要做好销售工作，首先要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！
一、销售的定义：
1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；
2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；
3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；
4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；
5、销售人员应该是专业的咨询人员；
6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；
7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。
二、销售员（营业员）应该具备的素质：
1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。
3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。
4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。
5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊拥有积极而又大方的心境。
6、良好的服务意识。
7、强烈的推销意识。
三、顾客购买过程及相应的心理分析
1、视留意阶段：
顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段：
对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：
先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段：
通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段：
顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段：
相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段：
经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。
8、满足：
买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
四、成功销售必要的心理素养
1、积极的工作信念：
积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。
2、把困难踩在脚下：
要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。
3、为更好的发展做好必要的准备：
相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。
用自信克服恐惧心理。
为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。
先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！
4、爱岗敬业的工作态度：
珍惜工作每一天，当我们把幸福握在手中并没有感到其存在，只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。
对普通人来说，工作就是财富，工作就是幸福，我们应该做的就是珍惜工作每一天。
有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的报酬，最好的办法就是你必须努力干出成绩，为公司创造更多的价值，没有耕耘怎么会有收获呢？要脚踏实地的做好本职工作，干一行、爱一行、千里之行，始于足下。
应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息，拿薪水不干活就是没有职业道德，马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命！
永远保持认真负责的工作态度：雁过留声，人过留名，良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。
销售的技巧有：
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
被“抛弃”的高跟鞋。
作者 | 池小雨
编辑丨李逸明
来源 | 野马 财经
曾几何时，拥有一双好看的高跟鞋，是每个女孩的梦想之一。而如今，无论是在公交地铁还是办公场所，乃至购物商圈，已经鲜少见到女性脚踩高跟鞋的身影。
伴随高跟鞋潮流的式微，曾凭借高跟鞋打出天下的传统女鞋企业迎来巨变。 就连专注于做高跟鞋的达芙妮，2021年上半年的收入，也从上一年同期的2.12亿元，暴降至0.5亿元，同比降幅高达77%。
遥想2017年，“鞋王”百丽黯然退市，达芙妮则以年均过千的数目紧急关店。以高跟鞋的失落为线头，牵出了整个传统女鞋产业在营销模式、设计观念上的思变之危。
困难当前，有的企业选择另辟赛道，多元化经营，也有企业选择顺势而谋，走向转型之路。
时间来到2022年，“达芙妮”们现在过得怎么样呢？
张爱玲曾在其著作《童言无忌》里回忆：“八岁我要梳爱司头，十岁我要穿高跟鞋”。而当代都市白领则说，“当我穿着高跟鞋进机房，机房的风把我吹成了老寒腿。”
美国矫形外科医师协会和美国足踝部协会的调查结果显示， 80％被访妇女感到足部疼痛，而其中74％都因为穿高跟鞋。 去年7月，“乔治阿玛尼女式高跟鞋”的其中一款由于钢勾心弯曲性能不符合相关标准要求，被上海市市场监督管理局行政服务中心缺陷产品召回部门要求召回。
这几年，变化已经明显出现——越来越多的女性不爱穿高跟鞋了。论及背后的原因，有行业分析人士指出， 长期穿高跟鞋导致的 健康 问题首当其冲，同时当下996快节奏的职场工作，让高跟鞋的存在更显鸡肋。更重要的是，随着女性独立意识的崛起，越来越多女性不再忍受高跟鞋背后的男性审美视角。 日本写真模特、自由作家石川优实曾发起过脱掉高跟鞋的#KuToo运动，向日本政府呼吁禁止雇佣者强迫女性穿高跟鞋，请愿活动收集到2万多个署名提交至日本厚生劳动省。
