IT人士 6位IT渠道人士眼中的2007：渠道创新　稳中求进

5月17日，NCB2019新消费·新商业数智未来峰会在上海圣诺亚皇冠假日酒店隆重召开。本次峰会由ITShare、FMCG快消品行业CIO联盟、上海百货商业行业协会联合主办，中国商业联合会互联网应用工作委员会、CTOA首席技术官领袖联盟、华东时尚行业CIO联盟协办，近500位来自零售、时尚鞋服、商超百货等快消领域的权威行业专家、消费品企业CIO负责人、优质产品服务商，阿里、苏宁、光明、特步、久久丫、快乐柠檬、劲霸男装等知名企业共同参与了本次峰会，聚焦零售行业的背后驱动力，共享多方位战略生态，探索转型方案，助力中国零售行业的创新发展。

峰会伊始，ITShare创始人李尚松，FMCG快消品行业CIO联盟联席会长、光明食品集团CIO魏革新，上海市百货商业行业协会秘书长陈国华依次进行开幕致辞，他们表示新趋势仍然是快消品行业面临的重大挑战，新技术注定是驱动快消品行业转型的重要驱动力。借助新技术将零售的每一个环节都实现数字化，提高生产效率，实现零售价值再创。新的经济形态下，我们只有把控新趋势，借力新技术，方能赢得先机！同时对各位嘉宾的到来表示由衷的感谢和欢迎，并预祝本次论坛能够圆满落幕。

接下来，进行大会颁奖环节。上海市商务委员会商贸行业管理处胡清颀和FMCG快消品行业CIO联盟会长、光明食品集团CIO魏革新为本次获奖人物及企业颁奖。

获奖名单

商业零售数智创新年度影响力人物奖

上海快乐柠檬餐饮管理有限公司

资讯中心总监李洋

五星电器数字化战略总监全蛟龙

波司登羽绒服装有限公司信息总监朱爱国

特步信息总监王海能

杭州云徙科技有限公司CEO包志刚

年度最佳全渠道解决方案奖

雅智捷（上海）商贸有限公司

年度最佳新零售数据解决方案奖

滴普科技

年度最佳平台解决方案服务商奖

北京金山办公软件股份有限公司

杭州云徙科技有限公司

年度新零售创新奖

北京聚龙云科技有限公司

年度新零售创新解决方案奖

商汤科技有限公司

年度消费者最喜爱品牌奖

上海龙茂餐饮管理有限公司

（四海游龙）

年度最佳电子商务应用创新奖

汇通达

颁奖结束后，进入精彩的主题演讲环节。商汤科技商务总监高恺分享了商汤SenseGo智慧零售视觉平台，凭借领先的视觉算法能力，助力线下零售的精准数字化，让商业更智能。滴普科技 AIOT产品线总经理誾胜利讲述了极具特点的Serverless架构，通过云原生方式快速构建数字化平台。北京金山办公软件股份有限公司运营总监许鹤通过解读零售行业的办公现状、解决方案和经典案例，分享了WPS驱动零售业办公智慧化的实践应用。阿里巴巴集团副总裁、云智能新零售负责人肖利华解读了新零售行业转型之路。DataPipeline 合伙人徐礼佳分享了“数据互联，快以致胜”观点，从大数据到快数据。蓝凌软件华东大区总经理李祥全讲述了蓝凌从知识化协同办公到数字化办公过程，打造“四化”数字化管理特征的智慧组织。獐子岛CIO张戡解读如何实现农业、工业、信息化、互联网社会的“四元归一”信息化实践理念。

在全渠道中台专场中，在艾博抗（Abcam）中国公司CIO郭立松担任主持人。劲霸男装 CIO林俊分享了如何通过“会员精品店”小程序和有温度的一对一服务，打造品牌数字化营销实践应用。苏宁IT总部执行总裁助理、苏宁零售技术研究院院长王俊杰带来《技术创新驱动零售产业变革》主题分享，讲述了苏宁29年的零售发展历程和技术实践之路，在智慧零售方向中门店数字化、智慧营销平台的建设。云徙科技智能营销首席专家周莹解读了新消费时代下，零售业态的营销变革。路在何方，如何破局？久久丫CIO俞荣标分享了社区零售小店之智慧门店的探索。

