IT采购遭遇厂商“控货”怎么办？

中央政府采购网日前发布《中央国家机关政府采购中心重要通知》要求，所有计算机类产品不允许安装 *** 作系统。

中央国家机关政府采购中心IT采购负责人向《经济参考报》记者表示，停止采购系统的主要原因是价格贵、占用资源多。目前的批量集中采购和协议供货计算机，采购的 *** 作系统以为主。至于是否涉及安全问题，这位负责人表示“不便回答”。

据记者了解，通知虽然是5月16日才发出的，该政策早在2014年1月就已经开始执行了。2014年1月3日至6日，中央国家机关政府采购中心连续出具变更公告，此前已经发布招标公告的四个涉及PC的项目全部被更改，要求“本次招标所有的采购文件、技术需求或评分细则中涉及Windows8 *** 作系统的描述，全部变更为Windows *** 作系统（Windows8系列除外）”。此后，所有中央采购涉及个人PC的采购项目都标明“Windows8系列除外”。此外，安徽、湖南等省政府采购也有禁止采购Win8的规定。

从Windows8从面世开始，人们对其价格贵的争议一直不绝于耳。早在2012年11月，佛山南海区政府预算660万采购6000套Windows8专业版 *** 作系统（每套系统预算1100元），就遭网友质疑。

中国工程院院士倪光南认为，中央国家机关政府采购禁用Windows8在情理之中。主要原因并非是价格问题，核心还是信息安全的问题。

2006年微软发布Windows Vista版本后，当时国信办根据专家评估，确认其架构会使用户电脑被微软高度掌控而向有关部门提出建议，结果“Vista”未列入政府采购目录。Win8和“Vista”是同类架构，不可控程度更高，更不应列入政府采购目录中。

“我们推荐国产 *** 作系统替代Win8。在中央有关部门指导下，中国智能终端 *** 作系统产业联盟正在整合各界资源，努力发展 *** 作系统及其生态系统，相信在不久后，联盟将会推出具有良好替代性的国产智能终端 *** 作系统。”倪光南表示。

中央国家机关政府采购中心相关负责人表示，采购中心已经出台政策，在批量采购中规定投标产品安装国产Linux *** 作系统的有两分的加分，目前政府采购的很多产品已经安装了麒麟Linux等国产 *** 作系统。

Win8失意于政府采购，软件已在2013年10月30日停止销售，预装Win7的电脑也将在今年10月30日停止销售，XP用户则从2014年4月开始就将失去微软的升级服务。Win7停售后，微软将没有主流产品可以在政府采购市场立足。

企业负责人必须时刻明白本企业现阶段需要什么样的IT服务。

1、硬件集成。这是所有企业必须首先满足的第一步IT需求，硬件集成包括综合布线、电脑及局域网、互联网接入、电话交换机系统四个主要服务产品与系统，分别对应了企业的基本网络通讯物理环境、网络硬件环境、互联网接入环境、语音通讯环境方面的IT需求，可以用四个词简单描述硬件集成需要解决的问题：网线、电脑、互联网、电话。硬件集成如此的简单和基础，以至于许多中小企业忽略了这一基本IT需求的重要性，往往抱着贪图便宜和省事的观念简单应付，结果给整个IT项目留下极大隐患。网络综合布线系统工程建设和应用实践经验表明，计算机网络系统的故障80%发生在综合布线系统。因此，企业必须十分重视硬件集成，尤其是综合布线，大到整个办公网络的综合布线系统、小到一根网络跳线都应该注重产品真假、品质、施工安装质量。

还有一些硬件集成是针对不同场合、不同行业用户而设计，包括安防系统( 仅适用于对安防有特别需要的用户)、楼宇自控(仅适用于商业楼宇市场)、智能照明仅适用于商业楼宇市场)、建筑节能(仅适用于商业楼宇市场)、智能家居(仅适用于家居装饰市场)、其它硬件集成。

2、软件集成。软件集成是依附于硬件集成的基本平台性软件的集成，通常与硬件集成同时实施，而且两者应匹配。没有安装合适的软件的硬件集成也只是空架子，造成IT投资浪费，而超越了硬件环境的软件系统也会造成系统运行不稳定，影响IT系统的效率。根据用户对这类平台性软件产品的使用量排列，软件集成包括的细分软件服务产品有数据库、 *** 作系统、办公软件、网页制作、即时通讯、电脑维护、开发工具、票据打印、系统备份、电子阅读、图形图像、电子传真、杀毒安全、短信应用、智能建筑管理、其它软件集成等。软件集成具有标准化的特点，这类软件产品也由于标准化后具有规模效应，因此价格并不高。企业此时可以采用简单的购买方式获得这些软件产品，除了购买方式，现在还有一种软件租用方式，用户不必购买和拥有此软件的版权，而是租用此软件的使用权，这将给企业带来极大的财务灵活性。

