怎么才能快速营销农商银行贷款

改革开放三十多年来，我国的广大农村无论是经济体制还是经济结构都随改革的深入在不断的变迁。作为根植于“三农”，服务于“三农”的农村信用社和农村商业银行信贷营销市场也在不断的变化。近几年来，信贷市场由过去卖方市场转化为买方市场，贷款营销的概念也引入了农村商业银行的日常经营行为中。但是由于历史的原因，农村商业银行的信贷营销一直存在诸多难点，如果得不到有效突破会严重影响改革后的农村商业银行的发展。本文通过对目前农商银行贷款营销难点的分析，企图探寻一条贷款营销的良性发展道路。一、 贷款营销难点（一） 贷款“新规”施行后，宣传不到位，造成小额贷款营销被动。贷款“新规”实施行以前，农村信用社的信贷管理模式历来就是凭一张借据进行贷款管理，因此贷款的发放和审批过程十分简便，这种粗放型的经营模式也曾经给农信社带来过巨大的风险。2010年，自贷款“新规”出台实施行以后，贷款管理工作得到了进一步的规范，贷款的 *** 作流程注重了规范性和政策性，与此同时贷款资料的收集和整理也变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范的要求，同时农商银行自身的办事效率较以前也有所降低，造成了与客户的关系不协调。往往有个别信誉较好的个体工商户和手工作坊主因为手续繁杂，借款金额小，周转期短等原因，就走了民间借贷的通道。由于客户对贷款“新规”不了解，造成了在“新规”执行的过程中对小额贷款营销的被动局面。（二） 农村经济主体发生了变化，供需市场不对称。联产承包责任制后，农村基本是以“一家一户”为经济单元，但是近十年来，特别是实行土地流转后，农村的经济主体结构发生了很大的变化，加之一、二、三产业的融合发展，传统的以种养业为主的农户基本消失。有的家庭主要收入来源是以外出务工的收入为主；有的农庭主要收入来源是以经商为主。家庭种养农场，农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新的经济主体构成了农村新的经济单元。旧的经济模式已打破，新的经济主体尚成熟，因此形成了供需市场不对称的矛盾。一是过去那种一家一户为购买农药、化肥、种子的小额贷款基本不存在；二是新型农村经济组织基础薄弱，风险不可控，很难达到农商银行贷款的前置条件。有的是组织结构稳定性不强，随时都有解散的可能；有的是组建时就是一空壳企业，只是为了导取国家财政的扶持资金；有的是基础薄弱，拿不出符合银行要求的抵押物。这样一来，形成了供需市场不对称，农村信贷市场逐渐成萎缩状态。（三） 信贷人员贷款营销风控能力不足。一是信贷人员缺乏主动营销的观念，营销人员没有长远的打算，只是满足日常工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道，在多数情况下只是被动的照搬照做领导的指示。二是信贷专业知识缺乏，贷款风险管控水平不高，在目前的现实是“一抵就灵，一押就稳”，正因为信贷人员的知识结构的限制，所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素，如：国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命。三是信贷人员的分工依然是“一锅煮”的状态。客户经理既有营销贷款的任务，又有组织存款的任务；既要代理柜台业务，以有电子银行的营销任务，将客户经理看成是金融机构的“万精油”。正因为任务多样，目标多头，所以样样能对付，行行都不精。有的客户经理居然写不出一个合格的贷款调查报告，更不用说还能够分析贷款风险点，有效控制贷款风险。（四） 机构设置不合理，缺乏贷款产品的研发团队。贷款“新规”实施以来，农村商业银行的经营管理层仅有的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台，设置了业务部、信贷管理部、风险管理部。业务部的职能就是负责贷款的前期再调查和业务统计，信贷管理部的职能就是负责贷款的审查与后续管理，风险管理部的职能就是负责贷款的合规性与政策性的审核算以及不良贷款的管理和清收。研发适合市场需要的信贷产品基本是一个空档，正因为如此，农村商业银行的信贷产品很难形成对其他商业银行的冲击力，很难形成对目标客户的吸引力。这样，导致贷款营销的过程中处处被动。（五） 缺乏贷款营销的信息平台。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动。那么在营销活动中有几大要素必须要明确，一是要给营销对象带来经济价值，二是营销人员要了解自己产品的性能、 *** 作方法、他行同类产品的优势，以及目标客户群体的需求。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间，四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型，但是市场信息平台建设却一直是一个空白。现行的市场拓展部所行使的职能仅仅是组织存款一项，没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。没有强大的信息平台做支撑，在信贷营销时，产品的研发、价格的确定，目标市场的寻找都具有巨大的盲目性。（六） 贷款追责机制欠科学，客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低，农村商业银行对贷款风险追责也越来越严，对提升信贷资产质量，有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制，客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性。一是只看结果，不看过程。贷款只要形成不良或形成损失，一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位。二是不良贷款的追责，没有考虑贷款发放时的政策环境。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀，形成的原因很多也很复杂，有的是当时的政策使然，有的是决策层的失误使然，还有的是信贷人员为谋取私利造成的。不区分不同的情况进行追责，客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识。三是追责不注重对贷款流程 *** 作失误的分析。贷款的营销与其他商品营销不同，其他商品营销只要钱货交易成功，就可一拍两散，贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程。在整个贷款运行的过程中，只要在谋一个流程上不谨慎，贷款就有出现风险的可能。