随后，微盟 CTO黄骏伟从认识微盟、产业互联网思考、智慧零售探索三方面解读全渠道如何助力消费升级。Udesk首席客服专家李昂讲述了智能客服时代下的用户体验。五星电器数字化战略总监全蛟龙以“冰与火之歌”为譬喻，生动讲述了在数字化转型的道路上，企业如何填平那些坑。匠品营销创始人（小猪佩奇、海底小纵队、汪汪队等 IP 运营大咖）李雷从IP时代来临、IP时代之三有、IP时代传播先行、IP战略赋能四个方面解读如何玩转IP时代下的品牌。快乐柠檬资讯总监李洋分享了快乐柠檬智慧餐厅革新之路，以科技打造茶饮业智慧新样貌。

在圆桌座谈环节中，艾博抗（Abcam）中国公司CIO郭立松邀请光明食品信息中心主任魏革新、特步集团信息技术总监王海能、多样屋IT总监李亚东、云徙科技智能营销首席专家周莹、五星电器数字化战略总监全蛟龙、中酒时代总经理张永林几位嘉宾共同参与了讨论。围绕“数智新消费时代，商业创新IT如何赋能”，结合社交电商、营销变革、中台战略落地等当前热点对零售快消品IT架构的发展趋势进行了深入探讨和全面解读。

在阿里云智能零售专场上，阿里云智能新零售快消行业业务总监辛佳霖、阿里云智能新零售快消行业首席架构师吴雪军、伯俊研究院院长高融、黑龙江飞鹤乳业有限公司CIO冯海龙、阿里巴巴集团高级产品专家列文、北京解客科技有限公司创始人兼CEO朱宇就快消行业数据化转型、新零售行业解决方案解读、大数据赋能零售玩转人货场、飞鹤的数字化创新转型之道、数据中台产品介绍、以消费者视角重构经营逻辑进行了主题分享。

本次峰会凝聚了众多零售、快消领域的行业大咖和业界精英，共同探索未来商业的发展路径。让我们期待下次相聚！

十大经济人物

(按姓氏笔画排序)

马嘉梁(苏果超市有限公司CEO)

王恒(南京金鹰国际集团有限公司董事长)

许汉林(南京玉环集团董事长兼总经理)

严介和(中国太平洋建设集团董事局主席)

严晓群(斯威特集团董事长)

张近东(苏宁电器集团董事长)

杨宗义（南京福中信息产业集团董事长兼总裁）

汪建国(五星电器集团公司董事长、总经理)

祝义才(雨润集团董事局主席)

洪银兴(南京大学党委书记)

十大经济人物

马嘉梁

评委会评语：华润两次注资将解除苏果在资金上的隐忧，坚守南京市场50%以上的市场分额，与沃尔玛、家乐福、麦德龙等世界零售巨头相抗衡。

获奖感言：在“12·11”外资全面放开后，这样的评选能够鼓励民族商业进一步做大做强，体现中国人办中国事。未来，苏果还将做大做强，更加贴近百姓生活，为南京老百姓提供便利的生活服务。

王恒

评委会评语：金鹰收购新百在南京乃至全国引起了比较大的关注。而金鹰拿下新百集团，对于南京的商业格局也将产生深远的影响。

获奖感言：感谢政府和各界朋友的关心和支持，2004年金鹰已经把新百下面的一些亏损企业进行重新整合，金鹰集团将在2005年和新百集团职工一起努力，为企业的发展共同奋斗。

许汉林

评委会评语：在南京地产老品牌所剩无几的背景下，许汉林坚持着他“运作品牌”的思路，尽心重塑玉环形象。通过改制引入外来资金或许将给这个地产老品牌注入更大活力。

获奖感言：我们将继续努力把玉环这个地产品牌做大做强做精。去年我们的年销售额达到了2800万，今年我们将努力让这个数字翻一番。

严介和

评委会评语：严介和将中国的传统文化与企业管理相结合,创造出了一套属于自己的独特企业文化理念,让江苏最烂的上市企业奇迹般复活,为江苏保住了面子。

获奖感言：12年前我带领着一支百来人的小施工队来到南京,如今成长为总资产达60多亿的大型企业集团,南京既是我公司总部的所在地,也是我的福地。

严晓群

评委会评语：去年收购小天鹅,今年又将小鸭收入帐下，他以振兴民族工业为己任,以自身的大智大勇,完成了别人不敢做不敢想的事。

获奖感言：产业运作是斯威特集团的一个强项，我们运作传统产业的一个理念就是用高科技来改造中国的传统制造业。把高科技和我们国家的传统制造业结合起来，这是我们现阶段的产业盈利模式。

