□□要向网点证明基金营销能给网点带来多重利益：1）吸收存款。基金较高的收益前景可以吸引客户把存放在别的银行的资金转过来。比如货币基金，目前年收益率都在3.00%左右，可以吸引不少民营企业和私人的闲置资金。他们需要用资金时，货币基金被赎回，款项变成银行存款。2）巩固客户关系，防止客户流失。网点经常忽略一个事实，那就是：证券公司营业部的客户其实都是银行的客户！他们投资于基金的钱有80%以上是另外从银行转过去的。3）丰富了银行理财产品。4）给网点员工提供了多挣一份工资的机会。
□□根据市场状况和客户结构选择恰当的基金公司和基金产品：股市低迷，选择货币市场基金。股市转牛，选择股票型基金。选择规模大且投资业绩优良的老基金公司。基金公司良莠不齐，“沙”、“金”共存，银行要选准“金子”公司，长期与之交往。
□□准确定位目标客户需要极大耐心和专业技巧。基金投资者的典型特征是：1）中小额投资者。投资金额在2.0-5.0万元之间。某基金2004年9月15日统计，5.0万元以下的投资者人数占总人数的79.62%。三年避险保本型基金的平均投资金额是1.20万元，货币基金是3.69万元，稳健型股票基金是3.70万元。初次接触基金的投资者对基金将信将疑，只愿意投入很少的资金“试验一下”，比如1,000-5,000元。2）有较成熟的收益-风险投资理念，对于收益的大小、实现的时间、风险的大小有清醒的认识。一个失败的例子是，向追求当期收益的存本取息客户推荐当期很少分红的积极成长型股票基金。3）愿意委托专家理财。4）认可专家的投资理念。5）信任理财顾问（即银行）。6）认可基金投资对象的收益前景。
□□“上街摆摊”是没有效果的。在缺乏信任的环境里，人们不会相信陌生人。只有曾经交往的人才能赢得信任。老客户更容易信任我们。
□□准客户数量巨大。即使经过筛选，目标客户仍然有千人之巨。网点人才、物力不足，难以对目标客户实施传统意义上的一对一营销。所以，多数网点采取了 “霰dq”营销策略。命中率低、成本高是它最致命的弱点。改进的方法就是批量化的一对一营销。
□□促销方案需要给客户足够的理由采取一系列行动：接受寄送资料。应邀参加活动。现场递交认购预约书，现场认购。接受拜访。选择银行而不是证券公司购买基金。投资10.0万元而不是1.0万元。
□□分行下达某基金销售任务，同时向网点提供能够在网点 *** 作的营销策划方案及相应的 *** 作手册。当然，这些策划方案必须是经过实践检验的。这时，经验丰富的营销顾问公司的协助就显得尤为重要。
□□务实高效的人员培训是内部营销的关键环节。通过培训，相关人员能够认可基金，认可基金营销，主要营销现有客户，采用精确集中营销手法，掌握营销过程中的各种细节技巧。
□□精确集中营销手法包括两个核心部分：1）精确定位目标客户。根据具体的基金产品，每次定位1,000-1,500个最有可能购买基金的准客户。2）在短期内对锁定的目标客户展开一对一的集中营销。5%-8%的目标客户最终实现购买。该方案容易 *** 作、全员参与、立马见效、成本低、可重复 *** 作。
□□持续营销有两个方向：1）向买过基金的客户提供基金投资组合建议，协助适时调整投资组合。2）长期销售适销对路的基金产品。
时下最流行的营销方式是混搭、跨界，基金本与快消品属于风马牛不相及的两类。随着市场竞争的日益加剧，行业与行业的相互渗透相互融会，已经很难对一个企业或者一个品牌清楚地界定它的“属性”，跨界(Crossover)现在已经成为国际最潮流的字眼，从传统到现代，从东方到西方，跨界的风潮愈演愈烈，已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。宝洁营销案例一、培育和引导消费产品不仅要满足需求，更要引导和培育需求，如“你洗头了吗?”——我来帮你洗。”你会洗头吗?”——我来教你洗。“你洗得好吗?”——我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的，从倡导洗发新观念到引导多洗发，从合理刷牙到科学选择牙膏，从勤洗手到杀菌等等，引导中国消费者生活观念、生活习惯的改变，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者，消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。二、科学命名与品牌形象 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合，准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象，如帮宝适、舒肤佳等等无一不是非常贴切，当然，广告宣传是必不可少的。宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1／8，一方面，通过在电视、网络、杂志上做广告；另一方面，通过在全国范围内聘形象代言人、在高校设立奖学金、与国家相关部门搞公益活动等来提高品牌的认知度。与此同时，为了占领终端消费市场，在农村，宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究，占据很大的货架空间，容易吸引消费者的注意力。通过广告宣传，有效地提高了品牌的知名度和美誉度。三、知识营销知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识，提高消费者素质，从而达到销售商品，开拓市场的目的。宝洁的知识营销是很典型的，在营销过程中打造一系列的概念。在洗发、护发类产品中，这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都赋予了一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予以个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。在广告宣传上，知识、概念的运用也表现得淋漓尽致。看看海飞丝的广告：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；看看潘婷：“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性；飘柔：“含丝质润发，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象。通过准确的市场细分与定位，有效地阻击了竞争对手的进入；而实施知识营销，则使品牌具有了鲜明的个性，增强了品牌的核心价值。四、利益诉求与情感诉求利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念；情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁的广告诉求很注重利益，如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念；“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念；洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。这无一不是品牌的利益诉求。除此之外，宝洁的品牌还加强了情感诉求，如最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动，将“自信”概念演绎得炉火纯青，在广告传播方面，特别是电视广告，宝洁有一套成功的公式。首先，宝洁会先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意，接着，广告会迅速告诉你，有个解决方案，就是宝洁的产品，这个产品通常会在整段广告中重复出现好几次，广告重点是在清楚地强调宝洁可以为你带来什么好处，通过利益诉求与情感诉求的有机结合，大大地提高了品牌的文化内涵。五、品牌经理宝洁公司的品牌战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉，而且还培育了一大批忠诚的顾客，获得了较高的顾客满意度，为该公司的可持续发展赢得了竞争优势。宝洁公司在全球率先推出品牌经理制，即“一个人负责一个品牌”，品牌经理对于自己所负责的品牌，必须比公司里任何人都要了解，通过实行一品多牌、类别经营的经营策略，宝洁在自身产品内部形成竞争，使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。六、企业公民十九年来，宝洁一直在中国扮演一个合格企业公民的角色，向中国的各项公益事业捐款的总额已超过六千多万人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面，如宝洁在1996-2005年期间向希望工程累计捐款两千四百万元人民币，在全国27个省、自治区兴建了100所希望小学，是在华跨国公司中希望小学数目最多的公司；如1998年4月，宝洁前任董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款1,070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担宝洁与清华大学共同合作的科研项目，同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育；如宝洁公司向野生动物保护基金会捐款150万元人民币以保护国宝大熊猫等等，通过公益活动、事件营销等，宝洁在不断努力提高企业经济效益的同时履行相应的社会责任，关注利益相关者的满意度，进而获得更高的美誉度和知名度。总之，成功的企业都有自己的核心竞争能力，作为日化用品的著名企业，宝洁通过创新本土化营销策略，塑造卓越的形象和引导培育市场需求，宝洁在中国获得了快速的发展，随着外部环境竞争的日趋激烈，宝洁正在与时与市俱进，赢取更大的市场与发展空间。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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