IT人员如何管理知识

　 我国20世纪最有影响的IT人物

　 按：《计算机世界》报于2000年初组织了一次“世纪评选”，根据专家和群众的意见评出对我国20世纪IT事业最有影响的10个人，谭浩强教授名列第二，他的功绩是把千百万非专业的人引入计算机的大门。1．张效祥——中国IT见证人作为我国计算机事业创始人之一，40年来，张效祥从我国第一台仿苏电子计算机制造的主持人，到我国自行设计的电子管、晶体管和大规模集成电路各代大型计算机研制的组织者和直接参与者，为我国计算机事业的创建、开拓和发展，做出了重要贡献。70年代中期，在他的领导和直接参与下，率先在我国开展多处理器并行计算机系统国家项目的探索与研制工作，并于1985年完成我国第一台亿次巨型并行机系统，为我国巨型机的研制开拓了新的技术途径。由于其对计算机的突出贡献，张效祥被聘请或当选为国务院电子计算机及大规模集成电路领导小组计算机顾问，国家发明奖励评审委员会委员，国家自然科学基金委员会计算机学科评审组组长，国家计委中国国际咨询公司专家委员会委员，国家科委国家高技术计划评估监督小组成员等，并长期担任中国计算机学会理事长，现任中国计算机学会名誉理事长。2．谭浩强——计算机科普作家如果告诉一个外国专家，一本计算机方面的科技书籍卖出了400万册，他肯定会不相信，然而就是这本叫作《BASIC语言》的书发行量现在已经超过1200万册，而它的作者就是谭浩强。在80年代，谭浩强在中央电视台主讲BASIC，观众达到100万人，而以后的几种计算机语言的电视讲座使谭浩强的学生最多。许多人买书就是冲着“谭浩强”这个名字去的，有人说这个名字就是一个知名品牌。1984年，谭浩强等人创办了全国高等院校计算机教育研究会，对非计算机专业的计算机教育进行了长期、深入的研究。可以说，谭浩强的功绩在于使更多非计算机专业的人了解了计算机，把他们引入计算机的大门，为中国计算机的普及做出了巨大的贡献。3．王选——激光照排系统之父王选是IT业内业外家喻户晓的人物。70年代参与著名的“748”工程，以其独特的“轮廓加参数描述”技术思路实现排版技术跨越，并成为研制汉字激光照排主导人物之一。同样令人敬佩的不仅是王选的个人奋斗经历和在专业学科中表现出的优异才能，在致力科技成果商品化、产业化方面，他也堪称开风气之先。4．柳传志——中国IT产业乐队首席指挥柳传志的价值、贡献、意义不仅局限在计算机界，他提出的“贸、工、技”企业动作方式，为弱势的中国高科技产业参与国际竞争趟出了一条切实可行的路；他总结“管理三要素”--“搭班子、定战略、带队伍”，为长期困顿于计划体制下疏于管理的中国企业指明了管理的要义；他对联想“国有民营”模式的产权改造，为中国企业解决在转型时期积累下的大量产权问题提供了一个范例。柳传志是中国最成功的企业家之一，是中国计算机产业的领袖级人物。5．倪光南——站柜台的研究员和被解聘的院士倪光南是中国计算机界最优秀的科学家之一，他主持开发的科研成果多次获国家科技进步一等奖。他还是中国科技人员走出象牙塔的象征，被誉为“站柜台的研究员”。他的联想式汉卡让联想从中关村普通一个做贸易的公司一跃成为一家高科技公司；1988年，联想打到海外去，倪光南带领一支精锐的研发队伍在香港研发出了后来为联想带来巨额利润的联想板卡和联想微机。由于与联想高层主管在发展道路上存在分歧，1999年，已经身为中国工程院院士的倪光南被联想集团解聘，留下许多遗憾和困惑。6．王志东——中国互联网运动的先锋成功地将自己从程序员改造为经理人、国内“互联网运动”的先锋人物。从一文不名到今天最火爆的互联网公司的CEO，从被迫从“新天地”出走到辗转创立新浪网，王志东当是1999年最受瞩目的国内IT明星之一。