张近东

评委会评语：2004年苏宁电器在“深交所”成功上市。2004年苏宁电器销售额突破200亿元，上交税金7亿多元，为5万人提供了就业机会。2004年3月在广州成功举办了“全国空调论坛”，9月在北京成功举办了“全国平板电视论坛”，在行业中产生了深远的影响。

获奖感言：我向晨报表示衷心的感谢，向南京各级政府和长期以来关心我们苏宁电器的各位嘉宾表示感谢。

杨宗义

评委会评语：雷厉风行、勤奋执着是杨宗义的真实写照。从一个三人的小公司起家到带领“福中”冲击国内电脑第一梯队，杨宗义的敢做敢为赢得英特尔的认可。年产能400万台的生产基地的开工建设，为南京地产品牌走向全国奠定了坚实的一步。

获奖感言：很高兴今天能获得这个称号。作为做企业的，我们的天职是把企业做实做强做大，能够获得这个奖项，我们也会很珍惜。

汪建国

评委会评语：汪建国于本年度所提出的“体验营销”和“集成家电”的概念开业内之先河；国内家电业第一份给消费者的“保值保质”责任状的推出和中国连锁家电第一条全省服务热线96896688的开通都引起业内的震动。

获奖感言：非常感谢南京晨报给我的这个荣誉。五星电器成立6年来完成了体制、机制的转型，同时也完成了从批发到零售，由零售向研发的转型。

祝义才

评委会评语：去年11月29日南京中商公告，雨润旗下的江苏地华房地产发展有限公司6个月内狂吞下南京中商7347844股流通股，此后又连续举牌，大有一口吞下这家南京历史最老、业绩最好的商业大鳄之势。

获奖感言：十分感谢南京晨报给我们这样一个机会。雨润的发展得益于社会各界的支持，希望大家以后多多支持雨润的发展，也希望雨润以后能更加辉煌。

洪银兴

评委会评语：针对目前国有企业改制中存在的问题,洪银兴站出来敢讲真话,他说收购不能成为民营企业收购国有企业的代名词,国有企业照样也可以收购民营企业。体现了学者的责任心和公心,成为今年南京经济学术界最大亮点。

获奖感言：非常感谢社会各界对南京大学的关怀和厚爱，希望以后南京大学的发展能继续得到社会各界的大力支持。

最具影响力奖

张近东

苏宁电器集团董事长

评委会评语：2004年苏宁电器在“深交所”成功上市，年销售额将突破200亿元，上交税金7亿多元，为5万人提供了就业机会。

获奖感言：这个最具影响力奖应该是我们企业在行业里，在全国，我们5万名员工精心努力所取得的。苏宁就是江苏南京的直接代言形象。希望我们企业能够不辱使命，能够为南京做出更大的贡献。

公益奖

许海容

南京市质量技术监督局局长

评委会评语：长期以来致力于强化食品质量安全监管工作，为保障广大市民的食品消费安全作出了坚持不懈、卓有成效的努力。食品市场准入制度、农业标准化推广等工作的开展均位居全省前列，有效把好食品生产源头，为全市食品质量安全水平的整体提高打下了坚实的基础。

获奖感言：感谢晨报和晨报读者给予我公益奖这个荣誉。今年加强食品安全准入仍然是质监局的工作重点。全部28大类食品中还剩13类食品将在今年年底基本完成市场准入制。

最具魅力奖

段红飚

新华海科技产业集团董事长

评委会评语：外型俊朗、行事儒雅的段红飚，圈内口碑甚好。IT、餐饮、房地产均有涉足，且多为合伙经营，诚信作风为外人称道。段红飚日前又顺利挺进湖南长沙，开设“华海”全国第二家连锁商城。

获奖感言：这个魅力奖其实是颁给我们这个行业的。无论是国际首富———比尔·盖茨，还是中国目前的首富陈天桥都出自IT这个行业。新的一年，新华海集团更有信心、更有热情在这个行业里取得更大的业绩。

近年来，数码、电子类产品逐步实现消费类化，表现在原有产品和新兴产品两个方面：一是原有的IT产品逐步消费类化：以PC、笔记本电脑为代表，已经转变为直接面向SMB和Soho消费。二是新兴的数码产品如数码相机、数码摄像机等更是从问世以来就定位为消费产品，直接面向SMB、家庭和个人。由此而带来的终端渠道日益受到关注。而传统的IT分销渠道正面临来自终端的挑战。但问题是，随着中国市场成熟程度的提高以及利润的降低，厂商开始积极寻求创新的销售模式，而作为其下游的IT分销商也在不断地探索分销渠道的创新模式。

