专业培养理想信念坚定、德智体美劳全面发展，具有一定的科学文化水平，良好的人文素养、职业道德和创新意识，精益求精的工匠精神，较强的就业能力和可持续发展的能力；掌握药品经营与管理专业所必需的医药学、医药市场营销、药事管理、经济学等基本理论知识和实践技能；具备沟通、协作、创新、就业及创业等职业能力；在流通领域中能从事药品的采购、仓储配送、养护、处方调配、销售、临床用药指导及质量控制，具备现代药品营销、药品质量管理、药品储存与养护、药学服务等领域所需的能力，在德、智、体、美等方面全面发展的高素质技术技能型人才。
前几天在郑州红星一号店上课，课上有一位女同学回答问题非常积极主动，而且全程在用手机进行录像。助教老师提醒她，上课不要录像，于是她就跑过来跟我说：老师，您讲的太好了，我回去还要再学习一下，而且还要给我们公司其他的小伙伴分享，您就让我录个像吧。您放心，我只是内部分享学习，绝对不会外传。
等到下午开课的时候，红星的工作人员拿了两瓶脉动给我，说：老师，这两瓶脉动是杨爱利买给您的。她说的杨爱利就是上午录像的那位同学，来自河南新乡，某木门品牌的老板娘。
事情到这还没有结束，等到第二天上午的时候，杨爱利通过微信给我发了一封信，她说本来想手写的，但是想想还是用电脑打字方便，于是就给我写了一封信。我一看，足足有两页A4纸，先写了本次课程的感受，然后就是自己一波三折的创业经历，最后是希望我允许她把她所学的课程内容在商场内部做个分享。过了两天她发微信给我说，老师，我已经用微信群的形式在我们商场分享了两次，现在红星美凯龙的商总也很支持我，其他品牌商家的老板和店员呼声很高，他们希望我接下来做第三次分享。我现在想是不是开个抖音直播，把这次学习的内容分享给更多的小伙伴。
我给杨爱利回复了一个大大的赞，这个赞是发自肺腑的，是对她的认可更是对我自己的鞭策。换位思考，扪心自问，如果我是她，我能做到她这样吗？
很多人问我销冠到底是怎么练成的？她们以为听两堂课读几本书然后在销售行业沉浸个三五年的就能成为销售高手了，这样想的人未免也太单纯了一点。销售工作入门的门槛很低，貌似会说话能忽悠都能干销售，实际上能成为销售高手的人凤毛麟角。
一、工匠精神
销冠首先应该是一种习惯，从她们身上我们看到了这类销售人员做事认真的态度，她们的这股认真劲不管放到什么行业做什么类型的工作，哪怕是一个饭店的服务员扫地的阿姨都可以把工作做到极致，这就是我们所说的工匠精神。
销售人员更加需要工匠精神，你对自己的产品熟悉到什么程度，甚至你对对手的产品熟悉到什么程度，面对客户的问题有没有及时的总结反思，有没有想过你的发型、着装、首饰都会影响客户对你的喜好，你的名字也会影响到客户能否记得你……细节决定成败，客户购买的绝不仅仅是你的产品，而是整体的购买体验。
每次培训的时候，我都会发现销售高手和普通销售之间的区别，销售高手都会拿着一个自己的专属笔记本，认认真真地记笔记，一堂课下来密密麻麻地记了很多张，而普通销售甚至连一张纸都没有带。像杨爱利这种全程录像的更是寥寥，让不让录像是老师的事，想不想录是自己的事。所以我说，销冠是一种习惯，你也可以说优秀是一种习惯。
二、格局思维
上公开课的时候，有的学员不太爱分享，有的是怕自己分享的不好被别人笑话，有的是担心自己的好方法给别人学会了。其实，有第二种思想的人并不是真正的销冠，销冠都是特别爱分享的，这就是格局问题。赠人玫瑰，手有余香，你想要给别人一杯水你首先得有一桶水才行，就像杨爱利说的那样，我越是把课程内容分享给其他人，越是发现自己学的不够，自己越要下功夫学懂了弄会了才行。在同一个商场，杨爱利要分享的不仅仅是同行异业，还有直接的竞争对手，如果你担心自己把干货分享了，直接对手学会了怎么办？做事情总是抱着这样的一种心态是很难做好的，我们说海纳百川，最重要的是大海能够包容一切，不管是浊水还是清流。
