市场营销调研案例分析报告(2)

市场营销调研案例分析三

一次糟糕的传统企业线上转型体验

小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管，在全民“互联网+”的创业浪潮下，被一家传统企业老板高薪挖走，帮着搭建电子商务这块。 入职 以后，小A发现，新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪，对自己线下成功的自信，同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别，只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。

老板怎么想其实还算可以扛，因为大多时候他虽然很有兴趣，却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题，极度严重。

问题之一，报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价，但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块，在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高，甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下，小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。

问题之二，沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁，而其他部门的人极少有低于30岁的，来源及身份较复杂，有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建，其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道，从供货到财务到采购到销售到 渠道 ，林林总总。3个月后，15个人的团队就走了3个人，年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。

平时，老板接到任何线上促销方案都不想看，只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来，觉得还挺合算，虽然人员成本高了点，但杂七杂八的事好像比线下少很多，支出和人员流动性也不算大，没那么麻烦。这时他会高兴点，一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算，就啥都不批，小A团队要做啥事他都不高兴，整个团队笼罩在高压气氛之下，如此反复，又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题，导致某部门去老板那里闹了闹，虽然小A反复说影响不大，他们做的是线下的区域流量，但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价，月销售量大幅下降。这时，整个部门都深感无力了。

无奈之下，小A找老板进行了一次深谈，他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误，老板同意不代表就万事OK了，他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的，再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力，而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年，新势力介入如同插针入泥，不是受到抵挡就是被吞没。

小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和 经验 ，完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事，缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留，小A还是灰头土脸地辞职闪人了。

市场营销调研案例分析四

去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗?

“去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水再好不过了。

依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业“串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网之鱼”。

当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来自远古火山岩的小分子水而且包装时尚、价格公道——3块钱的价格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水产品加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认为是来自海拔8210米高原的世界好水?

久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱”

事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的全球巡演活动的推进不下去。其实，当时我真的很想跟他说，像8210这样的产品，来势汹汹去势必然也“凶凶”。

首先就其看中的演唱会带新品销售来说，看起来很新颖，但是这基本上是空中楼阁，这说明他们压根就不知道一场演唱会需要多少钱来组织，需要组织多少资源，这哪里是一个厂家可以执行得下来的!任何一场演唱会，如果没有500万的营业收入，基本上就是赔钱买吆喝。更何况全国搞二十场多，这根本是不可能实现的。第一届好声音大赛，杨坤拉人说自己要在全国搞38场演唱会，还大肆许诺学员可以参加他演唱会，结果怎么样呢?没有搞几场就偃旗息鼓了。说白了，就是根本不懂演唱会经济。我们曾经给一个百亿企业策划，想联合明星在全国搞巡演，经过测算后只能作罢，因为费用根本支撑不了。一个成熟的企业尚且支撑不了这样的活动，一个刚刚推出来的新品，又怎么可能完成这个目标呢?

所以，全国巡演搞演唱会拉动市场销售，从时间和空间上不可能实现，更重要的是从经费上支撑不了，即便拿钱可以砸出来，但是明星也是人，哪里吃的消每个月在全国这么折腾啊。因此，说白了就是企业“忽悠”经销商的把戏，让经销商多打款，等实现了铺货率和销售额，再给你举办一场演唱会。

大多数经销商都是这样“被忽悠死”的，这听起来实在太搞笑了。难怪有人说忽悠就是生产力，确实是!如果没有这么大的忽悠，像我朋友这样一位久经沙场的老牌经销商，怎么可能掉入8210这个温柔的陷阱里去呢?全中国那么多好产品，因为不会“忽悠”他都没看上。

产品的“根”不对，一切都白费

那么很多人会问，8210真的是错在由于国家阅兵造成的无法举办演唱会吗?如果真是这样，那就在2016年继续完成这个未竟的事业，企业不认输、经销商不认输再来一次就行了。大家继续打款进货，站在恒大冰泉失败的基础上去走一条3元矿泉水的成功大道吧!