除了广东人与生俱来的商业意识之外，王志东的年轻、厚道和越来越成熟的职业人作风、个人品牌以及对互联网业的敏锐感情，同样会给人留下很深的印象。据说为了更充分的国际化，王志东现在正苦练英语口语。7．杨芙清——中国软件“青鸟”在中国计算机产业，杨芙清以大力倡导、积极实践软件工程研究著称，并以解决大型复杂软件系统的研制闻名软件业。她取得的成就令人眩目：在国内首先研究解决了共享资源和多道程序协调运行的概念和方法，并研究成功集成电路计算机DJS11机（150机） *** 作系统。用PCM方法，层次管理结构设计实现了DJS200/XT2 *** 作系统，且全部用于系统程序设计语言SCY书写。倡导研究软件工程支撑环境，以解决软件的开发手段，为软件的工业化生产提供环境。进行了软件工程核心支撑环境BETA-85、集成化软件工程支撑环境青鸟系统的研究开发。承担了软件生产智能化技术研究，领导研制了多语言混合编程环境KM系统。主持了南京市汽车制造厂转向器厂和北京电视机厂计算机辅助企业管理信息系统项目的开发，研制成功了管理信息系统生成系统MISGS。作为北大教授、计算机科学技术系主任、博士研究生导师，长时期以来，杨芙清不仅致力于科研开发工作，还在北京大学这个著名的教学阵地上孜孜以求、诲人不倦地为我国培养出一批又一批的IT人材。杨芙清现正在软件工程开发环境的标准化与实用化和软件生产智能化技术研究领域继续做出自己的贡献。8．李国杰——“产学研”探索者作为中国高性能计算机研制的带头人，人们对李国杰最感兴趣的是他的双重身份：中国工程院院士兼曙光公司总裁。李国杰和曙光公司紧密结合所取得的成绩，向世人展示了中国优秀知识分子在社会主义市场经济的浪潮中如何将“知识--科技成果--市场”三者运作成良好性互动的时代风彩。高性能计算机是一个国家科技实力的象征，这方面的研究是“兵家必争之地”，而曙光机走出了自己的路子，被认为是中国计算机研究水平和应用水平的一面旗帜。美国留学期间的李国杰在智能计算机、有效搜索算法和VLSI处理器阵列这三个领域做出了重要的开创性贡献，而他在日常也不忘对年轻科研工作者进行“爱国主义教育”：“既看到中国的缺陷又不失振兴中华的信心，既受到西方文化的熏陶又不迷迹西方生活”。9．施振荣——微笑创时势1989年被《FORTUNE》评选为“与亚洲做生意不可不认识的二十五位人物”之一，1995年被《世界经理人文摘》推选为“全球15位最能创造时势的企业家”之一，1996年被美国《商业周刊》评选为“全球25位最杰出的企业管理者”之一--这就是施振荣，台湾宏集团董事长。 像他的企业一样，出生在台湾省彰化县的施振宽松拥有全球性的荣誉。他总能带来新鲜的思想，他的微笑曲线、XC理论无不是对IT行业深刻理解后的点睛之解；而他奋斗、创造的经历对年轻人来说，更具有借鉴意义。他打破了华人企业难以长大的谶语，这中间的经验产在是每一个想要做大、作“百年老店”、进500强的国内企业需学习的。10．刘积仁——促进软件产业化的排头兵刘积仁是中国第一个计算机应用专业博士。他不仅作为学术带头人，在跟踪国际计算机软件技术发展最新潮流、从事基础研究工作方面取得了卓越的成绩，更引人注目的是，他把眼光投向中国巨大的应用软件市场，于1991年创办软件企业--东大阿尔派及东软。从3万元科研经费、3台普通微机、3名年轻教师和一间半教室起家，创造性地把一个名不见经传的东北大学网络工程研究室发展成为拥有上市公司东大阿尔派在内的大型软件企业。公司现有工程师1900多名，总资产9亿元。刘积仁在探索发展民族软件产业方面做出了突出贡献，先后获得全国“五一劳动奖章、跨世纪优秀人才”等多项荣誉。 原作者：《计算机世界》编辑部 来 源：《计算机世界》

