银行成功营销案例篇1：
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。
招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。
为推广微信公众号，招行xyk在自己的官方网站上放置了微信 广告 ，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。
招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行xyk的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。
微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。 而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。
银行成功营销案例篇2：
案例经过：
6月6日下午，客户匡先生在网点办理转账业务，在办理业务的过程中，柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡，并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣，便灵活运用相关话术，着重介绍了我行的邮储政策。客户很感兴趣，透露在对面农行有一笔定期存款30万即将到期。了解到客户信息后，柜员宋文斌进一步向客户介绍我行对于他行挖转的活动政策，客户表示有时间会取款到我行存款，柜员宋文斌便详细询问了客户的联系方式，并记录下来，方便后期再与客户联系。6月12日上午，宋文斌电话联系客户农行存款是否到期，是否有时间到我行存款，客户对柜员宋文斌的热情服务非常满意。6月13日下午客户匡先生到我行办理了金卡，20万一年的定期存款，10万七天通知存款，同时柜员在办理过程中宣传了我行正在热销的一款中邮 保险 产品，并同意办理1万期交的该产品。办完一切之后，柜员把客户匡先生转介给理 财经 理，方便日后对客户进一步的跟进维护。
案例亮点：
金融柜员多开口，通过熟练的营销话术吸引客户，挽留客户，及时跟进客户信息，对有价值的客户多次营销。在与客户沟通的时候，要了解客户需求，热情耐心地服务。客户体验到我行优质服务，最终成为我行的忠实客户。
银行成功营销案例篇3：
在与很多银行的朋友交流结束的时候， 很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做 法， 在这做一个小的 总结 把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享， 希望对大家有所借 鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不 会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业 的时代已经定格在某个历史范畴上， 现代企业一定是综合实力的比拼。
所以在此介绍一些好 的营销活动案例。
(本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务(零售)，讲的很宽泛，欢迎朋友补充) 先拿yhk做个引子。
现在yhk业务在很多行放到重中之重的角色上， 很多银行在卡 营销上花费很多的营销费用但效果不明显。
曾经参与某银行的yhk策划中， 定义该卡为儿 童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是， 西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。
该卡储存了， 患者 的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋 予了yhk实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要 注重实际的内容与效果。
所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求2、活动的实质内容3、 活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动 过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多 银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精 彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销 出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候 能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也 会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。
1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的 一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一 种很好的活动方式。不过根据 经验 ，有几点可供大家参考：
1)注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上同是知识阶 层，教师、公务员、医生等同是企业负责人等等。
2)允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很 好形式但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。
3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验，有小孩参与， 如果太小，确实让团队非常麻烦另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我 们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。
4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户 都是近 20 年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中 国现阶段应该还没有贵族。
作者曾经在一次高端客户出游活动上， 看一群高端客户一起玩碰 碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
5)如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是 有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲 座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张， 不建议再加讲座。
2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单， 在高端客户家庭，女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子，做定投的女性比例 是做定投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。那一般，银行搞那些女性高端 客户的活动呢? 1)化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发挥银行内女客户经 理的优势，同性相惜二是，建议请上级行主管女领导参加，让她既参加了活动，又把她当 女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了)，还提升了活动层次。三是，建议 去与个什么 SPA 俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不 定能争取一些免费的试用装什么的。
2) 瑜伽 、跳 *** 、 交谊舞 。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。
3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动， 效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客 户嘎嘎的，其实还没多少钱。
3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行，不妨在推荐一 些产品的时候， 带客户到原产地看看。
虽然金融产品的都是一些虚拟资产， 但是， 到原产地， 看看交易室，与基金经理座谈或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品)， 实地过去看看，一方面有游览的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹 再转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。
