产品质量管理 *** 作流程

一、产品质量管理流程

1 、QCC：

品质保障圈。包括IQC，IPQC，FQC，OQC，QA，QE，TQC等

2、 IQC：

进料品质检验。企业在物料需求订单下达后，对供应商供应之产品进行验收检验。IQC正是在此基础上建立的，它的作用是保障企业物料库存的良性。视企业对物料检验标准的不同，这个部门的人数也会有所不同，可设立课，组，班，也可单独一个(规模标准决定)(全检，抽检)

3 、IPQC/PQC：

制程检验。在物料验收后，由于批次抽检及库区存放等原因，这一过程中也会有品质问题的产品，故在产品上线时要求对产品的首件进行品质确定，而PQC的职能就是进行首件的确认及批次生产过程中的品质规范及督导。从而提高制程品的成材率，降低成本。

二、产品质量控制

产品质量控制是企业为生产合格产品和提供顾客满意的服务和减少无效劳动而进行的控制工作。我国国家标准GB/T 19000：2000对于量控制的定义是：“质量管理的一部分，致力于满足质量要求”。

1、目标：

确保产品的质量能满足顾客、法律法规等方面所提出的质量要求如适用性、可靠性、安全性。

2、范围：

涉及产品质量形成全过程的各个环节，如设计过程、采购过程、生产过程、安装过程等。

3、内容：

包括作业技术和活动，也就是包括专业技术和管理技术两个方面。

导语：品质管理重在预防，重在规范，所以前期投入较大，成本会相应地提高。但品质是工厂求得生存的唯一保障，所以为达品质的稳定，一些投入是必须的。成本的控制应从成本的整体去进行分析，找出控制要点，纳入目标管理。

产品质量如何进行管控

一、坚持执行“作业指导书”和“程序文件”，使厂务公开民主管理工作规范化。

按照质量体系关于“该说的要说到，说到的要做到，做到的要有效，有效的要有鉴证”的要求，对厂务公开民主管理过程进行策划、实施、检查、改进，做到“pdca”闭环控制;并且通过业务督查、党委年度内审和管理评审，对厂务公开民主管理工作进行体系过程监管和持续改进，并以年度“双文明”一体化考核，检验和评价其成果。按照“程序文件”和“作业指导书”，各级厂务公开民主管理的责任部门和工作人员在实际 *** 作时就能有所依据，新手也能通过学习“程序文件”和“作业指导书”，较快地熟悉工作，尽快进入角色。

二、坚持“以顾客为关注焦点”，使厂务公开的内容切合了职工的实际需要。

以顾客为关注焦点，是is09000的一项重要质量管理原则。对厂务公开民主管理这项工作而言，顾客的主体就是我们的广大职工。在推行厂务公开民主管理的过程中，我们坚持以广大职工为关注的焦点，通过每年一次的专项调研活动，及时掌握职工对厂务公开民主管理的需求和意见，不断调整充实厂务公开民主管理的内容。

三、坚持持续改进原则，使厂务公开民主管理工作不断提升水平和成效。

持续改进作为一种质量管理理念，贯穿于厂务公开民主管理的全过程。我们通过厂务公开民主管理工作检查、质量体系的内部审核、管理评审，及时发现工作中的偏差和不足，通过分析原因，寻找对策，采取纠正措施、预防措施而达到推动和持续改进的目的，从而不断提升厂务公开民主管理工作水平。由于较好地坚持了持续改进的原则，江铜这几年厂务公开民主管理工作不断取得新的进展，通过实行厂务公开民主管理所取得的成效也非常显着。

第一阶段：产品质量检查阶段：生产特点：以手工及半机械生产为主;管理范围：只限于生产现场质量管理;管理特点：以事后把关为主的管理特点;管理方法：主要用技术检验方法;管理标准化：标准化程度差;管理依据：产品符合质量规格;管理经济性：忽视经济性

第二阶段：统计质量管理阶段：生产特点：大批量生产;管理范围：限于生产质量管理;管理特点：把关与部分预防相结合;管理依据：按既定的标准控制质量;管理方法：应用数理统计方法;标准化：由技术标准发展到质量控制标准;管理经济性：注重经济性

第三阶段：全面质量管理阶段：生产特点：现代化大生产：管理范围：产品形成全过程质量管理;管理特点：防检结合全面管理;管理依据：以用户为主，重在产品适用性;管理方法：运用多种管理方法;管理标准化：严格标准化、技术、管理标准化;管理经济性：讲究经济性。

产品质量如何进行管控

一、质量目标

合理的质量目标是企业质量管理体系能否发挥作用的前提。对于安防企业来说，不同的产品定位决定了不同的质量管理目标。例如：OEM企业是为其他品牌做代加工，执行的往往是上游品牌客户的质量标准，所以这样的企业往往以“满足上游客户的质量要求”为目标，而缺少自己的产品质量规范。在满足生产协议的前提下，尽可能地降低成本，即使在生产过程中发现有“客户质量要求”之外的缺陷也很少主动进行管理和改进。目前越来越多的`安防企业已开始注重创建自己的品牌，向价值链上游拓展，开始自主研发，自行设计产品。这样就需要建立自己的质量标准和管理体系，最终目的是保证自家产品质量优良。

二、组织架构

一个企业的质量管理体系是建立在合理的组织架构基础之上，健全的组织设置与明确的职责分工是安防企业内部质量管理体系有效运转的保障。首先是组织机构设置，必须有独立的质量管理部门全面管理产品质量，由质量安全部门统一发布质量安全管理的制度标准、设定检验流程和考核制度，各部门须严格执行。同时，质量管理部门需要具有绝对的权威性，这主要体现在以下三个方面：

