如何说话客户才能记住你？

[经典回顾]

一个完整的销售过程需要较长的时间，从产品地介绍到最后的成交需要和客户不断地过招，在这个过程中销售员所说的观点其实并不能够完全的让客户记住。而关系交易是否能够成功的关键部分是重点内容，因此，销售员在语言表达中需要重复的说出重点内容，以此来加强客户对重点内容的印象。

在我们接待过的客户当中，有些客户我们会发现，其实他们并不是来真正购买产品的客户，而是来和其他产品进行作比较的。比如，有一位客户来到店里要求我们把某一种产品为其介绍一下，当我们把产品的每一个细节完整地为其介绍了一遍之后，他却掉头离开了我们，下午下班出去居然碰见了这位老兄，而且他手里拿着一件和我们店类似的产品。这类客户来店里的目的就是和其他产品做比较，其实对于这类客户我们完全有能力将自己产品销售给他，而失败的主要原因就是在沟通内容的表述上。

每一个产品都有他吸引人的特点，每一个优秀的特点都能够打动客户，同样，每个人的记忆力都是有限的，在给客户进行产品表述的过程中，如果我们只是平铺直叙的进行，那么在客户的脑海里就会认为你的产品没有什么特别之处，对客户失去了吸引力，尤其是对一些善于比较的客户来说，失去对他们的说服力。

其实销售就是一个说服对方的过程，只有说服了对方才能够进行有效的沟通，才能够达到我们销售的目的，而具有最大说服力的东西就是客户需求的重点内容，如果我们只是把这些重点内容给客户叙述一遍的话，给客户的印象将不会太深，所以，在表述的过程中需要不断的重复重要内容，且要从不同的角度以不同的方式传达给客户，在不影响客户情绪的情况下达到重要信息传递的目的。

[案例分析]

海星是一位优秀的销售员，他所销售的产品是电磁炉，每个月他的销售业绩在同事中都是遥遥领先的，同事们问其销售秘诀，他说成功的秘诀就在于说话上，同事们很是奇怪，话不都那样说吗？难道谁说的话好听客户就购买谁的产品吗？这肯定是不可能的，于是有同事就暗地里观察海星的讲话。

这天，店里风风沉沉的来了一位顾客，一进门就问800块钱的电磁炉都有哪些，同事们为了弄清楚海星的成功之处，都躲在了后边，让海星接待个客户。

通过初次的交谈，海星知道这位客户已经走了好几家店了，只是还不能够确定该买那一款，于是海星就把客户带到800左右的局域为客户介绍了起来。

海星：“这是我们最新款的，非常的省电，每小时只需要1度电，而且面板按钮是感应式的，这让您 *** 作起来将会非常方便，里面的芯片是采用最先进的技术……”

海星大概介绍完之接着问题：“您是平时一个做饭吗？”

客户：“我和女朋友两个人，由于刚毕业，没多少钱所以想买一个省电一点的， *** 作方便点的。”

海星在听到这个信息后，知道客户最需要的是省电和 *** 作方便，于是说：

“我在家用的也是这种电磁炉，我每天都做饭，上个月才一共用了25度电，平均每天还不到一度电，你把手往按钮上一放他就能够很灵敏的感应出来。”

客户：“不知道我朋友会不会喜欢啊！”

海星：“你朋友肯定会认可你的决定的，您看这是我们的节能参数表……”说着海星拿出了鉴定机构的评价参数。

这位客户听了海星的介绍后说回去考虑一下在做决定。客户走后同事们笑到：“怎么没有拿下啊！”海星很自信的说：“他今天肯定还会来的。”

果然不出海星所说，这位客户在下午下班的时候买走了这个电磁炉。

海星为什么会销售成功呢？客户走了为什么还会在来呢？

主要原因就是海星抓住了客户的需求，并在介绍自己产品的同时不断的重复客户的需求以及产品的亮点，这给客户留下了深刻的印象，即使客户在和其他产品做比较，他首先记起来的是海星为他介绍的这款产品。

[巧手点金]

