门店营销培训目的，如何做一个出色的促销员

一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。

二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。

三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。

四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。

五、 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。

做一个出色的促销员

一、 什么是出色的促销员？ 娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现

二、 你的任务： 向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。

三、 通过努力，你能得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感促销准备

一、 心理准备 “境由心造”：没有卖不出去的产品’只有卖不出产品的促销员’。

（一） 自我暗示法则 自信心最为重要 ——你是最好的 ——你有最好的产品 ——你一定会获得丰厚的报酬（二） 正确的方向1、 你在公司所扮演的角色： 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。

你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。

2、 你对顾客所扮演的角色： 公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。

谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作

二、 全心全意地准备自己（一） 内在方面： 拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。

（二） 外在方面： 促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。

（三） 环境方面： 保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。

（四） 公共关系方面： 1、 确认你的位置，产品所在。

2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。

3、 确保你的用具，物品放置安全。

4、 各种证件，手续齐备。

谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍

三、 促销知识至为重要 促销现场准备（1）产品卫生 随时保持产品清洁整齐，确保”先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。

（2）夺目陈列 根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。

产品集中，按陈列要求有序放置。

清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。

（3）占据最佳促销位置 “突出产品，展现自己。

”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。

a. 人流量大及顾客容易驻足处。

b. 入口处（右边最好）。

c. 靠近收银台。

d. 近产品货架。

（4）促销用品的使用 a. 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。

b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。

c. 抹布：随时清洁促销用品。

（5）POP/DM广告助销 调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。

a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。

b. 直接张贴于产品上。

c. 空白海报表达信息。

谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。

推广技巧

一、 推广的四个阶段（一）第一阶段 1、开场白+品尝 不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。

——”先生（小姐）您好，请看看……” ——”欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……” ——”××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……” 2、对待主动停留的顾客 “向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？” “您是自己用，还是送人？” “为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……” “我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。

” 3、特别注意产品销售对象（决定购买者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。

4、品尝 诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。

5、理性诉求： 德×香米果，新奇鲜滋味！ 德×香米果，健康时尚我拥有！（二）第二阶段1、 介绍产品（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。

（2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。

※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。

（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。

2、 陈述利益 ※　产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外） 经济利益，可用以下几种方式： 物有所值： （1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。

（2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。

（3） 了解价值。

（4） 天然绿色食品。

（5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。

免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。

实用性：快捷 / 方便 附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。

强调几点 （1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人： 使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。

（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。

通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为： 忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型 （3） 可根据各人的喜好介绍。

例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。

如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。

（4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。

（5） 注意促销语言得体、有分寸。

（6） 忌对顾客说”不”或”您错了”等语言。

切忌不要强求顾客购买 （1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。

（2） 正确对待客人”撒谎”。

※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施”撒谎”。

我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。

谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买（三）第三阶段（解答疑难） 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。

（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。

（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。

如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。

世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。

例如：在产品价格方面，某些顾客认为”德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：”德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。

有补益中气，暖脾胃的功效。

谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。

1. 应付客人的反对。

2. 永远不要激动，不要争执。

3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。

4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。

5. 提供其他观点，回避难点。

6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。

（四）第四阶段（结束语） ——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。

——热情洋溢的态度。

——用细致入微的服务。

——有技巧的问话。

行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。

1. 顾客分类及结束语 忠厚老实型 “实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。

例如：”怎么样，您不想试试吗？” 自以为是型 “总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。

例如：”您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？” 冷静思考型 “选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。

例如：”那么，您买哪一种包装呢？” 优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。

例如：”如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮’德盛’气球”。

2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到”未购买的顾客同样对产品有好印象。

” 3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。

4. 收工 收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。

填写促销统计表。

清理现场，保持清洁整齐。

告别商场人员。

谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。

相信自己你一定会成功！