但是我之所以敢在8210一出来就说不看好，一是由于我太了解矿泉水及纯净水市场了，二是太熟悉品牌的规律，因此敢这么武断地去判断新品的成败。

从8210的整体运作来说，这是一个策略相当不彻底的产品，因此注定了其今天的命运，只不过没有想到会这么快。

首先8210错就错在品牌命名上。既然你要做3元价位矿泉水市场上的领导品牌，成为昆仑、5100、恒大冰泉等3元以上价位的高端水市场和农夫山泉、康师傅、怡宝、百岁山等3元价位以下中低端瓶装饮用水市场的接力棒。那么在品牌命名上就不能像谁，否则你不可能成为自己，你永远也就是别人的影子。事实上8210首先死在了品牌命名上，因为他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。这样的品牌没有自己的高度，就很难成就自己的地位。8210你再怎么说自己是火山岩封存了8210年的水，大多数消费者第一心智还是会认为你是来自海拔8210米的矿泉水吧!你不解释，大家自然就会这么认为。如果要再费精力解释，那么这是非常失败的事情。

然而朋友当时却说：像5100才能够卖得出8210的3元价位。好吧，既然你们认为这样的品牌环境更有利，靠大树可以靠出自己的价位，那么我被你们的天真彻底打败了!

如果说8210品牌命名上的错误有点牵强，再来看看他们引以为豪发现的8210年的火山岩水的核心概念吧!说实话，这是极其扯的概念，较真地人会认为，流水不腐，你这个水都被火山岩封存了8210年了，还能喝么?就像专家质疑娃哈哈富氧水一样，水中含氧气那么胃是不是要穿孔了?不较真地人也不会信你这样的忽悠，根本不可能的事情。试问地球上的哪一块岩石不是历史悠久的，你岩石层里封存的水好，这个比阿尔卑斯山岩石过滤，长白山火山岩渗透出来的水高明不了多少，只不过是鹦鹉学舌罢了。所以，把封存了8210年的水作为核心买点，这简直愚蠢到全宇宙无敌。

一个不成功的品牌概念，不是因为它不够独特，而是因为它不够值得人感知和信任。所以这根本上就是一个失败的卖点，因此注定无法成功。

再说它“天然微分子富矿水”的辅助概念，看起来给8210年的水找到落地概念，但是微分子水这个概念在2008年左右就被行家给玩烂了，央视还为此特别曝光了微分子水的概念纯属无稽之谈。因此，8210品牌卖点都是建立在错误的基础上。8210用事实告诉我们，建立在错误基础上的错误 方法 注定是缘木求鱼，只有在错误的道路上，找到正确的方法，才能够成功。

名字错了，概念错了，但是我们有林志颖，我们有全球二十多场巡回演唱会，我们还有央视高空轰炸。火山岩封存的8210年的微小分子富矿水，多说几遍别人就会相信了。但是，我想问，8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源决定了身段。农夫山泉之所以能够做成矿泉水里的老大，因为它已经用了十几年时间教育消费者，强调水源。掌握水源，才能掌握未来。这是瓶装水行业不可逾越的底线，什么小分子、微分子，都不能离开水源这张底牌。

8210是哪里的水呢?是来自广西长寿之乡巴马?还是来自世界屋脊的青藏高原?亦或是来自长白山的世界三大好水产地?回答是：我们是来自河北邯郸永年县!全中国的人都知道河北污染最大，说邯郸盛产很好吸的pm2.5全国人民还会相信，说邯郸盛产中国好水，连邯郸老百姓都要笑了。所以从矿泉水的产地来说，你很难说邯郸这里的水有多么好?说8210是封存了8210年的微分子富矿水，我们姑且信你，但是说一个来自重污染城市的水是中国好水，全世界的人都要醉了。

长寿之乡太极水，落地的概念才能成功

所以说，8210矿泉水为什么仅仅一年时间就沦落到今天的地步，可以说是从品牌命名到品牌概念，从产品产地到营销手段，犯了一个又一个错误。虽然，产品本身特色很突出，产品定价貌似合理，产品口感也不错，推广也很系统，但是产品的根不对了，一切都不对了。

其实当时我就给朋友建议说，邯郸永年是长寿之乡，也是太极之城，8210可以走得更落地一点，也还是有机会的，比如做成中国功夫水，把长寿和太极 文化 融入其中，太极和长寿因水土而滋润，道理也能够说得通，打造成“南有巴马北有永年”的长寿乡矿泉水概念，融入太极健身文化和功夫茶文化，专注一款养生功夫水，激发内体潜能和生命活力的概念，或许会更落地一点。而且在产地上一定要去邯郸化，只讲永年县会更安全一点。这样让消费者通过长寿乡和太极文化，认同这款水，这样会更容易成功。

8210给我们一个深刻的道理，做任何产品出发点一定要是好的，然后才能够有所图谋。在互联网时代每一个商家都是透明的人，对消费者来说你没有什么秘密可言，所以任何所言一定要建立在真实可靠的基础上，才能赢得消费者的信任，否则只有唾弃和抛弃。消费者主权时代，唯有可信才能主导市场!