1 直属的汇报关系

通过和安防企业的合作，笔者感觉质量管理工作是主要矛盾的集中点，也是最容易产生妥协的地方。严格的质量管理是一项“得罪人的工作”，会影响设计、生产、仓储物流乃至销售等环节的工作进度，从而会直接影响从业人员的经济收入，因此往往会成为矛盾聚集地。由于经受着较大的压力难免产生“妥协”，妥协的后果往往是导致整个质量管理体系的失效。为了避免这样情况的发生，需要由企业内部最高权利部门或是个人(总经理)来直接领导。质量管理部门直接向总经理汇报，由总经理直接决策或是协调产生的矛盾和问题，有了最高权利的支持才能真正树立质量管理部门的权威，保证质量管理体系发挥应有的作用。

2 部门独立性

首先质量管理部门应该有独立的办公地点，不能和任何部门合署办公，这样有利于处理日常质量异议等一些列敏感问题而不受其他声音干扰。另外，质量管理部和其他各部门应是平级关系，不能隶属于任何一个部门的领导，这样有利于独立判断和行使权利。

3 充分的考核权利

质量管理工作若想取得成绩就需要赋予相关部门充分且自主的考核权利，对于违反质量管理制度的，质量管理部门有权利提出惩罚意见，并且最终得到落实。有了考核权利的保证才能真正使质量管理工作做到真实有效。

三、人员保证

有了合理的组织还需要充实质量管理人员，人员的数量和质量都是质量管理重要的因素。一般的生产企业根据其产品生产流程来配置质量人员，包括：进货检验(IQC)，生产检验(LQC)和出厂检验(OQC)，而根据中国安防企业发展趋势，自主设计将成为核心环节，因此需要增加设计质检检验。前三种质检人员比较常见，分别是控制生产所用的原材料、生产过程和成品质量，殊不知对产品质量其决定作用的是设计研发环节。在设计之初，产品的设计理念和设计性能就决定了未来产品质量控制的难易程度。好的设计理念和实际生产材料、 *** 作工艺以及使用环境是否可以相互融合，决定着产品质量是否可控、有无隐患。因此在设计环节需要加强对设计方案的评估、对前期实验结果的分析以及对实际环境模拟实验的重视。让质量管理从产品源头开始介入，贯穿成品生产全过程，真正做到全程质量管理。

四、质量标准

质量说到底是管理出来的，设计、生产等环节应该依照统一的质量标准严格执行。这就要求企业的技术和工艺管理部门要制定全面、合理生产工艺标准。不但要保证内容具体、详实，同时还要保证各项条款之间没有歧义和矛盾。多数企业都是遵照国家或是行业的相关规定，在此基础上根据企业生产实际情况制定自身的质量标准。安防产品是技术密集型产品，对配件的精密度要求很高，这就需要在制定标准的同时要考虑到产品的主要功能和辅助性能之间的协调。例如：闭路装置和耗电量，如果要求监视系统不留死角，就会增加闭路装置终端监视器的数量，同时耗电量也会大增，对节能指标是一个考验。因此制定的质量标准不能仅仅依靠衡量闭路装置监视区域的覆盖率和系统耗电量两个指标，需要综合考虑产品性能和实际需要。

导语：维护供应商资料和产品信息：供应商自主登陆系统进行资料和产品信息更新，企业采购人员审校核对，信息更新更快捷方便。让供应商可以通过系统和APP完成自助服务，企业采购人员也可以通过系统和供应商进行互动，实现简单快捷的供应商管理，提升企业供应链管理水平。

如何管控供应商

1全球采购

当采购方得到许多商家的竞价时，不管实际能供货的有几家，采购方准有把握找到最佳供应商。 全球采购往往可以打破供应商的垄断行为。

2另找一家供应商

独家供应有两种情况， 一种为供货商不只一家，但仅向其中一家采购; 另一种为仅此一家别无分号。

通常前一种情况多半是采购方造成的，将原来许多家供货商削减到只剩下最佳的一家。后一种情况则是供应商造成的，如独占性产品的供应商或独家代理商等。

在前一种情况下，只要“化整为零”，变成多家供应商，造成卖方的竞争，对方自然不会任意抬高价格。除非技术上不可能，每个产品会由两个或更多供应商供货，规避供应风险 ， 保持供应商之间的良性竞争。不过，在后一种情况下，破解之道在于开发新来源，包括新的供货商或替代品。当然这并非能一蹴就而就，必须假以时日。由于市场信息缺乏，因此在短期内必须保持低姿态，不主动找供应商洽谈价格，避免供应商借机涨价，讨价还价的结果是买方依然吃亏，若能与供货商建立良好的人际关系，签订长期合约，也可以避免采购方在缺货时必须支付很高的现货价。

3注意业务经营的总成本

供应商知道采购方没有其他货源，可能会咬定一个价，但采购方可以说服供应商在其他非价格条件上做出让步。总成本中的每个素都可能使采购方节约成本。以下是一些潜在的节约成本机会：

送货：洽谈适合采购方的送货数量和次数， 可以降低仓储和货运成本。

延长保修期：保修期不要从发货日期开始计算，而从首次使用产品的时间算起。采购方始终可以持既然产品质量不错，从真正使用产品的时间起计算保修期又有何不可的观点。

付款条件：只要放宽正常的付款条件，都会带来节约。 立即付款则给予折扣也是一种可行的方式。

4一次性采购

如果采购方预计采购产品的价格可能要上涨时，这种做法是可行的。根据相关的支出和库存成本，权衡一下将来价格上涨的幅度，与营销部门紧密合作，获得准确的需求数量，进行一次性采购。

5利用供应商的垄断形象

一些供应商为自己所处的垄断地位可能会不安的，毕竟各大国家都或多或少地进行反垄断。鲜明的例子就是微软公司，虽然它在世界上占据着垄断地位，但却也为自己的这种地位感到不安。 因此这样的公司在受到指责利用垄断地位时，即使一点不利宣传的暗示也会让他们坐卧不宁。