IT分销仍有魅力

有分析师认为，IT产品的供应链正面对来自成本和柔性的巨大挑战，需求频繁变化的终端市场，使得整个供应链上下游企业的运营都受到了影响。由于成本的压力和渠道透明度的增加，导致许多制造商试图绕过分销商这个中间环节，实现对零售终端的直供。一方面，直供有利于制造商更贴近实际终端需求，另一方面，直供也有利于削减供应链的中间环节成本。因此，简单的渠道扩展业务和物流业务已不能支持IT分销商未来的发展。

从某种意义上来说，IT分销是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织。由此可以看出营销渠道的建立是为了在社会中形成一系列重要的经济职能，如产品的分销、服务的传递、信息的沟通、资金的流动等，从而弥合了介于生产者和消费者之间在时间上与空间上的距离。另外，在当下的市场环境中，企业做不做信息化已经毋庸置疑，但是单凭一个厂商的实力，想在全国乃至全世界都独立构建销售网络显然不切实际，在这种情况下，IT分销商的地位事实上是日益凸显。而“渠道管理”正成为国际IT厂商近几年投入的重点。厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国IT业应用推广的步伐。

IT产品渠道在国内经过十多年的发展，固有的分销渠道已根深蒂固，虽然家电3C卖场和IT连锁卖场会出现强势增长，但固有的分销渠道在深入渗透区域市场和行业用户市场依然具有强大的优势，所以不可能出现完全被新兴渠道吞食的情况。而最重要的是，随着中国市场信息化进程的不断推进，各地信息化的基础架构正日益成型，而有行业市场和中小企业市场的信息化需求正日益旺盛，一直耕耘于该领域的IT分销商的方案能力、资源整合能力、技术实施能力并非终端能及。

因此，现在传统分销模式仍具有强大的生命力，现有资源拥有庞大的分销体系，具备比较强的渠道掌控能力，及丰富的渠道管理、运作经验。掌握大量的客户资源，拥有大量的业务伙伴及合作资源，所有的一切都将在未来的信息化进程中发挥巨大作用。当然传统的IT分销的转型和创新也刻不容缓，其中增值、分销细化、低成本运作能力和渠道下沉将是2007年IT分销领域的重要课题。

在线渠道将突破发展

预计未来三年内，我国B2C电子商务市场规模将迅速扩大，以336％的年均复合增长率保持增长,在2008年达到985亿元。

相关报告还分析认为，网上零售仍然是B2C电子商务的主要形态，2005年网上零售的市场规模为231亿元。此外，网上预订、网上直销等行业也将保持高速增长。而网上零售、网上预订、网上直销是目前传统渠道力争的领域。

而在最传统的IT分销领域，电子商务其实做了最早的尝试，而这种电子商务渠道的建立，为传统的分销行业带来了新的机遇。2001年，英迈国际将著名的Implus引进中国，并通过组织结构变革、流程重组、观念灌输等措施，大力推动Implus的实施。另外，神州数码也早早搭建自己的E-Bridge，到2003年已经累计处理了超过100亿元的订单，成为神州数码向服务转型的重要推动力量。而清华紫光则在探索一条电子商务的新路，并在今年6月推出了全新的电子商务网站――爱代购网，并推出了B for C这一全新的商业模式。

早在1999年，联想的电子商务应用就迈出实质的一步，将网站升级为企业级B2B平台，联想开始尝试让渠道放弃原来繁复的订单流程，在网上直接下订单，至此，联想旗下1200家国内渠道商开始体验电子商务带来的高效和便利。 如今联想的电子商务应用又向前推进了一步，渠道商网上已经不仅仅可以下订单，同时还可以与联想交换并共享各种数据信息。

如今，面对厂家倡导渠道扁平化的时代，由于涉及到众多代理商、经销商的既得利益。面对竞争对手的“抢食”、厂商的“挤压”，前有狼后有虎的渠道商，只得进一步压缩成本、降低风险、以求利益最大化。于是，电子商务这种高效、便捷、成本低廉、信息收集、流转快、覆盖面广、省时省力的方式吸引了各经销商、零售商的注意力。今年开始，华南各大专业电脑网站纷纷推出了主要面对经销商的网上商城，不用花费多少即可让产品上网，确实让不少终端经销商找到了另一条新路。

互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，未来渠道商不可避免地要走向“电子商务化”。渠道商在电子商务时代寻找自身的价值，生存与发展的空间可以选择与他人进行优势互补的合作，或者找到与其自身业务相关联的增值模式、找到增值业务。