一旦贷款形成不良，出现风险，不认真分析原因所在，仅追究一线信贷员的责任，不仅不利于总结工作中失败的教训，同时让一线营销人员产生“畏贷”的心理。一线营销人员既“惧贷”又“畏贷”，积极营销贷款就只能是天方夜谈。二、贷款营销对策基于对贷款营销的难点的分析，农村商业银行对贷款行销的过程中，应采取相应的对策并建立良好的贷款行销机制和不良贷款追究责机制。（一）加大贷款新规的宣传力度，营造小额贷款行销的主动局面。一是结合阳光信贷工程的宣传，将各类贷款产品，特别是福祥便民卡的市场准入条件进行公开。以营业大厅为主宣传阵地，印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置，方便客户阅读。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单，发放给有贷款意向的客户，让他们主动准备相应的贷款资料，提高办事效率。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间。这样，就能让有借款意向的客户明明白白的知道农村商业银行哪种贷款产品对自己有利，凭自己的身条件只能适合哪种贷款产品，自己应向农商银行提供什么资料，要办哪些手续，什么时候能拿到贷款以及应承担的利率是多少等。只有让客户了解银行，自己了解客户，才能实现银行与客户无障碍的有效沟通，激活贷款营销中的被动局面。（二）加强信贷市场的调研，打造强大的信息平台，为贷款营销提供有效的支撑。俗话说“知己知彼，百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩。农村商业银行在目前的情况下，其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展，那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业。目标市场明确后，就得认真了解市场，研究市场的变化和市场的竞争情况。为贷款营销提供一个强大的信息平台支撑。一是要强化市场拓展部市场调研和金融产品研发的论证的功能，打造专业团队。二是要加强市场管理监督部门沟通，建立全辖内个体工商户、中小微企业的数据库，对全市所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有全面的了解。三是在建立数据库的基础上，按区域和行业进行切块，细分客户群体，并逐户建立客户经理联系制度，将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸。然后，针对市场的需求研发和论证对同行业具有冲击力的金融产品，抢占市场的高峰。四是要认真研究农村金融需求的变化，积极探索对农业全产业链的信贷支持模式。随着规模农业的发展，产业链金融在未来的农村金融竞争中的重要性日趋显现，下一步的农村金融竞争就是产业链金融的竞争。为此，要在认真调查研究的基础上，抓住产业链的关键环节，统领整个产业的上、中、下游金融需求市场，牢牢把握整个产业的话语权。（三）加强信贷人员的职业素养培训，提升贷款营销能力和风险管控能力。信贷员这一职业看似简单，似乎人人能做，其实真正能做好的人不多。职业的特点对人员素质的要求很高，要真正做好信贷员这一职业必须具备四大能力。一是专业知识的学习能力，银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识，同时也要具备宏观层面的经济理论知识，还要具备一定的经济法律法规方面的常识。大而言之对办家的经济发展趋势，产业发展规划和产业调整方向要能够准确把握；小而言之对借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、赢利模式、资产结构、资产质量等有把控能力。二是文字写作能力，信贷人员的一项主要工作就是调查研究，而调查研究成果载体就是调查报告。贷前调查需要出具贷前调查报告，贷时审查需要出具贷时审查报告，贷后检查同样也需要出具贷后检查报告。如果没有一定的文字综合归纳的能力，贷款在运行过程中就不可能得到信息的有效沟通，难保贷款决策的科学性和有效性。三是与客户的准确沟通能力，作为信贷管理人员，不但要发放好贷款，更要宣传好党和国家的金融政策，如果不能有效的让客户理解党和国家的金融政策和法律法规以及行业政策及贷款品种的功能，贷款有有效营销是很难达成目标的。四是察言观色的判断能力，就是通过与客户的面谈，能够大致判断出客户的信用倾向，资产质量，还款意愿等。农村商业银行在复杂的市场竞争中，信贷营销要想立于不败之地，就必须要加强对信贷人员四种能力的培养。专业知识、法律知识和文字综合能力的提升靠集中培训和自学相结合，需要在企业内部建立集中培训和限期达标的培训、考试和淘汰机制。沟通能力和察言观色的判断能力是靠长期的工作积累和沉淀而成的，这种能力的培养只能靠信贷人员的之间的经验交流才能快速形成，因此必须要建立就畅通无阻的交流机制，每个信贷管理人员每季必须向信贷管理部门提交一篇贷款案例分析报告或贷款营销心得。对于质量较高的，可选择一部分的企业内刊上刊登，进行学习交流。只有建立有效的培训和交流机制，为信贷营销提供有效的人力资源支撑，才能确保农村商业银行在复杂的竞争环境下实现贷款营销的逆袭。（四）建立科学合理的贷款风险追责机制和“容错”机制，消除一线营销人员的“惧贷”、“畏贷”心理。 贷款风险追责的目的就是打击信贷领域的违法违规和失职行为，维护信贷领域的正常秩序，绝不是让一线信贷管理人员“谈贷色变”。要通过建立科学的追责机制既要将信贷管理工作引上合法合规的轨道，同时又要保护信贷人员营销贷款的积极性。 一是要消除只问结果不问过程的简单粗暴的追责做法，要通过对贷款档案的核查，将形成贷款风险的错误行为和责任落实到贷款运行的每个流程，并认真分析形成贷款风险的主客观原因。属于违法违规或严重失职的要按章依法进行查处，对尽职尽责确因不可预计的客观原因形成的风险应有相应的“容错”机制。二是对信用社时期的存量不良贷款应新老划断。农村信用社自1952年成立以来，经历了很多的历史居变，由于各个时期的信贷政策、经营环境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良贷款，这部分不良贷款如果按照现行的追责办法，全部由责任信贷员负责，是显失公平的。应该分清具体情况，查实形成不良的原因，牵涉到违法违纪的给予相应的法律制裁和纪律处分。确属信贷政策和领导决策失误所形成的不良贷款应认真分析原因，调整政策，不应将政策和决策的失误让一线员工来承担。只有这样，贷款风险追责既打击了信贷领域的违法违规和失职行为，又消除了信贷管理人员“惧代”、“恐贷 ”的消极心理，才能充分调动一线员工贷款营销的积极性，为农商银行的贷款营销开创一片新的天地。