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第一条　为加强商品市场监督管理，维护正常的交易秩序，保护经营者和消费者的合法权益，促进社会主义市场经济健康发展，根据国家有关法律和《河北省商品市场监督管理条例》的规定，结合本市实际，制定本规定。第二条　本规定适用于本市行政区域内设置的各类消费品、生产资料交易市场。包括消费品、生产资料综合性和专业性市场、商业网点、商业街、早市、夜市、集市、固定摊群和其他商品交易场所。第三条　各级工商行政管理部门是主管本市行政区域内商品市场监督管理的职能部门。各级技术监督、物价、税务、卫生、公安、市容环卫、文化、医药、畜牧等有关部门按照法律法规规定的职责对商品市场实施监督管理。第四条　各级人民政府应当加强对商品市场的规划、建设、管理的领导和协调，培育商品市场的发展。

各级人民政府应当制定商品市场建设的中长期规划，并纳入城乡建设总体规划。商品市场建设应当与城市旧城改造和新区建设及乡镇建设统一规划，同步建设。按照谁投资谁受益的原则，制定优惠政策，多渠道筹集资金开办各类商品市场，鼓励外省、市和境外企业、经济组织和个人投资建设晋冀鲁豫接壤周边商品市场。第五条　各级人民政府应当严格禁止占用城镇道路作为商品市场，对已经占用道路的商品市场，应当作出规划，限期清退。第六条　企业、事业单位、社会团体、其他组织或个人均可依法申请开办商品市场。法律法规另有规定的除外。

开办商品市场应具备以下条件：

（一）符合商品市场建设规划要求；

（二）有固定的场地、经营设施和相应的资金；

（三）商品交易范围和行为符合国家有关规定；

（四）法律、法规和规章规定的其他条件。第七条　开办商品市场，应当先办理规划、设计、用地、施工等审批手续，然后到工商行政管理部门申请市场登记，经批准领取《市场登记证》后，方可开业。

商品市场的合并、分立、迁移、关闭、撤销或变更市场登记事项的，主办单位必须提前30日到工商行政管理部门申请办理变更登记或注销登记。

*注：本条中关于“开办商品市场领取《市场登记证》”的行政许可项目已被《邯郸市人大常委会关于废止地方性法规中若干行政许可规定的决定》（发布日期：2004年10月9日　实施日期：2004年10月9日）废止。第八条　《市场登记证》实行年检制度。

商品市场开办单位应当按照规定期限向工商行政管理部门报送市场成交量、成交额和摊位数量等资料。第九条　未经工商行政管理部门许可，任何单位和个人不得占用市场场地、拆毁市场设施，强行关停市场。

商品市场设施确需拆除改建，应当经工商行政管理部门同意，城建、规划等部门批准，按照谁拆除谁补偿的原则给于足额补偿。

*注：本条中关于“商品市场设施拆除改建同意”的行政许可项目已被《邯郸市人大常委会关于废止地方性法规中若干行政许可规定的决定》（发布日期：2004年10月9日　实施日期：2004年10月9日）废止。第十条　商品市场内必须设置上下水管道、垃圾箱等必要的环境卫生设施，配备专职保洁人员，垃圾日产日清，保持市场整洁。第十一条　封闭型商品市场应当按照有关规定，配置安全防盗消防等设施。第十二条　商品市场内应当分行划市，商品陈列整齐，车辆物品停放有序，不准乱搭乱建。第十三条　从事经营活动的单位或个人，必须持照经营。

异地长期在本市行政区域内从事经营活动的，应当按规定向经营所在地有关部门办理有关证件。

*注：本条中关于“异地长期在本市行政区域从事经营活动的办证”的行政许可项目已被《邯郸市人大常委会关于废止地方性法规中若干行政许可规定的决定》（发布日期：2004年10月9日　实施日期：2004年10月9日）废止。第十四条　举办商品交易会、订货会、展销会等各种交易活动，举办单位或个人应当事先到会址所在地工商行政管理部门登记备案，接受工商行政管理部门的监督管理。

*注：本条中关于“举办商品交易会、订货会、展销会等各种交易活动登记备案”的行政许可项目已被《邯郸市人大常委会关于废止地方性法规中若干行政许可规定的决定》（发布日期：2004年10月9日　实施日期：2004年10月9日）废止。第十五条　经营者应当文明经商，礼貌待人，接受监督，服从管理，不得寻衅滋事，围攻殴打市场执法人员，干扰正常的市场秩序。

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