获得销售线索的最佳途径？

从线索到客户、从线索到现金，线索是整个流程的最前端，也是第一步。从线索到销售机会再到销售订单，线索的数量，质量和挖掘效率极其重要，不只是影响到销售人员的销售业绩，也会影响到企业的经营成本，包括人员成本和时间成本。

所以，销售线索对企业的开源节流会造成双重影响，利用得好是把利剑，利用得不好是个累赘。那么怎么高效的去充分挖掘利用销售线索呢？

接下来我们接着从数量、质量、效率三个方面来回答这个问题。

1、从线索挖掘的数量角度看

1)有哪些因素会影响线索挖掘的数量？

线索挖掘的数量不够，或者满足不了销售团队对线索量的需求，受多个因素的影响。比较突出的几个因素如下：

A）线索的来源渠道不够，只停留在传统的线索获取渠道，比如网站、电话、邮件等

B）营销团队在营销策略设计时，对线索获取的方式和场景考虑不周全

C）没有充分利用科技的力量进行线索挖掘，比如营销自动化技术 、大数据采集分析技术等等。

D）线索获取思维偏传统，总想着什么东西都要自己做。其实可以购买专业的线索挖掘服务商提供的线索获取方案，包括目标线索维度分析、线索培育、线索跟进转化等。

E）目标用户的定位不清晰，对目标用户的需求和使用场景把握不够准确。不管是通过做内容营销吸引潜客还是线索收集表单投放的方式获取线索，都需要对企业产品/服务的目标用户有个比较理智和清晰的人

2)怎么获取更多的销售线索？

A) 深入研究产品的目标客户特征，对目标客户进行多维度的分析，找到目标客户可能出现的地方和场景。

B) 通过多种渠道获取线索，不依赖某一种线索来源，多做尝试。常见的线索来源如下：

他人/客户推荐。

互联网公开网络数据。

企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客。

线下活动和展会

第三方营销机构

公关或软文

电话/短信营销

搜索引擎营销

内容营销

邮件营销

广告投放

销售线索是销售完成业绩的前提，更好地把握住了线索才有利于销售更多的产生出业绩，但在销售在实际 *** 作过程中，会发现经常面临以下痛点：

1.线索分类管理比较混乱

2.销售线索没有得到充分挖掘

3.无法准确衡量线索跟进是否到位

4.无法科学评估各渠道转化率和投入回报

想要解决这些问题，高效管理销售线索将销售线索变成业绩，要建立一个有效的销售管理流程。CRM可实现多渠道市场线索管理及转化，是建立优化销售线索转化流程的一个利器。

当销售人员获得一个线索客户时，需要记录该客户的联系方式，然后不断跟进，直到他们变成订单。然而销售不可能每次只跟进一个线索客户，当线索客户越来越多的时候，就需要花费很多的试错时间以从中找到销售机会。

因此需要根据线索客户的特征，对线索进行分类，使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。CRM可以创建一个自动化机制，可指定条件来自动归类客户，通过对线索划分，销售人员对线索的掌握更加清晰，也对线索的情况更为了解，知道应该重点跟进哪些线索。

销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在CRM系统中，如果想得到更多的销售线索资源，可以到线索池（线索公海）中获取销售线索，丰富自己的线索池，得到更多的销售机会；而对于自己跟进不利的销售线索则可以将其移入公海，分享给其他同事，让其他人去继续跟进。

通过CRM线索池获取销售线索、移出销售线索的方式可实现企业内部的销售资源流动，形成一个良性的销售线索管理流程，让销售线索在企业内部共享。

有调查研究表明，在众多的销售线索中，只有27%的销售线索被联系过，销售线索的平均回应时间是61小时，也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。因此，为确保销售能对已有的线索进行有效合理的跟进，需要设置个人线索的上限，并对线索设置跟进周期。    

CRM可按照用户需求设定线索回收规则。例如销售未跟进线索，线索会自动收回改由其他销售跟进，避免出现跨业务部门资源重复、改善新老销售资源分配不均等情况，从而提升了整体线索的跟进效率和线索转化率。

销售线索跟进需要阶段性的进行复盘，密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等。

CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表，帮助你更好的分析销售关键指标，可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪个阶段的线索已经不够了等，从而调整销售策略，提升转化率。

应用CRM有利于提高销售线索质量，让销售线索得到及时跟进，销售人员也可实时调整自己销售策略，从而更好地把握住线索，产生更多业绩。

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