银行存量客户精准营销四必做的内容是什么？

主要包括沙龙营销，兴趣投资，节日营销还有事件营销，这几部分大概构成了存量客户必备的几个方式跟内容。

1.沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。

2.这种营销模式重在持续，兴趣平台能够促使客户长期、可持续地与银行发生联系。这是建立客户黏性最有效的方法。这种兴趣营销的好处就是可以跟客户在业务之外的某些特定环境发生链接，这种情感基础的培养要比单纯的买卖关系好很多倍。最重要的是，基于共同的兴趣爱好，老客户不仅能与我们保持更好的关系，还能为我们带来更多拥有相同爱好的朋友。

3.节日营销已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷的打折信息眼花缭乱，线上线下的节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思考，推陈出新，运用新颖的营销手段吸引客户，为客户创造优质体验。节日营销是每个以销售为目标的组织体都要把控的重要营销契机，一方面我们不能放弃特定节日的营销，因为这种营销模式已经深入人心；另一方面，我们要考虑如何做好节日营销方案，给客户留下值得回忆的瞬间。参与性的活动方案是最适合节日营销的方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义的日子中，以此提升客户对银行的认知，强化客户与银行之间的关系。

4.事件营销在自媒体时代，在“人人拥有麦克风”的媒介生态环境下，来自社会各个阶层的“草根直播”开始通过网络表达自己的观点，发布发生在身边的新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销的方法特别有助于提升关注度和点击率。农商行只要对时事多加用心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户的眼球，获得客户的关注或者传播。 事件营销是一种很巧妙的营销方式，这种方式不一定能够快速。

首先就是要加大宣传力度，而且要提高自己的语言表达能力，同时在和别人说话的时候，一定要将这个存款的优点都详细的表达清楚，然后一定要实事求是，不要出现虚假宣传情况。

存款是立行之本，是资金运营、创造效益的基本保障。在存款市场竞争形势激烈的当下，各行都开始树立“主动负债”意识，拓宽筹资渠道，全面增强存款竞争能力。那么如何有效的增存款、促效益、抢市场，做好银行存款营销必不可少。

突出“三个重点”提高营销效果

一是把对公客户作为营销重点。要把辖内财政、学校、医院和经营实力强的优质企业作为营销的重点，找准着力点和突破口，最大可能地争取行政机关、事业单位在农村信用社开户，争取企业的资金都通过农信社账户结算。同时，加大对产业化龙头企业和节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度，努力吸收对公存款，降低存款成本。

二是把重点工程作为营销重点。要密切关注各级政府主导的扶贫、滩区迁建、煤改气、保障性住房等重大建设项目，主动对接相关部门，积极协商、沟通，在合规的前提下为客户提供最大程度的便利。

三是把重点客户群作为营销重点。要留意日常流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群，特别是中小微企业主、个体工商户、种养殖大户等，了解客户情况，千方百计营销存款和农信社产品。

用好“三个策略”转变营销方式

一是批量营销策略。变往年扫街、扫楼式 的“ 一对一”营销为“ 一对多”批量营销，组织员工深入行政机关和事业单位、重点企业和行业大户、社区和商户，以代发工资、电子银行业务为抓手，通过金融知识进校园、防范电信诈骗进企业、小小银行家等形式多样的营销活动，以及日日升、周周盈、ETC、银铁通等 优势业务宣传，推动个人客户的批量式增长。

二是精准营销策略。坚持存量客户维护和新增 客户拓展齐头并进，根据客户存款、贷款等金融资产规模，以及职业、偏好、综合贡献度、服务需求，对存量客户和目标客户按照富裕晚年、工薪阶层、企业主、个体工商户等进行细分，区别对待，精准营销。同时，针对春节、元宵节、妇女节等节日，推出不同的主题活动，实现辖区群众的广泛关注和高度参与。

三是微信营销策略。更加注重线上营销，将微信作为客户开发管理、交流沟通、感情维系的重要工具，将客户群体进行分类，建立不同类别的微信群，如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群等，指定专门人员推送一些养生、育婴、教育和生活百科等客户感兴趣的文章对微信群进行维护，吸引新客户入群。将农信社享档档和日日升等优势业务、“开门 红”活动及活动动态制作成宣传页，在微信群里和朋友圈发布，提高营销效率，降低营销成本。

所谓存量客户是指已经在该银行有存款或者产品的客户，国外营销专家研究显示：每开发一位新顾客所花费的成本要比维护一位现有客户的成本高出5倍之多，因此存量客户是银行竞争的关键。

维护好存量客户，是可以扩大自身口播传播影响力。在互联网时代下，银行之间优质客户资源争夺愈演愈烈，银行发展围绕着“增加优质客户数量和提升优质客户价值”这两大经营思路展开，事实证明银行维护好存量客户不仅可以通过留住客户增加银行的收入，还可以加强银行的口碑宣传，一些企业经研究发现，半数以上的销售额来自企业老客户的口头宣传，口碑营销在互联网的驱使下得到有效的扩散和推广。

做好存量客户，可提高银行资源利用率。现代金融业的创新和发展已突破传统业务的框架，进入“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，研发出高附加值、个性化的金融产品。为客户提供完善的金融服务已经成为互联网时代传统银行的经营核心。

银行只有打破传统模式，运用互联网思维，维护好存量客户，以口碑来提升银行影响力和银行资源利用率，从而增强竞争力，在竞争激烈的市场中逆势而行。

如何通过讨论客户之声来分析银行存量客户的识别与定位。所谓的客户之声就是客户的需求及体验，总结下来包含4个步骤：

内部访谈

内部访谈，即针对银行目前需要解决的问题或者客户经理面对的问题逐一访谈银行内部战略决策层、经营管理层和一线人员，聚焦关键性问题，形成战略共识。这是一个识别为了达成商业目标具体需要解决哪些关键性问题的过程。这种模式综合了不同银行员工的直观感受，更加全面能够对银行的存量客户做出更精准的识别和更具体的定位。

定性调研

定性调研，针对存量客户一对多的座谈会或一对一的深度访谈，了解存量客户需求的变化趋势、购买特点。购买行为背后的深层次原因以及客户对银行产品和服务的评价和反馈。

定量调研

定量调研，设计有针对性的问卷，，问卷中每个问题都围绕关键问题的解决方案设计。因此，定量调研一定要在内部访谈和定性调研的基础上仔细斟酌，获得利益相关方的一致认可。

数据分析

数据分析，在获得定量数据调研后，采用数据统计的方法，分析出调研数据的结果对解决方案的支持程度。与此同时，还可以将银行内部的交易数据和调研数据相结合，形成对存量客户的视图，来总结问题，为客户创造更多价值，实现银行和存量客户之间的共赢模式。

写在最后

总结下来，盘活银行存量客户的三大核心：满足客户需求，挖掘存量客户价值；以客户为中心，提升市场拓展能力；提供综合服务，扩大业务空间。银行可以结合自身情况和存量客户特征，采取有针对性的相应措施，实现客户价值的提升。

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