IT店即网上商店。

IT业是新兴行业，终端零售店以年轻人居多。对于年轻的店长而言，如何管理与自己年龄相当甚至更年轻的店员、如何提高自己缺乏经验的店铺管理能力、如何在激烈的竞争中提高门店的销售业绩，是其面对的主要问题。

职业店长的匮乏，已成为制约IT企业发展的瓶颈，是各品牌企业招聘的重点和难点。所以专业的 IT职业店长培训已成为必然趋势，是从业者走上成功职业生涯的一条捷径。本书系统全面，可 *** 作性、可读性强，是IT零售企业进行店长培训以及职业店长、有志于成功的店员进行自我提升的绝佳教材。

当然，你会不服气，说自己已经研究过这些资料，并且转化成了自己的知识，而知识是无价的。 可是残酷的现实告诉你，知识既不会带来“颜如玉”，也不会带来“黄金屋”。自认为饱学之士的你，为何反而不被重用？不被运用的知识是死知识，你可能成为别人的“百科全书”/“智力提款机”，但偏偏你自己不知道该做些什么。 而且IT领域知识的更新换代很快，一不小心，花费大量精力掌握的知识就成了“废品”，其价值不如一枚“茶叶蛋”， 这让身为IT“专业人士”的你，情何以堪？如果经历过风雨的你仍然执着于技术，本文将与你探讨IT技术人员进化之路，探讨如何更有效的管理知识，如何让知识变成能力，运用知识解决问题。Table of Contents1 缘起2 资料，知识，智慧，思想，精神3 知识的条理31 业务领域32 行业划分33 类别34 掌握程度4 知识地图41 知识地图的作用42 如何表述知识地图5 小结1 缘起加入某证券公司已经2年了，最近发现自己的知识体系有有些混乱。其实这是好事，说明知识的领域变宽了， 带来的问题是需要抽出时间进行专门的梳理，这是一项比较繁重的体力劳动，尤其对于奔4的人来说。在十余年的IT生涯中，这样的事情发生过几次，其中比较重大的有以下几次：第一次是解散自己的创业团队，加入某软件服务商（ASP）并担任项目经理。 之前的创业团队规模较小管理简单，个人关注的领域主要在开发技术；到了新公司拓展了项目管理、需求分析、政府行业知识（主要是区域政府一站式审批，新农村合作医疗）、协同办公解决方案 等知识领域， 也涉及到一些软件开发平台、CMS、以及BI产品。第二次是到一家外企的解决方案部门，主要工作内容是Consulting，即分析问题并提出解决方案。期间积累了企业管理（尤其是IT管理）、电信行业、民航行业、电视媒体行业的业务知识，知识管理（KM）解决方案，以及BPM、ESB、Portal等平台软件，了解了SUN和IBM的服务器，同时客串了一些Flash/Flex和M$ WPF的研究及培训工作。第三次也就是现在，加入证券公司。从乙方变成了甲方，工作内容又有了比较大的变化。首先是扩充证券行业的业务知识，接下来的工作重点放在企业架构（EA）、IT运维（主要是应用系统管理、配置管理、问题管理）、甲方的项目管理等。为了做好这些工作，又额外关注了IT规划、企业IT治理、IT组织架构等领域；在技术方面包括ESB实施和webservice规划、服务器虚拟化、HP服务器及一些网络和存储设备、Linux、Oracle、网络规划设计（学习）、数据仓库和数据挖掘（了解）、消息中间件、集中交易系统架构、规则引擎、CEP、性能测试、应用开发平台等等。出于兴趣和爱好还在学习python和emacs。相信你已经明白我为什么会写这篇文章了——这些急速扩充的知识迫切需要条理化，否则短期内知识领域的急剧扩充必然导致大脑崩溃。