4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽 然所处地域相同，但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动，一定要给与教师一 些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏 事或者叫做为人师表)。比如，赠一个小礼品，不如告诉他们，我们尊师重教，以后去我们 行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。
而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些 让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标，比如yhk，比如定投，树 品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就偏颇了。大学生案例非常多， 建议上网查阅。
5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从 元旦 、 春节 、元宵、 清明 、五一、 端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样， 与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。建议大家 可以从不同角度去策划，这点也相信大多数行有经验，在这就不赘述了。
综上所述， 银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策划过程上也得也不是 特别的详细，旨在不框架诸位朋友的创造力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点 和优势，做好 营销策划 ，为更多的客户提供你们行的服务。
银行营销案例 1、不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × × 。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无 资源。
参加立金银行培训中心的培训后， 我将所学积极应用到实践， 六年后， 我成为全行“百 佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。
做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一 个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样 的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需 求。
一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽 了号，并细致地告诉他办理业务的程序。
没想到小伙子问我， 你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看， 我猜想可能要存几 万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他 留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。
下午 5 点多， 我突然接到一个陌生电话， 原来是那小伙子打来的， 他说现在有 800 多万现金， 能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客 户惊讶的表示，× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。
沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名 客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一 颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样 的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
2、为客户雪中送炭 我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团有个子 公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资 200 万元，都被拒绝。
由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客 户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了 200 万元贷款。这本是笔小业 务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急 剧扩张，效益成倍增长。
沃维咨询：我们服务过客户之后就要时刻注意客户的动态，一旦发现客户有什么需要，我们 就要急客户之所急， 诚心的为客户提供服务， 或许我们的服务是很小的， 但是对与客户来说， 犹如雪中送炭。就会赢得客户的感激，我们也就会得到忠诚客户 银行营销方案 1、以客户为中心 以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位， 调动所有资源让客户感 到满意， 以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。
要通过提供专业水准的服务， 使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高 客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
2、提供个性化服务 客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服 务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资 源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。
3、营销一体化 目前服务业的 市场营销 早已超越了产品的生产， 范围扩展到市场调研、 营销战略、 营销组织、 公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融 产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素， 实现营销的专业化。
银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案， 然后为您制定符合银 行营销的方案和 方法 ，希望能够建立自己的营销模式，提高银行价值和银行 文化 。
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提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，那么，究竟什么是谈判呢？顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判人们为了满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程。什么时候需要谈判呢？早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就某一产品或服务展开协商；下班后，又需要在菜市场与商贩进行讨价还价……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到国家间的各种协商，都是一个谈判的过程。既然谈判如此重要，又无处不在，那么，在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。本文仅就谈判活动中的几个具体的问题谈谈我们的学习体会，希望能让大家对谈判在我们工作生活中的重要性引起关注。一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要，这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业 *** 守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。 二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础；找准客户需求，是商业谈判的前提。在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道：“我的李子又大又红又甜”，老太太摇摇头走了。走到第二个摊位，摊主说：“我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，应有尽有”，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李子啊？老太太说：“儿媳妇有了，想吃酸的”，摊主说：“恭喜您，要抱孙子呐！