营销人员绩效管理方案

一、 目的

为真实反映营销部和职员的工作业绩，激发全体职员的工作积极性，特制定本制度。

二、 原则

1、 绩效管理是一个让公司职员清楚了解公司对他们工作的具体期望以及如何去实现这些期望的过程。

2、 绩效管理应当是考核期内的一个持续不断的的反馈过程，考核期暂定每月一次。考核期末，绩效考核结果将作为正式的绩效反馈文件存档，并作为决定职员等调整和确定职员奖金额度的重要参考依据。

3、 营销部绩效考核分组长、组员两级考核管理。部长每月对个组长（整体小组）业绩进行考核，组长每月对自己小组的组员进行考核，评价等级分为S、A、B、C、D五级。

三、 评价标准

“是否按计划保质完成工作”是我部门考核工作的核心。S、A、B、C、D五级的具体标准是：

S：

1、 全部按时完成工作项目；

2、 半数工作项目高质量且提前完成；

3、 所在小组小组评等必须为A以上或本人有重大提案为部门采纳启用；

4、 工作无失误

5、 相关部门或成员客户无投诉

6、 能按时完成其它小组给顶的任务以及本小组给顶的其他任务；

7、 当月提供与部门工作相关的优秀论谈或提案（网上发布为准）

8、 能够帮助集体或其他同事更好的达到目标；

9、 当发生并列时，由评审小组根据当月业绩、个人综合素质以及综合素质以及职业 *** 守来确定。

A：

1、 全部按时完成工作项目；

2、 半数工作项目提前完成；

3、 工作无失误

4、 相关部门或成员、客户无投诉

5、 能按时完成其他小组给定的任务或本小组指定的其他任务；

6、 当月能提供与部门相关的优秀论谈。

B：

1、 全部按时完成工作项目；

2、 工作无失误

3、 相关部门或成员、客户无重大投诉；

4、 能基本完成其他小组给定的任务（80%）；

5、 积极响应领导，完全遵守部门日常管理规定

C：

1、 不能按时完成任务；

2、 工作有明显失误且给公司带来不良影响或损失者；

3、 违反部门日常管理规定 规定包括：考勤制度、日常行为规范、网络沟通制度、绩效考核制度等

D：（以下四点有任一点发生则为D）

1、 不能按时完成任务（50%以上未完成）

2、 言论或行为损害公司利益或本人有重大失误者；

3、 违反总公司基本制度 制度包括：廉洁守则、人事管理制度等

4、 有重大投诉

四、 考核程序

营销管理绩效考核办法

为充分调动营销部门积极性，提高销售业绩，打好工作基础，建立收入凭业绩，分配凭贡献的激励机制，特制定本办法。

一、财务指标

1、销售指标：2007年度考核销售指标亿元，计划销售指标亿元，其中：营销一部考核指标万元；营销二部考核指标万元；营销三部考核指标万元。超任务基数按5‰计奖(年终结算)计奖数上不封顶。

注：2007年度计划销售任务万元，其中：营销一部万元；营销二部万元；营销三部万元(明细见2007年度计划销售方案)；

2、应收款降定额标准，加销售额。

注：当月货款回收率(扣除预收货款部分)指标为销售额的92%。

3、销售利润：2007年度销售利润基数万元，其中：营销一部考核指标万元；营销二部考核指标万元；营销三部考核指标万元。利润总额提高任务基数按5.5%计奖，计奖数上不封顶。

注：①费用测算(详见附表一)。

②销售利润指标测算说明(详见附表二)。

③营销部奖金结算方法(详见附件三)。

4、专卖店开发奖励，见《专卖店开发专项奖励办法》。

5、销售处理品(指非促销期间，批量出售)，按实际销售额奖3%。

6、收回公司列为坏帐的欠款，按实际收回金额奖10%。

注：一年以上静态的欠款，视为坏帐。

二、责任指标(100分制)