格局思维是要舍得分享，愿意帮助别人，有人把这点总结为利他，而在我看来，销冠都是传播正能量的人。除此之外，格局思维还要有舍得的意思，什么是舍得，就是不要太过于斤斤计较，在物质利益上愿意给别人多分一点。很多行业都在做异业带单，大家也都会给异业一些奖励。因为大家都这么干了，所以这些销售的模式同样也是一片红海。“以利交利尽则散，以权交权倾则去，唯以心交方成其久远”。那么除了物质奖励，销售人员个人有没有投入更多的感情精力去维护异业的关系，比如每天中午请异业的小伙伴吃个饭呢？有人说“那这得花多少钱？”每天中午一个工作餐，20-30块钱，一个月下来也就900块钱，只要异业的小伙伴给我们带个三五个单就赚回本了。可是有些人就是舍不得，一个人想尽各种办法去找客户资源，却不知道用钱用情去换资源。
一个人的格局不够大，就特别喜欢算小账，算来算去的反而因小而失大。格局大的人都懂财散人聚的道理，想成为销冠就需要在格局和能力上都强化修炼。
三、整合资源
谈到格局问题了，必然要谈到整合资源。我前两年也参加过一些社群营销的课程，这些课程的宣传资料上说来参加课程的一个价值就是可以连接很多资源。等真正参加了以后发现，很多同学都是抱着这种连接资源的心态来的，整个培训班反而没有什么资源。
那么什么才叫资源？不同行业不同的人有着不同的理解，我理解的资源是认识那些比你更厉害的人。这个事说起来挺简单的，但是做起来却有点难，因为我们都喜欢跟自己熟悉的人，兴趣爱好差不多的人，能力水平差不多的人接触，因为跟这些人在一起感觉很舒服，也就是说这是我们的舒适圈。很少有人愿意打破自己的舒适圈，就像大冬天的时候零下四五度，很少有人愿意离开温暖的被窝去跑个步一样。整合资源就需要我们走出自己的舒适圈，向比自己厉害的高人去请教。
你拿什么资源去连接高手呢？我觉得就简单两个字真诚，当你抱着这种心态的时候就能够找到连接的资源和方法，程门立雪就是最好的例子，没听过这个故事的自行网上搜索脑补一下。你看，杨爱利这么一分享，商场的很多异业商户知道她了不说，还惊动了红星的商总，你说如果红星有什么商场资源的话会不会照顾或者优先一下杨爱利呢？
四、抓住机会
最近我在看一本书叫做《黑天鹅》，书中谈到的是不确定性和随机性对我们个人的影响，以及我们如何正确地做出决策。前几天，看了一本书叫做《异类》作者是马尔科姆•格拉德威尔。两本书给了我一个共同的启发，就是我们每个人的成功都不仅仅是靠勤奋努力和能力，跟机遇息息相关，而恰恰我们很多人忽视了机遇或者错过了机遇。你不要天天看一些成功学的书告诉你，只要努力就会成功，没有足够的认知没有正确的方向，不会借势抓不住时代的风口，所谓的努力就是蛮干，事倍而功半。
机遇只给有准备的人，这句话是有一定道理的，你连准备都不准备，机遇自然会绕过你。一堂课的价值，被很多人认为是自我提升的一种手段，甚至有的同学来听课就是来听段子，抱着好玩开心的心态来的。而在杨爱利看来，这堂课不但可以自我提升，还能成为连接商场其他异业的一种资源，所以我常说，销冠知道如何将一件事情的价值最大化。这就让我想到了苏世民在《我的经验与教训》一书讲到的一个观点，做任何一件事情，不管大事还是小事，我们投入的时间和精力是一样的，该走的流程一步也不能少，该做的工作一步也不会差，既然这样的话，要玩就玩大一点。你在29楼往楼下扔个东西和在3楼往楼下扔个东西，用的力是一样的，但是结果却大相径庭。这就是老子说的“治大国若烹小鲜”，不过这句话可以反过来说，有了烹小鲜的本领也能治大国，关键还看你能否抓住机会。
五、业务能力
销冠的这个特质被我们无形中放大了，这些年企业对销售人员的培训主要都聚焦在了具体的业务细节上了，我们总以为只要销售人员有了足够高的业务能力就能够轻松的成交。就像有位同学问我说：李老师，客户觉得我们家的门窗太贵了，怎么办？我问她有多贵。答：全商场我们家价格最高，别人家卖十万，我们家卖三十万。“那客户为什么还找你买？”这就是我给她的答案。你在担心什么？你不理解客户买你产品的真正动机到底是什么，他在比较哪些品牌，他的整体消费实力，当你没有对这些信息进行足够的收集的时候，主观上对客户的异议进行判断是很危险的。
业务能力的提升不仅仅是我们天天听喜欢听的销售技巧，这些都是点上的技巧，你应该做整体业务能力的提升，比如你对产品知识的掌握程度，你对客户的精准洞察，甚至你有没有把自己打造成一个大IP，具不具备营销的思维和能力等。