编者按：随着我国新农村建设的不断发展和农村金融改革的不断深化，农村商业银行凭借体制及地缘优势，在农村金融领域具有极大的发展空间。作为农村金融市场的主体，农村商业银行如何拓展业务、管控风险、发挥优势，为 社会 经济发展做出更大贡献？人民网聚焦大丰农商银行，解读其发展模式，挖掘区域农商银行的时代价值。

当前，金融 科技 发展迎来了重要窗口期，农商银行如何借力 科技 实现弯道超车？大丰农商银行清醒地认识到， 科技 是中小银行破局普惠小微金融服务的必由之路，必须充分利用数据智能、移动互联网等技术，在风控、产品、运营、获客等全领域重塑小微信贷全流程价值服务链，实现小微金融的商业可持续性。

2015年，大丰农商银行曾以“铁脚板”深入乡村整村授信的方式推出了信贷产品“阳光信贷”。依靠巨大人力积攒的小微客户资源如何便捷地运用维护？大丰农商银行作出了有效地 探索 。

推倒“部门墙” 打造“智能服务”新体系

数字经济时代，如何打造 科技 含量高又贴近百姓的金融环境，大丰农商银行下了一番苦功夫。该行迅速抓住机会，全力支持银行数字化转型。自2019年开始，该行在技术软硬件上投入共约1.7亿元。

在谋划部门整体架构工作中，为了凸显 科技 赋能对银行业转型的重要作用，大丰农商银行设立 科技 信息部，并按照职能结构划分为软件开发中心、运维管理中心和 科技 管理中心，在后端建起一道 科技 屏障。同时，该行还在前端零售业务部设立产品研发部，打造一支既懂 科技 又懂产品的研发队伍。“用通俗的话讲，产品研发部按照要求来‘画图纸’， 科技 信息部负责‘盖房子’。” 科技 信息部副总经理卞毓彬打了个形象的比方。

“我们要做的是，通过敏捷转型，建立起前端营销人员和后端 科技 部门的桥梁。结合客户和业务需求，将技术用到实践中。比如一款贷款产品，前端客户经理反馈给我们，我们会适时调整并提交 科技 部门。”产品研发部总经理刘来山介绍，通过在前端设立产品研发部，将 科技 人才向前端输出，可以避免出现后端不懂业务，前端不懂技术的情况，使产品更精准、更有吸引力。

除了从人员和经费上保障 科技 力量运转外，大丰农商银行还特别注重创新这一核心要素。该行客户和流程节点实现标签数字化，产品研发部按照客户实际情况和需求定制信贷产品。