学习的过程可能是在某个领域的不断深入，也可能是对更多领域的扩展。在知识爆炸和渴求复合型人才的今天，后者应该更加重要。知识领域的扩展，必然会带来某种“混乱”，即新的领域知识打破了你原来的知识框架，对知识的主观定位及知识之间的关联变得模糊不清。所以过一段时间（2-3年）就需要对你掌握的知识进行重新梳理，这是一个痛苦的“破而后立”的过程，但完成它，你就会看到一片新天地展现在你面前。这也就是写出本文的原因。2 资料，知识，智慧，思想，精神在着手梳理之前，还是要搞清楚一些基本概念。前面所谓的”知识“其实并不确切，那么，到底什么是知识，以及知识与其他的概念有什么关系呢？正如每个孩子都珍藏过小石头，每个IT人士都收集资料。我手头也有多年积累的大量文档。但这些文档仅仅是资料，时效性很低（尽管我在技术上不是很追求时髦），可能1-2年的时间就变成了硬盘上的垃圾，需要经常清理。要让这些资料发挥作用，就必需及时进行归纳、整理、沉淀，将其中有价值的内容纳入自己已有的知识体系。只有这样，资料才能转化为知识，并在需要的时候发挥作用。世上从来不缺少这种人，才高八斗学富五车却四体不勤五谷不分，此谓“懒”；满腹经纶却不通世故，谓之“呆”。 “懒”者，懒得去解决问题。毕竟学习知识是一种输入，解决问题是一种输出，后者的难度更大，需要的思考更多，于是乎懒得去做。 ”呆“者，知识的奴隶，空有满腹学识却根本不知如何运用，知识成了死知识，而人成了书呆子。 究其根本，就是知识没有转化为“生产力”。如果能够运用知识解决问题，这就叫做智慧。知识之间有很多共通之处，有些人能够发现知识之间的规律，并运用这些规律产生出新的知识为别人所用，这叫做”有思想“。思想需要领悟，只靠学习是没有用的。要做到所有这一切，需要研究并务实，合作且独立，并经常自省；需要内心的强大，这叫做精神。精神才是一切行动的源动力。简言之：信息的管理产生知识知识的运用产生智慧知识的积累产生思想一切的根本在于精神3 知识的条理知识的条理可以有很多，但够用就好。过多的线索反而会让知识丛林变得扑朔迷离，难以形成全貌。对于IT人员来说，可能以下几方面的线索就够用了。31 业务领域如果你在从事企业级应用相关的工作，对于业务领域（Business Domain）的划分是非常重要的，这可以使你明确当前的主题能够解决企业哪方面的问题。业务领域的知识解决“是什么”的问题。根据不同的业务分析和表示方法论，有不同的描述方式，但大体来说总要包含以下几个部分：领域模型业务服务业务流程业务角色对于一些比较成熟的领域，会有相应的参考模型，如供应链的scor模型，研发领域的pace或ipd，项目管理的pmbok，软件工程的cmmi等。 这些模型都会包含上述的基本内容，而且适用范围比较广泛。对于业务领域的划分，可以参考企业管理中的层次及方面两个维度，如下表： 企业管理销售与市场生产财务人力资源IT决策层 管理层 *** 作层 随着对某个领域的不断深入，该领域会越来越细分，比如对于IT管理这个方面，可能会划分为：IT管理 决策层 企业架构 IT策略IT组织及治理策略IT规划管理层 IT资产管理IT绩效IT项目管理安全管理采购管理 *** 作层 应用管理IT基础设施管理32 行业划分有些知识可能是某个或某类行业专属的，并不适用于所有行业，所以还需要划分一个”行业“的维度。这个维度与业务领域进行正交。 