电话销售需要注意什么?

在当下复杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份z明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。

第一，讲求电话礼仪。推销员无论给什么客户打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：“您好，我是某某”。作为推销员，最大的忌讳是打电话用“喂喂”开头，让对方费半天的功夫来猜“你是某某吗？”或者小心翼翼地问你：“你是哪位？”浪费宝贵的时间。

第二，打电话时要自信。推销员在进行电话销售时，尽管客户看不到你，但是客户能通过你的声音感受到你是否值得信任。所以，作为推销员，一定要自信，在电话中不能吞吞吐吐，不能说一些模棱两可且自己都拿不准的话。如果说话吞吞吐吐、模棱两可，客户就会觉得你信心不足，那么他势必也不会相信你所说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

第三，打电话时要热情。一个没有热情的人是不可能影响客户的，特别是在电话销售中，因为客户看不见你，他只能通过你的声音和微笑来判断你这个人值不值得他信任。如果你在整个电话销售过程中都板着个脸的话，客户是不可能感受到你的热情的。因此，在与客户通话的过程中，你要尽可能地增加你面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

第四，把握适当机会赞美客户。真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”，这些赞美肯定会让你每次都屡试不爽。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，不然会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。

第五，要把握“说”的度。在与客户电话交谈的过程中，语速不能太快，如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就和面对面交流时一样。同时，在交谈的过程中，还要善于适当地停顿，因为适当的停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力，知道客户是否在听你说，是否对你的话有反应。而且停顿下来，客户才能借你停顿的机会向你提出问题。

第一:在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的，也就是要目地明确,我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。第二:语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。第三:要非常清楚你的电话是打给谁。有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。第四:在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。第五:做好电话登记工作，跟进更重要。销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

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