我是销售品牌高跟鞋类的,请教销售高手们的销售技巧!

我是销售品牌高跟鞋类的,请教销售高手们的销售技巧!,第1张

呵呵 也许我说的太多了一些,但我希望你能看完它,应为我感觉它肯定会对你有很大的帮助的! 我自己就是一个做了几年销售的业务员!在学校还在读书的时候,就非常喜欢销售这个行业,就想毕业后做销售,所以,平时比较喜欢看销售技巧这方面的书籍,做了很多的笔记,后来毕业后这几年也一直在做销售,现在我已经不在做业务了,但我自认为我还算一个比较成功的业务员,下面这些话是我把笔记和我这几年的刨业务经验综合总结出来的精髓,我想如果你能把这些话都读明白了解了,我像应该会对你有帮助的!做好业务的最基本的原则是要“不放弃”!也许我们前一百次的推销都会失败,但第一百零一次,可能它就会成功!希望你加油!成功!! 不明白的地方,可以加我QQ问我 呵呵

要做好销售工作,首先要求你要喜欢销售这个行业,要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧,在我们平时的理解中,都感觉销售就是卖东西!其实这种观念是错误的,销售并不是单纯的卖东西,我记得有个大师说过:想要在你学习销售东西前,你首先要学会销售你自己,只有在客户接受了你之后,才会有可能进一步来接受你所销售的东西!

一、销售的定义:

1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程;

2、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的;

3、销售并非是一种技能,而是一种心理的沟通;

4、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求;

5、销售人员应该是专业的咨询人员;

6、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它;

7、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向。

二、销售员(营业员)应该具备的素质:

1、熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。

2、了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。

3、销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演员的激情);说服力(雄变的口才);管理力(管理者的才能)。

4、基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。

5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊拥有积极而又大方的心境。

6、良好的服务意识。

7、强烈的推销意识。

三、顾客购买过程及相应的心理分析

1、视留意阶段:

顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示,产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。

2、感兴趣阶段:

对商店、品牌、产品感兴趣;对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。

3、产生联想阶段(或者说喜欢阶段):

先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬,用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力,为激发其欲望而做好准备。

4、激发欲望阶段:

通过宣扬后达到让客户产生丰富联想,进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望,这时顾客会询问各种问题,仔细端详,抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望,此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。

5、比较权衡阶段:

顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后,才会做出一个初步的决定,此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议,以促成其留下深刻的记忆。

6、信任阶段:

相信销售员(营业员)态度诚恳、主动热情专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现);相信商店:商店的形象,氛围,商店在顾客心理的口碑及信誉;相信品牌或产品,大多数人都崇尚名牌,产品创新,销售员(营业员)的服务态度及技巧。

7、决定行动阶段:

经过上述过程后,其实在顾客心中已有备选答案,此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化,做好销售参谋,采用二选一的方法,抓住时机促成销售。

8、满足:

买了称心如意的产品而感到满足,对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感,为口碑效应做铺垫。

四、成功销售必要的心理素养

1、积极的工作信念:

积极的工作就会得到赏识,不要感慨怀才不遇,你要坚信金子总是会发光的,没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难,拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。

2、把困难踩在脚下:

要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难,战胜困难而达到成功。

3、为更好的发展做好必要的准备:

相信自己就会做得更好,拿破仑说过一句话,我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力,你的工作就会做得更出色。

用自信克服恐惧心理。

为环境所困就会成功,坚持到底就是胜利。

先明确自己的工作目标,认真分析自己的性格,优势与缺点,做好自己的工作规划,坚持到底,必有作为!

4、爱岗敬业的工作态度:

珍惜工作每一天,当我们把幸福握在手中并没有感到其存在,只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。

对普通人来说,工作就是财富,工作就是幸福,我们应该做的就是珍惜工作每一天。

有付出才会有回报,要想得到老板的重视和更高的报酬,最好的办法就是你必须努力干出成绩,为公司创造更多的价值,没有耕耘怎么会有收获呢?要脚踏实地的做好本职工作,干一行、爱一行、千里之行,始于足下。

应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息,拿薪水不干活就是没有职业道德,马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命!

永远保持认真负责的工作态度:雁过留声,人过留名,良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。

销售的技巧有:

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

被“抛弃”的高跟鞋。

作者 | 池小雨

编辑丨李逸明

来源 | 野马 财经

曾几何时,拥有一双好看的高跟鞋,是每个女孩的梦想之一。而如今,无论是在公交地铁还是办公场所,乃至购物商圈,已经鲜少见到女性脚踩高跟鞋的身影。

伴随高跟鞋潮流的式微,曾凭借高跟鞋打出天下的传统女鞋企业迎来巨变。 就连专注于做高跟鞋的达芙妮,2021年上半年的收入,也从上一年同期的2.12亿元,暴降至0.5亿元,同比降幅高达77%。

遥想2017年,“鞋王”百丽黯然退市,达芙妮则以年均过千的数目紧急关店。以高跟鞋的失落为线头,牵出了整个传统女鞋产业在营销模式、设计观念上的思变之危。

困难当前,有的企业选择另辟赛道,多元化经营,也有企业选择顺势而谋,走向转型之路。

时间来到2022年,“达芙妮”们现在过得怎么样呢?