行业划分不一定精确，完全可以按照你自己的知识结构进行划分。可以在一定程度上使用树。比如我自己的行业划分如下：IT服务 硬件维护和支持软件维护和支持咨询服务 管理咨询 IT咨询开发和集成 定制开发 应用集成应用部署IT外包服务 应用外包 平台外包基础设施外包金融行业 证券银行保险基金媒体行业 电视台网站电子商务 B2BB2CC2C支付服务电信行业政府行业 区域政府国家部委制造业零售业33 类别很多东西都可以成为知识，但知识确实有很多种。不同种类的知识，其适用范围也各不相同。 比如“产品生命周期管理”是制造业产品管理领域的知识，但是其对应的“生命周期理论”又是一种理论类的知识。 再比如敏捷开发、面向对象都属于方法论的范畴，而emacs是一种开发工具。对于IT人员，下面的类别都是比较常用的：理论方法论解决方案 技术解决方案业务解决方案行业解决方案技术应用开发技术网络技术工具模板 都涉及到标准规范，指导书，培训教材，模板，检查单这些核心内容，这相当独立来看是完整的一套体系。其中需要专门说明的是解决方案类。解决方案是对知识的一种运用，但针对运用的结果和经验进行总结，就会形成新的知识。 解决方案根据运用的范围不同，可以分为技术解决方案、业务解决方案和行业解决方案。显然，他们会分别知识类别中的技术、业务领域中的层次和方面、行业划分相交叉。34 掌握程度对于学习来说，认识到自己对于某项知识的掌握程度非常重要，可以使学习的目的性更强。一般我们喜欢用知道，了解，熟悉和精通来表示掌握的程度。知道 知道有这么一类知识，知道其定位及能够解决的问题，但是对细节不清楚。了解 掌握此类知识大体包含哪些部分的内容（即细分），在需要时可以通过参考资料进行使用。熟悉 掌握60%以上的要点，并具备实际解决问题的经验。精通 掌握80%以上的要点，具备多次运用的经验，能够指导别人如何学习或运用。4 知识地图前面介绍了对于IT人员比较实用的对知识进行条理化的一些维度，包括领域（层次+方面）、行业、类别、掌握程度等。 综合运用这些条理，对知识进行定位和标识，梳理知识之间的关系与关联，就能够使知识以有序的面貌呈现处理，极大提高知识的利用率。 这就是知识地图, Knowledge Map，简称K-Map41 知识地图的作用导航 对知识的导航是知识地图最根本的功能，通过知识地图能够通过多种方式和线索找到需要的知识。关联 知识之间存在各种关系，如上述每个维度内的层级关系，维度之间的正交关系和关联关系等等。知识之间的关联形成一个网状结构。盘点 构建了知识地图，也就有了关于知识的清册（Category)。可以随时盘点自己已经掌握了哪些知识，掌握到何种程度，以及还有哪些知识需要扩充。42 如何表述知识地图到这里，你可能已经迫不及待要建立自己的知识地图了。表述知识地图主要有两种方法：一种是显式表达，可以用文字，或图形化的工具（如xmind,visio等）专门进行描述。另一种是隐式表达，没有专门的知识地图说明，但是将知识地图运用在各种工具中，比如文件和目录结构，gmail，evernote，emacs org-mode, 以及blog中。5 小结本文从自身的经历出发，说明了个人知识管理的必要性。探讨知识和文档资料的区别与联系，以及如何对知识进行条理化。 最后引出了知识地图这一工具，描述了其作用以及如何使用知识地图。希望能够对读者构建自己的知识体系架构带来帮助。

