营销界的6大定律，你知道几条

6个营销方面的定律法则，

1、凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销

我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。

这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

2、“100-1=0”定律：让每一个顾客都满意

“100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。

在我们看来，这个纪律似乎过于严格了。但从防止罪犯重新危害社会来说，百无一失是极为必要的。后来，这个规定被管理学家们引入到了企业管理和商品营销中（包括服务行业），很快就得到了广泛的应用和流传。它告诉我们：对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好较差的比较等级。

好就是全部，不好就是零。“千里之堤，溃于蚁穴”，这是一个众人都明白的道理，“100-1=0”道理其实异曲同工，但是，或者有许多的生产经营者不一定能明白。更重要的是，要明白不难，难的是做到。

3、鱼缸理论：发现客户最本质的需求

美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的“西尔斯家庭档案”。根据档案，公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。结果，家庭用品销售立即猛增了三倍。

西尔斯公司独出心裁的做法，可以说在某种程度上参与了消费者的购物行为和家庭管理，以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客，从而在顾客心目中提高了信誉，扩大了自己的市场占有率。

鱼缸理论是由日本全面质量管理（TQM）专家司马提出：发现客户最本质的需求 。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境与他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。

4、长鞭效应：加强供应链管理

长鞭效应又称作“需求变异加速放大原理”，是美国著名的供应链管理专家Hau L. Lee教授对需求信息扭曲在供应链中传递的一种形象描述。其基本思想是:当供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象，到达源头供应商时，其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息发生了很大的偏差，需求变异系数比分销商和零售商的需求变异系数大得多。

由于这种需求放大效应的影响，上游供应商往往维持比下游供应商更高的库存水平。这种现象反映出供应链上需求的不同步现象，它说明供应链库存管理中的一个普遍现象:“看到的是非实际的。”

需求放大效应最先由宝洁公司(P &G)发现。宝洁公司在一次考察该公司 最畅销的产品——一次性尿布的订货规律时，发现零售商销售的波动性并不大，但当他们考察分销中心向宝洁公司的订货时，吃惊地发现波动性明显增大了，有趣的是，他们进一步考察宝洁公司向其供应商，如3M公司的订货时，他们发现其订货的变化更大。除了宝洁公司，其他公司如惠普公司(HP)在考察其打印机的销售状况时也曾发现这一现象。

5、250定律：不怠慢任何一个顾客

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

他在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。他说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

6、布里特定理：要推而广之，先广而告之

由英国广告学专家S布里特提出：指商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。

可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆，如若不进行广告宣传，谁去喝它呢？”可口可乐畅销全世界，打进了一百三十五个国家和地区的市场，被人们视为是美国精神的象征。可口可乐如此受人们喜欢，除其他原因外，广告作用不可低估。

可口可乐公司从1886年开始，就不惜工本，充分利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元，广告费就花了46美元；1901年其营业额为12万美元，广告费花了10万美元；如今的广告费每年平均6亿美元以上。我们细算可口可乐广告费占营业额的比例：1886年为92%，1901年为83%。可能正是这个惊人之举使99.1%都是水、碳酸和糖浆的饮料，卖了个世界第一名。

两个农民，在不同的时间买了同一品牌同一型号的肥料，一个用了120块/袋，一个用了110块/袋，会出现两种情况：一种是高价买的农民决不承认自己是高价买的，一定认为自己的价格是最合理的；二是高价买的农民会百般挑剔找问题，认为低价买的肥渠道来源不明。

农民买肥料，选择各有方法

还有个故事，大家都知道。禅师为启发他的门徒，给他一块石头，叫他去菜市场卖，结果有人就当个小孩子的玩具他一块硬币；回来后禅师又叫他去黄金市场，过去居然有人出价1000块；禅师又叫他去玉石市场卖，结果喊价50万，有人居然又要给他20万要买。

为什么会出现这种情况？一样的肥料和石头，居然能卖出不同的价格，这就不得不说“凡勃伦效应”了。

农民买肥料，心里都有一个价位衡量

 一、为什么农民高价买了肥料还认为值?

不论是农资厂家业务员，还是农资经销商，还是农民本身，我们年年都可以看到，同一款肥料在不同时间段，其价格是不一样的，这就是时间差，比如在播种快结束时，价格就会便宜些，经销商是为了不产生库存。

而不同的品牌，同一配方的复合肥，也有不同的价格，当问高价买的农民为什么要买这个时，农民会告诉你，我感觉这处牌子就值这个钱。具体值在哪儿不一定明白，但这就是农民的理念。

其实农民的这个理念不一定错，总会有一点是他喜欢的，比如喜欢这个品牌、喜欢这家经销商、喜欢肥料的外包装、喜欢肥料的颗粒颜色等等。这就是满足，用一句晋西北农民的粗话讲就是“爷愿意”。