儿媳妇想吃酸的，肯定是个大胖小子”，老太太听得乐呵呵的，摊主马上接着说：“但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴”。老太太非常高兴，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说“我这儿的水果品种全而且特别新鲜，以后欢迎您常来，我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败；第二个商贩有着全面的产品，所以实现了一定的销售；而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求，并为之提供了合适的产品。由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 三、报出让客户满意的价格价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。1、个性化等于高价值在价格谈判中，产品的个性化程度与客户愿意支付的价格是成正比的，所以在和客户沟通过程中要围绕着客户个性、内在需求来阐述和强调，以便让客户感觉到我们的产品是专门为他量身定做的，在满足其需求方面有独特的能力和优势。2009年，我行为某优质机构客户量身订做了一款一对一“乾图理财”产品，期限7个月，产品年化收益率2.8%，但客户同期与他行合作的6个月期类似产品年化收益率已达3.0%。这次价格谈判成功的关键就在于我行设计的产品符合客户关注的产品特性：产品设计前客户经理已通过多种渠道充分了解到该客户对理财产品标的资产的偏好，并据此设计了有针对性的产品；价格谈判时，客户经理紧紧围绕标的资产的优势进行阐述，最终客户愉快地接受了我行的报价。作为银行的产品销售人员，一个比较大的误区就是认为价格是谈判中的主导问题，但在现实中，许多其他因素对客户也很重要，例如产品的功能或服务的质量。在金融产品高度同质化的今天，如果我行在产品的功能及服务的质量等方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的价格条件就可以适度的偏高；如果只是可以满足而已，且并无特色的话，只能开出适度的价格让客户感觉到我行产品的性价比和实惠性。所以，只要能切合客户的需求设计研发个性化产品，就会在价格谈判中占有优势。2、事先取得价格授权这是我们在实际工作中经常忽略的一个问题。由于建行产品的定价策略，销售人员或客户经理一般未得到相关产品的价格浮动授权，许多产品的浮动权限都集中在分行。所以在对客户进行产品和服务的营销时，往往容易在价格谈判上受到阻碍，这时候客户经理通常的回复方式是需要向上级汇报请示后确定，这样的回答容易使客户对我行客户经理的工作能力及决策权力产生怀疑，从而使之后的营销工作更加困难。所以，客户经理最好能充分做好准备工作，在对优质大客户及一些价格敏感性客户进行产品和服务营销前，取得有权部门对价格浮动范围的授权。3、灵活运用报价策略（1）先价值后价格报价策略这里通过一个案例跟大家讨论一下“才”字的运用。有两位销售员推销同一款水杯，但业绩相差巨大，让我们去了解一下他们的推销方式：第一位推销员在客户询问价格时，直接回答道：“水杯300元一个”，很多客户在听到报价后就嘟囔着“太贵了”离开了；而第二位推销员在遇到客户询价时，不着急报价，先热情地介绍水杯的功能：“这款水杯是最新的纳米高科技技术制造的，一般的水倒进去后会自动变成弱碱性水，具有很好的保健功能，经常使用能使您身体健康。”然后接着说：“这样一个高科技水杯，才300元”。分析他的报价策略，一是先详细介绍了产品价值，避免过快将焦点集中到产品价格上；二是在报价时灵活运用了“才”字，在性价比上给人一定的错觉。这种先价值后价格的报价策略也能运用到我们的日常产品销售工作中，多使用“才”字可能会使我们的谈判成功率得到一定的提高。（2）除法报价策略除法报价策略是以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。例如我行的个人金融短信产品，可以有以下几种报价方法：18元/年，1.5元/月，5分钱/天，最后一种报价方法即除法报价法，由于用“分/天”作为报价单位，会使客户产生价格低廉的感觉，更易接受前台销售人员的推荐，从而提高产品销售业绩。价格是商务谈判中最核心的部分，价格谈判需注意的事项及报价的策略远远不止上述提到的内容。在谈判过程中，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。如何在金融产品销售的价格谈判过程中与客户达成双赢方案，还需要我们在实际工作中不断地探讨。 四、运用语言策略引导客户语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。谈判中的提问是语言运用的重要形式之一，灵活使用，能有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考。我们知道，手机银行是所有电子银行业务中最难营销的产品之一，主要原因是它收取服务费，且服务费较高。下面我们来看一个运用语言技巧成功营销手机银行的案例。客户抱怨到银行办理业务太麻烦，老排队，营销人员设计了几个问题让客户回答：其一，“您的抱怨我能理解，不知您每次到银行办理业务是不是都要需要排队等候，浪费大把的时间啊？”其二，“当您需要办理银行业务时，遇到雨雪或炎热天气时，是不是很不情愿出门呢？”其三，“您小孩上大学，每个月都要到网点汇生活费、学费什么的，一年到头手续费不少吧？”其四，“您在外地出差或办事的时候临时需要办理一笔汇款或转帐，一定感觉找网点非常不方便，手续费也老高吧？”其五，“您手机一般都随身带着，一次忘记带就会像丢了魂一样吧？”这里问到的前四个问题，都是客户常常遇到并苦恼的问题，他都会选择肯定的回答并产生共鸣。这时，营销人员抛出第五个问题，让客户继续做肯定的回答的同时引出我们的营销主题：“啊，您如果手机随身都记得带着就好啦，上面的问题都不是问题，我们最新推出了一项领先潮流的手机银行业务，每天只需花2毛钱，就能随时随地办理银行业务，再不用打的跑网点啦。现在办理汇款手续费可以打三折呢，我和周围朋友们都用它！”结果，客户很高兴地开通了手机银行，还四处向朋友们宣传这个新潮玩意。上面的营销案例就运用了谈判语言技巧中的“7+1”法则。该法则的根本就是多让客户做肯定的回答，让肯定回答成为当前谈话的习惯。这是因为在我们进行产品或服务的营销时，如果直接营销产品，客户的首先反应是习惯性拒绝，而客户一旦拒绝，让他重新认可该产品就需要付出成倍的努力。“7+1”法则就可以很好地避免这种情况，让客户无法拒绝。很多时候，我们都可以运用“7+1”法则来增加产品营销的成功率：用多个封闭式提问做引导，所提问题应与准备营销的产品或服务有一定的相关性，且客户会认同所提问题并做肯定回答，这样一点点向核心话题靠近，当双方谈话已经相对融洽时，适时提出核心问题，有了前面无数肯定式回答的铺垫，客户一般会顺其自然地接受我们的观点，谈判成功概率会大大提高。这样通过提问的逐步引导，也转移了客户的关注焦点，这就是“7+1”的魅力所在，当然“7+1”法则也不是一成不变的，“7”仅仅是代表必要的铺垫次数，也可以使用“5+1”或“9+1”等，在实际工作中可以灵活把握。在销售谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。 从某种程度上来说，我们所面对的世界其实就是一个大谈判桌，我们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。在家里，我们需要和儿女谈判，让他们努力学习；要和爱人谈判，让他（她）支持你的工作；需要和父母谈判，处理好家庭关系。在社会上，我们是消费者，需要和商家交涉；我们是公民，需要和政府部门、各种社团组织沟通交流；权利受到侵害时，需要找仲裁部门，讨回公道。而在建行，我们是客户经理，需要通过谈判了解客户的需求，销售日趋同质化的金融产品，需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满，让客户最终满意我们的服务；我们是下级，需要和上级充分沟通，让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议；我们是团队管理者，时时刻刻都要协调团队成员的关系，通过谈判合理下达任务，充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在，谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。《商务谈判》课程让我们最大的感触是，成功似乎总是垂青那些既有才干又有谈判能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。从这个角度上来看，我行应站在战略的高度，用整体的观点重新审视谈判活动，使之成为企业竞争力的组成部分，发挥出更大的作用。包括：首先，加强员工商务谈判课程的培训，鼓励员工学习、使用和创造，让谈判管理成为我们生活工作中的常态，让谈判知识改善部门之间、员工之间、上下级之间的沟通效率；其次，充分运用谈判技巧探索客户需求，包装组合产品，管理指导价格，提高我行的销售能力；最后，让谈判的双赢原则指导我行市场竞争策略，让我行和企业、和同业最大限度地分享信息，扩大交流，坦诚合作，获得双赢，带来更大的利益分享。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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