博弈论2：鼓励合作的五个策略

1虽然人们会互相欺骗，彼此的利益也不一致，但合作的愿望总是有的，在看起来最不可思议的地方，比如你死我活的战场上，敌对双方都有合作。

2著名的阿克斯罗德实验，实验中脱颖而出的最佳策略："一报还一报"。

3鼓励合作的五种策略，即引导人们看得长远、改变支付结构、教会人们互相关心、有条件合作比无条件合作更好、让别人看清楚你的策略。你明白了一个道理，合作比不合作好，但要知道，在什么时候采取合作的策略。

1 西线无战事

这个故事发生在第一次世界大战期间。第一次世界大战打得极为惨烈。在西线的战场上，交战双方的军队很快陷入持久的拉锯战。双方都挖了战壕，把战壕前方范围的树砍倒，留出一块开阔地带，然后躲在战壕里，架起机关q。如果对方发起进攻，一旦进入机q的射程，你就可以把他们统统撂倒，但是，你也没法发起进攻，因为对方的部队也躲在战壕里头，也能在你进攻的时候把你消灭掉。

当时，驻守在前线的部队大多是以营为单位。一个营也就一千人左右，营里的军官和士兵彼此都很熟悉，基本上自成一体，所以，一个营里的人比较容易达成共识。一开始，双方打得很激烈，你打死我的士兵，我就发动反击，给你造成相等的伤亡。但是，过了仅仅两三个月，西线战场上的q声稀疏了。

一开始，可能是交战双方都饿了，开饭的时间正好一样，于是，吃饭的时候双方就停火了。也可能，出现了一段极其糟糕的天气，双方都在壕沟里躲雨，冻得发抖，顾不上交战。不管是什么原因，交战双方的士兵形成了一种默契，开始实行"我活也让你活"的策略。

这个策略其实很容易理解。战壕的后面是道路，运输部队会送来粮食和d药，医生和护士会把伤员抬走。你要是想炸掉这些运输队，那是很容易的。但是，如果你炸了别人的运输队，别人一样会炸掉你的运输队，于是，你的粮食、d药和医药就无法及时补给。于是，双方都有一个默契，就是不攻击运输部队。

这是不是意味着双方的士兵想和好，想跟对方交朋友？不是的，是你的敌人，还是你的敌人。你要是露出软肋，敌人一样会狠狠地干掉你。你不能随随便便挑衅，但也不能示弱。那怎么办？双方会在固定的时间，开q射击，显示自己的实力。比如晚上七点，英军开始瞄准墙上的一个点射击，直到把墙打烂。每天射击的时间非常精准，你都可以根据q声对表。

那会不会出现走火呢？当然会了。一个英国的士兵回忆，有一次他和战友正在喝茶，突然听见外面传来一阵q炮声。大家出去一看，都很气愤，因为按照双方的默契，这个时候是不应该打q的，可恶的德国人居然开火了。这是个意外呢，还是德国人要发起进攻？就在大家纷纷猜测的时候，对方阵营里有一个大胆的德国人站出来，冲这边喊话说："对不起，这个不是我们干的，这是可恶的普鲁士炮兵干的，我希望你们没有人受伤。"

你看，在最不可能出现合作的地方，居然能够出现合作。这是不是一件很神奇的事情？

2 一报还一报

我讲这个故事，是为了引出政治学家阿克斯罗德的一个著名的研究。他邀请了很多专家，有的是计算机科学家，有的是政治家，有的是经济学家，有的是心理学家，各种背景、各国国籍都有。他请大家提交不同的游戏规则，并用计算机程序模拟出来。然后，他做了一个实验，把代表各种游戏规则的程序都输入计算机，让这些策略互相博弈，看哪一种最终会胜出。最后，他发现获得冠军的是一种叫"一报还一报"的策略。这个策略的提出者就是我们在"家庭关系"那个学习单元介绍过的心理学家拉波波特。

拉波波特提交的这个"一报还一报"策略其实很简单，一共就三条。第一，不主动作恶，也就是说，我不会首先背叛别人。第二，以牙还牙，也就是说，你要背叛我，我就会惩罚你。第三，如果你在背叛我之后又回心转意了，又愿意跟我合作了，那我不计前嫌，继续跟你合作。

阿克斯罗德看到结果，还有些不敢相信，怎么这么简单的规则，能够最终胜出呢？后来，他又搞了一轮竞赛，邀请了更多的专家提交候选策略。拉波波特教授把他这个"一报还一报"的策略原封不动地第二次提交上去，结果，在第二次竞赛中，他又赢了。