让对方记住某一件事情，最好的方法就是重复，喜欢看电视的人都知道，有的广告一次连放三遍，现在听说有的已经连放5遍了，这种广告虽然我们总是非常的讨厌甚至是鄙视，但是我们总是最能够记住这类广告，甚至有时候还能够倒背如流，这就是重复的效果，我们阐述的重点内容也需要重复，不过我们的重复需要把握一定的技巧，要让客户在不厌烦的情况下记住这些重要内容，我们需要注意的是：

第一、从不同的角度进行重点内容的重复。比如我们要突出一台车的离地间隙高的好处，我们可以这样说：“如果您和您的朋友去野营，在遇到路况极差的情况下，这辆车会轻松的跨越一切障碍，极大的提高通过性……”、“我们这辆车具有越野车的离地间隙，您在享受轿车舒适性的同时，也可以享受到越野车的通过性”等，这种表达方式我们看到凸显的目的都是一样的，但分析的角度却不同，因此给客户的感觉也所有不同。

第二、以不同的表达方式进行重点内容的重复。比如一位售楼人员为了体现房子结构的合理性，在刚接待客户时可以说：“我们这个房子是南北通透，不管在冬天还是夏天您都可以晒到太阳，格局设计是我省最著名的某某亲自设计……”，在带客户看房子的时候可以说：“这个房子的格局设计可以说是非常的成功，他让您一年四季都不出门就可以沐浴到阳光的温暖……”等，这两种表达方式不同，但目的是一样的，不同的环境采用不同的表达方式，对重点内容重复，会让客户感到耳目一新的感觉，更有易于加深客户对重点信息的印象。

给客户发短信，要让客户记住自己，就要在发短信时，称呼准确、内容新颖、时间恰当等，具体的内容如下：

1、称呼准确

有些人为了省事，就群发短信，但客户也许看都不看直接删除。所以，在短信时称呼必须要有而且准确，如：杨总、李经理、张局、赵哥、孙妹等等。在如今骚扰短信比较多的年代，必须要辛苦一下，不要图方便。

2、内容新颖

短信内容必须是独一无二的，不要直接用网上现成的模板。增加内容的幽默趣味性；短信多次的电话和上门“骚扰”有时会让跟进中的客户有点厌烦，一条有趣的短信可能会让他对自己的门店感到更加亲近和熟悉。运用语言技巧，用短信撬开冷冻的关系，拉近彼此距离，创造更多的接触机会。

3、勿忘称呼和落款签名

给每一个发送对象加上尊称，会使短信更具人情味和亲切感，短信中有门店的店名，不要让顾客读完不知道干嘛的，这对于店面的宣传是无济于事。

因此发短信时，一定要加门店的名称。但是落款一定要简短：有的人在给客户发短信的时候，把"有限责任公司"都给加上了。其实是画蛇添足，既占用空间，也费事，客户会觉得"土"。

4、时间恰当

也许每个人都有这样的经历，过年、过节还没有来临的时候，就收到很多的人发来的短信，总希望自己的祝福是第一个，其实没有这个必要。

5、事后落实

在过完节后就询问下：我给你发的短信收到了吗？若客户对自己的印象比较深的话，肯定是这样回答的：“收到了，收到了，谢谢你的祝福”，而且语气里带点幸福和感激的感觉，说明自己的短信有效果；

若自己的短信没有什么效果，客户一般是为了照顾下自己的面子，敷衍下，迟疑一下，然后说：“收到了”，不过也没有关系，也会达到祝福和与客户继续沟通的目的。

注意事项：

1、给客户发短信，这是一个长期的过程，而且，也不是说，客户跟我们合作之后就不发了，还要照常发。针对没有合作的客户，发多长时间为好呢？如果，坚持发了一年，还是没有动静，那就可以放弃了。

事实证明用不了多长时间，就会有效果的。就光这一个发短信的动作，客户就能够对我们有所了解。

2、另外，针对首次见面的客户，见面后在十分钟之内给客户发送短信。内容以“认识您很高兴开头+希望以后有合作机会的商业化内容+或者是结合气节养生提醒的人情化内容+或者是细心观察到的个性化内容。”

为什么第一次见面发短信，而且是在十分钟之内，因为客户事多，忙。难得见一次面，为的就是要让客户记住咱们。

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