如何营造店铺卖场氛围?

一、销售氛围的定义

简单来说，销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃

一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。

二、销售氛围的分类

从对顾客的感官刺激上来分，销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围：

（一）视觉氛围

视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。

（二）感受氛围

感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。它具体包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。

三、氛围对终端销售的作用

1提升零售店的品牌宣传，增强顾客品牌意识；

2方便顾客的消费选择，减轻促销员导购员工作压力；

3、有效引导顾客消费行为，提升零售店销售价值；

4、有利于零售店差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离；

5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度；

6、示零售企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。

四、销售氛围营造原则

（一）高度差异性

零售店氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他卖场不同。差异性可以从视觉色彩、主推品牌宣传结构、商品展示的技巧，以及导购员的着装、谈吐、气质等多方面着手。比如：成都锦里步行街有个张飞牛店，总是有个打扮成张飞模样的人每天坐在店门口迎客，具有很强的特征，也赚足了顾客的眼球。

（二）高度识别性的品牌色是绿色的，步步高是蓝色，朵唯是粉红的，联想是橙色的，非常鲜明地突出了各自的品牌。视觉氛围是需要向消费者不断刺激的。比如说消费者在进入卖场之前根本就没有想到要买朵唯的手机，但当他进入卖场以后，朵唯红色的品牌形象和礼品信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激，或许会使其购买决策在瞬间发生变化。对于各手机品牌来说，只要是重点店面，无论是灯箱、堆头、包柱和海报

等等所有的终端位置，都会有厂家业务快速占领。同时在识别性和差异性上下功夫，因而都能在市场上迅速立稳脚跟。

（三）高度灵活性

各级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万千”。给你一个拐角，给你一个小环岛，给你一个墙面，你如何进行有效的氛围包装？客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展现出来。像各品牌的终端形象，都会根据不同的终端形态开发出很多种类的POP，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。

（四）高度统一性

现在，我们经常讲整合营销传播，这就要求终端销售气氛的高度统一性。它是指与电视、报纸、新闻宣传等传播的紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。这些都是广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应不治而治”了。

总之，高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活性、高度的统一性就是终端氛围建设的重要法宝。练好这些基本功，不断夯实基础，相信一定能无往而不胜。

五、视觉氛围应用与指导

（一）品牌氛围

1、品牌氛围的定义

是指卖场内外环境，特定针对品牌手机的消费引导以及各主推商品品牌的宣传布置氛围。

2、品牌氛围涵盖内容和着力点

做好零售店的品牌氛围，可以从以下几个主要方面着手：

（1）倡导品牌手机消费的各种宣传，包括画面的和声音的等等；

（2）山寨手机、假冒手机、水货手机等黑手机的危害宣传；

（3）与运营商或核心手机品牌的战略性合作宣传；

（4）各品牌展示物料丰富程度（店外帐篷、拱门、堆头、横幅、促销台、地贴等，店内灯片、海报、吊挂、柜台物料等）；

（5）诺基亚、三星等本地重点品牌形象专区和广告密集程度和醒目程度；

（6）针对重点品牌机型的分柜品牌化陈列和装饰布置；

（7）借助重点品牌的重点新品上市“以机型带品牌”的推广宣传和促销活动；

（8）大型促销期间厂家给予的临促、物料等支持资源；

（9）结合本地政府、厂家和本地大型事件的借势性宣传和活动

3、品牌氛围提升方法

（1）抓大放小，领导市场

一要抓住大品牌，在本地具有领导地位的品牌不能在店内没有形象，要在最醒目位置展示，哪怕零售店自己出钱做物料，该做也要做；

二要抓住市场反响度高的机型和厂家重点机型。如果是一个坚持品牌手机销售的零售店，即使店内很少能卖出iPhone4、诺基亚E7等机型，但也要用这些高端机来作为重点展示；消费者都喜欢先看贵的，再看便宜的，买不起不等于看不起；

三要抓住重点位置和重点场合，

进行重点氛围营造即可，切不可认为增强品牌氛围就是使用物料将卖场“包粽子”，过多过杂乱的物料包装宣传则有害，会大大降低卖场的档次。

（2）了解行业，关注新品 作为零售店经营，了解行业和重点新品不仅是氛围布置的需要，也是提升经营能力的需要。品牌氛围要求我们时刻注意走在市场的前端，用前瞻的眼光和发展的眼光来审视市场和产品，这样才能引领市场，引领消费潮流。比如：进入

2011年来，安卓系统智能手机风生水起，零售店一定要顺应好这个趋势，在机型种类和陈

列等方面给予体现，这样才能在消费者心中建立稳固的专业品牌地位。

（3）立足自我，突出特点

王者天创始终坚持“正品手机”经营理念，在品牌氛围的营造上，一定立足于“正品手机这个基础，突出自我的特点，将优势放大宣传，和竞争对手山寨机小店形成鲜明的差别。

（4）敢要资源，会要资源资源总是有限的，资源总是稀缺的，好的销售资源厂家总是第一时间投放到最好的卖场。“会哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要资源，会要资源，即使你处于一个销量一般的门店，也并不是没有获得资源的机会。特别是针对连锁体系，和厂家的谈判合作都是以一个整体来谈的，不要把自己看做是一个孤立的个体，要会动用集体

