框架效应

今天给大家分享一个新学的词: “框架效应”。到底何为“框架效应”呢？

简单来说就是：同一个东西，在同一个框架下，可以显示出它是盈利的状态，但是你放在另一个框架下，显示出的是损失状态。

举个例子，晚上你要加班，女朋友打电话来的时候你给她说：“我会想你的，但是晚上我要加班。”，女朋友会不高兴，因为你加班会分心，可能你就不会想她。

如果换另外一种说法：“我晚上要加班，但我边工作边想你的。”，这样她会开心，因为她觉得你工作的时候也会想她。

这两种说法意思一样，但效果不一样。

第一种说法，对于女朋友来说，是“损失”。本来你应该想我的，但是你工作分心了，我损失了。

第二种说法，对女朋友就是“收益”，因为你本来在工作的，还分出一部分时间来想我，我得到了收益。

在营销场景中我们也经常会运用到这种“框架效应”，“买一送一”其实和“两件五折”一个道理，但是对于客户心里来说，“买一送一”就是赚到，我把送的再卖给别人相当于自己买的这份没花钱。

“两件五折”相当于我为了得到优惠再买一件重复的东西，而且还是花钱的，这其实是种亏损。

在时间管理上也是如此，原本每个人都是相同的每天24小时，只是有些人时间使用效率比较高，有些人容易消耗时间。那你可能就会觉得，消耗就消耗呗，反正消耗的时间是我自己的。

但如果换一种视角，比如你花在看电视、刷手机上的时间是要被别人给拿走的，他们拿走了用于学习和提升自己，如果把娱乐的时间归为消费，学习的时间归为投资，那么你跟别人的财富差距就会越拉越大。

每个人都有“厌恶损失”的心里，损失100块钱的痛苦是赚到100块钱永远无法弥补的。

所以，平时自己在看电视、刷手机消费时间的时候告诫自己，你消费的时间是要被别人给拿走去投资的，利用自己的“自私”心态，凭什么要把我的时间去给别人，你就会有动力去抢回属于自己的“投资时间”。

所谓框架营销是指展示自己的框架，体现自己的价值，把框架形成一套体系，让客户追随，形成购买行为。

要做好这一块儿，需要做到两点：1、把自己的高价值体现出来2、把超框架理念融入到你的语言和行为中。

只要保持你的框架，你就永远的有吸引力，失去了你的超框架，你就失去一切。把这个理论换到营销中，一句话可以说明白：不再是客户选择你，要变成你来选择客户，并且要一直保持着客户追你的框架。在我们周围，教育行业在这方面做的最好：好的学校不是你花钱就能上的，而是需要你考上才能上的。从中学、到大学都是如此。

饥饿营销和框架营销区别：

简单的举个小米的营销例子，大家就会明白了，小米手机一直倍受青睐，小米手机饥饿营销的话题很火，五花八门说什么样的都有。但是，所有在谈论小米玩饥渴营销的人都并不真懂，因为小米玩的根本不是饥渴营销。 这些用户饥渴么？他们根本不饿，没小米他们一样可以去购买其他的手机，他们对小米的感觉根本不是饥饿。 那到底是什么呢？在小米手机上市前，小米运用了另外一个营销新概念：框架营销

假如你是一个男人，见到一个你喜欢的女人，你必须立刻表现出以下框架： 1、那个女人非常喜欢你2、那个女人在逐步追你3、你在考核和选择这个女人 大家都知道，两个人接触与交流，都会形成一个气场。这样做的话，不知不觉的你就设置了一个两个人相处中对你有利的气场。 小米手机在这两点就做的很好： 1、把产品配置进行高价值包装：配置高，价格低，话题多，吸引人。2、永远保持客户追着买的框架：难得到，需要排队订购才能买到！ 在绝大部分人心中，都是这样一个逻辑：好的不如贵的，贵的不如得不到的，越得不到，越心痒痒……最近有公司，利用小米网站抢购网页的代码说事，这根本不对给小米带来任何冲击。切记：展现了高价值之后，欲望被勾起了，这些都不是问题。除非这些用户彻底没希望得到了，他们才会又爱转化成恨。显然，小米肯定会把产品加大量来满足这个市场的，所以有爱转化成恨的几率非常的低。建议小米的所有竞争对手好好清醒一下，真正的搞明白问题核心所在。 这就是饥渴营销和框架营销的区别！

