做销售，需要知道哪些行业规则？

在这里，分享三个原则：

一是：选择大于努力！

二是：以客户为中心！

三是：行动，知行合一！

现在分享第一个部分：脑。即如何提升认知，如何看待选择与努力。

如图所示，销售人员想要提升自己，必须关注两个角度，纵轴与横轴。但目前的情况是，大部分的销售人员只知道自己要努力，要勤奋，拼命的加班，工作。其中有很多销售人员年龄到了30岁以后，慢慢的体力精力跟不上了以后，便不能再拥有往日的业绩。

归根结底是忽略了认知的提升。也就是没有为自己未来的职业发展去作规划。从图中红色的线可以看出，努力的过程中必须不断明确自己的目标，这个目标可以是业绩，可以是自己的收入。当时自己是处在管理岗位，还是依然是个大业务员？这些必须都要想清楚。明确了目标之后，开始进行方向和资源的分析。如果要达到这样的目标，应该向会么人学习，应该学习什么样的知识，应该如何运用公司内外部的资源，如何借助人脉去提升自己？这些问题必须先考虑清楚，把顶层设计的结构搭建好，再去补充细节的内容就会比较轻松。

看完了纵轴，我们再来看看横轴。横轴就涉及到了如何努力，努力的大小和频率。其实，很多时候想清楚了再行动，效率会事半功倍。纵轴，是帮助大家从“上帝的视角”的全局观来看待自己的现在和未来，这个工作是“选择大于努力”。横轴是在纵轴方向确认的角度进行努力。

谈完了“脑”现在我们来重点谈谈“以客户为中心”。

如何理解以客户为中心？各家说法不一，在这里我有一个最简单的方式来验证，你是否有这个能力。我问个问题：如果客户说你的产品很贵，你的第一反应是什么？

一般有两种，第一种：客户，我们的产品不贵的，我们的很有价值，balabala......第二种：客户，请问您觉得哪些方面贵呢？以您的预算，大概多少预算您会采购呢？大家对比一下自己的第一反应。如果说未来每一次与客户沟通，你的第一反应都是第二种情况，那么你就做到了以客户为中心。那么你再运用专业和销售技巧，就可以很好的与客户合作了。

第三个方面：手，即行动。通过过脑，提升了认知，明确了努力的方向。通过心，知道了如何与得到客户信任。如果这两步没有最后的行动进行落地，一切都是空谈。行动的过程中可以随时对自己的目标进行检验，可以实时的调整自己的作事方式，甚至在过程中遇见美好的人和事。如果能做到这三个方面，我相信大家一定能做到TOP销售人员。

1．通晓业务，优质服务。营销人员要博学多才，业务娴熟；要牢固树立服务至上的营销理念；要善于收集信息、把握市场行情；要灵活运用各种促销手段，拉近与客户的距离，成功进行沟通；要熟悉经销商品的性能，主动准确地传达商品信息；要为顾客排忧解难，满足他们的特殊要求。 2．平等互惠，诚信无欺。这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价；要恪守营销承诺，决不图一时之利损害企业信誉。 3．当好参谋，指导消费。营销是生产者与消费者之间的媒介和桥梁，营销工作者要在与消费者的沟通中，了解不同对象的不同需求，引导消费者接受新的消费观念。同时，又将消费者需求信息传达给生产者，以帮助企业改进和调整生产。 4．公私分明，廉洁奉公。生产者往往赋予营销工作者一定的职权，营销人员应经得起利益的诱惑，不赚取规定之外的私利，不进行转手倒卖等各种谋私活动。