6增强相互依赖性

多给供应商一点业务，比如在原材料需求量增加时，优先考虑原来的供应商，这样就提高了供应商对采购方的依赖性。 在相互依赖性增强时，对方的控制能力必将会减弱。

7更好地掌握信息

要清楚地了解供应商对采购方的依赖程度。供应商离不开采购方， 采购方可以利用采购量最大的优势要求降价，此时供应商会做出相当大的让步。

8协商长期合同

长期需要某种产品时， 可以考虑订立长期合同。一定要保证持续供应和价格的控制，采取措施预先确定产品的需求量以及需求增加的时机。

9与其他用户联手

与其他具有同样产品需求的 公司联合采购，由一方代表所有用户采购会惠及各方。垄断供应泽被买卖双方的例子很多。 只有那些产出不高、效率低下的独家供应商才是采购方应该痛下杀手的对象。

10让最终客户参与

如果采购方能与最终用户合作并给予他们信息，摆脱垄断供应商的机会也会伴采购方而来。例如，工程师往往只认准一个品牌，因为他们不了解其他选择， 向他们解释只有一家货源的难处，他们往往就可以让采购方采购截然不同的元件。

11未雨绸缪，化解控制

如果供应商在市场上享有垄断地位，仗势压人，而采购方又不具备有效的手段与其讨价还价,则最终结果势必是采购方在无奈中俯首称臣。轻则接受对方苛刻的价格和信用条款,重则使自己的竞争策略倍受掣肘,错失商机。

虚实相间的采购策略：可以向垄断的供货商传递信息，使其意识到似乎采购方可以从别的渠道获取商品。从而在施加垄断力量时有所顾忌。而此类举措的力度则可随机应变。

多层接触，培养“代言人”：必须和供应商决策链的各个层次加强接触，包括它的高层主管以及生产、质量管理和财务等职能部门，这样可以掌握供应商更为全面的信息，采购方在谈判和催货时便能游刃有余。另外可以在供应商内部培养对采购方深怀好感的“代言人”，使采购方平添进退空间。

营建一流的专业采购队伍：要想不为供应商的垄断力量所伤，必须任用富有才干的专业人士担当采购重任，最为重要的是使供应商意识到采购方的长期价值。

如何管控供应商

一、研究方法

(一)召开座谈会。召开座谈会是了解企业采购成效及供应商履约情况的有效途径。调研小组召集了办公室、烟叶基础设施建设办公室、烟叶科、财务审计科、纪检监察科的有关人员召开了一次座谈会。座谈会上各部门对日常物资采购、工程项目建设实施以及招投标工作中对供应商选择和管理的方法、原则及程序进行了介绍。

(二)实地调研。调研小组选派专人跟随物资采购部门实地调查了解供应商选择的经过，共参与采购活动2次(5月27日参与体育用品采购一次;6月15日参与建筑材料采购一次)。

(三)发放调查问卷。通过向机关各部门发放调查问卷，了解他们对供应商履约情况的满意程度。共发放调查问卷20份，实际收回20份，有效率达到100%(其中满意率75%，基本满意率15%，不满意率10%)。

二、调研结论

(一)对供应商的选择很慎重。采购需求部门、财务审计部门和纪检监察部门在大宗物资采购之前都会对其必要性、可行性、费用可控制范围和具体实施过程事先进行开会研究，对于供应商的确定基本是通过比价采购的形式，择优而用，尽量避免单一货源及单一品牌。所以供应商是可信赖的。

(二)对于长期固定使用(使用可改为选择)的供应商缺乏有效监督。由于信赖而产生的监督惰性使得供应商提供的商品或服务时好时坏。

(三)缺乏尊重供应商利益的认识，由于供应商利益得不到保证，曾出现供应商毁约现象和不按时履约现象。

(四)合同中的履约保证措施不够细致。合同中对供应商违约或不合格履约的惩罚措施是挽回企业经济损失的最后一道防线，是对供应商管理监督不到位而产生不良后果的最后弥补措施，也是促使供应商积极、诚信履约的有效约束机制，所以至关重要。

三、相关措施

企业采购管理部门应当严格按照《山东省烟草专卖局(公司)系统采购管理办法(试行)》和《临沂市烟草专卖局(公司)招标采购实施管理办法(试行)》的要求，狠抓责任落实，规范 *** 作程序，对供应商实施全方位管理与监督。对于应当怎样更加有效的对供应商进行管理监督，我谈以下五点建议：

(一)将供应商的申报与征集相结合，积极引入竞争机制

只有充足并且合格的供应商介入，有公开、公正、公平、有序的竞争机制，企业采购这一市场才能充满生机与活力。财务审计、纪检监察和法规部门作为企业采购的监督管理部门，必须责无旁贷地依法、依规履行对供应商全方位的'管理与监督。尤其是对当地供应商。通过调查可以看出，如果企业长时间固定选择某一供应商，则容易产生监督上的惰性，由于缺乏监督，供应商很容易滋生以次充好，提高报价的不诚信行为。为此，采购责任人应当避免长期选择某一供应商，采购上尽量避免单一来源与单一品牌，要充分利用报刊、网络等媒体，发布企业需求信息。这样，便于更多的供应商申报参与，同时，需求企业也可以采取公开征集的形式，让企业获得更多的供应商信息，努力诚征优秀的潜在供应商，让更多的供应商参与其中。通过这种供应商申报与企业征集相结合的形式，既可以增强供应商之间的竞争，又可以让采购企业在享受优质产品与服务的基础上享受更优惠的价格。

与此同时，明确潜在供应商的基本条件必须是：具有独立承担民事责任的法人、其他组织或自然人;具有良好的商业信誉，健全的财务会计制度;具有履行合同所必需的设备和专业技术能力，有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录;参加采购活动前三年，在经营活动中没有重大违法记录等。潜在供应商申请供应商资格时，必须提供资格申请书;经供应商所在地税务部门审核的，三年来依法纳税证明;供应商开户银行出具的资信证明;社会中介机构出具、经年检的资产负债表和损益表;经县级以上(含县级)公安机关审核的供应商法人代表和财务主管在申报资格前五年内没有经济犯罪记录的证明;供应商所在地社会保障主管部门出具缴纳社保资金的良好记录证明;供应商所供产品的生产许可证和合格证;近三年来承揽同类型采购项目的中标通知书、采购合同、建设单位书面证明等。