我自己就是干销售培训的，我也从来都不否认销售课程的价值，但是销售培训可能会给销售人员养成一种惰性，“一招鲜吃遍天”，以为学个一招半式的就能够搞定客户快速签单。市场环境在变化客户的需求和要求也在变化，乌卡时代，没有人能够闭门造车走老路而成功，所以，我们只能不断地学习各种业务能力，锐意进取紧跟时代才能不被时代所抛弃。
坦白说，这篇文章的题目取得有点Low，但是我决定还是不改了，因为在我看来，销冠的修炼绝不仅仅是我文中提到的这几点。最后补充一句，想让自己成为很厉害的销售，那么跟身边的销冠做朋友吧。
在面对变化莫测的市场时，我们营销人员应该怀有一种不变的精神，以不变应万变。那这种精神到底是什么呢？彼得德鲁克曾《创新与企业家精神》一书说到了创新与企业家的精神，或许这能够给我们一些启示。
创新与企业家精神一词，我觉得可以从三个维度来理解它，即创新、企业家精神、创新与企业家精神。而这三个维度我们又可以进行细分。创新：创新是什么、为什么推崇创新和怎么才能进行创新。企业家精神:企业家精神是什么、为什么需要企业家精神、怎么才能培养出企业家精神。创新与企业家精神：创新与企业家精神有什么关系、相互促进还是单方面促进抑或是相斥。另外还有创新的来源和企业家精神在创新实践的应用。我们的营销人员又如何将这种精神外化成具体的营销方案呢？
德鲁克先生通过康德拉杰耶夫周期理论（是考察资本主义经济中历时50-60年的周期性波动的理论）比较美国和其他地方的经济来说明了创新的含义。在我们平常人看来，创新就是一种新事物或者一种新技术的诞生。但越是平常的东西，我们就越有可能误解它，毕竟我们大多数人传达事情的方式就是口口相传，有失偏颇。当代，新事物大量涌现的地方往往是高新技术产业，各种新奇的产品让我们眼花缭乱。但是这并不代表着高新技术产业就是创新的源泉。高新技术产业所创造的新就业机会根本无法超过旧产业所丧失的就业机会。
在美国经历“康德拉杰耶夫长期停滞期”时，美国经济仍创造了4000万个工作岗位，其中大部分被所谓的传统行业包揽。产生这种现象的原因其实是企业家经济的出现，而企业家经济的核心就是创新，此外，这种创新是企业家管理的创新。违反康德拉杰耶夫周期理论的企业就是“新技术”的代表，这种“新技术”不是什么电子学、遗传学或是什么新材料，而是企业家管理。高新技术产业并不属于“新技术”，因为他们当中的很多企业的管理方式仍停滞在19世纪。如著名发明家爱迪生和ofo创始人戴威，不可否认，他们都有好点子，但是他们却不懂企业创新管理。所以他们只是发明家而非创新家，是投机家而非创业家。所以我们可以得出这样的结论：创新与聪明的创意或发明是不同的，同时开创一项新生意或者新事业也不是创新，创新是能够为客户创造出新的价值的行为。“创新是否成功不在于它是否新颖、巧妙或具有科学内涵，而在于它是否能够赢得市场。”那我们为什么要推崇创新呢？企业家管理的创新是可以缓解经济危机并可以加速经济恢复的速度的。
在我们搞清楚怎么进行创新之前，我们需要知道创新的七个来源。七个来源可分为两组。第一组是存在于机构内部的四个来源，他们分别是意外事件、不协调事件、程序需要与产业结构和市场结构的变化。第二组是涉及机构或产业以外变化的三个来源，他们分别是人口变化、认知和意义及情绪上的变化与新知识。在这七个当中，我认为意外事件、产业结构和市场结构变化与新知识体现得更加明显。在意外事件中，青霉素的发现无疑是一个经典的创新案例。1928年的一天，弗莱明在一间简陋的实验室里研究导致人体发热的葡萄球菌。由于盖子没有盖好，楼上一位研究青霉菌的学者的青霉菌飘到了培养细菌用的琼脂上。弗莱明惊讶地发现，青霉菌附近的葡萄球菌被溶解了。后来他经过多次实验，发现这个现象可以重复，据此发现了葡萄球菌的克星——青霉素。重要的是青霉素得到了市场的认可。在产业结构与市场结构变化中，我们可以在无人驾驶的发展中窥见一二。一方面是市场对智能驾驶的需求，另一方面则是谷歌和百度等高新技术产业的发展。正是这两个原因让无人驾驶拥有很好的创新土壤。而在新知识基础上的创新具有时间跨度大、失败性大和可预测性低的特点。麻省理工大学的20号楼原本是为了军方实验而建，一年后拆，却用到了1998年。期间，这里还产生了9位诺贝尔奖得主和许多知名企业，如美国最大的扬声器制造商-博士公司。背后的原因就是大楼不合理的布局导致不同背景、不同兴趣、不同特长的人被迫聚集在一起，这样反而促成了有意识和无意识的交流，孕育了创新的火种。