互联网与传统产业融合将带来巨大的机会，这包括互联网企业间资本结合造成业务融合，原来分散的单向内容服务间的融合，到2008年中国电子商务市场达到3875亿元，基于3G移动互联网市场的构成，用手机品牌进行电子商务的购买，这会极大地提高用户通过电子商务采购的便利性，而电子商务渠道将迸发新的生机。

渠道重心下移宿命不变

随着市场竞争的加剧，在一、二级市场由于竞争的白热化，企业的营销费用高居不下，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于缓慢，市场突破的困难重重，因而众多企业为规避在一、二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点，出现将营销渠道重心进行调整，将渠道重心转移至三、四级市场趋势，主要表现为将原先只在省、市级市场设立经销商方式转向在县、镇（乡）设立经销商的方式，通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作，来实现销售的增长。

由于营销渠道的重心由一、二级市场转移至三、四级市场，企业对市场的管理工作相应要进行调整，由过去单纯只注重一、二级市场的开发、维护和经销商管理的同时，开始派驻人员进入三、四级市场协助经销商开发和维护市场，并将分销商也纳入营销管理体系，在市场运作、促销政策、宣传等系列营销工作上开始着重于在三、四级市场的投放与管理。

2006年岁末，惠普以2999元的低价推出自己的PC，作为全球最大的PC厂商之一，惠普看到的是中国三、四级城市的市场消费潜力，这是继联想推出2999元的“圆梦计划”之后，国际PC厂商再次把PC产品价格拉进冰点,其目标直指中国广大的三、四级市场。而几年前联想就启动了圆梦计划，其实就是看好了三、四级城市和农村市场，此后有很多PC厂商逐渐在这些市场上进行争夺。

而2006年，IBM发布：“蓝天计划”而该计划的核心意义却只有一个， 欲通过蓝天计划加强企业内部之间的联系，加强软件、硬件、服务三者间的融合，大力拓展三、四级市场。而在该计划实施的当天起，IBM将会通过分布在全国的18个分支机构，4800名员工为基础，将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过220个城市。为此，IBM投入巨大资源，包括组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包。

在零售渠道方面，相对一、二级市场国美、苏宁、永乐等3C连锁巨头的齐聚，一些三、四级市场，甚至二级市场竞争环境相对不成熟，仍然为一些规模较小的家电代理商或当地的家电连锁卖场所把持。但早在2005年年初，包括国美、苏宁等均积极喊出，将会加快进军二、三级市场的步伐，同时也表示不排除采取并购的方式，实现区域纵向扩张的计划，而这也得到供应商的积极响应。随着2006年家电卖场的疯狂扩张，这一举措在2007年，在广大厂商要求渠道重心下移的背景下，家电卖场实现三、四级甚至五、六级市场的覆盖极有可能。

IT分销商从竞争走向默契

联强国际(华北区)总经理 刘如

此前任北京汇佳国际数据系统有限公司销售部副经理、宏电脑(远东)有限公司北京办事处销售经理等职位。

2006年，中国的分销市场呈现出四个方面的趋势。第一，分销商已经出现分化的趋势，个别运作不良的企业出现资金问题，并导致业务大幅度的下滑；第二，由于厂商削减分销商利润的“技巧”更加“高超”，他们往往用一家分销商给予的条件去打压另一家分销商，有时甚至虚构出这些条件，导致分销商的处境更加艰难；第三，部分厂商渠道策略有很大的变动，但由于对未来所遇到的困难估计不足，造成比较被动的局面，实行的效果也不理想；第四，厂家更加注重零售市场和四、五级城市市场，导致分销商的策略和布局必须做大的调整。

2007年，随着市场竞争的进一步加剧，上述四个方面的趋势将进一步显现。此外，作为厂商与最终客户之间的桥梁，上游厂商探索不同的渠道模式，就要求分销商做出相应的调整。近两年，先后有一些厂家跨过全国总代、分销，希望自己做区域分销，结果都不太成功。其主要的原因，就是这些厂商没有看到一点:厂商的优势不在渠道，而在于品牌和技术。

以前，人们总认为分销的核心竞争力在于“现金流”和“物流”，我却认为分销最重要的价值还是它对于渠道的专业化管理以及低成本的运作能力。

从分销商的市场格局上看，几大分销商的市场地位日益明确，加上IT业处于发展的平稳期，产业的增长非常有限，估计2007年的分销总体利润水平不会有更坏的变化。但是另一方面，2006年分销的利润已经非常低了，分销商之间继续过度竞争的结果就是没有赢家。我们不能过于关注分销间的竞争，否则整体的市场份额并没有多大的增加，每个分销商却要承担利润损失。分销商之间应该形成某种程度的默契，从而在恶劣的环境下共同改善生存环境”。