其实呀，这就是肥料经销商应用了著名了“凡勃伦效应”。

拍卖会现场，当真那些拍品值那么多钱吗？未也，经济效应下有很大的虚荣成分在里面

二、什么是凡勃伦效应？

听了上面的两则故事，您心里一定也会对凡勃伦效应有个大概的了解了，用老百姓的话讲，凡勃伦效应就是俺愿意这么高的价买这款肥料，别人没说的了吧。

凡勃伦效应是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消费者反而越愿意购买的消费倾向，最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为"凡勃伦效应"。

虽然这个概念更针对奢侈品，比如字画、古玩等，但这个凡勃伦效应实际上在任何行业、任何产品上都有相似的效应，用一句俗话讲就是心甘情愿地高价买东西。

农民买肥料对价格有预期，销售者也要能讲出肥料的价值所在

 三、从凡勃伦效应中学到的，肥料应该怎么卖？

肥料品牌千千万，价格也有大不同，为什么各有各的客户群体呢？难道农民钱多得烧的？非要高价买肥料？不是的，这就跟农民的购买心理有关系了，也跟农资生产厂家和经销商的销售策略有关系了。

农民朋友应该都知道一款肥料叫“BT”吧，据我调研，大多数老百姓并不舍得买，尽管它的产品有如何如何好，主要是价格比较高一些。但这阻挡不了它的销售，还是有一部分农民专门找它买，为什么？BT代表着一种高价值，一种新型肥料，买它没有错，没有假。从老百姓的心理来看，是代表着一种高消费、高价值。

凡勃伦效应告诉我们，商品的价格不仅是与它的使用价值有关，还与它的商品气质有关。这其实就是经销商对于肥料的气质打造，它就代表着一种独一无二、一种价值观、一种没有可比性的高性能。

农民种菜，其用肥会根据收益进行判断肥料质量

 四、如何给农民贴标签？

在这里并不是要把一块钱的商品卖成两块钱才好，只是通过对农民的心理，求得肥料品的良好定位 ，而凡勃伦效应就是一个参考方法。

有人会说了，农民才不会任你要价，货比三家谁都会，农民买化肥也是有办法的。对，给农民贴标签并不是叫经销商去坑害老百姓，而是通过农民的心理把肥料卖得更好。

我曾经对比过晋南果区与渭南果区农民的用肥心理，晋南农民对肥料的了解程度够高了，但是随着苹果价格的一路下滑，农民在用有机肥料的时候，明显感觉到更注重低价格肥料了。而渭南果农近年来发展猕猴桃，品种也比较多，品质差距大价格差距更大，这样渭南果农选择肥料更重视品质了，而品质的一个主要代表性就是价格了。

大家可以反过来考虑一下，农民心里是不是一直在想，价格就代表了价值，所以渭南的同等肥料就比晋南卖得高，是不是这个道理。这是市场决定的，其实也是经销商利用了同勃伦理论的。

农资经销商能为农民提供质优价廉的肥料，其中凡勃伦效应也是在随处应用的

 五、凡勃伦效应中，农资厂家和经销商学到了啥?

凡勃伦效应的一个场景就是，同一种商品在不同的销售场合中，其价格会有明显不同。打个比方，一双皮鞋在小店铺里能卖50块钱，而在一个精品店里能卖到500块钱，商品品质没有发生变化，但价格有大变化 。

同理，一款肥料被人拉到村里头卖能卖100块钱，但是去农资店买也许要120块钱，为啥？主要的不同在于商品的品质是不是有不同，这是老百姓考虑最多的。一旦买成假肥料，那100块也是要打水漂的。

农民朋友都遇到了这种情况，同样的肥料换了个包装，价格就不一样了，这是生产厂家之前惯用的一种方法，当老百姓清楚了这种 *** 作的时候，是不是有种上当的感觉呢？其实，老百姓即使买其中价格相对高的肥料，心里并没有上当的感觉，因为这是自己选择的结果 ，不论从包装情况，还要从销售策略上，农民认准的价格再高也是愿意的，农民感觉值。这就是运用了凡勃伦效应的。

凡勃伦效应这么牛，在不经意间大家运用了这个效应来参与了营销，所以农资业务员和经销商有必要学习一下这本《有闲阶级论》，深刻地剖析了凡勃伦效应，对销售有启发。

农民朋友作为肥料的购买者，有的买得价高，有的买得价低些，其实都是正常的，但价高的绝不会承认自己价高了，而会有一百个理由告诉你们买得值 ，这就是凡勃伦理论的案例体现。而对于销售者来说，若不从肥料产品的气质和价值上，或者肥料产品功能上做提升，即使掌握了凡勃伦理论，也会遭到农民强烈反驳的。所以，万物在于合理，好产品加上好卖法一定是高效益。

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