为什么有的销售可以让客户不惜从千里之外坐飞机到北京来参会，而有些销售连北京本地的客户都约不来，究竟是为什么？作为邀约会议的销售，到底要跟客户重点表达哪些关键点呢？
本文为大家解读邀约客户参会的6大关键点。
我们运用这些方法邀约来的客户已经累计创造了 高达千万 的销售流水，单个客户现场签约金额超过200万。
接下来我们做一一的解答。
1
为什么要举办这次会议？
在邀约客户参会的时候首先要说明的是会议的举办目的，也就是说会议的主题和背景要讲清楚，因为这代表着此次会议的重要性。说白了你得跟客户说清楚了本次会议的举办是师出有名，让他意识到这次会议很重要，而不是随随便便的一次营销峰会或者线下沙龙。还有很重要的是引起客户的兴趣，增加继续沟通下去的可能性。
比如，我们之前举办过一场互联网营销峰会，峰会的主题是“携手伙伴，共赢未来”，举办会议的目的是为了帮助更多的中小企业老板成长起来，大家一起合作共赢，相互扶持、相互帮扶。我在邀约客户的时候跟所有客户都提到了这一点，就是因为会议的主题吸引了一些客户前来参会。
还有一个反面的案例，之前举办了一个京郊峰会，峰会中包含产品推介会、共享午餐、参观酒窖、采摘葡萄、共品红酒等环节，会议的举办主题和背景跟销售说的清清楚楚，但有一部分销售居然把会议说成了京郊一日游，就是因为没有说明会议的主题和背景，导致这些销售没有约到几个客户到场。这是一个教训。
2
出席会议的嘉宾都有谁？
如果你的会议中有大咖级的嘉宾出席，一定要重点介绍宣传。说清楚嘉宾的实力和背景，利用嘉宾的权威性去吸引客户的关注和兴趣。
之前的一次峰会上，公司邀请了好几位中科院的互联网专家来做主题分享，我们狠狠的抓住了这一点，当时邀约了好几个高品质的客户来参会。记得有一个做鲜花预定的客户是从成都坐飞机来北京参会，客户来的目的之一是为了能跟中科院的互联网专家在线下进行一对一的交流。
3
参加会议的好处以及不参加的坏处是什么？
一定要非常清楚的告诉客户为什么一定要参加会议，参加会议的好处是什么，不参加会议的坏处是什么。这一点是决定客户能否参加会议的重要关键点，必须要花80%的时间跟客户讲清楚这些。值得注意的是，这里说的好处和坏处一定要真实，千万不要夸大其词。列举的时候至少要列出5个好处和坏处。
比如，之前我们举办了一个移动互联网的营销峰会，面向全国对移动互联网发展趋势有兴趣的企业家、老板参加。我们针对不同行业以及背景的客户，分别列出了他参加会议的8大好处以及不参加的5大坏处。
运用这个点，邀请到了云南昆明、广西桂林、贵州贵阳、浙江杭州、四川成都的客户来北京参会。这些客户都是不远千里来到北京，他们听完整体的会议之后都是受益匪浅。有一个成都的客户参会后对我深表感谢，他觉得受益匪浅。
4
会议规模和参会人员的要求
在邀约客户的时候要说明会议的规模和参会人员要求。会议规模指的是有多少人参加，一定要讲清楚具体的数字，比如是200人的会议，要告诉客户超过200人我们就不再接受报名了，想要参加就要抓紧报名，需要营造出一种参会名额的稀缺感，吸引客户速度报名。
参会要求指的是客户都是哪一些群体，尤其要跟客户说明的是“不是每个客户都有机会参加会议”来的客户都是经过一定程度的筛选的。这样说的好处让客户感觉到优越感，感觉自己有一定的实力。当然，这里的说辞必须是真实，切不可夸张或故弄玄虚。
5
正确认识会议对于销售的好处
很多销售知道邀约客户的说辞，但总是对于邀约不够重视，甚至有一些销售很不情愿邀约。总认为做会议没有什么意义，不仅是耽误时间还耽误业绩，其实这是非常错误的想法。
会议是促进开单的非常好的方式，一方面会议可以更大程度上增加品牌的曝光度，让客户对于公司更加了解和信任。参加会议的人越多，直接间接影响到的客户越多，更便于销售开发客户，尤其是千人大会和精品的沙龙会议。
另一方面，做会议也增加了销售说服客户的机会，原来是一次说服的机会。一旦有了会议就变成了至少3次以上的说服机会，这3次分别是
001 会议前
可以借助参会的事来说服客户签单。
002 会中或会议现场
现场的嘉宾演讲以及氛围都会帮你再次说服客户，在客户离开会场前你可以再次说服客户签单
003 会议后
会议后可以回访客户，问问客户对于会议的感受和建议，既可以增进彼此之间的感情，又可以再次促单。
所以，做会议是对销售开单有帮助，要好好借用会议的机会多多邀约客户。
6
发自肺腑的真诚邀约
