营销管理培训课程主办单位及课程背景，如何开发与维护客户

营销管理培训课程主办单位及课程背景，如何开发与维护客户 培训讲师：谭小芳培训机构：交广国际企业管理咨询集团管理咨询第一门户：咨询界网(版权所有)推荐讲师：胡一夫、吕行、赵方杰、任莹慧、李孟豪等培训收益：1、掌握市场调研技巧；2、提升市场运作的能力；3、了解市场分析与趋势；4、了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法。

培训背景：市场营销的基本过程有哪些？分为几个层面？每个层面的工作如何展开？如何发现和利用市场机会？如何进行市场细分和定位？4P之间的逻辑关系？4P与4R、4C之间是什么关系？欢迎进入谭小芳老师的经典课程——《产品市场营销培训》。

培训大纲：第一部分：市场调研与行业分析

一、 市场营销的环境和挑战1、营销创新的困惑与问题2、市场营销在公司中的重要作用3、市场营销的过程4、从4P到4C和4R

二、市场研究行业发展概况1、中外市场研究行业比较2、市场研究公司的分类及 *** 作流程

三、企业决策、营销理论与市场研究的关系1、企业通常提出的问题2、市场研究提供的服务

四、如何分析市场机会1、市场环境分析2、消费者分析3、竞争对手分析

五、如何进行市场调研？1、调研的工作筹备(1)市场调研的目的设定(2)如何进行调研前的资料准备？(3)怎样选择调研区域与细分市场？(4)怎样设计调研表单？2、调研的实 *** 技巧(1)信息询问的技巧(2)如何做调研笔录？(3)调研中应收集哪些资料(4)调研过程中的常见障碍与问题(5)如何成为一名成功的调研员？(6)收集资料的要点3、调研内容及调研要求(1)如何进行品牌入驻情况调研？(2)如何进行细分市场调研？(3)如何进行各类类型的手机市场调研？(6)如何进行产品价位调研？(7)如何进行区域购买力调研？(8)如何对卖场状况进行调研？(9)如何进行目标客户调研？(10)如何进行目标品牌及目标手机进行调研？

六、市场实战营销之营销战略1、市场营销的核心：以顾客和市场为导向2、市场定位的三步曲　—— STP（1）市场细分（2）挑选目标市场（3）市场定位2、市场竞争位置与营销战略

七、如何建立有效的营销计划1、产品/新产品开发2、定价3、分销渠道4、推广与促销5、品牌战略.第二部分：客户开发与维护

一、无惧挑战—金牌销售的客户开发与维护1、什么是大客户2、大客户是如何形成的3、为什么要对大客户进行管理4、大客户管理发展模型及阶段5、区域运作模型

二、客户开发与销售谋略：1、知己知彼2、我们销售的是什么3、我们的优势是什么4、我们的不足是什么5、谁是竞争对手6、客户是谁7、客户为何会选择我们

三、针对大客户的销售模式1、营销模式决定企业成败2、创新思维的建立3、侧重成本控制的销售模式4、注重双赢的营销模式5、看重长期合作的营销模式6、突出客户感受的营销模式

四、有效的客户需求分析与销售模式建立1、客户的潜在需求规模2、客户的采购成本3、客户的决策者4、客户的采购时期5、我们的竞争对手6、客户的特点及习惯7、客户的真实需求8、我们如何满足客户

五、针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点

六、如何了解或挖掘大客户的需求1、初次拜访的程序2、初次拜访应注意的事项：3、再次拜访的程序：4、如何应付消极反应者5、要善于聆听客户说话

七、了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求

八、如何具体推荐产品1、使客户购买特性和产品特性相一致2、处理好内部销售问题3、FAB方法的运用4、推荐商品时的注意事项5、通过助销装备来推荐产品6、巧用戏剧效果推荐产品7、使用适于客户的语言交谈第三部分：客户反馈管理

一、大客户销售流程1.SWOT分析及行动策略2.竞争策略3.大客户销售六个步骤4.心理曲线互动：有效的大客户调查和反馈系统培训案例评估分享：某集团有效的大客户调查和反馈系统培训案例分享：哈佛经典有效的大客户调查和反馈系统案例分析示范

二、促销工具的运用1、实战促销程序2、促销组合的四种方式3、空军：由广告来占领空中优势4、陆军：由人员推销来打歼灭战5、海军：由公关宣传来营造营销环境6、特种军：由SP创造销售奇迹7、整合营销(IMC)

三、产品市场营销全方位培训课程总结管理咨询第一门户：咨询界网QQ交流群：230653473