1、 必须有一个圈子。无论如何做都是画地为牢：不加入一个圈子，就成为所有人的敌人；

加入一个圈子，就成为另一个圈子的敌人；加入两个圈子，就等于没有加入圈子。只有孤独

求败的精英才可完全避免圈子的困扰——这种人通常只有一个圈子，圈子里只站着老板一个

人。

2、 必须争取成为第二名。名次与帮助你的人数成正比——如果是第一名，将因缺乏帮助而

成为第二名；第二名永远是得道多助的位置，坏处是永远不能成为第一名。

3、 必须理解职责的定义。职责是你必须要做的工作，但办公室的生存定律是，职责就是你

必须要做的工作之外的所有工作。

4、 必须参加每一场饭局。如果参加，你在饭局上的发言会变成流言；如果不参加，你的流 会变成饭局上的发言。

5、 必须懂得八卦定理。和一位以上的同事成为亲密朋友，你的所有缺点与隐私将在办公室内公开；和一位以下的同事成为亲密朋友，所有人都会对你的缺点与隐私感兴趣。

6、 必须明白加班是一种艺术。如果你在上班时间做事，会因为没有加班而被认为不够勤奋 ；如果你不在上班时间做事，你会被认为工作效率低下而不得不去加班。

7、 必须熟练接受批评的方法。面对上司的判断，认为你没错，你缺乏认识问题的能力；认为你错了，你没有解决问题的能力——接受错误的最好方式就是对错误避而不谈。最后一条 不许和老板谈公正。

8、 必须理解“难得糊涂”的词义。糊涂让你被人认为没有主见，不糊涂让你被人认为难以 相处——“难得糊涂”在于糊涂的时机，什么时候糊涂取决于你不糊涂的程度。

9、 必须明白集体主义是一种选择。如果你不支持大部分人的决定，想法一定不会被通过； 如果你支持大部分人的决定，将减少晋升机会——有能力的人总是站在集体的反面。

10、必须论资排辈。如果不承认前辈，前辈不给你晋升机会；如果承认前辈，则前辈未晋升 之前，你没晋升机会——论资排辈的全部作用，是为有一天你排在前面而做准备。

11、必须禁止智力排行。天才应避免得罪庸才，虽然天才一定会得罪庸才——庸才总不太喜欢和天才相处。

12、必须学会不谈判的技巧。利益之争如果面对面解决，它就变得无法解决；如果不面对面 解决，它就不会被真正解决。一个最终原则是，利益之争从来就不会被解决。

13、必须理解秘密的存在意义。如果一件事成为秘密，它存在的目的就是被人知道。如果一 个秘密所有人都知道，你必须说不知道；同理，如果一个秘密所有人都说不知道，则可以推

断，所有人都知道。

14、必须理解开会是一种道。道可道，非常道；名可名，非常名。开会不能不发言，发言不 能有内容。如果你的发言有内容，最好选择不发言——开会的目的是寻找一个解决问题的方

法，在大部分情况下，这个方法就是开会。

15、必须让婚姻状况成为秘密。隐婚人士在办公室谈情是一场喜剧，单身人士在办公室谈情 是一场悲剧。最好的结果是，已婚人士获得一场办公室爱情；最坏的结果是，未婚人士获得

一场办公室婚姻。最后一条，不到万不得已，永远不要打老板女秘书的主意。

16、必须掌握一种以上高级语言。高级语言包括在中文中夹杂外语、在怒骂之中附送奉承、 表达保密原则同时揭露他人秘密、在黄段子中表达合同意向。语言技巧高是下乘，发言时

机好是上乘。使用高级语言但时机不对，不如使用低级语言但时机正确。

17、必须将理财作为日常生活的一部分。主管在身边的时候，要将手机当公司电话；主管不 在身边的时候，要将公司电话当私人手机；向同事借钱，不借钱给同事；陌生人见面要第一

个埋单，成为熟人后永远不要埋单。最后一条，捐钱永远不要超过你的上级。

18、必须明白参加培训班的意义。培训班不是轻松的春游，它的目的是学习你工作职责之外 的知识；由于学习的知识在你工作职责之外，培训班可以当作一次轻松的春游。

19、必须学会摆谱。如果你很靠谱但不摆谱，大部分人都认为你不靠谱；如果你不靠谱但经 常摆谱，所有人都认为你很靠谱。

20、必须懂得表面文章的建设性。能做会议幻灯片的，不能私下讨论；可写报告的，不能口请示。如果一件事你已经完成，但没有交计划书，你等于没有做；如果一件事情你没有去 做，但交了计划书，你可以当它已经完成——毕竟所有学过工商管理的老板都固执地认为， 看计划书是他的事，执行是下面的事。

21、必须与集体分享个人成功。所有人都是蜡烛——要点燃自己并且照亮别人，如果你只照 亮自己，你的前途将一片黑暗；如果你只照亮别人，你将成为灰烬。

22、必须遵受规则。要成为遵守规则的人，请按显规则办事；要被人认为是一个遵守规则的 人，请按潜规则办事。显规则和潜规则往往相反，故当二者发生冲突，按显规则说，按潜规

则做，是为最高规则。

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