张爱玲曾在其著作《童言无忌》里回忆:“八岁我要梳爱司头,十岁我要穿高跟鞋”。而当代都市白领则说,“当我穿着高跟鞋进机房,机房的风把我吹成了老寒腿。”

美国矫形外科医师协会和美国足踝部协会的调查结果显示, 80%被访妇女感到足部疼痛,而其中74%都因为穿高跟鞋。 去年7月,“乔治阿玛尼女式高跟鞋”的其中一款由于钢勾心弯曲性能不符合相关标准要求,被上海市市场监督管理局行政服务中心缺陷产品召回部门要求召回。

这几年,变化已经明显出现——越来越多的女性不爱穿高跟鞋了。论及背后的原因,有行业分析人士指出, 长期穿高跟鞋导致的 健康 问题首当其冲,同时当下996快节奏的职场工作,让高跟鞋的存在更显鸡肋。更重要的是,随着女性独立意识的崛起,越来越多女性不再忍受高跟鞋背后的男性审美视角。 日本写真模特、自由作家石川优实曾发起过脱掉高跟鞋的#KuToo运动,向日本政府呼吁禁止雇佣者强迫女性穿高跟鞋,请愿活动收集到2万多个署名提交至日本厚生劳动省。

当女性不再热衷于高跟鞋,曾经倚赖女鞋为生计的传统鞋业该何去何从?

博主冷暖暖写道:“大概是2015年以后,我放下了对好看的执念,开始追求舒适和方便,每年买两双运动鞋,一年四季都穿着,健步如飞。”

2015年,是一个节点。

以曾多年蝉联“内地女鞋第一品牌”的台资女鞋集团达芙妮为例,自2015年起近五年内,其年均关店数目高达1256家。 这期间,达芙妮分别实现营收83.8亿港元、65亿港元、52.1亿港元、41.3亿港元和21.3亿港元,分别亏损3.79亿港元、8.19亿港元、7.34亿港元、9.94亿港元、10.7亿港元。

2020年,达芙妮决定关闭所有线下店铺。那时,相比 历史 最高峰,达芙妮股价已经累计暴跌98%,公司总市值也从巅峰时期的190亿港元跌至仅剩3.5亿港元。

另一女鞋品牌红蜻蜓也未能幸免。2015年上市以来,红蜻蜓门店一直处于边开边关的状态,截至2018年,门店数量比上市当年减少5家,但实际上,红蜻蜓门店已经经过了一轮大换血。 2015-2018年,红蜻蜓门店分别关闭门店483家、672家、600家及469家,4年中累计关闭门店2224次,平均每天关闭1.5家。

而曾经占领百货商场女鞋品类半边江山的 百丽集团,在营收增长连续2年放缓至2%附近,净利润甚至出现负增长之后,于2017年7月27日下午4点,被港交所注销 ,一代鞋王黯然退市。

高跟鞋失落的风潮不仅发生在国内。美国市场研究机构零售追踪数据称:2017年全美女性运动鞋销售额增加37%,高跟鞋销售额同期减少11%。其中,鞋跟高度在7.6厘米及以上的高跟鞋销售额下滑最快。

至今,传统女鞋发展受困的局面依然存在。女鞋品牌星期六财报显示,截至2021年前三季度,公司归母净利润-1.46亿元,同比下降28.77%;扣非净利润-1.52亿元,同比下降35.29%。

消费者需求变化导致市场将呈现哑铃型增长,消费两极化趋势明显,高端品牌和中低端品牌增速快,而大量的中间品牌则明显下滑。 ”华经产业研究院《2020年中国女鞋市场分析报告》指出,近年来,受奢侈品市场整体带动,设计感强的轻奢和洋牌女鞋增速较高, 而随着消费者的购买力增强、购买诉求更加丰富且理性,奢侈品将渐渐让位于价格合理的高端设计性品牌。 同时,由于消费者 时尚 搭配意识增强,重款式的平价女鞋品牌近年来发展迅速。 众多本土品牌在中低端档内竞争激烈,集中在产品的 时尚 度与性价比维度上展开争夺。