(二)将对供应商的建档与年审相结合，为企业选择供应商提供可靠依据

对供应商进行科学管理，最有效的措施就是对供应商进行注册和年审。公司应当对申报或征集来的潜在供应商进行建档登记，也就是对将要进入企业采购市场的供应商设立档案并进行分类分级管理，形成一套审查严格、分类齐全的供应商资料库。认真做好供应商的建档登记工作，才能保证让信誉好、履约能力强的供应商参与竞争，确保企业采购的质量。

对申报与征集的潜在供应商进行科学的建档对于企业日后选择供应商十分重要。财务审计与采购责任部门要在建档上严把关口，科学设立表格，组织供应商认真按项填写，装卷立档，建立完整规范的供应商档案。同时组织有关部门领导和技术人员，成立供应商资格审定小组，对己申报与征集到的供应商分类进行资格审查。在审查过程中，一是看书面资料，逐项分析。二是组织人员对供应商进行实地勘察，做好市场调研，掌握第一手资料。对审核合格的供应商档案，采取同类分级设档，即按项目属于同类性质的供应商，根据符合供应商基本条件的情况分出上、中、下三级，进行归档。供应商档案应包括如下内容：企业采购供应商申报表，工商营业执照(正本)复印件，税务登记证(正本)复印件，事业单位法人代码证(正本)复印件，拥有生产、经营或办公场所证明(原件)，生产或经营范围以及主要产品、商品目录，符合国家环保标准、安全标准的证明材料，参与企业采购活动的记录和信誉证明材料，从事专卖销售和代理销售的供应商所持有的由生产厂家或销售总代理提供的书面授权书、委托书或证明文件，生产经营国家有特殊规定标准的货物应持有的特殊行业许可等。经注册后，可在依据采购需要优先选择注册供应商。

(三)将供应商日常管理与动态考核相结合，迫使供应商高效履约

加强对供应商的日常管理，首先要加强联系，掌握供应商经营状况，监督小组应当定期地到供应商经营场所进行调查了解，对其提供的商品或服务进行监督检查，看其提供的商品或服务是不是质优价廉。监督小组应当及时反馈情况，听取各方面对供应商的反映，发现问题及时处理，并将情况登记备案，作为下一年度与供应商续约的重要依据。对提供虚假招标材料、中标后未经公司同意发包、分包的，或不如实反映情况、单方违约的供应商，企业采购管理机关要在档案内对其进行降低分类等级或将其列入黑名单。

对中标供应商实行动态考核办法。企业采购需求部门及监督部门要指定专人负责收集采购实体对供应商的服务态度、技术能力、产品质量等信息，实行动态考核和管理，并将考核情况如实反应给供应商。对于供应商工作做得好的一面要鼓励其继续发扬，对于工作欠佳的一面的要提醒其进行改进，同时，对于监督检查过程中出现的问题要在下一次检查中重点察看。

通过对供应商定期检查、不定期抽查，能够促使供应商紧绷高效履约这根弦，同时也能有效防止供应商以次充好，虚假报价。

(四)认真处理供应商的质疑和投诉，注重供应商的利益，实现采购双方互利双赢

对供应商利益的重视也是对企业负责的表现，如果只顾企业利益最大化而不顾供应商的利益，势必会起到反作用，供应商在无利可图的情况下会出现降低工程质量、拖延工期、不能提供优质服务等现象，最终也影响到采购企业正常的生产经营。供应商的正当利益应是采购企业应当尊重和维护的，双方应当在互惠互利的基础上展开合作。潜在供应商是采购合同的竞争者，获得企业采购订单的供应商是交易风险和利润的承担者，采购合同是否公正以及合同条件是否公平，直接关系到供应商切身利益，因此，我们必须对供应商实施有效的保护，建立科学的供应商质疑与投诉措施。

主要体现在：一是应严格限制采购方单方变更或解除合同的条件;二是必须履行的法定程序，这是防止企业采购方滥用权利最有效的措施;三是对因采购方单方变更或解除政府采购合同给供应商造成的损失，应给予必要的补偿;四是科学的救济机制保证供应商合法的权利。事实证明，只有尊重供应商的利益需求，严格按照合同约定，才能切实维护合同双方的利益，提升社会美誉度，确保采购企业再次招标、采购时供应商的参与积极性。

(五)明确违规供应商处罚措施，筑起挽回企业经济损失的最后一道防线

诚实信用原则是供需双方都必须遵守的原则，为了规范对供应商的管理，应当在合同中明确违规供应商处罚措施。一方面，在招标公告中明确供应商应当符合企业采购要求的行为标准和行为规范，使供应商按照采购企业采购的要求参与企业采购活动。另一方面，在采购活动中不管是招标采购还是询价采购，都要签订供货合同或协议书，以书面形式规定供需双方的权利和义务，明确违约责任和处罚标准，并且提前向供应商说明解释清楚，这样既能促使供应商明确利害关系，严格履约，又能在供应商违约时拿出依据，进行索赔。

供应商有下列行为之一的，应计入供应商档案，减低其信用度，情节严重的将取消其参与资格：

(1)提供虚假材料取得中标资格的;

(2)采取不正当手段诋毁、排挤其他供应商的;

(3)与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的;

(4)向采购人、采购代理机构行贿或者提供其他不正当利益的;

(5)在招标采购过程中与采购人进行协商谈判的;

(6)无正当理由中标后不按时签订合同或不能按期履约的;

(7)拒绝需求方监督检查或提供虚假情况的。以上情形企业采购管理部门要求供应商整改，而拒不整改的，取消供应商参与采购的资格。

问题一：销售管理包括哪几块？企业管理属于销售管理吗？ 销售管理包括：一销售人员管理 二 销售过程和现场管理 三销售收入回款和销售费用的管理 首先，企业管理不属于销售管理。企业是对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。营销策划包括战略策划和战术策划以及创新策划。其中战略策划包括：1市场定位策划 2市场竞争策划 3企业形象策划4 顾客满意策划 市场营销创新策划包括：1 知识营销策划 2关系营销策划 3网络营销策划 4 整合营销策划战术策划包括：产品策划 价格策划 分销策划 促销策划