学学看看吧对你将来有好处的如何成为销售冠军（陈安之）

有很多推销员问我：陈老师，你拥有五项世界销售记录，你到底是怎样成为世界顶尖的推销员的？

事实上，我对每一个推销员以及每一个公司的建议就是，业绩不好，只有一个原因，那就是不够认真。业绩好的公司就是因为它比较认真。

（行销法则十五：凡事只要认真，你的业绩就会好起来。）

我在美国的时候，在我的老师安东尼罗宾的机构工作。我每天早上5点半起床，7点半离开住处，8点半到9点有第一场演讲，在我演讲开始之前我在车上已经演练了我的演讲稿。

等到我实际去演讲的时候，我已经演讲了第二次，所以我比较熟练。讲完之后，我准备到下一个会场，在车上我又讲了第三次，到现场我实际已经讲了第四次。

拜访顾客最快的方法当然是用电话。我曾经开车去拜访顾客，但一天下来，也拜访不到三位顾客。所以我的经理就说你行销要成功的话，一定要学会电话行销。我每天就翻电话簿，从A打到Z。

我们公司规定，每天一定要打100个陌生电话，我一开始就偷懒，打了二三十个电话，随便抄一下卡片，说我已打过。经理问，你今天打了100个电话吗？拿来给我看看。我说：经理，明天再看吧。——因为我偷懒不够认真。

我的经理连续三年都是安东尼罗宾机构的第一名讲师，所以我感觉他真是比我认真。

（行销法则十六：提高行销业绩的关键就是每天你要指定出必须完成的量化目标。）

后来我发奋图强，也开始打100个陌生电话。在安东尼罗宾机构，我们打电话一定要站着打，因为坐着给顾客打电话影响力也是有限的。所以公司规定每人每天打100个电话，而且一定要站着打。

（行销法则十七：每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。）

然后晚上在小组开会、研讨，等开会结束之后，我们再对镜子练习3个小时的演讲，这样连续不断。有人说陈老师尼演讲都不用看演讲稿，真是很流利啊。事实上都是私下苦练出来的。

所以我说，每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前表现出来。

（行销法则十八：每一份私下努力的结果，都会获得增值的回报，最终都会在公众面前表现出来。）

当我们看到一棵树的时候——我们看到苹果树，就知道这个人种了苹果种子。看到香蕉树呢？肯定是种了香蕉种子。当我们没有看到任何果实呢？表示之前呢没有种。

所以，假如你发现目前你生活领域中的结果不太满意，或是没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，那就是之前你没有播种。要从银行提款，就要先存款，没有存款如何提款。

大家都需要有更大成就、更成功的事业、更好的业绩，但大部分人的付出都还是不够的。

（行销法则十九：要想获得什么，就看你付出的是什么。）

我研究过华人首富李嘉诚。有人问李嘉诚到底是怎么成功的，他说很简单：比别人努力两倍。而曾是世界首富的西武集团总裁堤义明的秘诀是——比别人努力三倍，比世界上努力的人还要更努力。

所以，你要超越他们，你希望自己有多高的成就，你就要努力几倍。

（行销法则二十：要想超过谁，你就要比他更努力。）

很多人说，陈老师，看你穿得非常靓丽，你这衣服都是从哪里买的？告诉你，都是从我自己的服装店里买的。

了解我的人都知道，我开有一家服装店，代理的品牌是世界顶尖级的，也是最贵的，这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子在穿，表明这种西装的品质受到世界各国元首的肯定。

我又不是从事服装业，怎么可以代理到全世界顶尖级的男装？1992年时，我常去美国的比佛利山庄购买衣服，一套都是3000多美金。

后来我觉得我的需求量太大，因为我时常演讲，要不断更新服装。我想，假如我自己开一家这样的店，那我就可以用批发价来穿这些衣服，那该会多好！

所以后来我就寻找怎样代理这个品牌。1992年我去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后，我想放松一下，就去购物，经过吉隆坡的一个饭店，走进去一看，怎么会有我想代理的那个品牌？吉隆坡的生活水准好像没有达到这层次呀？

我还以为时仿制品，就到店面看了一下，跟美国比佛利山庄卖的一摸一样。我就好奇地问经理，是谁在吉隆坡开的这家店？他说马来西亚国王是这个品牌的忠实顾客，这是国王的亲戚开的。

我就跟那个经理讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁大部分时间都在哪里？”“总裁当然都是在总公司，意大利、罗马。”

我说：“经理，假如你今天能够帮我和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的机会。”他说，“你这么有诚意？”我说：“绝对是这样。”

一个月之后，我打电话给经理，我说：我是陈安之，你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理。他说：你真的想要做代理吗？我说：经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。他说：那你下个月再打电话来试试看。