软件集成与硬件有关，与行业无关。当某个软件产品只适合某些特殊行业使用时，它属于行业解决方案中的服务产品，在后面会有详细介绍。

3、应用解决方案。应用解决方案是指适合多数行业用户的通用解决方案，相比软件集成中的软件产品来说，应用解决方案上升了一个层面，不是作为基础平台为了满足基本的IT需求而是为了支撑企业具体的业务活动，包括市场、营销、财务、管理等。常见的应用解决方案有电子商务、财务管理、项目管理、生产管理、资产管理、营销管理、网络管理、供应链管理、企业建站、企业邮箱、进销存、物流管理、呼叫中心、仓库管理、OA办公、400电话、任务管理、CRM、客户关系管理、网络多媒体、网络会议、ERP企业资源计划、HR人力资源、短信应用、货代管理、BI决策分析、行业预算、综合统一平台、其它通用解决方案等。应用解决方案通常为标准版本产品加上用户可定制的模块，用户可根据企业具体情况进行参数设置后运行。应该说，应用解决方案是非定制或半定制的方案，企业可完全借助自己的IT管理团队或IT服务商的少量技术支持进行实施。

4、行业解决方案。行业应用解决方案就是某个行业特性明显的企业所需要的IT解决方案。

之所以突出行业二字，就是因为这种解决方案最明显的特征就是行业差异，这一差异表现在同行业的企业在IT方面的需求具有趋同性：同行业内规模和发展阶段类似的企业将采用类似的行业解决方案(而且与其它行业相比则趋异)，因此，行业解决方案也是一个聚类消费，IT服务商通过为某一行业内大量类似企业提供服务而大量积累为这些同类群体服务的IT服务经验，将这些经验应用到IT解决方案中，从而制造出适合这类群体的行业最佳解决方案。因此，行业解决方案这种模式也是降低IT采购成本的一种方式。如果用户从行业解决方案中仍无法找到所需要的IT服务产品，就意味着用户需要成倍增加在IT方面的投入，需要全面地个性化地实施IT项目，一旦企业无法获得已有的成功案例的支持，IT投入的风险明显增大，不到万不得已，中小企业是不应该选择这一步的。

根据千家网的行业解决方案分类，细分了如下行业：贸易、制造业、交通运输、开发区、水利、机械行业、IT行业、金融证券、政府机关、航空航天、烟草行业、医药卫生、汽车工业、保险行业、家电行业、服装纺织、农林牧渔、咨询培训、旅游酒店、商品流通、物流仓储、冶金矿产、电力能源、设计装饰、房产建材、邮政电信、日用消费、采掘业、石化业、数字园区、五金电子、食品餐饮、科教文化、其它行业。

5、综合IT服务。综合IT服务包括IT咨询、IT外包、IT培训、IT猎头等。与其它四种IT服务内容循序渐进实施不一样，综合IT服务是在企业发展的任何阶段都可以实施的，尤其是IT咨询，小到一次硬件设备的采购，大到行业解决方案的项目计划，都可以选择IT咨询顾问服务。综合IT服务中还有一项正越来越受到中小企业欢迎的服务形式就是IT外包，中小企业应熟悉并习惯使用IT外包来满足企业IT需求。IT培训、IT猎头等服务都能为中小企业人力资源管理提供有效帮助。