相比高跟鞋的落寞,受近年 健康 生活意识驱使,运动健身人群不断壮大,运动鞋品类备受追捧。 根据安踏集团2021年二季报显示,安踏本品牌零售金额相较去年同期增长35%-40%;在整个2021年上半年,这一数字也同比增长35%-40%。此外, 随着女鞋的类型不断细分,如老爹鞋、帆布鞋、乐福鞋等热销也在瓜分传统女鞋市场。

令人唏嘘的是,十年前为了专注发展女鞋,达芙妮曾放弃了运动鞋服品牌的代理,这之中,就包括Nike和Adidas。而如今,运动风依然是备受欢迎的品类,百丽旗下的滔博运动甚至再度上市。

此外, 新秀的崛起也给传统女鞋企业施加了压力。 例如:一年完成两笔融资的高跟鞋品牌“7or9”。于2018年12月正式运营产品的“7or9”,在2019年9月完成由坚果资本独家投资的数百万元天使轮融资后,2020年7月再次完成由众晖资本独家投资的Pre-A轮融资,金额达数千万元。

值得注意的是,“7or9”与中国传统鞋企不同,其发迹于线上渠道。公开资料显示, “7or9”品牌90%以上的营收皆来源于线上,起步之初依靠200多个微信群(200-300人)的私域流量以及电商平台的推广走入大众视野。

行业分析人士指出, 随着电商平台的崛起,传统鞋业不得不走上线上这条线,但思维并未跟上潮流,导致布局一错再错。 以达芙妮为例,在京东、淘宝、唯品会等电商平台如日中天的时候,达芙妮选择和百度共同投资电商平台耀点10。凭借低价策略,耀点100在发展初期维持了几个月的良好发展势头,但融资很快烧光,继续“烧钱”甚至拖累到达芙妮电商部门整体,后者的电商业务在媒体报道中一度“陷入停滞”。此后,达芙妮在电商混战中败下阵来,并在2015年迎来首次亏损。

线上失利之后,达芙妮又将产品定位高端路线,将商场专柜视为销售重地,线上渠道沦为达芙妮清理库存的工具,其网店内几乎是365天都在甩卖过季产品。这不仅让品牌形象大大跌损,达芙妮也随之一蹶不振,并于2015年陷入10年来的首次亏损。

“产品设计的陈旧落后,让包括达芙妮、百丽在内的很多女鞋在经过了多年沉淀后却仍然没有自己的经典款。”行业分析人士指出, 女性针对鞋类的审美迁移固然对整个女鞋行业带来冲击,不过以此为线头,牵引出的深层次的原因依然是传统鞋业因循守旧,无论是产品还是销售模式均跟不上时代发展所致。高跟鞋被抛弃是表象,传统鞋业真正需要的是思维和营销模式上的转变。

困难当前,传统鞋业开始了转型的漫长求索。

有的企业开始弱化女鞋业务,转向多元发展。 以星期六为例。2010年-2016年,星期六业绩持续低迷,出于战略考虑,2016年年初,星期六将公司名称“佛山星期六鞋业股份有限公司”变更为“星期六股份有限公司”,此后星期六开始加大对互联网业务的投入。并于2019年,收购了遥望网络,发展互联网广告投放、社交电商服务等业务。截至2021年上半年,遥望网络销售GMV(电商成交额)实现约36亿元,约为去年同期的四倍。

也有选手死磕鞋业赛道,并重新找回上升曲线。例如红蜻蜓在2020年积极尝试营销新模式,通过创始人直播,传播品牌主张;通过品牌代言人直播,吸引粉丝流量;通过头部网红直播,带动爆款销售,线上拉新,线下门店体验引流,实现线上线下营销共振。 其2020年年报数据显示,红蜻蜓线上渠道销售占比由2019年的23.7%提升至2020年的30.8%,全年线上销售额同比增长12.68%,其中下半年线上销售额比上半年增长73.2%。

旗下拥有众多女鞋品牌的百丽,开始致力于持续打造出让年轻人尖叫的产品。在品牌的内涵、形象、传播等方面,根据年轻人的需求、喜好做了很大升级 。譬如将原来的百丽红logo升级成为简洁利落的全黑酷雅logo,更符合年轻人的审美和态度。同时在对外形象上,通过官宣李宇春为新代言人,也让消费者感知百丽不断创新、改变的品牌内涵。同时,百丽积极打造爆款,其爆款“鲸鱼鞋”,在2020年618期间共销售超50000双,助力百丽官方旗舰店成为天猫 时尚 鞋靴品类第一。

“瘦死的骆驼比马大”,行业分析人士指出, 女鞋依然是刚需市场,只是如何抢回自己的蛋糕,不只是将鞋跟从7厘米降低至3厘米而已。在突破思维局限后的传统鞋业,依然还有可开辟的天地。


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