问题二：市场营销管理的具体内容是什么？ 市场营销管理的具体内容：

1) 研究市场营销管理的基本理论

市场营销管理学首先逻辑清晰的阐释学科性质、研究对象和方法体系，进而研究在市场经济发展的不同时期市场营销理论的发展与变革，以及适应各个发展阶段占主导地位、对企业市场营销实践产生重大影响的市场营销观念的变革。包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念和全球市场营销观念的发展。

(2) 研究企业的战略计划过程

战略计划是对企业各主要活动的战略性盈利潜力的评估，以决策企业将保持哪些主要的业务和进入哪些新的业务领域，即决策企业的业务领域和投资方向，使企业进入有发展前景的业务领域。

(3) 研究企业竞争地位与营销战略关系

战略计划将企业带入一个有前景的朝阳业务领域，在逻辑上，似乎完全可以进入企业目标市场选择、定位和营销组合的研究了。但实际上，这里需要研究一个非常重要的问题，即企业的竞争地位与营销浮略的关系。因为，从根本上看营销战略取决于各个公司的规模和它在行业中的地位。大公司可以采取小公司难以接受的战略，小公司也可以找到某些在报酬率上完全能与大公司媲美或更胜一筹的战略。

(4) 研究市场营销管理过程

市场营销管理过程即市场营销的计划及执行活动，其过程包括对产品的开发研究、定价、促销和与流通相关的一切活动，其目的是通过市场营销管理过程达到全面满足组织或个人需求的目标。这一过程要研究和实施的主要内容是：市场营销的宏观与微观环境研究，产业市场和消费者市场及其购买行为研究，市场营销调研，市场细分、目标市场选择、市场定位，市场营销组合，市场营销的组织体制与控制系统等。

(5) 研究市场营销管理理论的扩展与延伸

这部分的研究主要是将上述一般营销管理理论应用在更复杂、多变的国际经济环境中，主要涉及当代市场营销理论与实践方面的一些前沿问题。包括服务市场营销、关系营销和全球市场营销等。

问题三：营销管理包括哪些过程 1、分析市场机会

（1）发掘市场机会

（2）评估市场机会

2、选择目标市场

（1）市场需要衡量与预测

（2）市场细分

（3）选择目标市场

（4）市场定位

3、拟定市场营销组合

（1）产品

代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。

（2）价格

代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。

（3）分销

代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。

（4）促销

代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。

4 、组织、执行和控制市场营销

问题四：营销体系都包括什么内容 营销既是实现企业战略意图的基本手段，也是企业最核心的经营管理行为理念！很显然，再宏伟远大的战略目标，如果脱离基本的产品（服务）的有效营销手段的推动，即使再高明的资本运作手段终归是空中楼阁！纳道咨询发现，国内大多数企业对待市场营销仅限于战术层面上的理解，只是孤立地、片面地将市场营销作为一种相对有效的管理工具而已，纳道咨询认为市场营销是企业围绕顾客而展开的一种经营哲学和经营思想，应该将营销的理念作为企业的经营管理行为的风向标！ 营销问题的解决应从整体系统的角度来进行，而不要就事论事来处置！纳道咨询发现，许多营销问题实际上是由于企业营销管理系统的非均衡性所产生的，故而会经常出现问题并非在这里或并非是它的问题与根源的背离现象！比如说，某区域营销公司销售业绩太差，问题并非是公司经理能力不行，而往往是因为总部的产品根本就不适应区域消费者的需求偏好，您能说是经理的能力不行吗？！实际上，纳道咨询多年的营销顾问过程中，经常碰到许多欠缺营销系统思考意识的企业常犯这些失误，其问题的本质就是孤立地而非系统地看待营销系统中各要素之间的联系！ 营销变革不能理想化，应该基于务实和创新的平衡基础上进行！纳道咨询发现，许多企业进行营销变革（包括新产品研发、旧产品重新定位、价格策略调整、渠道重组等）往往盲目追求理想化与完美化，冀望于在短期内解决多年积淀下来的营销问题，实际上，近年国内企业家的营销变革风潮突起，大量的营销系统变革遭受挫折已经不再是新闻，原因何在？纳道咨询认为，营销变革必须围绕顾客为中心，基于企业经营战略指引下，对企业以往的营销管理系统进行全面破除、吸纳与创新的整合过程，变革的目标可以追求理想与完美，但变革的过程必须要在创新与务实之间取得平衡，否则变革所导致的短期经营震荡也许会葬送企业的美好前途！ 营销管理体系（架构）实际上就是一个中心点、两条平行线和四根支撑柱所构成，不要人为地将营销复杂化和神秘化！结合多年的营销顾问体会与研究，纳道咨询认为，所谓营销体系，依据企业的营销目标，是围绕顾客这一个中心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对顾客线与竞争线这两条平行线的动态变化，适时对产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱这四根支撑柱进行调整的管理体系！在这里，重点强调了在营销过程中，不仅要密切关注顾客的消费动态变化线索，同时也要同步关注那些阻碍企业获得顾客的竞争要素的动态变化线索！两者的关注程度是不同阶段下有轻有重，比如，在竞争激烈的时候，企业应该将营销目光从竞争对手上收回而重视顾客的动态变化，而不要一味随着竞争对手的策略变化来调整；而在竞争弱化的时候，则应该将营销目光从顾客身上收回而重视竞争对手的变化，这就是所谓的营销动态平衡。 1 营销管理系统诊断与营销变革战略规划：针对客户当前的营销管理体系的全面深入的系统诊断，基于企业战略意图与目标的指导下，向客户的营销管理变革提交系统的战略规划报告。 2 营销环境研究或专项营销要素调研服务： 针对客户所处的市场营销环境进行系统的分析与研究，或者为客户专项营销要素提供调研服务，并向客户提交研究报告，包括如下： 1）市场营销环境系统研究：包括政策、产品、价格、竞争、消费者、通路等； 2）新产品开发的前置调研：为企业开发新产品提供系统的市场可行性研究； 3）竞争对手调研：为企业提供详尽的主要竞争对手的营销战略与策略调研服务； 4）消费者调研：为企业提供详>>

