特斯拉 营销战略和客户分析

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第一q：Roadster的悲喜命运

2003年7月1日，马丁·艾伯哈德与长期商业伙伴马克·塔彭宁合伙成立特斯拉(TESLA)汽车公司。

第二q：Model S的福兮祸兮

2012年，Tesla Model S 登陆，Motor Trend杂志将北美2013年度车型授予了Model S，击败了包括保时捷911、凯迪拉克ATS、雷克萨斯GS等在内的强劲对手

第三q：IPO的顺势而为

2010年6月29日，特斯拉成功登陆纳斯达克，截止到2017年底，特斯拉的研发投入共计44亿美金

第四q：充电桩这一盘棋

目前已经在全球布置了 1261 座超级充电站，10021 个超级充电桩，较去年同期几乎翻倍

第五q：Model 3的至暗时刻

2016年3月31日，特斯拉发布了Model 3，基础售价是3．5万美元，补贴后的最低价格约为2．5万美元，比本田雅阁还便宜，几乎和雪佛兰科鲁兹的价格相当。

第六q，抢占中国市场

2019年1月7日，工厂正式开工，埃隆·马斯克出席开工仪式。具体地址为上海浦东新区南汇新城镇同汇路168号D203A，占地86万平米。

现有产品

特斯拉没有走这样的老路，它决定打造一款可以持续升级的硬件。这种商业模式意味着 马斯克必须拿出一个完美整合的集中式 IT 架构，即“车辆围绕计算机打造”的方案。其优势在于，作为消费者车子能常开常新，甚至完全不会过时。也就是说，车库里的特斯拉不会用某个年份来定义，而是由软件版本定义。

https://www.leiphone.com/news/202009/Dc4Vt3nrt2Y06UKt.html

2020年第三季度交付13.93万辆车，为特斯拉创造87.71亿美元营收，更重要的是，这份营收让特斯拉获取了史上首次巨额盈利—净利润3.69亿美元，同比增长131%，环比增长218%。

三大核心竞争力构筑坚固壁垒。

核心竞争力之一：硅谷极客的品牌印记。

马斯克的个人魅力和超强产品力都塑造了一个富有硅谷特色的“锐意进取、改变世界”的品牌形象，是其他任何品牌都不具备的。

核心竞争力之二：坐拥两大核心技术。

强大的电池管理系统和基于视觉的低成本路线的自动驾驶是特斯拉的核心技术，

核心竞争力之三：供应链扁平化削减生产成本，“直营+线上”创新营销模式。

三大核心竞争力被赶超的风险；豪华品牌纯电动车竞争加剧，销量不及预期风险；上海工厂投产效果不佳风险，国产版 Model 3 需求不及预期风险；成本费用上涨风险；特斯拉电动车烧车风险；

电动化是汽车变革的上半场，智能化是下半场。

2030年新能源汽车市场空间预计在2300万辆左右。

特斯拉目标市场空间预计在2400万辆左右。

1）全球人口持续增长

2）2017年全球调整后的国民净人均收入为8743.139美元，对应人群的人均收入和购买力也随之增长。

3）换购需求，车主会在一段时间后存在换购需求，对应人群也存在一定的换购需求。

4）消费升级，J.D. Power在去年公布的一项数据调查显示，近年消费者对价格的敏感度越来越低，对质量、安全、颜值、技术等方面的需求则越来越高，30万以下市场的需求可能涌入特斯拉市场。

购买渠道

官网，线下店

model3竞争优势

三大核心竞争力构筑坚固壁垒。

核心竞争力之一：硅谷极客的品牌印记。

马斯克的个人魅力和超强产品力都塑造了一个富有硅谷特色的“锐意进取、改变世界”的品牌形象，是其他任何品牌都不具备的。

核心竞争力之二：坐拥两大核心技术。

强大的电池管理系统和基于视觉的低成本路线的自动驾驶是特斯拉的核心技术，

核心竞争力之三：供应链扁平化削减生产成本，“直营+线上”创新营销模式。

价格定位：预计售价3.5万美元的 Model 3。

目标消费者定位: 大众消费者

品牌定位: 不仅仅是让大众消费者接受纯电动车，它还要改变普通民众消费能源的方式。

市场营销渠道：

特斯拉方面介绍，和全球市场一致，线下实体门店主要提供展示、体验、试驾等服务，国产特斯拉汽车销售渠道仍为统一在官网预订。

营销方式：

特斯拉最关键的商业模式创新，便是其颠覆式的营销模式。它的销售渠道包括：体验店和网络直销。购买模式为先预定再制造。这怎么看都像是一家科技电子企业而不是一家车企。然而正是这种营销模式，给特斯拉的成功奠定了很好的基础。

特斯拉采用的小米式的网络直销以及苹果式的体验店。 它体验专卖店都开在大型高端商场的底层，装修炫目而时尚，除了内设展示汽车动力的平台外，顾客还可以在店中央巨大的屏幕上定制专属车型。

体验店里面的销售人员不会像4S店里的销售人员不断给你推销某一款产品，而是像苹果体验店一样让你更好的体验这款产品。你的单可以在网络上下单，最后车会直接从厂家寄来。 先预付后制造耳的购买模式，为其创造了大量的现金流。

2021年计划生产约55万辆汽车，包括30万台Model 3车型，25万台Model Y一事，特斯拉中国官方对新浪科技回应表示，中国工厂进展顺利，具体的产能等数字现在无法对外公布。 我们持续为中国市场提供优质产品，扩大服务。

特斯拉这一次的降价可以说吸引很多人的目光，主要是他降了，价格实在太多了，足足有15万。在降价之后，特斯拉的官网甚至一度处于崩溃的状态，因为有很多人都来订购特斯拉。是有一些网友也表示疑惑，特斯拉的价格并不是非常高，为什么有这么大的降价空间呢？对于这一点，我也看到相关报道，在这里跟大家分析一下特斯拉的营销策略。

一家成功的营销公司。

其实，特斯拉并不是一家简单的汽车生产商，因为特斯拉的汽车之所以卖的如此贵，就是因为他们的汽车理念。因为在很多汽车厂商仍旧生产传统的汽油发动机汽车的时候，特斯拉就宣布自己生产的汽车全部由电池来推动。这样的想法在当时受到了很多年轻人的喜欢，再加上特斯拉公司的老板是一个非常成功的商人，所以更是推动了它的销量。

特斯拉的真正价值。

想必很多人都知道，一个汽车的价值往往是由很多方面组成的，有些是硬件，有些是软件，还有的一些是品牌的溢价。很明显，特斯拉之所以可以卖那么贵，就是因为它的品牌溢价特别高，所以它才能够有这么多的压缩空间。当然，作为一个商品，只要有人愿意买，我们也不能够说什么，毕竟这个世界上愿意花再多的钱，买车的人还是有的。

如何看待特斯拉的这一次降价？

特斯拉这次的降价虽然引起了很多人的心动，但是对我而言并没有任何的感觉，首先是我买不起，再者我也思考了，特斯拉这次降价背后的原因，一方面是因为他们的产能升级降低了制造的成本，另一方面可能是马上就会推出新款的车辆，毕竟这是特斯拉的老套路。

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