工业品营销有哪些特点，工业品营销策划案例分析

工业品营销有哪些特点，工业品营销策划案例分析 各位，工业品的营销大佬们，做销售是不是都非常的心累？用了很多营销工具，却仍然做不好工业品销售；印刷了一大堆纸质样本，却只能坐等发霉；参加了一次次的展会，却只收到一堆无聊的同行信息；销售人员拼命出差，却也是只是浪费了差旅费和人力。

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　　工业人要明确，工业品销售完全不同于消费品销售，和淘宝上卖衣服是有本质的区别的！我们面向的群体更加专业，我们所售卖的产品相对是枯燥无趣的。

工业品营销的本质，主要是：　　而作为工业品销售和市场人员的你，核心的工作内容应该围绕以下几点来展开，这样才不会入宝山空手而归。

①　基于产品需求的即时互动②　从设计源头影响客户决策③　以合适的方式参与客户的设计日常工作④　即时的服务支持响应⑤　提供产品之外更多有助于提升客户工作效率的信息⑥　产品设计库，设计标准库等⑦　即时沟通最新产品信息增进了解　　工业品营销，搞定基层靠客情，搞定高层靠素质。

对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。

与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了资深工业品销售人员公关的主方向。

工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？今天,泵管家整理了六个实战经验与各位合力网的家人们分享。

　　合同金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。

过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。

有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。

对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。

　　搞定基层靠客情，搞定高层靠素质，两者的确差异很大。

合小妹发现，很多资浅的工业品销售人员，他们的眼光和境界始终停留在不高的层面。

他们既想见、有怕见客户高管。

假设他们有机会请高层吃饭，恐怕也只能像赵本山那样反复念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。

想想看，

二、三个小时的饭局，需要多少谈资，没有平时的积累，他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

　　与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了资深工业品销售人员公关的主方向。

与客户企业的中层打交道如同登山，只要有毅力，总是会登顶的。

而与客户企业高层交往则像是登天，找不着门儿，再努力也无济于事。

那么，工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？出谋划策，帮助他的企业做大　　高层管理者的个人命运，与所在企业息息相关。

一个资深的工业品销售顾问，对特定的行业相当熟悉，如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业，就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。

　　一个高管，常常觉得在企业内没有知音。

也许，他的手下有很多好见解，可由于级别之差，难以顺利传递。

久而久之，在他的眼中，手下人都是些只会执行、没有谋略的干活佬。

有了一个能出谋划策的知音，沉闷的管理工作就算是挤进了一缕阳光。

自己的苦恼，有人关注；自己的心声，有人倾听，这是多么难得的一个机会。

从生意伙伴，到事业伙伴，客户高层与你的关系已经发生质变了。

介绍门路，合理投资，生财有道　　高官们对自己的工作也许得心应手，可如何投资理财，就大多是门外汉了。

如果你发现一些实业投资机会，不妨介绍给他们。

更或者，如果你女朋友或太太是一个理财好手，那就更为美妙了。

有个情投意合的“太太团”，老爷们的情谊也就更深了一层。

《潜伏》里的余则成，鼓励翠平跟站长太太她们打麻将、投资黄金，就是为了拉近跟站长的情感距离，被家人认同的友情，更能经得住风雨的。

帮他们找到节省时间的方法　　高管们最缺时间，而事实上，他们也是时间浪费最多的一类人。

合小妹接触过的一些工业品企业老板们，有些忙忙碌碌的，一周下来跟家人的时间也不到一天。

过于紧绷的弦，很容易受伤。

最近，流行一个“能量管理”的概念，工业品销售人士不妨多看看。

先拿自己练手，等有了切实、深刻的心得之后，再想客户企业高官们“兜售”。

帮他们找到一个节省时间、提升能量的好办法，就是在帮他们管理自己的生活和工作，此时，你就是一个难得的私人顾问。

邀请他到大场合演讲，张扬名声　　成功的企业家，喜欢扮演传道者的角色。

好为人师，是一种自我肯定的举动。

在自己的企业，为人师表做起来够累，因为说完之后还要做到，那么多双眼睛在盯着自己。

若是有机会到别的场合演讲，凭着傲人的企业经营业绩、三寸不烂之舌，一下子能打动那么多“外人”，是多么惬意的人生妙事。

合小妹觉得，工业品企业的高官们，因为平时的曝光度不够，更是在意这种登台演讲的机会。

成就别人的梦想，别人就能帮你实现理想，双赢的事情要多干。

介绍他到上流社会圈子　　圈子的能量，是不可忽视的。

一次创业成功，也许是偶然的。

要是自己能融入到一个事业的大圈子中，那么更多次的成功，就有了组织保障。

工业品销售人员，如果有条件的话，先把自己折腾成一个“万事通”。

客户高管喜欢喝葡萄酒，那你就可以打开自己的脑中的品酒宝典，让他们为之折服。

然后呢，你就会介绍一些品酒师或者收藏家与他接触，玩高雅就干脆玩透了。

这样，你就能在某个方面成为专家，成为他们的导师。

　　只有静下来的心，才能倾听到自己内心的呼唤，才能悟出组织的切实需求。

比如去一趟寺庙，跟着僧人们吃素，二天下来就感觉自己变得空灵多了。

工业品销售人员，若是能找到这样的合适机会，就推荐给客户企业高管，陪他一起上山、悟道。

少了些吃吃喝喝，多了些心灵沟通，资深的工业品销售人员，总是在成就别人的时候，成就自己的事业。

一个人，若是能被别人全心接受，也就用不着推销自己的产品了。

正如一些销售大师所言，能把自己推销出去的销售人员，就再也没有难倒他的销售业务了。