客户经理如何开展航运行业客户综合营销

客户经理开展航运行业客户综合营销的方法：

1、从供给侧（航司）来讲，三大航运力投放增速和客运市场增速的差距正逐年收窄，新航空公司的不断涌入、航线时刻的不合理分配、区域市场的恶意竞争、以及高铁的短程冲击等因素间接加剧航空运输市场的结构性运力过剩，市场份额的角逐渐渐演化为钱包份额的角逐，这种供求形势的变化迫使航司开始关注它们的客户。

2、从需求侧（客人）来讲，马斯洛塔的每一层越来越不平坦，每个人在同一层追求的标准越加差异化。真正的痛点越来越少，靠满足最大共性需求而成功的产品越来越少，过剩的同质化服务愈加满足不了买方的需求，这种多元差异化的趋势要求航空公司更多的关注它们的客人（群）。3、从航司自身来说，刚性成本结构和基于客/座公里收入的营运模式使得航空客运成为“先天”难赚钱的买卖；运输服务低频、单次复杂度高，持续时间短的特性让航空产品成为价值较低的产品，在存量时代到来前，航司必须考虑客户价值的深入挖掘，在商业模式上逐渐去“每座公里收入”，向“每客收入”转变。

作为第一种选择，所需要的再投入资源较少，又可以通过这种方式提高自己提供物流服务的能力，但在具体运作中会在一定程度上受制于人，对与规模 小或物流运作经验不足的企业来说不失为一种较好的方式；相对而言，后者所需要的资源投入较大，由此带来的经营风险也较大，但可以获得较大幅度的发展和由提 供整体服务所带来的收益，对于具有相当基础的企业来说是一个可行的选择。以自身优势定目标市场准确地、及时地找到目标市场是任何一个企业生存和发展的关键。航运企业由于业务范围、企业资源、网络规模等诸多因素的限制，使其不可能随心所欲地开展业务，并且物流业务的开展需要较大的资源投入，如果没有正确的市场定位，就会对企业的发展甚至生存造成威胁。内河航运：能源和原材料供应物流。对于像长航这样的大型企业来说，它提供的是长江大宗物资的运输和配送服务，并参与产业和流通领域的物流供应链。同时长航也在集装箱多式联运、商品车物 流、冶金企业物流等方面展开实践。如：在已有商品车滚装运输服务的基础上，通过分析内外部环境，总公司联合武汉长江轮船公司和重庆轮船公司出资组建专门的 汽车物流公司，整合集团分散在长江流域和沿海地区的运输、仓储、码头和汽车销售、检测、维修、保养等资源，统一经营集团内相关汽车物流资产，建立较具规模 且规范化运作的汽车物流企业。另外长航还和中石化共同组建了长江石油产品物流服务企业，对长江流域内的石油及其产成品的物流进行统一的作业。沿海航运： 沿海工业区间的工业品、能源以及南北方农产品的物流由于我国主要工业区和主要原材料、能源产地的重合度小，沿海地区原材料和能源的运送将为沿海航运企业创造极大的市场。最近一段时间，国内煤炭、油料、矿石、钢材的沿海运输市场均处于供不应求的状态，为沿海航运企业提供了一个很好的发展机会。在沿海南北之间的农产品运输中做得最出色的当属中海，中海根据海南省农产品北上的物流需求结合市场实际情况，决定建立构建农业物流供应链，2001年 中海与海南永青共同组建的海南中海永青现代农业有限公司，开辟了海口港（含洋浦港）至秦皇岛、天津、大连等地的海上绿色通道，据实际统计经由海上绿 色通道的运输时间比陆路运输快2天，而运价却降低了1/3，使北方的居民能食用新鲜而价廉的海南农产品。另外中远集团广州远洋运输公司也积极参与了海南 省西部海上绿色通道的建设。远洋航运： 国际物流国际间贸易中有80%的货物是通过海运完成的，远洋航运企业在国际贸易中扮演了极为重要的角色。航运企业除了拥有庞大的运输能力之外还具备了从事国际 物流业务所需的管理经验，在国外拥有众多网点，有固定的运输设备。这些都有利于国际物流业务的开展。但是产生国际物流需求的企业大多是跨国公司和国内优质 企业，它们具有较好的营运状况，对物流的需求较高，对于那些已经在我国国内设立公司的跨国企业来说，如果国际物流业务做好了，就有机会开展全面的合作。参 与并提供国际物流服务有利于物流企业占领高端市场，对于远洋航运企业来说为这些国际着名企业提供物流服务，能充分的锻炼和丰富企业对物流运作过程的管理能 力，能迅速建立知名度，为以后的业务开展创造机会。在这方面做得成功的如：马士基、APL、NYK等，他们在全球范围内为客户提供完善的物流服务。远洋航 运企业在以后的发展过程中应该加强与国际知名物流企业、加工型企业的合作，完成以市场为导向的经营体系和客户服务体系；选择国内行业中处于领先地位的厂商 建立稳定的全面的物流业务合作关系，抢夺制高点，进而与国际着名的物流公司建立战略联盟，引进先进的管理经验，成为一个全球物流服务商，为跨国企业提供全 程物流服务。成本决定运作模式航运企业从事物流业务时，要具备多样化的服务档次或标准，不能一味地追求公司的品位搞大一统，在提供某种物流服务以及服务标准之前要首先测算成本与收益是否达到了预定的目标，以决定是否付诸实施。通过成本测算，有时我们会得到下面这种结果：即使物流企业自身的物流需求，从成本效益上讲有时都不应该由自己满足。例如中远，它的所属船舶在我国沿海 港口所需的设备零件就是由另外一家公司提供的；再如汉莎航空货运在全球200多个网点所需的电子产品零配件和飞机维修设备的物流是由英国的一家物流公司为 其提供服务的。它们是不能满足自己的物流需求吗？当然不是，只是这样做对公司的整体运作和效益更为有利。注重应急措施的程序能把所有可能的危险在事前加以避免是一个理想状态，但实际上总会发生意想不到的事情，尤其在物流作业过程中牵涉到多个*作环节和各种复杂的外部环境， 任何一个环节出现差错都会造成整个物流运作过程的停顿或中断。外部环境的变化，如：道路、天气、社会治安、国际关系等，都会给物流运作带来意想不到的后 果。这时一个物流经营者需要具备较强的解决突发事件的能力，这种能力在很大程度上是在设计物流作业流程时给予的，例如设计应急措施程序，这样可以在最大程 度上减少因不良后果所造成的损失。如海湾局势日趋紧张之时，上海航运企业已经制定了比较周密的应急预案，像中海集团的方案甚至细化到了联运的方式，例如， 一旦发生港口封锁，或者大型船只不让进，他们就准备在货物到达迪拜后，把集装箱打开拆成散货，用散货小船走海路，或者通过拖车走陆路将货物送达目的地。加强内部资源的整合由水上承运人向物流经营人的成功转变，即需要合适的外部环境，更需要企业自身正确地、积极地制定战略并加以实施。航运企业不能被动地由外部环境来引导 企业的发展，要由内部产生驱动力。世界上各大航运公司都在积极介入物流业，并成立了专门的物流公司，使全公司的资源和设施能有效地发挥整体作用。在这方面 许多国外航运公司已经取得了较大的发展，如：日本商船三井（MOL）在2001年把原来独立运作的空运*公司和其它一些子公司整合为MOL物流公 司；NYK今年设立了NYK物流公司，并计划扩展其物流业务，在未来4到5年内，物流业务在集团整体营业额中的比重将增至40%至50%；APL物流业务 营业额在母公司东方海皇集团（NOL）中的比重正在增大，最终将成为NOL主要的创收业务；马士基物流在世界范围内为其客户提供物流解决方案，能随时加以 实施，被WAL-MART评为最佳承运人也可以从一个方面说明马士基物流的服务能力。实施合作双赢策略合作的开展将不仅是物流运作流程上下游之间，有时甚至是竞争对手之间的合作，对于企业来说利益和发展是同样重要的。我国的航运企业要充分利用自己在国内服务网络和在已有的客户群资源，联合国内流通企业或大型工业企业合资或合作建立物流服务体系。如：海南中海永青的 建立和运营；中远和上海通用合作； 中远与厦华电子的合作，中远与科龙、小天鹅合资成立的安泰达；长航与中石化合资成立的中石化长江燃料有限公司等；这些都是我国物流业中上下游企业合作的典 型例子。纵观世界航运业和物流业的发展，其间充满联合、联盟、合并、重组等各种形式。由此联合化实体有： 铁行渣华、马士基海陆等；航运联盟有：伟大联盟（哈-劳箱运，马来西亚国际航运，日本邮船，东方海外，铁行渣华），新世界联盟（APL，MOL，现代商 船，东方海皇），CHYK（中远，韩进海运，阳明海运，川崎，德国胜利），马士基-海陆等；还有各个公司在具体航线上的箱位合租，如：中远和四方联盟（川 崎，日本邮船，MOL，铁行太古）建立的澳线互租舱位的协议，川崎和阳明在太平洋航线和欧亚航线上的舱位共享协议。（