问题五：销售管理主要包括哪些方面 搞好销售管理是提高营销效益的重要措施之一，对于兔产品而 言，销售管理主要包括三方面内容：一是销售前的市场信息调查， 以寻找适合本企业的销售商机；二是销售过程中的市场营销控制； 三是销售后的售后服务及营销评价。

问题六：营销包括哪些方面呢？ 一份完整的营销企划案需包括哪些方面一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与 市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略――推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位――为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策>>

问题七：营销管理，是从事什么工作，有多少？是哪些部门？？？？ 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。

营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。

根据商务教育清谈的观点，营销的定义学术界主要采用美国市场营销协会的版本，除此外，国内由高等教育出版社出版、吴健安先生主编的《市场营销学》所引用的美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义和随后的解释，可看出营销概念在这五十年来的演变，也可从一个侧面来理解市场营销的内涵。

以下分别是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定义：

从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪60年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。

八十年代，当AMA进一步更新营销定义时，服务营销、社会营销等概念已经出现并为人所接受。这时的营销概念与1960版不同的主要体现在两个方面，一是增加了对个人和组织的关注，即市场营销所涉及的包括个人间、组织间，以及个人和组织之间的关系，并且在此关系之上要达到双方的目标交换；二是将产品的内涵拓展到了除货物和劳务以外的理念、主意，这为对产品的完备范畴的研究奠定了基础，也使人更好的理解了企业与客户之间的交换，实体产品（甚至服务）仅是载体，客户真正从企业方获得的、并且企业奠定竞争基础的是与客户之间的理念的共享（在绿色营销以及企业社会责任的研究中，往往认为企业的目标市场客户正是那些与企业有着共同社会责任感或者对社会责任有着认同感的群体）。

AMA提出的最新的营销定义相比于1985版则更进了一步：在1985版将营销视为一个过程的基础上，进一步将这个过程定义为组织职能，以及价值传递的过程。将营销视为组织职能，是因为营销的理念必须在企业、甚至是合作企业的整个价值链中被认可和认同，它不可避免的融入到企业的组织职能中去。将该过程从产品的传递进化至客户价值的传递，体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化，即对客户关系进行有效的管理，而不仅仅是对需求水平的管理。与此相关的企业行为和职能，将会有助于企业综合的考虑其社会责任和自身利益，不但关注“小我”，也平衡关联企业、周边机构的利益，从生态和谐的角度达到一种共存。

一、首先应确定市场营销策略

企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。

随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。

二、市场营销活动管理

企业营销管理的最>>

问题八：请问销售管理的核心内容应该是什么呢？ 转载

如何管理业务员

无非是帮扶带，你是他们唯一的指望和依靠，如果他们求助你，你要帮，如同大雁飞行一样，你是头雁，你在前面时候要多。

你要适度给他们休息的时间，甚至要求他们休息，在公司打打电话，他们会感激你的。

帮他们宽心，谁都知道销售难做，你帮他们分析难在哪里，问题在哪里。适当减压。

对于懒惰的人，要鞭策，销售非勤快不行，还不听，赶他走。这叫立威，谁都不希望自己辛苦的时候看到同事偷懒。

适当培训，我反对先销售后培训的方法，应该边干边学。没有正确的理念在心里，销售基本是不可能完成的任务。

管理好业务员还要靠日报表，周报表，月报表，帮他们筛选客户，帮他们整理客户资料并记录，否则换些人来，工作要重头来，很失败。把你的大计划拆分成若干个小计划给他们。

团队强调合作，但是也有冲突，很复杂。

你如果对团队管理不太理解，到书店买本狼队的书，对你绝对有帮助！

销售是企业的源头，是企业的立命之本，而销售人员决定着企业的销售，但是销售人员绝大部分时间在外，是企业管理者摸不着看不见的，如何管理业务人员，是企业很头疼，同时也是很关键的问题。其他人员的管理可以以时间点为准，以事为准，但是业务人员是不可以的，部分企业以时间点、以报表来管理业务人员，这是很不科学的。业务人员是做事的，工作具有很大的灵活性，以点来管理是不科学的，只能影响其做事的效率，百害而无一利。而报表，很多企业采取报表的形式来监控业务人员，什么日报、周报、月报及季度年度报表都出来了，想以此来把控业务人员，这也是徒增繁琐，降低业务员的工作效率；增加业务人员的反感，降低其工作的积极性。以点或者以表起不到管理业务人员的效果，因为业务人员个个都是封疆大力，独自 *** 盘自己区域的市场，各市场的情况又是不尽相同的，其说出的各种理由都是不可不信的，对于业务员来说做出时间点或是编个报表都是小问题；又因为领导又不在身边，无法及时监控，随便找个理由，领导都是难于识破的。

最重要的一点业务人员干的事对付人的工作，经销商要对付；经销商下游的客户要对付；由公检法部门找事，厂家业务人员有时候也要去对付，相信一个“合格”的业务人员，对付自己企业的领导更是如鱼得水，很简单的事情。业务人员在外边，不再领导身边，即使是一个很简单的谎言，也是非常让人可信的，实在不行还有“我们这的市场与别人的市场不一样，很特殊”一句话可以对付。拿一些形式的东西来约束业务人员，根本不管用，对业务员、对企业都是无故增加成本，劳民伤财。

业务员在外边是做市场的、是做事的，企业要的是其做事的过程与做事的结果，这是企业需要关注的。而其采取的方式只要不违法，企业无须关注，也是管理不了的。说句明白说的，即使业务员天天在家睡觉，其市场表现做的很好，销售业绩不错，其也是优秀的业务员，也是我们需要的；而按时按点拼命工作，但是市场表现没有，销售业绩落后，这业务员是不行的，不是我们需要的。我们只需关注做事的过程---其的市场表现，我们可以通过市场表现来看业务员的工作过程，看其在工作上是否进取；关注其做事的结果，来给业务员下结论。