核心观点

出于战略考虑，几家大的分销出现变化的可能性还是存在的，也不排除一些以行业为主的系统集成商会有并购等动作。

软件渠道面临“在线革命”

北京百汇数字星空科技有限公司首席执行官 刘建华

此前任中国最大的软件销售服务企业连邦软件的副总裁，负责电子商务业务，分管人力资源、法律事务、公关宣传。2000年加入连邦，持续为连邦服务五年，从基层员工晋升至副总裁。

相对于发展多年的线下软件发售渠道而言，线上正版软件渠道除了一些BtoC电子商务网站上的盒装软件售卖之外，其他网络技术资源和服务潜力都没有得到很好的挖掘。而受线下正版软件发售渠道的宽度限制，加之正版软件在线发行模式的缺失，使得整个正版软件渠道几乎被淹没在流动的形形色色盗版软件大潮中。

在盗版软件“人人喊打”的今天，消费者似乎有更多的渠道可以获得盗版软件，这种怪现象的出现不得不归咎于我国正版软件发行渠道的发展规模，面对市场需求的无限增长，如何打破此种窘境成为业界必须解决的首个难题。

相对于国内软件市场遭遇的“寒冬期”来说，国外主流软件市场已探索出取代传统模式的新途径――在线发行。软件在线发行是基于网络下载和数字产权管理技术平台之上的服务模式，通过先进的软件加密技术将原代码加密，并采用高速下载技术，供用户通过在线方式下载所购产品。

在软件市场最为成熟的美国，著名的Digital River公司为Symantec、McAfee、Novell等国际著名软件厂商提供在线发行服务。通过在线发行，Digital River已经成为了纳斯达克成长最快的企业之一。

与传统的软件发行模式相比，在线发行有着巨大的优势。比如“摒除物理介质，降低生产成本”、“物流成本为零”、“紧跟软件发行国际潮流，拓宽软件发行渠道”及“‘先试后买’的方式将有助于赢得更多的目标客户”等。另外，还有一点必须提及，就是通过数字版权供应商提供的加密技术，可以有效解决盗版问题。

在线发行服务彻底改变了软件产品的物理介质包装、店铺售卖模式形成的固有成本结构，也改变了先买后用的传统消费模式。通过加密和激活技术以及按需下载的方式，重塑了正版软件的渠道流通成本结构与消费习惯。在线发行模式的出现和成熟必将从渠道模式开始影响整个软件产业的成本结构以及软件消费模式，因此，在线渠道将在2007爆发出新的生机。

核心观点

保护正版软件力度及知识产权意识的加大与普及，已催生出庞大的市场，在此背景下，传统软件发行渠道的滞后性已暴露无遗，而在线发行适时地填补了这一需求空白。

渠道架构基本不变

夏新品牌管理部公关室主任 苏威

2004年加入夏新

2006年任夏新品牌室主任

2007年IT渠道架构将不会有太大的调整，但2008将可能成为群雄逐鹿的一年，届时可能在IT市场上出现手机行业在前几年出现的状态。

预计，2007年将有几股较强的势力争夺电脑渠道。

首先，传统的IT卖场表现强劲。据现在所收集的数据来看，IT专业卖场在现阶段市场的出货量还是稳居第一的，虽然其卖场地点相对集中，不利于采购及价格暗箱等弱势，但其作为一种固定思维已经被人们广泛接受，且在短时间内不会改变，所以在2007年传统的IT专业卖场在整个IT产品出货量的比例将保持平稳。

其次，传统的3C卖场将成为新的主流流通渠道，如国美、大中、苏宁等),通信和消费类电子产品的整个销售体系可以为用户提供全方位的服务，而且其面积广，在各大城市均有多家分店，具有采购相对方便的特点，所以在2007年3C卖场作为渠道也会有一定的增长。

再次，新崛起的PC MALL，如宏图三胞及有志于往这方面发展的专业渠道连锁卖场，创立了一个比较适合中国IT消费市场的“WDM”大规模、标准化连锁直销模式。

最后是，部分DIY渠道仍旧具有活力，在Intel大力推广“MA计划”的情况下也将会在2007年开始启动，虽然初期的影响较小，但2007年将是一个起点。

核心观点

2007年，将是IT渠道大发展的一年，但整体的渠道架构不会有太大的改变，各厂商会根据自身的产品特点和对渠道的理解方式来进行渠道建设，因此，多种渠道相互竞争和共处的局面不会有太大的改变。