第二个月我打电话给经理，经理说：哦，你真的确定要代理那个品牌吗？我说：我讲得这么清楚了。第三个月经理还说：你真的确定了吗？

整整打了半年电话，第七个月，我问经理有没有消息，经理说：总裁同意你在吉隆坡见面，愿意见你5分钟。总裁真的见了我5分钟。

他问了我几个问题：你是做什么的？我是作家、演说家。你从事过服装业吗？我说没有。他给了我一个很难看的表情，说：他真的很想代理我们的产品，那就11月2号到罗马来找我。

11月2号我坐了20 个小时飞机，早上8点钟，我站在他总公司的门口。秘书说：对不起，总裁今天没空。我就在那里等，死赖着簿走。在12点55分，总裁又见我5分钟，他说：你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月，我又飞到了意大利，他说：没空，你真的有兴趣请7月份再飞来。我7月又飞来，他说：没空，你真的有兴趣，明年1月再过来，顺便到英国的巴士郡，到法国到比佛利到旧金山去看一看。

我飞了三年，总裁终于答应要见我1个小时。

（行销法则二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遥不可及的。）

在那次见面中，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请我吃饭，这面子够大了。吃饭到30分钟，总裁跟我说：对不起，我和我的儿子要走了。离开之前，总裁跟资深的业务副总讲：让这个人取得总代理，从今天下午开始订货。

在我取得这个总代理之前，台湾有个做名牌的，已经做了25年服装，他也想取得这个代理权。我完全没有经理，打败了一个有25年经验的。

所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。我认为，如果一个人很认真、很诚恳，他几乎可以签下任何合约。

我20岁时对车子特别感兴趣，又很喜欢讲话，就到一家车行去面试。总经理问我今天为什么要来这里呀？我就跟他讲了我的伟大抱负，吹了一番牛。吹完牛之后，他说：好吧，我们看你是一个有为的年轻人，决定录用你！

两个月之后老板说：Steve，你两个月没有卖出两台车子，即将被开除。有一天我就预感老板可能要把我炒掉，我就很高兴，准备主动辞职。

结果到了下午突然来了两个黑人女士，这个说我们的车不好看，价格太贵了；那个说二手车引擎又不好，把我们的车行批评得一无是处。

我说这样好了，既然你们不喜欢我们车行的车子，那你们到底喜欢什么车子，我开我们车行的示范车带你们出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你们谈判，因为我知道它有多少利润空间，这样好不好？

（行销法则二十二：即使顾客不买产品，你依然要为他提供咨询服务和售前服务。）

看了2个小时，那两个女士回来，说：Steve，我们决定买你的车子！我吓了一跳，我说：你们不是说我们的车子不太好吗？她们说：你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的！

（行销法则二十三：你先为顾客考虑，顾客才为你考虑。）

当天我卖了一辆车子，老板看到我，说：恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。

当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你那天还好意思辞职呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，来了一对夫妻，带了一个小孩，示范了一个半小时后，这个太太决定向我买车子，她跟经理正在谈合同的事情。

他的先生跑过来了，说：我们今天早上是要去比5家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买，我们是9:30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能买你的。但是我太太后来为什么决定向你买呢，是因为她觉得你的服务态度比较好，她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个佣金也是应该的。

（行销法则二十四：顾客往往购买的是你的服务态度。）

到了第三天，我真的要辞职了。又来了个饭店的经理，叫伯纳，我说：我能为你服务吗？他说随便看看，就走来走去。后来，他问我：请问你叫什么？我说我叫Steve啊。你为什么来这里工作啊？

我就跟他讲，我5岁时就立志要成功，这是我伟大计划的一部分，讲了一堆，讲到他感动，直到他说：好吧，Steve，我跟你买一辆车子吧，我说：你不是随便看看嘛，怎么成了随便买买了呢？

他说：我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功，为了帮助你成功，我跟你买一辆车子好啦。

（行销法则二十五：推销员推销自己比推销产品更重要。）

连续三天卖三辆车子，可是我连车子都没有示范呢。

可见，世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，他自己就是产品，顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后才是选择产品。

（行销法则二十六：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始购买你的产品。）

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