对中国经济上，美洲的马铃薯、烟草、玉米、花生等作物传入中国，促进粮食产量的提高，有更多的土地种植经济作物，出现了专业生产区域。农产品的商品化程度提高，客观上为清朝前期人口的迅速增长创造了条件。外交上，新航路开辟后西方殖民者开始侵扰我国。一方面中国被迫开始了反侵略的战争，捍卫国家主权，如郑成功收复台湾；另一方面为抵制西方殖民者在东南沿海海盗式的骚扰，清政府设置了广州行，开始实行“闭关锁国”政策，导致中国失掉了对外贸易的主动权，阻碍了中外经济文化的交流，阻碍了生产的发展和科学技术的进步，阻碍了中国资本主义萌芽的发展，从而导致近代中国逐渐落伍。文化上，“西学东渐”开始，利玛窦等西方传教士东来，传播了一些先进的西方文化，如《坤舆万国全国》。徐光启等人开始注意吸收西方科技成果，如在《农政全书》中介绍了欧洲先进的水利技术与工具。原先是对等交易。新航路开辟之后，直接把新大洲变成殖民地，掠夺原料，奴役劳动力，再把原料运回国内生产制造，再售卖。在16世纪到19世纪北大西洋进行的“黑三角贸易”，资本主义的发展以及政府的默认，欧洲殖民者对利润的疯狂追逐，加上非洲人民由于原始的社会结构造成的愚昧，是“黑三角贸易”顺利进行的主要历史原因。由加那利寒流、几内亚暖流、北赤道暖流、墨西哥暖流、北大西洋暖流所组成的三角形形状的环流，为“黑三角贸易”提供了极为有利的航运条件，使得奴隶贩子在出程、中程、归程中一直顺风顺水，奴隶贸易的速度因此加快。美洲合适的气候条件以及较为丰富的金银矿产资源，使种植园和采矿业发展很快，产生了巨额利润，是整个黑三角贸易进行的主要动力，亦在客观上为“黑三角贸易”提供了有利的地理条件。 所以，“黑三角贸易”在资本主义发展的历史趋势下、在有利的地理条件下，以巨额利润为动力，顺利进行数百年。 过程 欧洲本土启航→非洲（抢夺[购买]黑奴）→美洲（出售黑奴，其中牟取暴利，总而得到：白银，烟草等经济作物）→回到欧洲本土（发展资本主义）

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