IT卖场跨入商业革命时代

中关村电子产品贸易商会会长 鲁瑞清

高级经济师、高级政工师职称。现任海淀区供销社党委书记、北京海龙资产经营集团公司董事长职务。2003年开始担任了北京中关村电子产品贸易商会会长、中关村科技园区企业家咨询委员会委员等职务。

IT卖场经历了进入期、成长期，开始进入成熟期，表现在供求关系、平均利润、收入构成、业内整合、竞争环境等。中关村卖场面临的竞争有两种:一种是各大卖场之间的竞争，另一种是卖场与家电连锁等其他商业形态之间的竞争。

不论是业内竞争和业态之间的竞争，在产品、价格基本无差异的情况下，创新是提高竞争能力最基本的要求，包括经营、管理和服务的创新。如果中关村IT卖场经营者还仅仅限于易货场、产品交易卖场和物流终端，终究逃脱不了被淘汰的命运。所以，卖场必须从供应链认识、营销层次、管理系统、战略规划的角度去寻求真正的创新变革，立自身于不败之地。

任何行业都不希望发生恶性竞争行为，电子卖场也不例外。和谐共赢将是中关村前行的主旋律，所以目前卖场、经销商和行业协会都在积极创造共赢的市场局面。2006年7月，海龙电子城牵头，与中关村政府部门、海淀区消费者协会、海淀区商业联合会等行业组织以及其他电子卖场共同联合进行中关村综合治理工作，优化中关村经营环境，推进行业诚信品牌建设，根治中关村卖场弊病。

和谐共赢同样需要发挥行业协会的作用。2006年卖场开始尝试明码标价，中国电子商会正在借助酒店星级管理的模式，对中关村电子卖场进行星级评定，另外还准备推行商品明码标价。目前，海龙电子城、鼎好电子商城已经展开明码标价试点。中关村初现的欺诈现象主要发生在价格方面，明码标价有助于消除这种不良行为。除一些简单的IT耗材外，今年年底70%以上的商品都要做到明码标价。

中国IT卖场正在进行一场深入的变革，这种变革能够防止过度竞争，维护市场和谐，保证行业健康前行。但这场革命注定会遭遇很多阻力，遇到很多困难，很多风险，这其中包括利益的障碍、体制的障碍。但只有通过商业革命，中国IT卖场才有可能进入更高的环节、层次、才能拥有更强的企业竞争力，行业的生命周期才会延长。

核心观点

卖场竞争已经到了白热化的程度，传统IT卖场的出路更多聚焦在自身的商业革命上。

电子卖场仍是最主要的零售渠道

北京运通时代科贸有限责任公司总经理 吴林国

1995年成立北京运通时代科贸有限公司，公司总部设在鼎好电子大厦九层，专门代理销售国际知名品牌的笔记本电脑，公司于2005年7月被评为“鼎好十大金牌经销商”，并连续两年被评为“中关村十大诚信经销商”。

渠道变革之路永远都在不断演进，而渠道融合则是未来发展的新趋势，在一个大的环境下，产品的融合和客户需求共同作用，迫使渠道需要通过融合去适应外部环境的改变。在产品的融合上，多功能产品逐渐取代单功能产品；在客户的需求上，越来越多的团体采购需要提供专业性引导。在中关村，已经有一批经销商敏锐地意识到了这一点，现在渠道融合最明显的体现还是在IT卖场和家电连锁卖场这两大卖场之间。一方面，越来越多的IT厂商正尝试与家电卖场合作，准备将MP3、笔记本电脑、数码相机等消费类数码产品摆进家电连锁卖场；另一方面，被视为IT数码娱乐终端的液晶电视也开始走进中关村，鼎好二期的液晶专区计划也吸引了很多知名液晶生产商的加入。因此众多的经销商也会有所跟进。

虽然永乐大中、国美永乐并购事件令2006年的家电连锁卖场亮点频现，但现阶段家电连锁卖场还不足以对IT产品销售渠道构成真正威胁。由于经营模式的根本不同，家电连锁卖场采取统购统销，直接经营的是产品，通过销售产品来获得利润；而IT卖场本身不经营产品，租金是它的主要利润来源，其更多是作为一个管理者的身份存在。