要管理好业务人员，只要关注上述两点，同时加以必要的监控即可。业务员是很难对付的，说个谎话是一点问题都没有的，监控是必须和必要的，可以很好的避免延误市场时机，耽误市场的进程。我们要监控的不是业务员的工作痕迹、工作内容，而是其工作痕迹、工作内容的真实性业务员真实性，以时间点或是报表是不行的，那只是形式，没必要。对业务员工作的真实性进行核实，偶尔来个抽查是必需的，业务员美丽的谎言是可以一击而破的。在业务员的管理上>>

问题九：营销能力包括的内容有哪些 敏捷的思维，吃苦耐劳的性格，诚实守信钉原则，

产品销售能力：包括寻找顾客、商务洽谈、货品管理、签订合约等能力；

市场分析能力：包括市场调研、消费者行为和心理分析等能力；

营销策划能力：包括产品策划、渠道策划、市场推广策划等能力；

营销管理能力：包括客户管理和销售人员管理能力。

过程控制最好的模式就是程序控制。

程序控制法即对经常性的重复出现的业务，要求执行人员按规定的标准化程序来完成，以保证业务处理质量达到控制目标和要求。程序控制要求按照牵制的原则进行程序设置，所有的主要业务活动都要建立切实可行的办理程序。即：按生产流程，每道工序的最终点为程序控制点， 每道工序的终点的生产者为质量控制者，对不合格的加工、 不合格的配制有责任也有权提出改正， 这样使每个人在生产过程都受到监控。 程序控制法避免业务工作的无章可循，职责不清，相互推委，有利于及时处理业务和提高工作效率，以及追究有关责任人的责任。

用程序进行控制的必要性

在讨论计划的种类时，已阐述过程序的概念。程序是对 *** 作或事务处理流程的一种措述、计划和规定。组织中常见的程序很多，例如决策程序、投资审批程序、主要管理活动的计划与控制程序、会计核算程序、 *** 作程序、工作程序等。凡是连续进行的、由多道工序组成的管理活动或生产技术活动，只要它具有重复发生的性质，就都应当为其制定程序。

（1）程序是一种计划。

它规定了如何处理重大问题以及处理物流、资金流、信息流等的例行办法。也就是说，对处理过程包含哪些工作、涉及哪些部门和人员、行进的路线、各部门及有关人员的责任，以及所需的校核、审批、记录、存贮、报告等等，进行分析、研究和计划，从中找出最简捷的、最有效的和最便于实行的准确方案，要求人们严格遵守。

（2）程序是一种控制标准。

它通过文字说明、格式说明和流程图等方式，把一项业务的处理方法规定得一清二楚，从而，既便于执行者遵守，也便于主管人员进行检查和控制。程序所隐含的基本假设是，管理中的种种问题都是因为没有程序或没有遵守程序而造成的。

（3）程序还是一种系统。

一个复杂的管理程序，例如新产品开发、成本核算等，往往涉及多个职能部门、多个工作岗位、不同的主管人员和专业人员、各种计划、记录、帐簿、报告，以及各种类型的管理活动，例如调研、计划、设计、会审、校核、登帐、核算等等，因而应将其看作是一种系统，用系统观点和系统分析方法来分析和设计程序。从系统的观点来看，一个管理系统的程序化水平，是这个系统“有序”程度的一种标志。

程序控制的准则

实践经验表明，主管人员在对程序进行计划和控制时，应遵循下列准则。

（1）使程序精减到最低程度。

对主管人员来说，最重要的准则就是要限制所用程序的数量。程序控制有一些固定的缺点，例如增加文书工作的费用，压抑人们的创造性，对改变了的情况不能及时作出反应等等；所有这些都是有关的主管人员在制定程序之前要反复考虑的。换句话说，主管人员必须在可能得到的效益、必要的灵活性和增加的控制费用之间权衡得失利弊。

（2）确保程序的计划性。

既然程序也是计划，因而程序的设计必须考虑到有助于实现整个组织的（而不仅仅是个别部门的）目标和提高整个组织的效率。主管人员应当向自己提出如下的问题并作出满意的回答：程序是否已计划好？如果建立某一程序是必要的，那么所设计的程序能否收到预期的效果？能否有助于实现计划？举个例子，间接材料的发放程序必须起到监督间接材料的领用、控制间接材料的消耗、加强成本核算、降低成本、提高企业经济效率的作用。

（3）把程序看成是一个系统。

任何一个程序，无论是工资发放、材料采购、成本核算还是新产品开发等程序，其本身都是包含着许多活动的呈网络关系的系统。同时，从组织的整体角度来考虑，任何一个程序又都是一个更大的系统的组成部分或要素。我们可以将由许多程序组成的系统称为程序系统。将程序看作系统，就是要从整体的角度细微地分析和设计程序，务必使各种程序的重复、交叉和矛盾现象减少到最低限度。此外，将程序看作系统，还有助于主管人员追求整体的最优化而不仅仅是局部的次优化。