1、渠道商增加数(15分)。2007年度成功新增渠道商任务数个(代理商开设的专卖店折半计算)，增加(减少)一个加(扣)0.6分。数据来源：策划部

注：年进货额达30万元为成功，60万元为1.5个计算，90万元为2个计算，以此类推；20-30万元折半计算，低于20万元列为不成功，不得分。

2、消费者投诉管理(5分)。投诉登记完整规范(内容：投诉单位、投诉日期、记录人、投诉方式、投诉内容、处理人、处理意见及结果)，登记不完整一次扣1分。投诉处理应在3个工作日内完成，并将处理结果登记完整规范，一次无登记扣1分。投诉无登记经查实一次扣5分。扣不保底。本部门提供，绩效考核小组认定。

3、按季度提供管辖客户分析材料与市场分析材料(8分)。季后第一个月10日前完成，每超时间一次一篇扣1分；少一份材料扣1分。优秀一篇得1分，良得0.8分，中得0.5分，差不得分。公司指名客户、客户完成比率超(降)15%进行个别客户分析说明，总体客户分析，每少一项分析说明扣1分。客户分析名单附后。数据来源：绩效考核小组、总裁办

4、客户满意度(10分)。季度进行客户满意度调查，以“对本公司服务的满意程度”四项得分计算该项得分。数据来源：办公室。

5、优良客户满意度。(10分)。季度进行客户满意度调查，以“对本公司服务的满意程度”四项按测评得分计分。名单附后。数据来源：办公室。

注：以上两项考核具体见《客户满意度调查实施细则》(应修改)

6、销售计划预测(12分)。年度计划上年度11月底前完成、季度计划上季最后月份10日前完成、月度计划前月15日前完成。年计划迟报一天扣1分；季计划迟报一天扣1分；月计划迟报一天扣1分。计划与实际发货符合率达到70%得满分(计划数以计划部调整计划数双方签字确认为依据)，每高(低)5个百分点加(扣)1分。该指标考核扣不保底。数据来源：计划部。

7、货款收回率(20分)。货款收回率月均达到92%得10分。每低(高)一个百分点扣(加)2分；年末达到98%得10分，每低一个百分点扣2分；每高一个百分点加5分。扣不保底。数据来源：财务部。

注：①信用欠款额由公司领导审批核定，再设定ERP管理系统。

②欠款超过公司规定的信用额度，超过部分信用欠款的，应抵扣销售额。

③货款收回，不包括预收账款部分。

8、退货率(10分)。综合退货率3%(床罩占60%，允许退货率5%，其他产品为零)，不包括质量问题，每高(低)一个百分点扣(加3分)。扣不保底。数据来源：财务部。

9、改进措施、结果反馈(10分)。接到绩效考核小组《改进通知书》，在2日内提出书面整改措施，并在规定时间内书面反馈整改结果，每迟一日扣2分。数据来源：绩效考核小组。

三、考核结果运用及其他问题说明

1、责任指标得分结果与财务指标考核结果挂钩。即部门最后奖金数＝责任指标得分*财务指标所得奖励。

2、责任指标得分低于60分且财务指标有一项不能完成基数任务，次年该部门经理让贤，岗位再次竟争。

3、财务指标奖金累计每分超过20000元，转入奖金池，按个人绩效考核结果分配后计入本人名下。奖金池资金发放：①在某年个人基本工资收入低于每分1.5万元时，由奖金池资金补充(奖金池没有，奖金按实际核算工资领取)；②连续工作满三年后发给50%，连续工作满五年后发给100%。在三年内辞职或被开除取消奖金池奖金。

4、促销任务、新产品营销任务考核由公司制定专项考核办法。

5、责任指标得分与部门工资总额挂钩，即责任指标得分*部门工资总额*20%

6、销售任务达到计划指标，部门转为一级部，部门正、副经理工资上调一级。

7、渠道商开发单项奖励办法另外制定。

8、本办法由总经办负责解释。

四、支持性文件

1、专卖店开发专项奖励办法；2、顾客满意度调查测评办法；

3、内部客户满意度调查评议办法4、年度销售计划指标；

5、模拟利润指标；6、销售费用定额；

7、坏帐清单；8、营销部绩效考核汇总表