也许以上的邀约方法你都清楚，但客户就是犹豫不来参会，90%销售这个时候都会放弃，但你千万不要放弃，想要做好销售就要做到这3个点，“ 做别人不想做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事”。 所以，你要发自肺腑的真诚邀约客户。只要是这个会议真的很适合客户，他来了后一定有帮助，那就一定要邀约他来。
之前有一个做茶叶生产销售的客户，他在广西桂林，客户特别想通过移动互联网来推广自己的生意，在当地也找不到合适的人和公司来帮助他，很迷茫，不知道怎么办？这个时候我们取得了联系，经过多次沟通我们建立了一定的信任感。
刚好赶上我们要在北京召开相关主题的峰会，峰会上有非常专业的互联网专家来做演讲还有线下的深入交流，于是我邀约他来北京参会。
一开始他总觉得路途遥远不想来，但我发自肺腑的跟他讲了会议的主题、背景以及参会的好处和不来参会的坏处，最终客户是被我的真诚打动，他觉得我像一个朋友一样在帮助他，很爽快的决定来北京。后来这个客户来了后真的收获了很多，回到当地后他根据建议做了一些系列的布局和调整，生意做的越来越大。
结束语
以上是关于会议邀约的6个关键点，只要你好好运用一定可以大大增加你的到场客户数。
一定要注意的是，即便是掌握了邀约的方法，也不要把什么客户都邀约到会议现场，千万不要为了邀约而邀约。邀约的是时候，你讲的所有有关于参会的主题和好坏处必须是真实的，绝对不可以胡编乱造忽悠客户，否则你的信誉会被彻底毁掉，无法在销售行业立足。快快拿去使用吧。
我是互联网销售冠军教练，
社交销售第一人，
陪伴式业绩增长顾问，
LinkedIn专栏作家，
金旺大讲堂， 手把手帮助企业打造社交销售团队，只为业绩增长。
长期以来，传统展会被视为经贸双方最有效的交流与沟通平台。当互联网出现并普及后，展会曾面临极大的挑战，甚至有悲观者认为互联网将取代展会。然而，随着互联网技术的发展，展会不但没有被挤出经贸市场，反而借助互联网提升了服务水准，还利用互联网开发了永不落幕的线上展会。此外，展会主办方、组织方通过设立官方网站以及近年风行的微博、微信、微刊等进行展会推广，树立了品牌的知名度和影响力。
处于移动互联网快速发展的今天，展会服务的竞争就是品牌知名度的竞争。
移动互联网是趋势。移动上网已经成为当下人们工作与生活中不可或缺的重要部分。随着移动技术的日渐成熟，给移动互联网营销带来了无限可能。中国互联网络信息中心（CNNIC）数据显示，截至2011年12月底，中国手机网民规模达到3.56亿，智能手机网民规模达到1.9亿，渗透率达到53.4%。如此广泛的受众，将会让移动营销成为最重要的营销手段之一。
移动互联网的便捷性。目前，不可改变的就是手机随时随地随身这种特性本身所带来的优越性。移动互联网的随意性体现在它提供了丰富的应用场景，让与会的参展商、采购商可以在任何完整或零碎的时间内使用，移动用户可随时随地方便接入无线网络，诸多应用可以同时进行。此外，移动互联网可以定位自己所处的方位，采集附近事物及声音的信息。随时随地均可使用的移动互联网更方便交通线路的查询，比如出行之前不用再去查找路线，而是打开GPS便可一目了然，清清楚楚了。
APP是展会品牌传播的重要渠道。随着智能手机的发展， APP已成为国际上品牌展会传播的新渠道。在国外，知名品牌展会主办方、组织方已经开发了展会APP，并且进行了精准化的推广运营。简单地说，时下，随着国际知名展览公司制作富有创意的展会APP，并将其纳入常态的营销模式，展会APP将成为主办方、组织方与参展商、采购商最有效的沟通方式。充分发挥利用移动互联网的互动、分享功能，与会参展商、采购商一旦习惯并认可展会APP的服务，就会主动地分享给其他受众。
未来，移动互联网和互联网就是一件事情。就像移动手机和固定电话，我们现在说打电话，基本指的是手机。而移动互联网是互联网的一部分，却是最重要的一部分。展会主办方、组织方要做的是移动营销，它的有效性的转化率潜力巨大。
根据第30次中国互联网发展统计报告统计，手机上网已经代替电脑成为第一大上网终端，2012年全球手机用户达到45亿，普及率为65.7%，而中国手机用户数量已超10亿。智能手机和移动互联网技术的飞速发展带来的变化是多方位的，无论是工作、生活方式，还是日常消费习惯，都在发生着革命性的变化。手机在生活中的地位已经远远超过了工具的含义，成为很多人情感的依赖。在地铁里、公交车上、路边、餐馆处处遍布玩手机、玩各种ipad的“低头族”。“据统计，公交车上90%的人会低头玩手机，92%的人上厕所会玩手机，在一天中醒着的时候平均每6分钟就会看一次手机。”
