的高级研发中心负责设计开发的，装配则是在意大利最负盛名的Bertone设计中心完成。作为它的姊妹车型，欧宝Insignia已在去年的法兰克福车展上展出。

别克Velite在复古中掺杂着前卫。线条硬朗流畅的引擎盖和别克传统的瀑布式散热器隔栅相得益彰。水晶大灯采用了“X-Beam”技术，其灯光亮度能增加44%，尾灯同样采用了这种技术，对行驶安全是很好的保障。

内饰可用奢华来形容，用料考究，后排座椅和车厢融为一体，HVAC温度调节系统可让后排乘客随意调节温度。真皮内饰有青铜、冰蓝和棕褐3种颜色。

这款DOHC3.6升发动机最大功率达400马力，最大扭矩400尺磅。发动机还具有可调节气阀节油技术，这项技术在通用其他的四缸、五缸、六缸和八缸发动机上采用过，能有效降低油耗，改善功率和扭矩输出，还能有效减小废气排放量。

奥迪Q7———

混合动力概念车

全球越野车迷期待已久的奥迪家族第一款顶级SUV（运动型多功能车）Q7无疑是广州车展最耀眼的明星之一。奥迪Q7定位于最高级别的高档SUV，旨在满足少数SUV顶端用户最挑剔的需求。在这个级别的市场上，Q7当之无愧成为一款全面超越对手的超级SUV。

该车9月12日在法兰克福车展上全球首发，该车明年春天在欧洲上市，预计明年年中进口到国内销售。

与奥迪Q7同时亮相广州车展的奥迪Q7混合动力概念车，是奥迪自10年前开发混合动力技术以来的最新成果。这款奥迪家族的新贵首次将V8 4.2 FSI强大的汽油直喷发动机与电力辅助驱动发动机结合在一起，可输出惊人的640牛·米的最大扭矩（V8 4.2 FSI输出440牛·米，电力辅助驱动发动机输出200牛·米），当仁不让地成为绿色顶级SUV的领跑者。这款概念车将于2008年实现量产。

据介绍，奥迪Q7的外形设计花了3年时间。业内人士认为，动感、人性化、感情化、轿车化的Q7，是越野车(SUV)市场的第三代，也是未来SUV市场的发展趋势。

东风悦达起亚———

赛车概念车Multi-S助阵

本次车展，东风悦达起亚除展出旗下4款国产车型：赛拉图、千里马、嘉华和远舰外，还与韩国起亚集团联手推出旗下主力车型及新款概念车型，展出了9月份在法兰克福车展中首次亮相的概念车KND2 (Multi-S?)。这款聚集了高科技元素的概念车，代表了起亚不断创新的高科技形象，向观众诠释了先进造车技术着眼未来的无限可能。

Multi-S概念车是搭载了2.0TURBO柴油发动机的起亚汽车跨时代CUV(Crossover Utility Vehicle)，具备最近在世界车市上备受关注的MPV和SUV优点，是为适应商务和休闲活动而开发设计出的Crossover概念车。此款车采用了多样的收纳空间和最尖端的安全配置，体现出同级别车型中最高水准的安全性。与概念车KND 2 (Multi-S?)同台展出的还有四款进口主力车型Opirus、Sorento、Sportage、Carens，代表着起亚汽车的最高水准。

新时代引航者———

丰田i-swing

从2003年发布的PM到2005年日本世界博览会上丰田展出的单人乘坐型未来概念车——i-unit都崇尚最小能源消耗的个性化移动方式，无限扩大个人的可能性。而此届广州车展上展出的首次亮相中国的全新个性化移动概念车i-swing则是i-unit的后续之作，应用了研制机器人的高科技技术，是以“人和汽车崭新关系”为主题开发设计的。

i-swing的车体由具有缓冲性、低反d性的橡胶材料构成，外表蒙面采用质地柔软的布料材质，有如穿衣般舒适。i-swing *** 作简单，通过两根 *** 纵杆、踏板、人体重心转移进行 *** 作。驾驶员的头部位于车轴的中央，“站立”时自动启动陀螺传感器控制系统，原地转身如同人环顾四周一样自然顺畅，甚至可以像跳舞一样随心所欲。i-swing具有两种行驶模式，当行驶在行人如潮的街道时，可以采用节省空间的2轮模式，更加方便实现移动中与步行的人对话；需要快速行驶时，使用按钮转换成充分享受驾驶乐趣的3轮模式，配合 *** 纵杆、踏板和移动身体重心(前倾=加速，后仰=减速，侧倾控制转向)来控制行驶趋势。

此外，i-swing还应用了大量个性化设计，可以根据心情调整前后LED发光面板上显示的影像，如同随意更换喜欢的服饰；运用AICOMMUCA-TIONCOMCEPT(通信交流概念)，在日常使用中自动记忆积累用户信息(驾驶习惯、喜好)，并加以智能设定，和主人进行交流互动，是真正意义上的“个性化”。

现代汽车概念车NEOS-3———

定位为豪华休闲车

北京现代与韩国现代共携13款车型参展。其中北京现代共有5款车型参展，即索纳塔、伊兰特、途胜和NF御翔，小型轿车ACCENT更是扩大了北京现代的整体阵容。韩国现代则携EQUUS(百年世纪)、COUPE(酷派)、MATRIX、SANTE FE(圣达菲)、TG以及概念车NEOS-3、ACCENT混合燃料车和ACCENT运动型车等8款车参展。韩国现代汽车最新开发的概念车NEOS-3，更是吸引了高档消费人群的目光，在1500多平方米的展示区里北京现代与韩国现代联袂再掀激动人心的韩流。

NEOS-3定位为豪华休闲车，提供了足以媲美越野车的性能表现，却让你有搭乘豪华私人喷射机的感受；流线的车身外型搭配整合式的头灯和水箱护罩设计，为NEOS-3提供了更为安全的行驶能力；在长达5公尺的车身下，提供了车内成员宽敞舒适的乘坐环境；车室内并配备中央整合式信息系统，让使用车内各种配备时能更为安全方便；而在动力系统方面，则搭载了全新研发的4.6升V8引擎，让车身不小的NEOS-3拥有敏捷的移动能力。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 4S营销策略1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。 2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀汽车4S店的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。 3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。 4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。　 5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。 6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。 7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

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