TI为何长期占据着模拟之王的统治地位

　　TI（德州仪器），集成电路的发明者，创造了无数的行业辉煌记录，长期占据着模拟之王的统治地位。2016年，因为小批量直销行为，打破了行业潜规则，一时间引起分销行业热议。据了解，TI在分销领域的改革，还在继续发酵中。

　　TI在中国，目前有6家代理商，安富利、艾睿、世平（WPI）、友尚、文晔和新晔。安富利和艾睿是全球性的分销商，江湖地位比较稳固，世平（WPI）、文晔属于总部在台湾的亚太分销商、友尚属于总部在台湾的大中华地区分销商，新晔属于总部在新加坡的亚太分销商。TI的亚太分销布局覆盖了除日本以外的全亚洲区域。

　　同时，TI在中国曾经有几家增值服务商，北京瑞泰创新科技（C2000与OMAP），北京闻亭科技（DSP与DLP），北京合众达（DSP）和杭州利尔达（MSP430），都在各自的领域有所擅长。其中合众达在2012年被艾睿收购。

　　TI在中国，只有华为和中兴是采用直销模式，其余都通过分销渠道来销售和服务。从2016年TI第三季度的财务报表来看，总收入为36.8亿美元，净利润为9.68亿美元，报表靓丽可喜。营收主要集中在模拟电路和嵌入式处理收入，汽车电子，工业控制领域增长强势。

　　多年来，TI一直和最优秀的代理商合作共赢，在中国同样如此。这些年来，在并购BB和NS之后，陆续清理整顿分销渠道，调整客户资源，协调分销商的主攻产品线，让优势扩大，让竞争力提升，代理商也是不遗余力，默契配合。

　　友尚，作为曾经的大中华分销霸主，在经历多年的快速增长之后，开始增长乏力，其分销TI的市场也步步退却，远不如同门的兄弟世平（WPI）。所以，最新的消息是，2017年1月1日起，友尚TI团队全部并入世平团队，大联大在分销TI产品的地位有了进一步提升，TI也顺利优化掉了一家代理商。于是，2017年初，TI代理就剩下了5家。

　　另外，根据TI的战略规划，未来可能会优化到4家代理商，这个时间表很有可能在2018年左右实现。届时，哪一家会因为不够努力被“劝退”呢？TI又会如何来安抚和调整？这非常考验TI和分销商领袖和团队的智慧。当然，TI每一次的优化，都是精雕细琢的，而且效果非常良好！代理商伙伴们，快乐并痛着啊！

　　多年来，TI在中国的快速发展，也得益于诸多IDH公司的鼎力支持。在这些IDH公司里，合众达，利尔达，瑞泰科技，闻亭都面临十字路口，大部分已被收编，整合势在必行。

　　据了解，合众达正计划和艾睿实现了业务整合，瑞泰创新和利尔达的TI业务，已被并入到新晔，也正计划进行业务整合；和友尚多年默契配合多年之后，闻亭因为友尚并入世平而再次被整合。这样，TI在中国的版图终于全面理顺了。

　　分销商的冷静思考

　　瑞萨电子大中国区通用电子解决方案销售中心副总监周良业表示，瑞萨电子在中国的分销商数量将继续减少。博通并购安华高之后，也精简了6家代理，NXP被高通并购之后，代理数量急剧下降。

　　在原厂并购频繁，渠道整合加剧的情况下，分销商应该如何自保呢？在接受国际电子商情采访的世强肖总看来，首先，鸡蛋不要放在同一个篮子里，这家原厂的生意不要大到超过分销商的50%；其次，要积极和客户捆绑在一起，和优质行业去深挖潜力；第三，要多元化销售，积极利用传统模式和互联网模式。

　　在板爷看来，像TI这样的原厂，你唯一可以做的就是服从和执行。在嗷嗷待哺的中国本土原厂眼里，本土优质的代理渠道，也是他们急需的战略伙伴，这一条路，也是非常必要和可行的。另外，对客户的依赖感和信任度，可以无限期的持续投入，毕竟，有些代理商就是抱着大客户的大腿上位的。

　　毋庸置疑，TI的改革创新，也是从善如流的。从TI高层多次站出来释疑，可以看出，TI对代理商前所未有的重视程度。这个世界上，本来就没有铁饭碗，何况是分销商。拿不拿得住，既要靠客户，还要靠觉悟，你们都懂的！