家电连锁卖场高扩张面对的却是低利润，日益增长的门面租金和高价物业管理费是它们无法回避的严峻现实和尴尬，只能通过集中并购的方式整合资源，使用价格杠杆向生产企业施压，并最终演绎为对消费者的不利，这多少影响了它们与IT厂商之间的合作；而从去年就风头正盛的中关村电子卖场的一系列改造、升级、提升计划来看，无论被视为被动应对还是主动迎敌，都很大程度上反映出这场渠道融合演绎的压力，更多的源于内而不是外。

2007年被渠道商们形象地誉为“中关村IT奥运起跑年”，原有卖场纷纷升级改造、新兴卖场强势入驻。二期落成的鼎好将以近20万平米展示空间成为中关村最大的电子卖场，成为中关村IT卖场演绎的一个新起点，2007年，传统IT卖场仍旧是依靠自身的品牌和管理优势，成为IT产品流通主渠道。

核心观点

零售终端成本的持续上升和自营特点与IT厂商的风格迥异，3C家电卖场的扩张脚步已经暴露出瓶颈，而IT卖场因为专业性仍将获得广大消费者和上游厂商的广泛认同。

IT零售将迎战多国部队

宏图三胞北京分公司总经理 李宇松

2002年8月，就任江苏宏图三胞科技发展有限公司执行总裁；现任宏图三胞北京分公司总经理。

电脑商城是过去几年我国电脑零售市场的主导模式和最大销售通路。它具有经营品类齐，品种多，选择性强，比价方便等优势。然而，随着中国IT零售行业的发展，传统电脑城也遭遇新的挑战，区域经营的局限性迫使传统电脑城寻求新的发展，连锁电脑城便应运而生。

2006年度的家电3C连锁卖场，用“乱”来形容一点都不过分。从2006年3月份，第三大家电连锁永乐电器在上海宣布已正式和第四大家电连锁大中电器签署了一份合作框架协议草案，共同出资筹建合资公司，在局部地区从进行合资运作开始，便拉开了2006年中国IT零售行业扩张与并购的序幕。同年4月份在华蛰伏两年半的全球最大家电卖场BEST BUY出资12亿美元收购了国内第五大家电连锁五星电器51％的股权，使国内家电连锁与国际家电连锁的优势进一步缩小。然而，随着国内第一大家电连锁国美电器与第三大家电连锁永乐电器的“联姻”，使国内家电连锁的规模优势再次凸显。

以宏图三胞为代表的新兴专业IT连锁卖场也在2006年吹响了全国扩张的号角。目前，宏图三胞是国内IT界发展最为迅速的连锁零售企业，营销版图已经扩张到全国近50座城市、形成近百家连锁店面、近百个服务网点的连锁服务格局。

2007年，中国入世过渡期限结束，针对国外IT零售企业的政策也将会全面放开，国内IT零售行业将迎来内守外攻的新局面：传统电脑城为巩固现有市场份额必会将扩张路线进行到底；家电3C卖场将减缓开店的步伐，转而采取强强联手或大吃小的兼并路线；专业IT连锁由于起步较晚，形成规模优势才是当务之急；再加上以BEST BUY为代表的国际巨鳄抢占中国市场，国内形势不容乐观。

核心观点

2007年，面对国外零售巨头的大举入侵，国内的IT零售市场将抢先进入更高层面。

京东五星电器做it属于外包。

京东五星电器是京东集团旗下零售企业,在中国苏、浙、皖、豫、川、滇、湘、桂等省拥有各类门店超1200家。

IT外包的意思如下：

1、IT服务外包就是将企业和个人的信息化建设工作承包给专业化服务公司来做，IT服务包括信息化规划咨询、设备和软件选型、网络系统和应用软件系统建设、整个系统网络的日常维护管理和升级等；

2、企业将IT部门的职能全部或部分外包给专业的第三方IT外包公司管理，集中精力发展企业的核心业务。

一般3到7个工作日会收到通知。

具体情况介绍：

1、企业在结束面试后，会将所有候选人从专业技能，综合素质，稳定性等方面结合起来，进行评估对比，择优而选。

2、选中候选人之后，还要结合候选人期望薪资，市场待遇，公司目前薪资水平，为候选人定薪，有些公司还会提前制定好试用期考核方案。

3、薪资定好之后，公司内部会走签字流程，确定各个相关部门领导的同意。

4、建议在等待面试结果的过程中可以继续寻找下一份工作，下一份工作确定也需要几天时间，两者并不影响。在人事部商榷的回复结果时间内没有接到通知，可以主动打电话去咨询，并明确具体没有通过的原因，再做改善。

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