怎么才能做好招聘工作

目前正是招聘的旺季，招聘工作将成为人力资源部的重点工作之一。现在每个企业都意识到，招聘到最好的人才并留住他们，这对于企业的发展至关重要。因为人才是企业发展的核心动力之一。为了做好企业的招聘工作，企业应该注意以下几点。 一、招聘工作不仅仅是人力资源部的事情对于公司的招聘，首席执行官或部门主管需要主动关心的事情，否则这将沦为空谈。因为他们比人力资源部更了解这些岗位的具体要求和任职资格。 对小型公司来说，首席执行官亲自进行面试，是非常必要的。对于大、中型公司来说，高级经理在百忙之中也应对达到一定档次的招聘对象进行面试。 理想人选并不是指其拥有单方面的能力，而是看以下三方面： 1） 应聘人选胜任某项工作的智力、知识、技术、能力和经验； 2） 兴趣、目标、精力和动力； 3） 同本公司文化的融合程度。 由人力资源部独自来制订选择标准不是最好的选择，由用人单位和人力资源部共同完成此项工作应该是比较好的选择。如果招聘的职位不同于以往的某个岗位，可以用以下二方面的评估来确定选择标准。 1） 分析该职位应该具有的专业能力和个性特质； 2） 重新考查以往曾在类似职位上失败者的个人特点和行为。 二、以双赢为目的优秀的谈判家可以同时兼顾双方的利益，达到大家满意的结果，面试也是如此。应该了解应聘者的个人目标和应聘原因所在。全面了解对方情况，知己知彼方能百战百胜。把握应聘人员的个人理想，帮助他们实现职业目标——这也是面试人要完成的重要任务之一。 要达到双赢效果，最重要的是和应聘者进行开诚布公的交谈。面谈自始至终处于一种互动（而不是单向）的状态，其结果一定会令双方满意。这种面试可以充分表现出对应聘者的尊重，并为推销企业形象打下基础。在一个平等的基础上和应聘者们讨论问题，给他们一个展示自我的机会。 三、平等待人将面试看成一次商业会谈，避免一问一答式的单调对话。而如果你以一种平等合作的方式，那么，在得到所需信息的同时，还显示出了对应聘者的尊重，体现公司的文化素养，其实这也是一个宣传自己的机会。 询问一些行为特点或能力水平方面的问题，看看应聘者是否具备对工作有益的特质。通常问题是这样的，“如果在这种场合，您将会怎样做，您采取哪些方法和办法，结果怎样？” ， “您有过说服团队成员接受你的方案的经历吗，谈谈您是怎样做的？”等。这种问题主要集中于了解应聘人是否具有的应用的能力和技能，通常会采用行为面试的方法进行。 为了确保吸引到最好的人才。建议在具体 *** 作中要注意以下几点： 1） 以人为本的取向； 2） 全面把握招聘过程，控制好面试时间； 3） 做好详细招聘的工作流程和时间计划安排。 总之，成功招聘人才，要预先熟悉这些人才的共性，还要对应聘者的能力和背景进行全方位的考察。同时，要了解对方的个性和理想，将其与公司目标和企业文化结合起来进行考察，才能达到双赢的结果。

