怎样用换位思考赢得客户认同？

【经典回顾】

上学的时候，听老师讲过这样一个故事：一只猎犬追一只兔子，久追不下，这只猎犬就问兔子：“平时看你跑那么慢，今天怎么变得这么神速？我这样拼命地追都抓不到你”。兔子说：“对你来说，只是一顿午饭的问题，而对我来说，却是生存与死亡的问题”。

一则很短的故事，却不由得引人深思，在很多时候，我们对别人的所作所为百思不得其解，就像猎犬不明白兔子今天为什么跑的那么快一样。我们习惯了用自己的思维方式去判断、理解、观察所有的事物，却不曾站在别人的角度来看问题。

世界本来就是不公平的，有的人一出生就会成为所有人的焦点，而有的人每天都有为了生活疲于奔命。谁愿意被别人看不起？谁愿意背井离乡、众叛亲离？又有谁愿意放下自己的尊严跪在路边乞讨？世界上并不是每个人都能做自己喜欢做得事，在社会的漩涡中，往往都是人在江湖，身不由己。只有设身处地的为他人想一下，才会体会到那种深深地无奈。

和客户交流的时候一样，站在客户的角度想一想，这个产品能给我创造多少效益，以我现在的资金情况能不能承受的了，还有这个产品与其它产品比起来有什么优缺点，我凭什么就买你的产品。理解是一种至上的处理人际关系的最好的思考方式。人与人之间要互相理解，信任，并且要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础。只有这样换位思考，才能更好的了解客户的所需，你的产品才更容易被客户所认同。

在销售实践中，换位思考是非常有效的销售方法，即从客户的角度去考虑他们需要什么样的产品，适合什么样的价位。运用这样逆向思维的方式，销售者能更好的理解与客户之间存在什么样的矛盾，应该怎样解决，只有理解这一点，才能让我们的销售工作更进一层。

只有懂得为别人考虑的人，才能对客户有更深一层的理解，更多的包容。没有人能脱离社会独自生存，把你的爱心分出去一点点，对别人多一点理解，世界上就多一点爱。把这份爱心带到工作当中，就会战无不胜，攻无不克。

【案例分析】

记得上大学的时候，有一年暑假在一个饭店打工。服务的行业真不好做，每天除了挨上级的责备外，还要看顾客的脸色，遇见喜欢闹事的顾客，经常被刁难。

每天面对无聊的工作，麻木的干活，麻木的微笑，感觉自己阴沉的天空没有一丝阳光。

在一次给一位女士端饭的时候，刚走到她的桌子旁边，正在这时脚下一滑，连人带饭一下子摔在了地上，汤汁洒在她身上一大片。然而她并没有在意，只是赶快把我扶起来，问我摔疼没有。我当时站起来感动的眼泪一直往下掉，连忙向她道歉。

她只是淡淡的笑了笑说:“没关系，我的妹妹也在饭店里打工，我希望她做错事的时候，也有人这样谅解她。”

那天我的印象最深刻，或许以后他不久就忘记了，或许我们以后见面还是认不出彼此。但是从那以后，我却改变了，学会了用自己的爱心去感化别人，但是这种爱每传递下去一次，世上就多一份温暖。

或许你不经意间的一个动作，一句话，就能影响一个人的一辈子，谁都想得到多一点爱，为什么不去做一个爱的布施者，让别人也能感受到你的爱。人是感情动物，需要彼此信任理解，你想让别人用什么样的态度对待你，你就应该以什么方式对待别人。

在工作中也一样，多站在别人的立场上考虑问题，许多矛盾就迎刃而解了。和客户谈生意的前提是，你在和人打交道，对客户的态度，不要因为他们在社会地位的高低而有所改变。人的高低贵贱不是有金钱和地位所决定的，心灵的高贵才是真正的高贵。

不管遇到什么样客户都要一视同仁，用饱满的工作热情，认真的帮客户解决问题，站在客户的立场上考虑事情。只要想的话，谁都可以做到。

学会换位思考，不仅在你的工作上会取得很大的效益。更重要的是会得到更多人的认同，你的生活会充满爱，你的人生也会更加精彩。

【巧手点金】

在生活中学会换位思考，你会更容易理解别人，也会更容易被别人理解，人和人之间的交往需要相互信任，相互理解，这是 与人交往的基础，也是做人的秘诀。

把换位思考运用到客户沟通中，站在客户的立场上考虑问题，更容易接触客户，理解客户的所遇到的困难和担忧，用心的帮顾客解决问题。

对待客户要一视同仁，不要轻视任何一个客户，或许现在很不起眼的一个人，在以后某个时间，就会变成万人瞩目的焦点。

当你站在客户的角度考虑问题的时候，很快就会被客户，真诚的伸出友爱的双手，同样会握到带有同样分量的手。

新型 教育 模式下更注重培养学生的综合素质, 逆向思维 模式能够提升学生的综合素质。逆向思维在营销运用很多，有那么案例说明逆向思维呢？下面我为大家介绍的有关于逆向思维的营销案例，希望对您有帮助哦。

