怎样分析公司的营销目标？

营销目标与计划的制定思路

目标与目标管理

目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，并通过对这些目标的管理与执行最终得以实现。理想的目标应该是

具体的：所有的大目标都可细分成具体的小目标，一目了然。可量化的目标可用一些指标来体现，便于 *** 作、考核和评估。

可实现的：目标的制订要有科学性和可行性。不可实现的目标对人是一种负激励，会削弱团队的凝聚力和斗志；目标还要有挑战性，这样会更有激发性，正所谓“压力大产生的动力也大”。

相关联的：具体的目标与大目标相关联，局部目标与整体目标相结合。

时间性：没有最终期限，目标就不够具体。不同时期有不同的目标，便于整体目标的推进与实现。

目标的管理主要有四个方面：

目标管理分为三个阶段：

目标制订阶段：公司总体目标、部门目标、区域目标、个人目标等。

执行与监督阶段：对目标不折不扣的执行，并有相应的监督措施，对目标进度检查、调整和及时推进。

评估阶段：对结果进行分析评价，对每个部门每个人员的每个目标任务完成情况进行分析，列出激励与惩罚措施。

营销目标的制订：营销目标是公司战略目标中最重要的内容，营销目标和策略是营销计划的基石。正规的营销运作中，销售目标是由市场部根据公司战略提出（也就是所说的公司目标），经销售主管确认，与销售部一起讨论、制订出来。从销售部的角度来讲，要想使最终制定的目标确实可行，就必须确切了解过去的经营业绩、市场现状与潜力、产品特点、组织构架、客户和渠道等。营销目标主要包括：销售指标、效益指标、产品指标、客户指标、区域及人员销售指标等。决定销售额水平的基准如下：销售量—以前公司、行业、销售人员的销售量—销售潜力—销售预测—活动目标及公司目标—公司政策—销售策略—人员组织—消费者特点—竞争者分析—销售报告—市场研究。

销售部的目标制定后，各个区域及人员的目标也可按照上述程序逐一分解。合理的销售目标应具备：

①公平：目标能真实反映销售的潜力；

②可行：目标可行并兼顾挑战性；

③易于理解：易于理解目标数量及分配理由；

④完整：与目标相关的各种数据明确；

⑤灵活：根据市场变化而改变以保持士气；

⑥可控：检查执行情况，采取措施确保计划的推进。

完成市场分析之后，有的人可能会接着选择去制定策略，其实不然，在制定策略之前，我们应该进行的是目标市场的定位。之所以要进行目标市场分析是为了发现和比较市场机会，从而寻找差异性，有效配置资源，更好地制定策略，从而提高企业的竞争能力。目标市场营销一般分为三大步骤即市场细分、目标市场选择最后到市场定位。其中最常用的策略就是STP策略，也就是企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或多个作为目标市场，运用适当的市场营销组合策略，集中力量为其服务、满足其需求。接下来我们先看一下市场细分。市场细分是目标市场营销的基础工作，它是按照消费者需求的差异性把某一产品或服务的整体市场划分为不同的子市场的过程，这里的划分依据一般包括有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等，而这一划分是否有效要看消费需求的差异性、可区分性、可实现性和可测量性。这里需要注意的是，市场调查是市场细分的基础，而市场细分的程序并不是一次就可以完成的，必须定期反复进行，重新确定细分标准，对市场进行更好的细分。细分之后就是目标市场的选择了，目标市场是企业决定要投其所好，为之服务且其需求有相似性的顾客群，目标市场选择要准确，企业需要做好前期的准备工作，如企业自我分析、消费者需求分析、竞争对手分析等（这些分析方法前文已述，有需要可以自行查阅）。在目标市场选择时通常根据市场竞争激烈状况进行选择。当市场竞争不激烈时，企业一般选择无差异市场营销，即不考虑各个子市场的差异，只关注市场共性，力求推出单一产品来满足尽可能多的顾客需求，这虽然很好地形成了成本经济，但很容易受到竞争对手的攻击。当市场竞争激烈时，企业致力于差异市场营销，也就是同时为不同的子市场服务，设计不同的产品，并在定价、渠道等方面加以相应的改变，来适应各个子市场的需求，这一方式可以使企业更具有竞争力。也容易扩大市场份额，同样也会带来资源不集中、运营成本增加的问题。通常情况下，小微企业更喜欢集中市场营销，即企业集中所有力量，以一个子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上实现较大的市场占有率，这一方法可以更好地根据目标群体实现生产和营销方面的专业化，从而取得市场优势，但这属于“把鸡蛋放在同一个篮子里”，有较大的风险性。除了上述三大策略之外，还有一种较为少见的顾客化市场营销，即为单独的顾客群体提供独特的营销组合，以满足顾客的独特需求，也就是常说的私人订制服务。四种营销各有利弊，需要企业根据自身的实力和生产运营状况进行选择，除此之外，还要考虑发展阶段进行选择。

---