的力量来向厂家施压，从而获得必需的资源支持。

（5）懂得借势，善于放大会炒作的歌手、演员才能更快成为明星，会炒作的商品才能热销。为了提升宣传炒作的影响力，则需要善于察言观色，懂得借势，将一个小型的营销事件最大程度地给予放大，提升宣传价值。比如，2010年夏，《非诚勿扰2》剧组来海南取景拍摄，朵唯手机的经销商海南王者天创在各连锁门店迅速打出横幅：朵唯手机热烈

欢迎国际巨星舒淇莅临海南参观指导，很好地吸引了消费者的眼球。

（6）多做活动，动静结合

有效的品牌氛围营造一定是要注重动静结合的。在丰富的品牌形象展示之外，再辅以“

新品首发预订”

1、功能区域的规划。商业空间是一个综合性的大型商场，所以，要有一个合理的规划，商业空间设计不仅方便了顾客，也方便商业空间以后的管理，同时合理的功能规划也是商场氛围营造的一个重要因素。 2、商业空间设计。商业空间动线设计的合理与否，直接影响到消费者的消费心理和消费行为，对商场经营业绩的好坏，将产生直接影响。商场设计动线一般分为主动线和次动线，首先主动线一定要贯穿整个商业空间，不能有死角，能让顾客顺着主动线逛遍这个商业空间。其次，动线的宽度，动线的宽度要与商业空间的类型来设计，像高档百货公司经营的商品价值比较高，客流量也不是很大，动线设计一般较宽，保证顾客在购物时的舒适感，同时衬托出商品的价值。而像百盛、太平洋百货一类的青春时尚店，动线宽度一般较窄，这样使得商品有丰满感，营造出热烈的商业空间气氛，增加顾客的购买欲望等。 3、界面的设计。主要是天花板和地面的设计，首先是天花板设计，商场设计天花板的好坏与商场的经营产品是密不可分的，比如，一般百货店首层经营的都是化妆品和珠宝首饰、名表等，因此只要建筑允许，尽量挑空高一些便于设计造型天花。所以，天花板设计最好与商场商品的类型不同选择不同的结构和材质，使得商场的氛围更加的浓烈，更能烘托商品。其次，地面设计。商场装修设计地面时要与天花板相对应，至少走向要一致，否则可能会造成商业空间混乱。而材质选择也要以商品为主，比如，像日本和欧洲一些百货店地面已经开始采用地胶等新一代地面材料了，不仅降低了成本，而且避免了地面石材的反光对商品色彩的干扰。 4、灯光设计。商业空间内部的光源一般是自然采光和人工采光。首先商场设计的灯光时要满足商业空间的基本照明。然后通过自然采光和人工采光两者的结合营造出温馨，轻松舒适的购物环境。 5、色彩设计。色彩可以对人的心情产生影响。彩色就比黑白更能刺激人类的视觉神经，从而引起人们注意。商业空间设计就要运用色彩的组合为顾客营造最佳的商业空间氛围。

超市主要面对普通消费群体，满足人们大多数日常所需的生活用品等。通过空间布局、商品货架陈列设计、装修材料三个方面的装修来提升超市的吸引力。

1、空间布局

对于超市如何装修的问题需要考虑的第一步就是超市的空间布局。将商场和顾客有机的结合起来，才能创造舒适方便的购物环境，增加超市销量。由于超市都是采用开架售货的模式，顾客自主选择购买，因此，顾客在超市内的流动线应该是购置一圈之后会回到收银的位置，避免路线出现死角。其次尽可能地拉长顾客在超市内回游、滞留时间，以创造销售机会。另外通道宽度要适当，以便顾客环顾商场，观察商品。

2、商品货架及陈列设计

商品货架及陈列设计是超市如何装修时需要考虑的第二个问题。超市内部布置大多采用直线型布置，意在实现空间利用的最大化以及使得顾客流动线更合理。在货架的设计上考虑到顾客的购物心理和视角，要方便顾客浏览、购买，产生购物的欲望。

3、装修材料的选择

对于超市如何装修这个问题自然免不了装修材料的选择，尤其是超市招牌的装修。以前超市装修招牌底板常使用木质材料和水泥，但木质材料使用时间长久以后容易掉漆、产生裂纹，而水泥材质样式老旧，质量比较粗糙，显得较为低档。为了适应时代新潮流的变化及人们对环境的更高要求，如今有很多新型的店面外装饰材料，比如大理石、花岗岩、金属不锈钢板、铝合金板等等。因此超市在装修时可以考虑使用一些新型的材料，使得超市更显明亮富有时代感，也更好迎合现代人的品味和喜好。

以上就是对超市如何装修的简单介绍。其实超市如何装修最重要的还是从顾客的角度出发去了解顾客的心理需求、审美观和价值观等，只有从顾客角度出发装修设计的才是最具吸引力的超市。

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