商业案例分析1-百果园

一起来看看“百果园”为什么能做大？

去过百果园的有什么感受呢？包退？能切水果？送货上门？品质好？……这个是消费者的角度：只看产品和服务。

从商业观察者的角度看呢？

首先，百果园是个水果店，那水果店这个行业好不好呢？

好：需求量大，市场规模大，（真实、长期、广泛需求）。国家统计局官方数据，水果行业的市场是2.5万亿，即老百姓每年消费2.5万亿购买水果。

但是这么大的市场，在百果园之前没有一个特别大的公司？！一定是商业的某些环节有问题，也就是商业模式设计出问题了。

不好：水果店的难点1供应链问题：坏损，本质上是产品的问题；2品牌问题，我们吃水果只是认产地，但是水果标准很难把握，即品牌很难被人记住；3流量跟不上，某一水果多的时候购买的人不够多。4先不分析服务。

实际上，百果园营销是水果业第一，且其营收是第二名和第十名营收的总和，线下有800多家店，会员超过7000万人，微信群用户有500万，抖音用户1300万，在疫情期间逆势增长，线上GMV（月营收总额）增长2.5倍！百果园目前在做上市准备。

分析：百果园成功的秘诀：流量+会员。

动作：1线下店引流到线上，全触点导入；

2用户福利设计（果粉日，特价活动，打折，优惠券，发红包，玩游戏，晒单优惠等）；

3用户裂变：朋友圈分享+私发好友，换来用户大量裂变。

4打爆款：解决供应与需求匹配问题。如：椰子、车厘子、草莓、榴莲。2小时销售10万元的榴莲，解决了因积压而导致坏水果的问题。

5数据分析创新，购买习惯，精准推送，主动用户购买场景。线下购买下午5-7点人多，线上购买下午2-4点和晚8点人多。于是，社群中场景营销：中午下午茶场景，下午有优惠券来了，晚上餐后吃水果美美的等等

启发引导：如果已经有自己的产品，要怎么样获得流量？锁定用户？用户入群能给什么福利呢？如何裂变？如何打爆款？如何场景营销？留给大家思考，想要深入探讨的欢迎私信我。

实体餐饮争先恐后的去做线上，

做app啊、小程序，微商城，做外卖。

这些手段只有一个目的，

就是能把线下的盲区流量吸引到线上，

再通过线上流量反哺线下。

也就是说，

线上这一系列的引流工具是为了通过各种手段，

让那些没有到过店的新顾客被店铺的某些动作吸引，

吸引到线上之后，

再通过商品本身的质量、亮点、口味、活动、趣味吸引到店，

接着反哺线下店铺，促成引流事实。

一共两个环节，

我们再一一来拆解。

实体店生意好或不好，

看别人做线上了，自己肯定也不能落下。

做线上之前，先搞清楚其中门道再去做事半功倍。

线上能完成交易动作的目前有几个环境：

1． 外卖平台/套餐团购平台

特点：环境成熟，有大量用户，但平台服务费过高，

若店铺利润不达到30%以上很难盈利。

2． 微信环境下的商城，网页商城和小程序

特点：微信用户直接在微信环境完成

“逛街”、选产品、下单、付款、收货一系列动作。

3． APP打造品牌/商城

有使用成本（需下载），用户黏性不高、开发成本高，

适合大型、品牌成型的企业做品牌展示用。

拿微信当中的网页商城来举例，

这样的一个微商城，

基本线上订餐功能、

爆款套餐秒杀功能、

邀请好友拼团等功能齐全。

下面是运营比较成功的一家案例，

看下它的做法和模式，

首先主页进去就是干净、没有杂乱的模块。

点餐模块是针对线上点餐下单，

会员系统针对店铺会员注册会有奖励机制，

而且会员分等级，

等级越高权益越大。

就像海底捞的红海、银海、黑海会员等等。

优惠券这一项设定的是定向，

比如针对为消费过的新用户、

消费过一次的且间隔较久的用户，

则使用唤醒模式针对性的下发优惠力度大的券，

消费过多次但近期不太活跃的用户，

下发三人同行一人免单的类似优惠。

类似这样的会员管理工具有很多，

比如“有赞”的7天免费体验，

“得有店”的免费版商城，

都可以满足定向管理，

各有优势，自行对比。

秒杀活动，

本质意义上还是引流，

这里的产品尽量选择毛利高、且口碑好的产品。

建议组合：

30%点单率高的+40%毛利高的+30%单价低/品类多的。

好友拼团玩法，

基于老用户至上，刺激这类群体主动拉新用户，

拼团可以是单品也可以是套餐，

这个的选品规则跟爆款秒杀类似，

但是有一个原则有区别，

原价跟拼团价的价差比较大。

合理利用商城后台的营销工具，

对实体店来说做线上引流并不是一件难事。

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