商务酒店的案例

北京金融街洲际酒店(Inter Continental Financial Street Beijing)房间330间(套)；试营业最低门市价140美元。2005年5月1日试营业来，入住酒店的90%均是商务客人，国际商务人士占70%。有最先进的网络和电话系统。业主是首创置业股份有限公司。* 深圳威尼斯皇冠假日酒店(Crowne Plaza Shenzhen)90%是商务客人，是中国第一家以威尼斯文化为主题的酒店，外形建设、装饰风格、员工服装，酒吧、会议室、中餐厅包房的命名等都有威尼斯风格。

上海外高桥皇冠假日酒店(Crown Plaza Pudong Shanghai)2005年4月开业；房间398间。客房里备有轻松的中外文书籍供客人临睡前阅读，其中的一些书目是由酒店总经理、奥地利人安娜(AnnaStackler)女士亲自挑选的，比如《心灵的鸡汤》。 上海五星级酒店明天广场JW万豪酒店及行政公寓开业一年内获3个酒店业国际大奖、1个国际建筑业大奖。分别为由亚洲最权威的旅行业杂志TTG亚洲旅报和中国旅报颁发的“亚洲最佳城市新酒店”、国际权威旅游杂志《Robb Report》的“豪华设施及服务最中之最”奖，亚洲资深旅游杂志《Destin Asian》的“亚洲20个最浪漫休闲度假地”奖及明天广场这幢地标性复合式建筑获得国际建筑权威数据库安波利斯网站评选的全球“最佳摩天楼”奖第六名。* 上海波特曼丽嘉酒店(Portman Ritz-Carlton Shanghai)1991年开业；客房578间；最低门市价350美元。24小时为商人服务，商务中心、客房送餐、健身房、游泳池、网球场都24小时开放。25%的客人来自北美，20%的客人来自欧洲，其他大部分来自亚洲，客人的回头率高达65%。

北京金域万豪酒店(Beijing Marriott Hotel West)开业2002年10月25日；房间155间；标准客房门市价260美元。国外客人占65%到70%。特大办公桌，两条国际直拨电话及留言信箱、高速宽带互联网连接等。 上海威斯汀大饭店(The Westin Shanghai)2002年10月开业；房间331间(套)；威斯汀商务客人比例为80%；最低门市价360美元。每一间客房都风格各异；带有五个不同枕头的大床；大型写字台；两个电源插座和两条IDD线路；三部分别置于床头、写字台和浴室的电话机。入住威斯汀的客人在进入电梯间之后需首先将房卡插入一个特定的插口，经确认身份后再选择所去的楼层。

上海世茂佘山艾美酒店(Le Meridien She ShanS hang hai)2005年11月开业；客房327套(间)。55平方米的标准客房配有大阳台、42英寸等离子电视、DVD/VCD/CD播放器、步入式衣柜、语音留言信箱、热带雨林式淋浴房和浴缸。酒店的会议设施包括400人的剧院，户外礼堂、婚礼礼堂和人造沙滩，使酒店成为上海及周边地区举办婚礼的最佳场所。* 上海瑞吉红塔大酒店(St.Regis Shanghai)2001年开业；客房318间；最低门市价360美元。为每位客人配备管家，相当于个人助理全程为其提供个性化服务。客人90%以上为商务人士，40%至45%来自大中华地区(包括中国大陆、香港、台湾和新加坡等地)，20%至25%来自美国，来自日本和欧洲的分别为10%和15%，还有10%的客人来自澳大利亚、中东等地。可以免费上网，在很多公共场所都有无线网络。瑞吉红塔的回头客超过40%。

北京国际俱乐部饭店(The St.Regis Beijing)1997年10月6日开业；客房273套(间)；80%是欧美商务人士。

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、 客房目标任务： 万元/年。

二、 餐饮目标任务： 万元/年。

三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。

第二章 形势分析

一、 市场形势

1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、 餐饮、会务设施全。

4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、 平季：7、8月份

3、 淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2） 马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3） 新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，

B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

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