逆向思维营销案例1

上世纪60年代，美国流行大汽车，宽敞、舒适，当然也耗油，大众甲壳虫凭借 广告 语“想想还是小的好”异军突起，吸引了大批忠实拥趸。依照传统思维，小孩子都喜欢那些漂亮的洋娃娃，还有那些可爱的毛茸玩具，但却有人反其道而行，专门生产丑陋玩具，同样销售极好。

布希耐是美国一家玩具公司的董事长，有次他到郊外散步，偶然看见几个小女孩正在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，并且爱不释手。布希耐灵机一动，市面上卖的都是漂亮玩具，假如生产一些丑陋玩具，又会怎么样呢?回到公司后，他马上组织人员投入研发，研制出一套“丑陋玩具”，并迅速投放市场。

没想到“丑陋玩具”一炮打响，给公司带来了可观的经济效益，让同行十分羡慕。于是“丑陋玩具”很快风行开来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔又如橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着一头枯黄的头发，一身绿色的皮肤和一双鼓胀而带血的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音等等。这些丑陋玩具的售价竟比那些漂亮玩具价格还高，但是问世后却一直畅销不衰，在美国还因此而揿起了一股“丑陋玩具”的热潮。

逆向思维营销案例2

不要高高在上——维多利亚的秘密弃用性感女星

维多利亚的秘密成为美国最值得一提的内衣品牌。这个公司占有美国35%的内衣市场，在零售行业非常引人注目。虽然许多其他内衣品牌试图和它竞争，抢占一定的市场份额，但是从American Eagle到AdoreMe，没有一个品牌能与之抗衡。维多利亚的秘密是家善于利用线上数据帮助线下销售的公司，这家公司注意到哪些产品在其中一个 渠道 销售良好的时候，就会运用在另一个渠道上。除了善于利用大数据之外，这家公司在俘获女孩和妇女的心方面颇有心得。

对于内衣品牌来说，选用性感女星作为代言人或者模特成为必然的选择，但是维多利亚的秘密成功的其中一个秘诀则是弃用性感女星。这个品牌的广告团队在挑选代言模特的时候非常挑剔，之前其代言模特Kate Upton性感十足，但是代言期间却并没有促进销售，后来究其原因则是这个女星过于性感，对于维多利亚的秘密的女性消费者来说，成为了一种威胁，并且购物时具有压迫感。根据这样一个市场反馈，以及市场广告团队的精准定位，这个品牌启用了女星Angel Alessandra Ambrosio，她作为妻子和妈妈温柔贤惠的特质帮助这个品牌树立了形象，让更多的消费者感觉到这个品牌离自己很近，甚至感觉亲切。在性感和平易近人之间，维多利亚的秘密成功实现了平衡，我们不得不承认这样一个事实，每个女人都想成为维多利亚的秘密一样的女孩。

逆向思维营销案例3

别买我”——Patagonia希望消费者拒绝过度消费

Patagonia(巴塔哥尼亚)是美国一线的户外品牌，在户外界有Gucci之称，不论是产品设计，还是工艺、功能，还是企业责任，都有很好的口碑。这是一家注重产品质量而非产品销售数量的公司，因其让顾客在购买自己家产品前三思而出名。

在美国的黑色星期五(也就是传统意义上的销售高峰期开始的周五)，其他品牌都在大肆做营销活动。但是这个品牌却推出了一个“反黑色星期五”营销活动，鼓励他们的消费者去维修旧物而非购买新品。Patagonia也因为打出不要购买这件外套的广告而出名(如配图所示)。

看似劝导顾客不要购买新品，实则这个营销策略取得了巨大的成功。这个策略帮助这家品牌赢得了良好的社会口碑。随着环保低碳的理念深入人心，这个品牌所倡导的生活态度被越来越多的人接受和欣赏。Patagonia所提倡的“拒绝过度的消费”，一度让它成为与快时尚品牌H&M和Forever21一较高下的运动品牌。在2008年的时候，Patagonia的利润翻了三倍。

Patagonia的品牌理念为它树立了良好的品牌形象，所有Patagonia的粉丝相信这个品牌，欣赏这个品牌的理念，并且坚持这样的观念和生活方式。Patagonia表示，“我们设计和售卖商品必须是持久耐用的，这是为了环保，也是为了消费者少花冤枉钱。我们必须告诉消费者，不要购买自己不需要的产品，因为你浪费的不仅是自己的钱，更是地球的资源。我们从地球索取的资源远多于回馈给地球的。”

现在这一代人穿着快时尚长大，这些衣服意味着用低价就能享受时尚，并且穿一季，或者一个场合就被抛弃了。从环保角度，这是不值得提倡的。庆幸的是，现在的顾客越来越注重产品质量，而非产品数量。

