拜访前应做好哪些准备工作

1、服饰得体，注意形象。在拜访顾客时首先应该注意的就是个人形象。穿着一定要得体，应该根据拜访的对象和场合不同选择合适的服饰。拜访顾客时衣冠不整不仅给自己的形象扣分，同时也是不尊重别人的表现。2、遵时守约，保持诚信。销售人员一旦与顾客约好了时间，就要恪守约定，如果有事一定提前跟顾客沟通好，如期而至，不能迟到或者早退。在商定前就要想好临近今天的行程安排，除非有不得已的原因，尽量不要随意更改约定。3、入门有礼，优雅大方。在敲门或者摁门铃的时候一定注意摁门铃的时候时间不要太长，敲门的时候声音不要太大太快。在摁完门铃或敲完门以后向后退几步，给对方开门留出空间，不能擅自闯入。4、举止文明，态度自然。在拜访之前要想好此行的具体事宜，不能在与顾客交流中卡壳，在拜访过程中要站有站相坐有坐相，坐姿端正，站姿挺拔，让对方看到自己很正派。初次见面的时候握手要身子低下去，交谈中声音不要太大，也能能乱抖乱动。5、开门见山，抓住重点，销售者一定要对产品深度了解，在销售工作中，为了不给顾客浪费时间，所以介绍的时候一定抓住重要，先把产品的关键介绍出来，如果客户有需要的时候再具体讲述。6、掌握时机，适时告辞。再拜访过程中一定要懂得察言观色，把握好的时机讲，如果对方听着不耐烦了或者是临时有事的时候，一定要做出改变，切不可只自顾自的讲起来没完。

一、 制定新客户拜访计划要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。二、 作好拜访的准备销售人员在进行客户拜访时通常需要携带一些辅助性的资料，如公司和产品的介绍资料、竞争对手的比较资料、公司成功运作的案例、促销计划、产品样品、视品资料、名片、礼品和一个简洁的自我介绍等。销售人员在销售前应根据拜访计划仔细考虑需携带的资料，对于经常性的资料，可把它们制作一个检查表，每次出行之前检查一下是否准备齐全，养成认真细致的良好习惯，有时一项小小的疏漏都可能会对拜访结果产生很大影响。同时如果有可能销售人员一定要在拜访前先与要拜访的的客户约定时间，一般可通过电话、书信、电子邮件（由于书信或电子邮件是不能同客户直接进行沟通，因此建议不作为首先采用的方式）或是双方都比较熟悉的中间人达成。如通过电话进行约定：“**先生，您好！我是**公司负责**区域的**，我们公司主要生产**产品，你一定会对我们的产品和市场方案感兴趣，我想星期三去拜访您，您看是上午十点方便还是下午三点方便？”那么客户就能很快清楚你打电话的意图，也很容易从中选择一个时间，如果客户明确表示这二个时间都不方便，那么我们的销售人员也不要不知所措，可以平静地接下他或她的话说：“既然这样，那么您什么时间方便呢”三、 模拟拜访场景，形成主场作战的心理有些销售人员（特别是刚从事销售工作的人员）在拜访新客户时总会感到莫名的紧张，从而在拜访过程中出现动作僵硬、呼吸加快、思维混乱等不良反应，这些都是因为人们对新环境的不适应造成的，而人们处在自己熟悉的环境或与熟悉的人交往就不会感到紧张，所以销售人员应经常或者在拜访新客户前在自己的脑海中模拟一些拜访情景，对可能出现的场景、情况和客户最可能问到或最关注的一些问题以及自己比较关注或需要了解的问题进行模拟，建立多种模拟方案，这样去拜访新客户时就能很好地克服紧张心理，形成主场作战的优越心理。四、 建立良好的第一印象英国女王给儿子威尔斯王子的一封信中曾经写过：穿着显示一个人的外表，人们在确定一个人的心态，以及对这个人的观感时，通常都凭她或他的外表，而且常常都是这样加以判定，因为外表是看得见的，而其他因素则看不见，基于这一观点，穿着特别重要。女王并未言过其实，在现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他或她的衣着和仪容作为评价的标准，得体的着装与清爽的形象会增强客户对你的信任感和亲切感，所以销售人员要想给客户留下良好的第一印象就必须注意自己的外表。首先、销售人员在拜访客户时切忌穿奇装异服、流行很短或劣质的衣服，头发要干净不可有异味，不要染发，不要留胡须，不可留指甲，如果是女性销售人员不要打扮得妖里妖气，妆不可化得太浓，最好是淡妆或不化妆。其次、在拜访客户时如何穿着一定要结合地区差异、行业习惯、工作环境以及客户的接受度等，必须穿西装时一定要穿西装，需要穿商务休闲装时一定要穿休闲装，最好是和要拜访的客户的衣着保持一致。再次、准备一个镜子和梳子以及湿巾，在出发前和快到客户处一定要照下镜子，看一下发型是否乱，脸部是否清洁、表情是否自然、衣服和鞋子是否整洁等，深吸一口气放松自己紧张的心情，不要认为这样做没必要，其实对你的拜访大有好处。最后、拜访客户前，切记不可吃洋葱、大蒜、韭菜等有强烈刺激味的食物，经常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或烟味，拜访客户前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或喷一些口腔清新剂，保持口腔清爽，同时拜访客户前不可喝酒，避免带着酒味去拜访客户。五、 建立良好的沟通心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们的销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的沟通氛围。首先、掌握一些接近的技巧：拜访客户最初的10——30秒至关重要，通常会决定着这次拜访成功与否，因此要把握这10——30秒就要做到与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍；其次、多听多问少说，掌握沟通的主动权：销售人员一定要让客户多说而不可自己滔滔不绝，我们在客户多说的过程中来发掘客户的顾虑与需求以及收集客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户的真实想法，因此销售人员在沟通过程中要掌握一些问话技巧，比如合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，如：请问对于我们的产品贵司准备如何 *** 作呢？主要是让客户阐述想法与意见等，用来发掘客户需求、验证自己的猜测是否正确等；选择式问句主要表现形式为：是。。。。还是。。。。。，如：这个产品是订五件还是订十件呢？主要是给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露；闭锁式问句主要表现形式为：是否、是不是、行不行等，如：这个促销方案你是否同意？主要是快速从客户处得到信息，验证信息正确与否。）；再次、正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执。客户回应有正面回应与负面回应。正面回应表现为引起了客户注意与兴趣、唤起了客户的欲望、给客户留下了记忆、产生购买行动，客户的正面回应对我们是有利的，是我们拜访客户所要建立的。但是，有时客户会产生负面的回应，如客户对你所说的不感兴趣、对我们的产品或价格或销售支持不满意、客户的态度有点不耐烦、明确表示不赞同或不合作、客户想尽快结束拜访等，这时我们的销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号（或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等），认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。最后、要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，缔结只是一项水到渠成的过程而矣，并非那么神秘，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。六、 为下次拜访作好铺垫，作好本次拜访总结拜访结束后，不论是否达成合作，一定要与客户约好下次拜访的时间，为下次拜访作好铺垫。本次拜访结束后，要及时处理客户订单，并及时对本次拜访进行总结，建立客户档案，详细记录这次拜访的内容特别是客户的关注点，认真分析客户的关注点与需求，在下次的拜访中提出有针对性的解决方案。同时记录下自己在本次拜访中的不足之处，积累拜访经验，提高以后的拜访质量，

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