移动互联网营销的特点。移动互联网营销具有灵活性、互动性、目标受众准确，方便快捷、到达率高，成本低，可监测性强等特点。移动互联网营销的营销成本相对较低，所传播的信息都是数字化的，从而省去了传统的印刷媒体所需要的实物成本和广告中介高额的手续费，也省去了电子媒体如电视和广播上占用黄金时段所支付的巨额广告费。在移动互联网营销过程中，展会主办方、组织方还可准确的监控回复率和回复时间，从而为展会提供了监测营销活动的便捷手段。
与会客商认可的移动营销平台。移动营销必须务实，作为展会主办方，在设计展会APP产品时需从参展商、采购商使用便捷的角度出去，免去注册流程不必要的繁琐环节。有的展会APP打开第一个页面就是注册登录，客商本着体验产品的耐心，输入了邮箱注册了账号，进入后发现不过是一个类似图片分享的页面，因为看不到实用的内容，客商会失去耐心。如果一个展会APP产品这样来做，失去参展商、采购商的关注度，到头来也害了展会。
(1)营销信息的创新。展会在移动互联网营销设计过程中，应使展会信息的内容、形式，吸引参展商、采购商关注的兴趣，要求相符或相近，然后再把指定的展会信息发送给目标受众。
(2)营销方式的创新。移动互联网营销方式的创新既可为自己实施移动互联网营销的展会带来巨大的收益，又可吸引更多的企业参加展会。
3. 与展会业接轨。移动互联网本质是人类认知行为的延伸，并不仅仅是上网聊天、游戏、娱 乐，应该是用来方便展会经贸对接往来的一种工具。而展会客商关注的展会期间的餐饮、住 宿、交通等，这些资讯的提供，将极大的得到参展商、采购商的信赖。面对移动营销的巨大 机遇，更多的展会主办方、组织方必须加速网络营销意识的转变，加快移动营销的步伐，夯 实移动营销的基础，才能够不错过移动营销的商机。
4.转变展会宣传方式。展会APP如果没有行业内的知名企业、采购商们对这一营销模式的了解和接受，展会移动互联网营销的市场是无法扩大的。从现实层面看，目前，参展企业、采购商了解展会移动互联网营销方式的并不多，尽管新的移动营销工具在会展业界引起了一些关注，然而参展商、采购商对它的认知度并不高。因此，展会主办方、组织方在对展会宣传的同时，也应对参展商和采购商进行移动互联网工具的宣传，应让与会客商认识到这一创新产品的巨大价值，教会他们如何使用这一移动创新产品。一旦参展商、采购商的潜在需求被激发出来，在短期内便可提升展会的知名度和影响力。
5.提升精准营销效率。毫无疑问，在移动互联网技术快速发展的今天，精准有效的传播是展会主办方、组织方必需关注的重点。俗话说，物以类聚，人以群分。营销渠道的价值在于精准，而精准营销并不是把展会推送给少数人看，而是要让业内的人看到需要的展会，所以，从展会竞争角度、用户体验角度以及信息安全角度综合考量，通过特定的兴趣和表现，聚合出不同的人群，在聚合基础上进行行为分析和需求路径跟踪，在海量的数据基础上深入信息挖掘，并对人群的认知数据广泛分析，形成专属人群分类属性标签。
6.客户对信息选择通常具有依赖性。可以说，客户对选择工具的依赖实则是对信息的“路径依赖”，一方面是成本的问题，另一方面是情感的问题。移动互联网营销作为展会信息的一种传达途径，始终围绕着客户这个载体实现。移动互联网的普及，虽然在方式上影响和改变与会客商的习惯，但对主办方、组织方来讲，展会信息的表达渠道变了，也就意味着需要适应新的营销环境，采用更加适合移动特征的表达手段。
锤炼出一个好的展会移动营销模式，让展会的服务更专业、更细致，让展会的品牌得到更广泛的传播，让展会服务的后台数据更精准化。玛丽•米克尔的报告认为，对于移动互联网营销，全世界都在看，看就意味着在等待。那么，永远不变的是展会主办方、组织方对与会客商需求的关注。
移动互联网营销，各行各业都在探索，移动互联网从时间、空间上都在改变着展会传播的媒介形式，围绕着用户核心，如果能以用户的位置信息、手机硬件、时间信息为基础，结合用户参观参会的习惯，再现用户状态、分析用户需求，为参展商、采购商提供一个有效的展会平台，就可以帮助参展企业、采购商快速找到精准营销的钥匙。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）