我们来看看这个 "一报还一报"策略。它有什么特点呢？第一，它很善良，不会机关算尽，陷害别人。第二，它不盲目地善良，你要是对它不好，它就会对你不好。第三，它比较宽容，允许对方改正错误。最后，它非常简单，简单到了别人一眼就能看出来它的"个性"，具有很强的可识别性，别人不会看走眼。

我再告诉你一个更好的消息。阿克斯罗德教授还发现，如果其它的策略都很狡诈，那么，"一报还一报"策略在最开始是会吃亏的。但是，不要担心。只要突破一个小小的临界点，也就是说，只要有一小部分人坚持"一报还一报"策略，他们就能在这个乱世中找到自己的"台风眼"，他们就能互相合作，不仅能生存下来，还会吸引越来越多的人追随他们。也就是说，即使这个世界已经沉沦，只要有那么一小批人愿意跟你坚持道德底线，你仍然可以过得很好。没有人能够强迫你堕落，除非你自愿。

3 鼓励合作的五个策略

这个结论真是太鼓舞人心了。当然，这个世界上有合作，就会有背叛，如果想要鼓励合作，你可以尝试五个策略。

第一种策略是引导人们看得长远。你要想让别人跟你合作，就要让他知道，这不是一锤子买卖，以后的合作还多着呢。一个有用的办法是增加博弈的次数。怎么做呢？你可以把一个大的谈判分成很多小的步骤。很多次小的谈判，比一次大的谈判更容易促进合作。

大名鼎鼎的基辛格博士就这么干过。第四次中东战争结束后，他为了促使以色列从西奈半岛撤军，帮助以色列取得埃及的信任，就专门把撤军的过程分成了很多小步骤。这样一来，埃及就可以知道以色列做到了哪一步，也就更容易识别出以色列合作的诚意。

第二种策略是改变支付结构。要是合作的收益更大，人们就更愿意合作，要是背叛的成本更高，人们就更不愿意背叛。那么，我们怎么能够改变合作的收益，或是增加背叛的成本呢？你要是身在局中，是没有办法的，但如果你身在局外呢？警察审问犯人的时候，不是总说："坦白从宽，抗拒从严"吗？这就是想通过改变支付结构影响犯人的决策。

第三种策略是教会人们互相关心。经济学家会假设支付结构都是事先给定的，是理性人自己计算出来的，其实不然，文化和教化，都会影响到人们的观念，而观念会影响到人们对成本收益的判断。从生物进化的观点来看，利他主义更容易在亲属之间维持，因为你们的基因更为相似，不过，人们之间的利他主义也可以在更广的范围内传播，从长期来看，利他主义也是一种互惠，你对别人好，是期待别人以后对你好。维持这种信任，靠的是社会风气。有的文化更鼓励信任，那么，接受了这种文化的社会群体就比其它的社会群体更容易合作。

第四种策略是教育人们要回报。我们从小听老师和父母告诉我们，要与人为善。这是一种无条件的合作。无条件的合作听起来好像达到了一种更高的道德水平，但效果未必更好，因为这会鼓励不守规矩的人去欺负守规矩的人。博弈论告诉我们的是，有条件的合作比无条件的合作更好，"以直报怨"比"以德报怨"更好，因为对背叛有报复，至少是有可以报复的威慑力，更有利于把其他人拉回合作的轨道。当然，我们也要时刻记住宽恕。不要让"一报还一报"引起连锁性的复仇。

第五种策略是让别人看清楚你的策略。有人觉得，最好是在人前隐藏自己，这样自己知道别人，别人不知道自己，不是更有优势吗？有时候是这样的，但未必总是如此。如果别人不知道你的策略，别人可能会从最恶意的动机猜测，反而对你不利。做你自己，我行我素，在大多数情况下都是更好的策略。你不可能讨好所有的人，试图讨好所有的人，最后一定是得罪了所有的人。做人何必那么累呢？不如清清爽爽地做人，喜欢我的跟我来，不喜欢我的拉倒。

给你举个例子，比如说伊朗问题上，中国和俄罗斯面对美国的压力。假如中国对伊朗核的态度A支持，B中立;俄罗斯对伊朗核的态度a支持，b中立;中国和俄罗斯之间的博弈就开展了。如果中国选择A，俄罗斯选择b，那么俄罗斯便将世界范围内的谴责转移到中国上面，它损失的是伊朗的好伙伴关系，中国获得伊朗的信任和依靠，定当以死相报;假如中国选择B，俄罗斯选择a，那么正好相反。如果两者同时选择前者，两者都将将维护了自己在伊朗的利益，共同抵制欧洲美国对伊朗的攻击。这时候两者利益可以最大化，中俄关系利将更紧密。正是中俄两国都有这样的政治考量，即通过政治的博弈，才明白对方将会采取什么样的方式，这也是现在中俄两国在世界政治舞台上十分默契的原因。

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