（4）使程序具有权威性。

程序能否发挥应有的作用，一方面取决于它设计得是否合理；另一方面取决于它执行得是否严格。程序要求人们按既定的方式行事，但人们往往总是想按照习惯的方式或是随意性的方式处理事情。这就给程序的实施带来不少阻力的，因而也就对程序的控制提出严格的要求，这就是使程序具有权威性。具体地说，这就要求： 1、程序的制定和发布要具有权威性。在国外一些企业中，设有专门的标准委员会，负责统一制定、协调和发布程序及其他管理标准和技术标准，并监督其实施。而且，一般是企业的最高主民者亲自兼任标准委员会的主任。 2、各级主管人员特别是上层主管人员要带头遵守程序。尤其是人事任命、费用开支和投资计划审批的程序等，最容易在上层主管人员那里受到破坏。上行下效，上级不遵守，下级自然会乱来。 3、必须长期坚持对程序实施的检查监督。这要求有三个步骤： 第一，把程序以手册或其他文字形式分发给必须依此办事的人； 第二，必须使员工懂得为什么这些程序的每一个步骤都是必要的，以及设计这些程序想达到什么目的，并教会员工如何在程序的指导下工作； 第三，通过内部审核等职能性活动，定期检查程序的实施情况，特别是要对因违反程序造成的事故和损失进行认真的追究和严肃的处理。 程序的重要性的毋庸置疑的。但由于程序的计划和控制工作单调枯燥，看似简单平凡，所以主持其事的人往往得不到最高主管部门人员的关心和支持。在我国，真正对程序的计划和控制持认真态度的企业或其他组织还不多，即使在这些组织中，有的也只是“认真”过一个时期，后来因为各种原因而流于形式。所以，真正实行程序化、标准化管理并不是件容易的事。不过，我们也应当看到，随着改革开放的深入进行，随着各方面管理工作的不断完善以及引进、吸收、消化国外先进的管理方法、技术、手段等，有不少组织也已真正开始重视并认真对待其管理当中有关程序的制订和控制工作，并已取得良好的效果。实践经验证明，推行管理的程序化和标准化，是改革传统管理方式，实现管理现代化的重要步骤。

1、自我管理。营销人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。

2、时间管理。要合理了解，把自己每天充实起来。有效运用时间的方法和步骤。　

3、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域，营销人员管理着区域内所有的客户和潜在客户。如何合理安排和每一位客户接触时间，工作开展的步骤，先后顺序，处理好与每位客户的关系，是一项艰巨的管理工作。

4、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出，业务开支如何适得其所，也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者，要管理自己，管理客户，管理财务等等。

一、自我管理：

1 集中全力

销售是一门极富挑战的行业，必须集中全力以做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为顶尖营销人员。

2 定下适当目标

拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力，故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己：可在床前或写字台上找个地方写下，可以每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤：第一步，确定一个具体目标。第二步，测定本身应付出的努力。第三步，预定成功的期限。第四步，立刻着手执行。第五步，遇厥不废，贯彻初衷。第六步，写成誓文，朝夕墨颂，坚守勿渝。第七步，培养持久的耐力，运用高度的智慧，沉着应付一切意外变化。

3 不断进取

当一个营销人员不断刷新自己的记录，不断向着真善美的人生前进，这就是进取。定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。

4 坚韧

坚韧，就是苦力支撑，不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。

5 自信

营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑，也可在接触客户时，取得客户的信任。此外，进行高效的销售，做好自我管理还涉及到其他一些方面因素：

保持良好的身体条件“身体是革命的本钱”要想能高效工作，必须保持健康的体魄和心理。因此，你要养成良好的饮食卫生习惯；保证尽量充足的睡眠时间；经常进行一些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培养健康的心理

开朗的情绪，这一点非常重要。

不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识，知识在销售过程中起着举足轻重的作用，国外的许多推

销员都是MBA硕士，长沙烟厂营销人员区别于其他厂家的显著就是素质高，有知识、懂技术。虽然营销人员上岗都经过

短期培训，公司和调拔站也定期组织学习、培训。但这远远不够，更多的要靠营销人员利用一切空余时间学习，这样，

才能真正当好客户的顾问，才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来的，比如你去拜访客户时，可利用候车时间

或等客户的时间学习。

增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、与主管、与同事的关系。正如你希

望努力向客户提供最大程度的服务，你必须乐于为公司付出同样的努力，你经常会被要求做一些不愿意做的事，但不

论怎样，要尽可能地实现公司的愿望，与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。

对工作的责任责任要求你对工作勤勉并且注意细节，也包括态度，一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销

人员并不盼望一天或一周的结束，不为每天重复去做的工作而感到厌烦，他们对工作相当投入，并乐于付出大量的时

间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务，而是热情地完成它们，因为所有这些义务

构成了充满活力的生活。

二、时间管理

1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。要成为专业的销售人

员，就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆？看看以下问题：

（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？

（3）如果工作被中断你会特别震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？

（5）你是否觉得老是没有时间作运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目

标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“到底想要实现什么？

完成什么？“接下来应要求自己“凡事务发求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增

订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成

就感，对工作的进展也较能掌握。

时间管理可遵循下列一些简单的原则：

（1） 设定工作和生活目标，并分别其优先次序。

（2） 每天把要做的事列出一张清单。

（3） 执行工作应照已定之优先次序。

（4） 自思“现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。

（5） 把不必要的事丢开。

（6） 每次只做一件事。

（7） 做事力求完成。

（8） 立即行动，不可等待、拖延。

（9） 要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握

时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。

2、销售及拜访客户的时间管理

销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得

杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：

（1） 设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。

（2） 做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。

（3） 对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应

先去拜访等。

（4） 对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。

（5） 权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间

和客户共处。

（6） 可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登

门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。

（7） 珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引

导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。

（8） 训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的

原因。

（9） 避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。

（10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。

3、客户管理

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每

一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D……，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情

况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。

按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系

密度，避免竞争者趁虚而入。同时，　至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况

以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能

得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月

要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系

代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销

售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少

处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地

带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销

人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。

利用电话促销首先要明确几个事情：

什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客

户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点……但要明白，有些事情必须要经过当面

会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

打电话应避免的情况：

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长……

使用电话须知：

确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话

速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他

同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅

用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的

资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处

于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。

4、 财务管理

营销人员面临的一个困难问题是财务管理。当你开始销售时，你的收入可能有限，业务开支也不大；随着推销能

力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时业务开支也会相应增大；如何有效的利用业务开支来密切你与决策层、

执行层、影响层的关系，为你的业务进展提供帮助。该花的钱千万别省，不该花的钱也别乱花。营销人员在外就是好

范的毛病，自身的心理攀比情绪很严重，因为他们每天接触的人都是一些经销商，还有一些企业的领导的白领阶层，

所以出现攀比的心理，我奉劝一线的营销人员，只要自己的语言和行为能够体现出自身的素质，其他的我想没什么必

要去攀比，因为这段岁月是历练一个人的未来，而不是表面上的虚荣！

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