在新媒体营销的领域，我们会面临非常多的选择，有不同的渠道和内容，因此我们在营销之前需要制定对应的规划，以保证营销过程顺利开展，因此我们就需要一个营销框架去帮你组织计划里的内容。

如同小姐姐们去拍照前，摄影师一定会跟你确定一个风格，规划当天的行程，妆容、服饰、场地等等，这一切都是为了能够更好的出片。

那什么是营销框架呢？

营销框架是营销思维的具体表现形式，是营销者为你的公司或者客户做营销的方法论，或者说是营销者的思维方式。例如：投资人看一家公司，有的会评估客户数，有的会评估现金流，有的评估负债率等。

不同的营销框架没有对错之分，只是方法与站的角度不同。 例：

无论什么样的营销框架，它们都具备了类似核心元素， 了解你的目标用户是谁，熟悉产品与服务等。

通过整理所有营销模型，总结出了一个好的营销框架即

【6w】营销框架主要包含6个要素：what、who、when、where、why和how，还包括了对整个营销过程的检测评估与优化。

在制定营销计划前，首先需明确以下几个点

只有先了解自己，才能围绕这些布局后面的营销计划啊，不然你说，你要去摆摊卖东西，然而，具体卖什么产品都没确定好，怎样施展后面的步骤呢？

每个企业都有自己的目标客户和受众群体，若你说你的消费群体是面向所有人，那你的目标客户=没有目标客户，因为在竞争激烈的今天，面向所有人的产品是不存在的。

即便是所有人都喝的矿泉水，都是有不同的定位。

因此我们需要确定自己的产品定位和营销目标客户群体

1. 市场细分（市场划分越细目标客户越明确）

2.用户画像的创建（了解目标用户的方法就是通过用户调研，创建用户画像）

当你知道了你的目标用户是谁后，那你的用户认识你吗？那你应该在什么样的时机去进行营销呢？这就涉及到When 营销时机部分。

一个用户从感知到自己遇到某些问题到开始寻找解决方案，在购买产品过程中，他会使用很多关键词在不同的渠道去搜索，这些不同的阶段对应的就是不同的时机，营销者只有了解了这些关键词和渠道，才能知道未来在什么时候推广什么样的内容。

用户购买旅程可以分为5个阶段

01）问题感知：这阶段是为了激发潜在用户对产品的欲望或渴望

对应的策略就是发布一些白皮书型内容，侧重行业分析。例：在电梯口投放美白广告，让用户感知到自己好像也要美白。

02）信息搜索：这阶段用户会在各渠道搜索想要了解的相关知识

对应的就是发布一些垂直类教程，侧重知识的分享。例：有什么方法可以进行美白。

03）产品评估：这阶段用户已了解了些产品并开始对比，但还没有做选择

对应的就要注重演示型内容了，侧重演示你的产品卖点、功能、以及使用后的达到的效果。例：展示你的美白精华卖点，成分等。

04）产品购买：这阶段用户已准备进行购买

对应的就要提供一些组合优惠活动来促成用户买单。例：美白精华购买第2件立减xx元。

05）购买后评价：这阶段用户已购买你的产品，那你需要提高用户满意度

对应的就是帮助你的用户更好的使用产品，解决他们使用过程遇到的困难。例：美白精华的使用方法，先精华后水乳等等。

当你知道了营销时机后，接下来就是你要确定在什么样的地方去接触你的客户，也就是你接触用户的通道。通道有2种， 营销渠道类型 、 媒介类型

传统的营销渠道是相对单向的 ，例如：广播电视，企业发布自己的产品信息，并不能够得到实时反馈，不能及时了解用户真实需求。

新媒体渠道是双向的 ，例如：微博、网站等，可以根据不同渠道的特点，针对性的去影响你的目标客户，用户也能对内容进行及时的回应和评论。

所有的营销都需要一个目标，所谓目标就是你想要通过营销达到的结果。

01）营销目标类型

02）如何制定营销目标

可根据管理学大师彼得•德鲁克提出的 【SMART原则】 制定：

营销方法就是通过各种指定的营销计划和规划实现你的营销目标。

主要包括：

不同营销方法都会有不同的表现形式，最终都是为了更好的达到营销目标

1.所有营销行为开始前都可以用营销框架做营销规划。

2.可以使用营销【6W】来进行营销规划。

3.所有营销元素都是一个整体。

看到这里相信大家对营销思维框架又有了新的认识，营销思维是新媒体运营者的底层核心思维，如果觉得对你有帮助的话，还请动动你的小手指点下赞噢～

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