人性中有哪些弱点可以被营销所利用？

有很多营销中常用的人性弱点，列举两个：

1.锚定效应

锚定效应就是利用了人在做判断时，会容易受到锚点的影响，从而做出选择。这个在商家定价的策略中，可以经常看见，目的就是为了让你购买那个比较贵的商品。

看一个例子，当你想要订阅《经济学人》杂志的电子版时，看到它的定价是这样的：

电子版杂志：$59 纸质版杂志: $125 电子版+纸质版订阅: $125

我想你应该会选第3个，电子版+纸质版和单独订阅纸质版价格相同，为什么不订第3个。你以为你赚到了，实际上，电子版的成本可能用不了多少而已。而且你只是想订阅电子版，但是因为选项3的出现，让你的锚点定位在了选项2上面，促使你选择价格更贵的那一个。

2.合算偏见

人们在购买商品的时候，除了买到商品本身外，也要买到占便宜的感觉。如果你能在卖商品的同时，让消费者感觉到除了商品本身外，还能获得这种占了便宜的心理，那么消费者会更愿意来购买你的商品。

举个例子，现在在外卖平台上点餐，会发现很多外卖价格都很高，但是却有优惠活动，比如满21减20，这就让消费者觉得这家店点餐非常得划算，但实际上，线下原价就是满减后的价格还有普通的酒水如果你去便利店买，价格通常都是市场价，而在大的酒店吃饭时，会发现酒店里的酒水饮料价格都会比外面高几块钱，但是还是愿意付出这个高出的价格，因为你还获得了其他很多服务上的东西。

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俗话说“只有想不到，没有做不到”。 中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的朋友说，爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。其实那里也需要冰箱，只是不用作冷冻而是用来保温。一句戏言在高宏看来就是机会，便带两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售。在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱还不能满足他们的生活需求。他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理。在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏马上回国带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件重返北极。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。 一则报道让人看后不由赞叹，细细品来，便想起了营销讨论中时常提及的一个营销概念，即差异化营销之人性营销。把冰箱卖到北极去，将冰箱概念植根于北极、植根于爱斯基摩人的生活，通过差异化的人性营销，中国小伙悄然成为百万富翁。这个案例堪称经典，并可作为典范写入教科书。 何为人性营销，分析起来其实很简单。 其一，深入目标群体开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于产品需要，激发客户的购买欲望，并将其成功转换为市场需求。北极的生活体验及市场调研、试用品的赠送、北极冰箱使用的惊奇，高宏成功地实现了“需求——欲望——需求”的全过程激发。人性营销的起步不是为了销售而销售，应该是和客户建立朋友关系。 其二，满足需求，成功实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，但没有人帮他们解决冰箱总是坏的难题。高宏获悉冰箱需求的同时着手解决这一问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色佐料的赠送等，让爱斯基摩人感受到的是朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。 其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、价格差异等，而根本的就是服务差异。高宏深入爱斯基摩人的生活，用人性化的服务开拓了新的市场：销售的同时赠送冰箱正确使用方法的光盘、开发冰箱融水清洗食物及温手的巧妙用法，赠送中国特色佐料，教授中国特色菜肴的制作方法 其四，和目标群体做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。正是基于朋友似的客户关系，高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发新的使用功能。做朋友将更关注对方的生活和需求，更好地为他们服务；只做生意则更侧重于将产品卖出去，往往会忽视客户最真实的需求，甚至失去市场。 蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多 来源：农产品市场

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