当女性不再热衷于高跟鞋，曾经倚赖女鞋为生计的传统鞋业该何去何从？
博主冷暖暖写道：“大概是2015年以后，我放下了对好看的执念，开始追求舒适和方便，每年买两双运动鞋，一年四季都穿着，健步如飞。”
2015年，是一个节点。
以曾多年蝉联“内地女鞋第一品牌”的台资女鞋集团达芙妮为例，自2015年起近五年内，其年均关店数目高达1256家。 这期间，达芙妮分别实现营收83.8亿港元、65亿港元、52.1亿港元、41.3亿港元和21.3亿港元，分别亏损3.79亿港元、8.19亿港元、7.34亿港元、9.94亿港元、10.7亿港元。
2020年，达芙妮决定关闭所有线下店铺。那时，相比 历史 最高峰，达芙妮股价已经累计暴跌98%，公司总市值也从巅峰时期的190亿港元跌至仅剩3.5亿港元。
另一女鞋品牌红蜻蜓也未能幸免。2015年上市以来，红蜻蜓门店一直处于边开边关的状态，截至2018年，门店数量比上市当年减少5家，但实际上，红蜻蜓门店已经经过了一轮大换血。 2015-2018年，红蜻蜓门店分别关闭门店483家、672家、600家及469家，4年中累计关闭门店2224次，平均每天关闭1.5家。
而曾经占领百货商场女鞋品类半边江山的 百丽集团，在营收增长连续2年放缓至2%附近，净利润甚至出现负增长之后，于2017年7月27日下午4点，被港交所注销 ，一代鞋王黯然退市。
高跟鞋失落的风潮不仅发生在国内。美国市场研究机构零售追踪数据称：2017年全美女性运动鞋销售额增加37%，高跟鞋销售额同期减少11%。其中，鞋跟高度在7.6厘米及以上的高跟鞋销售额下滑最快。
至今，传统女鞋发展受困的局面依然存在。女鞋品牌星期六财报显示，截至2021年前三季度，公司归母净利润-1.46亿元，同比下降28.77%；扣非净利润-1.52亿元，同比下降35.29%。
“ 消费者需求变化导致市场将呈现哑铃型增长，消费两极化趋势明显，高端品牌和中低端品牌增速快，而大量的中间品牌则明显下滑。 ”华经产业研究院《2020年中国女鞋市场分析报告》指出，近年来，受奢侈品市场整体带动，设计感强的轻奢和洋牌女鞋增速较高， 而随着消费者的购买力增强、购买诉求更加丰富且理性，奢侈品将渐渐让位于价格合理的高端设计性品牌。 同时，由于消费者 时尚 搭配意识增强，重款式的平价女鞋品牌近年来发展迅速。 众多本土品牌在中低端档内竞争激烈，集中在产品的 时尚 度与性价比维度上展开争夺。
相比高跟鞋的落寞，受近年 健康 生活意识驱使，运动健身人群不断壮大，运动鞋品类备受追捧。 根据安踏集团2021年二季报显示，安踏本品牌零售金额相较去年同期增长35%-40%；在整个2021年上半年，这一数字也同比增长35%-40%。此外， 随着女鞋的类型不断细分，如老爹鞋、帆布鞋、乐福鞋等热销也在瓜分传统女鞋市场。
令人唏嘘的是，十年前为了专注发展女鞋，达芙妮曾放弃了运动鞋服品牌的代理，这之中，就包括Nike和Adidas。而如今，运动风依然是备受欢迎的品类，百丽旗下的滔博运动甚至再度上市。
此外， 新秀的崛起也给传统女鞋企业施加了压力。 例如：一年完成两笔融资的高跟鞋品牌“7or9”。于2018年12月正式运营产品的“7or9”，在2019年9月完成由坚果资本独家投资的数百万元天使轮融资后，2020年7月再次完成由众晖资本独家投资的Pre-A轮融资，金额达数千万元。
值得注意的是，“7or9”与中国传统鞋企不同，其发迹于线上渠道。公开资料显示， “7or9”品牌90%以上的营收皆来源于线上，起步之初依靠200多个微信群（200-300人）的私域流量以及电商平台的推广走入大众视野。
行业分析人士指出， 随着电商平台的崛起，传统鞋业不得不走上线上这条线，但思维并未跟上潮流，导致布局一错再错。 以达芙妮为例，在京东、淘宝、唯品会等电商平台如日中天的时候，达芙妮选择和百度共同投资电商平台耀点10。凭借低价策略，耀点100在发展初期维持了几个月的良好发展势头，但融资很快烧光，继续“烧钱”甚至拖累到达芙妮电商部门整体，后者的电商业务在媒体报道中一度“陷入停滞”。此后，达芙妮在电商混战中败下阵来，并在2015年迎来首次亏损。
线上失利之后，达芙妮又将产品定位高端路线，将商场专柜视为销售重地，线上渠道沦为达芙妮清理库存的工具，其网店内几乎是365天都在甩卖过季产品。这不仅让品牌形象大大跌损，达芙妮也随之一蹶不振，并于2015年陷入10年来的首次亏损。
“产品设计的陈旧落后，让包括达芙妮、百丽在内的很多女鞋在经过了多年沉淀后却仍然没有自己的经典款。”行业分析人士指出， 女性针对鞋类的审美迁移固然对整个女鞋行业带来冲击，不过以此为线头，牵引出的深层次的原因依然是传统鞋业因循守旧，无论是产品还是销售模式均跟不上时代发展所致。高跟鞋被抛弃是表象，传统鞋业真正需要的是思维和营销模式上的转变。
困难当前，传统鞋业开始了转型的漫长求索。
有的企业开始弱化女鞋业务，转向多元发展。 以星期六为例。2010年-2016年，星期六业绩持续低迷，出于战略考虑，2016年年初，星期六将公司名称“佛山星期六鞋业股份有限公司”变更为“星期六股份有限公司”，此后星期六开始加大对互联网业务的投入。并于2019年，收购了遥望网络，发展互联网广告投放、社交电商服务等业务。截至2021年上半年，遥望网络销售GMV（电商成交额）实现约36亿元，约为去年同期的四倍。
也有选手死磕鞋业赛道，并重新找回上升曲线。例如红蜻蜓在2020年积极尝试营销新模式，通过创始人直播，传播品牌主张；通过品牌代言人直播，吸引粉丝流量；通过头部网红直播，带动爆款销售，线上拉新，线下门店体验引流，实现线上线下营销共振。 其2020年年报数据显示，红蜻蜓线上渠道销售占比由2019年的23.7%提升至2020年的30.8%，全年线上销售额同比增长12.68%，其中下半年线上销售额比上半年增长73.2%。
旗下拥有众多女鞋品牌的百丽，开始致力于持续打造出让年轻人尖叫的产品。在品牌的内涵、形象、传播等方面，根据年轻人的需求、喜好做了很大升级 。譬如将原来的百丽红logo升级成为简洁利落的全黑酷雅logo，更符合年轻人的审美和态度。同时在对外形象上，通过官宣李宇春为新代言人，也让消费者感知百丽不断创新、改变的品牌内涵。同时，百丽积极打造爆款，其爆款“鲸鱼鞋”，在2020年618期间共销售超50000双，助力百丽官方旗舰店成为天猫 时尚 鞋靴品类第一。
“瘦死的骆驼比马大”，行业分析人士指出， 女鞋依然是刚需市场，只是如何抢回自己的蛋糕，不只是将鞋跟从7厘米降低至3厘米而已。在突破思维局限后的传统鞋业，依然还有可开辟的天地。
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