一直以来，“控货”是IT政府采购的顽疾，如何破解供应商的“控货”，化解其消极影响已成为政府采购无法回避的现实问题 一、“控货”的危害性分析 一是破坏了公平竞争秩序。为了促成交易，制造商往往会授意其它经销商陪标，对采购机构而言，集中采购所追求的目标是高质量、低价位、优服务，却因”控货”的横亘，低价位这一目标就无法实现，“控货”也可能刺激其它未享受保护的供应商以更低的非理性的价位谋求中标，加之受保护的经销商时常以舍我其谁的姿态出现在采购活动中，那么高质量和优服务这两个目标的实现就非常困难。对经销商而言，享受保护的经销商似乎得到了一些实惠，但事实上一个长期受保护的经销商必定惰性十足，其开拓市场的能力无疑会大大减弱，而“控货”则严重削弱了未享受保护的供应商参加政府采购活动的竞争能力。二是造成了财政性资金的浪费。对采购人而言，如在采购中遭遇”控货”，可能无法最大限度地节约采购成本，原本通过集中采购能够节约的支出却转化成经销商的利润，特别是一些社会公认度高的产品如果实行”控货”，采购单位在别无选择的情况下付出较高的采购成本真是没商量。三是最终使品牌占有率萎缩。”控货”是一种近视销售策略，是一种十足的短期行为，受保护的品牌和经销商难以得到成长，政府采购已进入品牌竞争时代，一个聪明的制造商应该明白，要想使自己生产的品牌长期雄踞政府采购市场，必须让最具实力的经销商扛起自己的品牌出击，对制造商而言，不利于其产品的充分市场竞争，影响企业的长远发展，必然导致经销其产品的供应商数量锐减，最终极有可能导致该品牌产品淡出市场，因为今天的市场没有绝对的“卖方市场”，同类产品的替代率是相当高的。 二、“控货”缘何受推崇 目前，“控货”现象较为普遍，不但存在于政府采购的IT领域，而且在非政府采购领域也广泛存在，不仅一些老牌大公司在搞，而且一些新生代制造商也在效仿，那么究竟是什么原因致使制造商对“控货”这种营销策略推崇备至呢？其一是超额利润驱使。”控货”是一种带有浓厚垄断色彩的营销策略，在这种模式的保护下，经销商一旦被”控货”便可高枕无忧，只等着与制造商坐享丰厚利润，在指定品牌采购的情况下，这种超额利润的实现就变得非常容易。其二是计划管理作怪。不少国内供应商在营销管理上仍然受计划经济时代思维惯性的影响，仍然习惯使用“计划”手段而非“市场”手段，期望在全国各地分区域分散布点，推行层级制的授权代理模式快速掠取市场。其三是无序竞争担忧。不少制造商认为”控货”这种方式比较踏实，令人放心，如果不搞”控货”则本品牌产品极可能陷入无序竞争，因而害怕竞争，事实上某一品牌产品若确实有着旺盛的市场需求，不同经销商对该品牌的竞争是很自然的事，只要制造商善于管理，竞争将更有助于扩大市场占有率。 三、拒绝“控货” “控货”现象的存在，一方面说明政府采购市场还不够成熟，还不能有效地规避这一现象，尤其是在较为特殊的项目采购中，“控货”往往带有明显的指定品牌倾向，给供应商串通投标造成可能，从而引发不正当竞争，削弱了政府采购促进廉政建设、节约财政支出的功能，给政府采购工作的正常开展带来不利影响；另一方面说明某些制造商的营销策略存在严重缺陷，“控货”的实质是小农经济意识在着怪，与发达的市场经济中的营销手段是格格不入的，其结果只能带来短期的销售增长，无助于企业的发展壮大；同时也暴露了有关职能部门市场监管乏力，使制造商有隙可趁，实施这种较为低级的营销策略。 可见，“控货”只是保护了某一具体的经销商和制造商的短期利益，而其带来的损害却是全方位的。解决政府采购中的“控货”问题，有助于规范政府采购行为，促进政府采购事业的健康发展。首先，政府采购管理和执行部门要向“控货”亮“红灯”。各级政府采购监管部门要认真研究《政府采购法》，制定相关的措施办法并严格执行，从源头上制止“控货”，政府采购代理机构要深入调研学习，在货物类政府采购中坚决推行无品牌采购，从法律层面“逼”实施这种策略的厂家就范，使其主动放弃这种营销策略，对顽固的制造商应果断地亮起“红灯”，将其生产的品牌罚下赛场，限制其进入当地政府采购市场，并在有关媒体上予以公告，让其寸步难行。实行完全彻底的不指定品牌招标，既不明指，也不暗指，对特殊情况需单一来源采购的，也要给供应商制造幻觉，不能让其感觉到非买不可，让供应商有危机意识；其次，市场监管部门要破除带有垄断性质的“控货”行为。加大市场监管力度，对照经济法的有关条款，查处不正当竞争行为，让搞“控货”的制造商“下课”，以净化政府采购市场，保护供应商的合法权益，维护正常的政府采购竞争秩序；再次，制造商要及早走出“控货”的梦靥。政府采购市场向全球供应商开放在即，国内供应商应紧抓时间已不多的机遇期，制订立足于长远的营销计划，适时调整营销策略，不要搞单一的渠道销售和层级制代理，应设一个价格控制线和采购指导价，让更多的经销商参与推介自己的品牌，尊重市场竞争的基本规则，避免“控货”现象的重现，在规范经营的前提下实现企业更快速度更大规模更高层次的生长，做强国货名牌。

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