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营销管理体系框架

目 录

说明

一、目的

二、适用对象

三、两个假设前提

四、本框架包括的主要内容

（一）、 年度营销计划的制定

（二）、 企业营销的组织管理

（三）、 企业销售队伍的管理

（四）、 企业的促销活动的管理

（五）、 企业的营销网络的管理

（六）、 企业销售物流的管理

（七）、 企业营销控制

第一部分 年度策略性营销规划

一、营销规划管理的主体

二、有效的营销规划的要求和要点

三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容

第二部分 营销的组织管理

一、组织设计的内容和要求

二、营销组织的层次

三、营销组织设计可选方案

四、工作职能和职责描述

（一）、 营销部职能

（二）、 销售经理职能

（三）、 销售经理的责任

（四）、 销售经理的权限

第三部分 销售队伍的管理

一、销售人员招聘

二、销售人员培训

（一）、 销售人员培训的目的

（二）、 销售人员的培训原则

（三）、 销售人员培训的程序

三、销售人员行动管理

四、激励销售人员

五、评价销售人员

（一）、 销售报告

（二）、 销售业绩的正式评价

（三）、 销售人员现在与过去的销售业绩比较

第四部分 促销管理

一、促销管理的基本职能与工作范围界定

（一）、 促销经理的基本职能

（二）、 促销业务工作流程

（三）、 促销管理的档案种类

（四）、 促销经理的职责范围及任务

二、促销策划的运作过程

（一）、 促销策划的准备

（二）、 促销策划的实施步骤

（三）、 促销工具的选择

（四）、 促销策划方案模式

三、促销活动的监督与控制

（一）、 促销手册

（二）、 促销制度

四、促销评估

（一）、 促销评估的种类

（二）、 促销效果评估的具体程序

第五部分 营销网络的管理

一、营销网络设计

（一）、 营销网络结构的选择

（二）、 具体中间商选择的原则和标准

（三）、 营销网络各成员的条件与责任

二、营销网络的管理

（一）、 营销网络成员关系的管理

（二）、 营销网络信息管理

第六部分 销售物流管理

第七部分 营销控制管理

一、年度计划控制

二、盈利能力控制

三、效率控制

四、策略控制

（一）、 市场营销效果等级评价

（二）、 市场营销审计

五、企业常用业绩考核标准一览表

说明

一、目的

本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。

二、适用对象：***公司

三、两个假设前提

前提一：企业的市场运营发展战略已经形成，目前企业处于战略实施阶段。营销战略应包含的主要内容（本框架不涉及）：

1. 营销差异化与定位

— 产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

— 开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。

— 公司定位的传播。

2. 开发新产品

— 新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。

— 组织安排，架构设计。

— 管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。

3. 管理生命周期战略

— 产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。

— 产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。

4. 自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

— 市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。

— 市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。

— 市场追随者战略。

— 市场补缺者战略。

5. 设计和管理全球营销战略

— 关于是否进入国际市场的决策。

— 关于进入哪些市场的决策。

— 关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程等。

前提二：为了给企业提供更多的决策空间，本框架内容共性的成分大于特性，即不刻意强调铝业行业和电解铝企业的特点，注重普适性，可选择性。

图1 本框架内容在企业整体管理和决策中所处的位置示意图

四、本框架包括的主要内容

营销管理是营销策略的执行过程，它具体包括下列内容：

（一）、 年度营销计划的制定

营销计划制定的依据是企业的营销战略，企业的营销战略提出了企业的一段时期的营销目标，而营销计划的覆盖期间一般只是企业的一个财务年度，所以营销计划所设定的目标只是整个营销目标的一个阶段、一个组成部分。企业根据企业营销战略制定出营销计划，提出一定时期的总的目标，之后企业再根据一定的方法分解这一总目标，使企业的各个管理层面都明确自身所负担的目标，并促使他们向这个目标努力，从而使目标的执行变得相对容易。

（二）、 企业营销的组织管理

企业的营销组织是企业营销计划的具体执行层面，是企业营销管理的核心。因为营销组织结构的设立在很大程度上决定着营销活动的效率和收益。营销组织的管理在很大程度上是对销售人员的组织形式进行规划。

（三）、 企业销售队伍的管理

企业销售队伍是企业利润的主要实现者和创造者，企业对销售人员的管理不到位就意味着企业利润的损失，所以销售队伍的管理是重要的。企业销售队伍的管理包括许多内容，如为销售人员提供广大的发挥营销才能的工作空间（较好的营销组织结构和组织的目标、合理的销售区域分配）、满足其需要以起到激励的作用（适合企业实际情况的报酬机制和奖励办法）、良好的约束机制使其更好地为企业服务，提高销售人员强烈的归属感、成就感和自豪感等等。

（四）、 企业的促销活动的管理

包括：长远的规划；一定时期内的促销活动预算；认识和对外宣传的标准的统一；活动的作用效果评估。

（五）、 企业的营销网络的管理

营销网络是企业实施销售活动的载体，也是企业与外界合作的门户，同时它也是企业市场信息的主要来源。由于其存在与企业的合作关系，在当今的经济环境和市场环境中合作的经济基础是经济上的共同利益，合作的法律基础是双方共同同意和签署的一系列法律文件，包括合作协议、购销合同等法律文件，这也是双方经济利益的保障。而且企业营销网络的效益与效率直接影响企业的效益与效率，提高企业营销网络的效率意味着企业服务水平的提高、经济效益的提高。内容：营销网络的设置、选择和管理。

（六）、 企业销售物流的管理

企业的销售物流就是企业财产的流动过程。如果企业对物流过程管理得不好，就会给企业财产造成损失，同时也会使企业的成本加大。销售物流成本是企业成本的一项重要的组成部分，企业如何在保证企业对顾客的正常的和必要的服务水平的情况下，使得企业的物流成本最低。该部分内容参见“咨询管理报告（供应链管理部分）”。

（七）、 企业营销控制

企业营销控制是企业控制的一个重要组成部分。它通过一系列的手段和方法对企业的销售过程和结果进行控制，企业通过对各层次销售组织和每一个销售人员的销售业绩的评价，对销售行为的过程的检查，对客户满意程度的调查和了解，对销售目标的完成程度的评估，从而对企业一段时间内的销售活动进行全方位的反省，发现问题及时解决，提高企业销售活动的效率。同时经过企业的营销控制，企业可以根据不同销售人员的不同销售业绩给予不同的激励措施。

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