在这些来源中，我们可以发现他们都有两个共同的特点—不确定性和不连续性。两个特点充分地体现在了我们怎么进行创新上面。第一，孤注一掷，其实就是完全拥抱不确定性和不连续性，但前提是我们必须拥有前瞻性的眼光。罗氏公司占据维生素市场半壁江山就是一个很好的例子。第二，攻其软肋，就是先避免不确定性，通过创新获得在不连续性上成长。在难以创新时，先山寨，后创新，实现创造性模仿。腾讯的QQ一开始就是通过模仿ICQ起家的，如今腾讯已经成为了一家知名的科技创新巨头了。第三，生态利基（利基是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务。产品推进这个市场，有盈利的基础。），就是用自己的专长抵制不确定性和不连续性，需要有很好的专注力和工匠精神。避免正面竞争，在细分的领域上进行创新，获取小市场的认可。如日本和德国有许多“隐形冠军”企业，他们的特点就是小而强，极具创新潜力。第四，创新生态，就是把相关的不确定性和不连续性相互抵消，需要具有大局观和分享精神。要想实现这方面的创新，我们必须进行产品、商业模式等全方位的综合创新，协调可持续发展。小米生态链的建设就将这一点体现得很清楚。创新的方式很多种，有时需要综合使用，有时一招即可毙命。
那企业家精神是什么呢？我认为可以从企业家这个词语入手，因为企业家精神就是企业家身上所体现的特质。经济学家萨伊说：“企业家是能把资源从生产力和产出较低的领域转移到较高的领域，并敢于承担一切相关风险的责任的人。”也就是说企业家是一个冒险家。其精神就是企业家在面对不确定性和不连续性是所表现出来的战略前瞻性、市场敏感性和团队领导力。德鲁克先生：“本书认为在过去的10-15年间，在美国出现的真正的企业家经济是现代经济和社会史上最具深远意义和最鼓舞人心的事件。”也就是说经济繁荣与社会发展是企业家创新性思维转化为行动的结果。这就是需要企业家精神的原因所在。至于怎么培养企业家精神，本书似乎没有给出答案。但我觉得一个群体的精神养成肯定需要环境的熏陶和个人经验的累积。
讲完理论后，着眼之处就是企业家精神的在创新实践上的应用了。企业家精神的应用不仅仅适用于企业，也更适用于企业家型组织。虽然他们的管理方式不同，但是其基本原则是相同的。在这个风云变幻的时代，我们必须接受挑战，接受创新，这样才能立于不败之地。企业创新实践首先就是寻找创新机遇，站在时代的风口。其次就是树立一个正确的价值观来引导公司和建立一个价值观相同的接班人团体。最后还要加强和员工的沟通。而公共服务机构的创新就要谨慎一点，第一要确立好自己的服务目标，在道德和经济的基础上利用好公权力，不断探索创新机遇。对于新企业来说，核心则是在“管理”。新企业的企业家管理应具备以下四项要求：首先，要关注市场；其次，要有财务的前瞻性，特别是对现金流和未来资本需求的规划；再次，要在新企业真正需要并且有能力负担起一支高层管理团队之前，就及早将它建立起来；最后，新企业的创始人要确立自己在企业中的角色、工作范围和他人的关系。另外，除了管理，创业和创新是紧密联系在一起的，没有创新的创业是难以创造市场价值的。
作为营销人员，如果我们能够恰当地理解其中的创新与企业家精神，就可以很好的给市场带来惊喜，给社会带来和谐，而不至于让公众认为营销等于“传销”诸如此类的东西。
单位：深圳大学管理学院
【参考文献】
[1]彼得F.德鲁克. 创新与创业精神[M]. 上海人民出版社, 2002.
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