逆向思维营销案例4

武汉烟草集团推出黄鹤楼系列“漫天游”、“1916”等高价香烟，最高档的达到3000元一条，每支烟的价格达到30元。这些高价香烟发售之初，引发市民排队抢购，黑市价格连连上涨。虽然众多市民对这离谱的高价并不认可，但有作为礼品送人的强劲需求，“买的人不抽，抽的人不买”造就了高价香烟供不应求的奇特现象。

中国 文化 讲究排场和面子，给某些重要人士送礼，便宜的拿不出手，送钱又赤裸裸，送高档烟气派又不会犯忌，是名副其实的馈赠佳品。

逆向思维营销案例5

路易·威登先生是19世纪一位专门替法国王室打包旅行行李的技师，他制作皮箱的技术精良，渐渐地从巴黎传遍欧洲，成为旅行用品最精致的象征。1854年他以自己的名字创立了路易-威登品牌，1896年路易-威登的儿子乔治用父亲的姓名设计出蜚声国际的LV图案。

150多年来，人们的追求和审美观念不断改变，但LV总能占潮流之先，品牌之下的产品包括皮具、时装成衣、鞋履、腕表、高级珠宝、书写用品及配饰，都至今保持着无与伦比的魅力，当然价格也是让人瞠目结舌的，一个皮包从人民币5000元到10多万，成为富豪权贵显示高人一等的标识。据说购买正牌LV的人也并不是非富即贵，很多月薪3000的也大有人在，由此可见，奢侈品牌也成为工薪阶层一圆富贵梦的道具。

顶级逆向思维营销案例

1、夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后，甲赚钱买了房子，乙仍无力购屋。为何?原来，乙摊位生意虽好，但刚煮的面线很烫，顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位，把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客，温度刚好。

【启发】为客户节省时间，他才会向你靠近。

2、两马各拉一货车。一马走得快，一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了：“切!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想：既然一匹马就能拉车，干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

【启发】如果让你的老板觉得你已经可有可无，那你已经站在即将离去的边缘。

3、有人问农夫：“种麦子了吗?”农夫：“没，我担心天不下雨。”那人又问：“那你种棉花没?”农夫：“没，我担心虫子吃了棉花。”那人再问：“那你种了什么?”农夫：“什么也没种，我要确保安全。”

【启发】一个不愿付出、不愿冒风险的人，一事无成对他来说是再自然不过的事。

4、一个小镇中，一位商人开了一个加油站，生意特别好，第二个来了，开了一个餐厅，第三个开了一个超市，这片很快就繁华了。另一个小镇，一位商人开了一个加油站生意特别好，第二个来了，开了第二个加油站，第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

【启发】一味走别人的路，必将堵死自己的路。

5、一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问：你要飞到哪?乌鸦说：其实我不想走，但大家都嫌我的叫声不好，所以我想离开。鸽子告诉乌鸦：别白费力气了!如果你不改变声音，飞到哪都不会受欢迎的。

【启发】如果你希望一切，都能变得更加美好，就从改变自己开始。

6、一户人家有三个儿子，他们从小生活在父母无休止的争吵当中，他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想：妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想：结婚太没有意思，我长大了一定不结婚!老三想：原来，老公是可以这样打老婆的啊!

【启发】即使环境相同， 思维方式 不同也会影响人生的不同。

7、野猪和马一起吃草，野猪时常使坏，不是践踏青草，就是把水搅浑。马十分恼怒，一心想要报复，便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切，答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪，随后又把马牵回去，拴在马槽边，马失去了原先的自由。

【启发】你不能容忍他人， 就会给自己带来不幸。

8、人骑自行车，两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右人开汽车，一脚轻踏油门1小时能跑100公里人坐高铁，闭上眼睛1小时也能跑300公里人乘飞机，吃着美味1小时能跑1000公里。

【启发】人还是那个人，同样的努力，不一样的平台和载体，结果就不一样了。

换位思考的名人事例：

1、 叶圣陶

叶圣陶先生在教育子女要多为他人着想过举一一个例子: 一位父亲让儿子递给他一支笔，儿子随手递过去，不想把笔头交在了父亲手里。

父亲就对儿子说:“递一样东西给人家，要想着人家接到了手方便不方便。你把笔头递过去，人家还要把它倒来，倘若没有笔帽，还要弄人家一手墨水。刀剪一类物品更是这样，决不可以拿刀口刀尖对着人家。”

2、山姆·沃尔顿

美国经历了一次经济大萧条，在这次萧条中，有90%的中小型企业都倒闭了，一个名叫山姆·沃尔顿的开的齿轮厂也近乎倒闭。于是克林顿卖了自己家里的东西，买了很多邮票，在向朋友寄信的时候，也在心里附上两美元，作为回信的邮票钱。

每个人都被感动了，他们回想了山姆·沃尔顿平日的种种好处和善举。这之后，山姆·沃尔顿就收到了很多订单，还有朋友来信说想要给他投资，一起做点什么，山姆·沃尔顿的生意很快有了起色。

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