大丰农商银行依托政务数据、银行数据及互联网数据获取征信情况，收集确定客户画像，大数据后台分析确定信贷额度。这套臻于成熟的流程现已满足30万以下的小额贷款全覆盖，实现90%以上个人贷款线上自助办理。

“交易系统”是金融 科技 系统建设的重中之重，而保障交易系统高效运转，提高业务管理效率及规范化程度，离不开“管理系统”的建设。早在2012年该行就开始启动研发“流程银行”系统，将内部所有部门的管理系统进行线上整合，做到数据共享、规范管理、流程简便，从而提高银行内部审批效率。

审批贷款的流程被置于网络“高速公路”上，客户不再像从前一样东奔西跑。对于数据不完善或不正常的客户，“流程银行”系统可以按照自动分析生成清单，提高了客户经理的办事效率。

跨出“铁柜台” 树立“易贷敢贷”新思路

与股份制银行给出信贷金额需要参考客户工资、社保、公积金不同，农商行客户大部分集中在乡村，信贷金额不能按照传统模式考量。大丰农商银行通过收集各村农户田亩数、农机数等数据，加入银行信贷系统作为新参数，分析信贷客户的画像，制作数据模型，给出符和条件的信贷金额。

2018年开始，大丰农商银行依托 科技 支撑，将“阳光信贷”打造成“金丰e贷”，农户可以轻松线上进行贷款，从申请到资金到账，最快只需要3分钟。

就当前而言，金融网络化服务，农商行与一些大型银行相比还有一定的差距，如手机银行、网上银行等，大型银行因为发展早，投入高，已经抢占了一定的农商客户源。对于农商行来说，如何补齐网上银行业务短板，亟待解决。

前有深入乡村“整村授信”的经验，大丰农商银行意识到，如何让老百姓方便“贷”又敢“贷”，必须要依靠线上，打造便捷又安全的信贷产品。

张老板在大丰开了一家商店，由于受疫情影响，经营周转出现了困难。他想起自己的店铺加入了“大丰农商银行e社区”，就直接通过手机申请，只用3分钟就测出他的贷款额度15万元，然后按照系统提示步骤 *** 作，急需的10万元资金就到了他的社保卡上。

借贷款不用去柜台，不用准备过多的材料，已经越来越成为大多数客户的共识，这也是大丰农商银行以客户为中心，改善金融服务的实际措施之一。

为了让老百姓易“贷”，大丰农商银行借力大数据技术，打造“数据评信、银行授信、客户诚信”的新型服务模式，将支柱信贷产品“阳光信贷”进化打造为“金丰e贷”，并先后推出了“金丰随易贷”“金丰E贷”等线上产品，实现在线申请、审查、审批、放款。目前，该行线上业务客户近5万户，贷款余额48.62亿元。其中“金丰随易贷”达18亿元。

信贷与风险是一对孪生兄弟，如何把信贷风险降到最低？为了让老百姓敢“贷”，大丰农商银行在发展网络信贷的同时，更坚守风险底线，通过技术赋能提升风控案防能力。“通过 科技 手段，系统实现内部数据实时监测，我们可以提前预判客户的画像变化，规避风险。”风险管控部负责人盛冬梅说。

构建“共同体” 践行“排忧解难”新担当

近年来，大丰农商银行秉承“以客为尊”的服务理念，围绕城乡客户需求，依托 社会 保障卡载体功能，致力打造集“金融+社保+生活”为一体的普惠金融服务，真正把惠民好事做好，把为民实事办实，得到了 社会 各界的广泛好评。

正是对农商行金融网络化服务有着深刻认识，大丰农商银行以方便城乡客户日常生活为重要目的，将大众客户之“流”归纳成城乡经济之“海”。聚焦当地百姓的衣食住行，大丰农商银行大力发展场景金融，通过搭建互联网金融平台，营造起一个有区域特色的金融服务生态圈，在提升银行获客能力的同时，也为大丰居民和商户提供了更多便利。

实体商户受到市场冲击经营遇到困难时，需要打开营销渠道。大丰农商银行通过开发微信小程序、APP建立快销品营销渠道，将商品与客户对接，让客户以更便利的价格获得优质的商品。

在大丰区，有一张帮助居民开启衣食住行新体验的“金融钥匙”，这是该行在大丰地区代理发行的 社会 保障卡，其服务场景涵盖医疗、教育、 旅游 、交通、校园等众多领域。目前，该行代理发行社保卡72.6万张，实现城乡居民全覆盖。

拥有了与城乡客户息息相关的渠道，大丰农商银行积极践行 社会 责任，对接卫健委、医保局等单位，加大资金投入，与大丰各级医院深入合作。据悉，大丰农商银行投资1000多万元，在140家医保定点单位布设扫码设备。“对于农商行来说，不仅要为客户提供金融服务，还要利用资源为客户排忧解难。”大丰农商银行网络渠道部总经理宗慕说。

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